1, 목표 시장에 도달하는 원칙. 이것은 선임자가 상인에게 묻는 기본 원칙이다. 상가가 선택한 목적은 자신의 제품을 목표 시장에 밀어 소비자들의 구매를 용이하게 하는 것이기 때문이다. 이 원칙에 따라 기업은 중개인을 선택할 때 선택하려는 중개인이 해당 제품의 대상 시장에 판매 채널과 장소가 있는지 알아야 합니다.
2. 역할 분할 원칙. 즉, 선택한 중개인은 비즈니스 방향과 전문 역량에서 정해진 배포 채널 기능의 요구 사항을 충족해야 합니다. 역할 분담을 분명히 하는 것은 협력의 전제일 뿐만 아니라 중개인을 선택하는 원칙과 기준이기도 하다. 예를 들어, P&G 는 지역당 몇 개의 대형 유통업체만 개발한 다음 유통업자를 통해 하위 도매상과 소매업자를 관리합니다. 딜러와 프록터 앤 갬블 회사는 양 당사자의 권리, 의무 및 책임을 명확히하고 합리적인 분업을 수행하는 계약을 체결했습니다.
3. 공동소원 원칙. 전반적으로, 유통 채널은 모든 채널 회원들이 협력 의지를 가지고 있는 경우에만 구축될 수 있다. 중개인을 선택할 때 중개인이 관련 상품 유통에 참여하려는 의지와 다른 채널 회원과의 협력 태도를 분석해야 한다.
중개인 선택 조건:
(1) 중개인의 시장 범위. 시장은 중개인을 선택하는 가장 중요한 원인이다. 우선 중개인이 미리 정한 경영 범위가 제품의 예상 판매 지역과 일치하는지 여부를 고려해야 한다. 예를 들어, 제품이 동북에 있다면, 중개인의 경영 범위에는 반드시 이 지역이 포함되어야 한다. 둘째, 중개인의 판매 대상이 제조업체가 원하는 잠재 고객인지 여부가 가장 근본적인 조건이다. 제조업자들은 중개인이 자신의 목표 시장에 진출할 수 있기를 바라며, 결국 소비자들에게 자신의 제품을 구매하도록 설득하기 때문이다.
(2) 중개인의 제품 정책. 중개상이 담보하는 제품 유형과 조합은 중개상 제품 정책의 구체적인 표현이다. 중개인이 얼마나 많은 "제품 라인" (즉, 출처) 을 가지고 있는지, 그리고 다양한 유통 제품의 조합, 즉 경쟁 제품인지 판촉 제품인지를 선택합니다. 일반적으로 경쟁 제품을 판매하는 중개인, 즉 중개상이 판매하는 제품은 우리 회사의 제품과 비슷해야 한다고 생각한다. 예를 들면 2 1 인치 컬러텔레비전과 같다. 그러나 제품의 경쟁 우위가 뚜렷하다면 경쟁 제품을 판매하는 중개인을 선택할 수 있다. 고객이 서로 다른 제조업체의 제품을 객관적으로 비교한 후 경쟁력 있는 제품을 구매하기로 결정했기 때문이다.
(3) 중개인의 지리적 이점. 구위 우세는 구위 우세다. 소매 중개인을 선택하는 가장 이상적인 장소는 고객 트래픽이 많은 장소여야 합니다. 도매 중개인의 선택은 그 위치가 제품의 대량 저장 및 운송에 유리한지 여부를 고려해야 한다. 교통 허브는 보통 적당하다.
(4) 중개인의 제품 지식. 많은 중개상들은 규모가 크고 브랜드 제품이 많은 공장에서 선택하는데, 왕왕 그들이 어떤 상품을 판매하는 데 특별한 경험이 있기 때문이다. 제품 판매에 특별한 경험이 있는 중개인을 선택하면 판로를 빠르게 열 수 있다. 따라서 생산업체는 제품의 특성에 따라 경험이 있는 중개인을 선택해야 한다.
(5) 예상되는 협력 수준. 중간상인과 생산기업이 잘 협력한다면 기업의 상품을 적극적으로 판매하여 쌍방에 유리하다. 일부 중개상들은 생산업체들도 시장 수요를 확대하기 위해 판촉에 참여하여 더 높은 이윤을 거둘 것이라고 기대하고 있다. 생산업체는 제품 판매의 필요에 따라 중개인과 협력하는 구체적인 방식을 결정한 다음 가장 이상적인 협력중개인을 선택해야 한다.
(6) 중개인의 재무 상태 및 관리 수준. 중간상이 제때에 결산할 수 있는지 여부는 필요한 경우 선불금을 포함한 재력의 크기에 달려 있다. 기업 전체의 판매 관리가 규범적이고 효율적인지 여부는 중개인 마케팅의 성패와 관련이 있으며 생산기업의 발전과 밀접한 관련이 있다. 따라서이 두 가지 조건도 고려해야합니다.
(7) 중개인의 홍보 정책 및 기술. 상품을 판촉하는 방식과 선택한 판촉 수단을 운용하는 능력이 판매 규모에 직접적인 영향을 미친다. 어떤 제품은 광고 홍보에 적합하고, 어떤 제품은 영업사원을 통한 판촉에 적합하다. 어떤 제품은 효율적으로 저장해야 하고, 어떤 제품은 빠른 운송이 필요하다. 중개인이 일정 보급 비용을 부담할 의향이 있는지, 필요한 물질, 기술 기반 및 해당 인재를 보유하고 있는지 여부를 고려해야 합니다. 중개인을 선택하기 전에 특정 제품 판매를 완료할 수 있는 마케팅 정책 및 기술의 실제 가능성을 종합적으로 평가해야 합니다.
(8) 중개인의 종합 서비스 능력. 현대 상업 서비스는 매우 많은데, 중개인의 선택은 그 종합 서비스 능력에 달려 있다. 어떤 제품은 중개상이 고객에게 애프터서비스를 제공해야 하고, 어떤 제품은 판매에 기술 지침이나 자금 지원 (예: 외상 구매나 할부) 이 필요하고, 어떤 제품은 전문적인 운송과 저장 설비가 필요하다. 적절한 중개인이 제공하는 종합 서비스 품목 및 서비스 능력은 기업 제품 판매에 필요한 서비스 요구 사항과 일치해야 합니다.