실전에서 제품 운영자들은 종종 단가가 높고 빈도가 낮은 문제에 직면한다. 오래된 제품의 기초제품은 이미 여러 해 동안 운영되어 새로운 성장점을 찾아야 한다. 기존 제품 라인은 복잡하고 비대하여 해체, 판매, 운영 공간이 있습니다. 필자는 먼저 보완 제품의 정의를 소개한 다음 보완 제품의 7 가지 사례를 통해 제품 운영자에게 영감을 줄 것으로 기대하고 있습니다. 상보제품의 정의상보제품은 일정한 비율로 함께 소비되는 상품입니다. 예를 들어 안경과 안경, 대체품과 보충제는 한 쌍의 상대적 개념이라면 대체품과 보충제는 어떻게 가격과 수요에 영향을 미칩니까? 다음 두 가지 수요 곡선을 살펴보겠습니다. D 1 과 같이 샤오미 휴대전화의 가격과 수요가 크게 떨어지면 많은 사용자들이 국산 휴대폰이라고 생각할 수 있습니다. 그렇다면 샤오미 휴대전화를 화웨이 휴대폰으로 교체하면 구매비용을 크게 줄일 수 있습니다. 왜 안돼? 그래서 샤오미 휴대전화 가격이 변하지 않아도 수요가 줄어든다. 이로 인해 곡선 D 1 이 D2 로 평행하게 이동합니다. 공기 청정기 필터의 가격과 수요가 D 1 과 같다고 가정합니다. 소매상이 가격 인하를 통해 공기청정기 호스트를 홍보할 경우, 공기청정기 호스트를 구입하려 하지 않았던 일부 사용자들은 베끼는 마음으로 공기청정기 호스트를 구매한다. (윌리엄 셰익스피어, 공기청정기, 공기청정기, 공기청정기, 공기청정기) 이렇게 하면 공기청정기 호스트를 구매하는 사용자가 공기청정기 필터를 살 가능성이 높다. 따라서 공기청정기의 필터가 변하지 않더라도 공기청정기 호스트 가격 인하는 공기청정기 필터의 판매량을 증가시켜 수요 곡선이 D 1 에서 D2 로 병렬로 이동하게 됩니다. 제품 전략에서 소위 보완 효과라고 하는 것은 기본 제품에 대한 사용자의 인식을 향상시키기 위해 종종 보조 보완 제품을 홍보함으로써 원하는 효과를 얻을 수 있다는 것입니다. 그렇다면 제품 운영자는 기초제품과 보충제품의 대응 관계를 반드시 이해해야 한다. 기초제품에 중요한 보충제품을 꼼꼼히 확인하다. 기초제품과 보충제품 간의 제품 전략 관계의 본질은 사용자의 견해와 소비자의 인식에 크게 달려 있다. 일반적으로 기본 제품과 보충 제품은 상호 연관되어 있다. 왕왕 한 번 영광스럽고, 한 번 손해를 보는 경향이 있다. 이들은 서로 영향을 주며, 공동 * * * 이 포트폴리오의 시장 이미지와 사용자의 전반적인 인식을 결정합니다. 보완 효과는 시장 수요의 변화에 따라 변하며, 산업주기와 산업구조에 따라 서로 다른 시너지 효과를 낼 수 있다. 다음 보완 효과의 성공 사례를 참조하십시오. 사례 1: 면도기와 블레이드에 대한 분할 전략 100 여 년 전 길레사의 설립자인 김 길레는 한 개의 터렛과 여러 개의 블레이드로 구성된 제품을 전통적인 방식으로 판매하면 전체 가격이 너무 비싸고 고객이 감당할 수 없어 판매가 원활하지 않다는 사실을 알게 되었습니다. 그래서 김 길레는 이 옷을 단독으로 팔려고 시도했다. 그리고 우아하고 내구적인 길레트의 가격은 매우 낮게 정해졌다. 그리고 55 센트의 가격은 길레트 터렛의 2.5 달러보다 훨씬 낮지만, 처음으로 터렛을 구입하는 데 드는 투자는 상대적으로 낮다. 그러면 사용자들은 점점 더 널리 받아들여질 것이다. 그 결과, 기예면도기의 사용자 수가 크게 늘었고, 우리 모두는 기예면도기를 사용하는 사용자에게 즉시 대응할 수 있었습니다. 기예면도기를 계속 교체해야 했습니다. 그러면 길리 회사는 길레트 블레이드의 가격을 올려 65,438+0 센트 ~ 5 센트 비용으로 블레이드를 판매할 수 있다. 그렇다면 칼날의 지속적인 수입은 칼걸이 초기 판매의 손실을 메울 뿐만 아니라 전반적인 이익도 크게 높였다. 사실, 더 중요한 것은, 이 분할 제품 매트릭스의 가격 전략이 길레가 면도기 시장을 장기적으로 독점하는 데 도움이 되었다는 것입니다. 길예면도기에 이어 길예면도기의 이런 가격 모델은 나중에 많은 회사에서 배우고 응용했다. 우리는 이 제품 조합이 기본 제품과 보완 제품으로 나눌 수 있다는 것을 발견했다. 그리고 이 보충제품은 소모품과 후속 지속적인 서비스 시간입니다. 프린터 및 잉크 카트리지, 광학 카메라 및 필름, 게임기 및 해당 게임 소프트웨어, 엘리베이터 및 엘리베이터 유지 보수 서비스, 소프트웨어 및 소프트웨어 업그레이드 서비스, 정수기 및 수처리 서비스 등 많은 제품이 이 가격 모델에 성공했다. 이러한 가격 모델은 시장을' 면도기 및 블레이드 전략' 이라고도 하며, 기초제품을 원가가격으로 판매하거나 심지어 원가보다 훨씬 낮은 가격으로 판매하여 향후 더 많은 이윤을 거둘 수 있는 보충제품을 구매하도록 유도하기 위한 것입니다. 일단 기초제품이 보충제품을 이끌면, 즉 단일 면도기가 칼날을 움직이게 되면 이윤이 굴러와 칼날이 회사의 주요 이윤원이 될 수 있다. 블레이드는 재사용이 필요할 뿐만 아니라 특허 문제 때문에 다른 회사의 제품으로 대체하기가 어렵다는 것이 관건이다. 사례 2: 녹산커피회사, 캡슐을 판매하는 커피회사, 면도기와 블레이드 전략을 개발하는 회사입니다. 녹산커피회사는 미국 198 1 에 설립되었다. 1993 나스닥에서 출시되었습니다. 스타벅스가 파는 것이 감정이라면. 녹산은 컵을 판다. 녹산커피 창업자는 명언을 가지고 있다: 왜 한 번에 커피 한 주전자를 만들어야 하는가? 나는 한 번에 한 잔만 마신다. 이 아이디어는 그들이 중요한 제품인 K-cup 캡슐 K-cup 를 발명하도록 동기를 부여했다. 한 번에 커피 한 잔만 만든다. 소위 K 컵은 커피 캡슐이라고도 합니다. 녹산커피만의 특허입니다. 종이컵처럼 보이는 용기에는 더 작은 종이컵 모양의 침투 장치가 있어 액체만 스며들 수 있다. 그것은 커피의 향기를 크게 보존하여 사람들에게 인기가 있다. 이런 K 컵 캡슐과 맞물려 녹산커피회사는 특별한 크리킨 커피머신을 개발했다. K 캡슐을 이 커피머신에 넣으면 1 분 후에 향이 진한 커피 한 잔이 당신 앞에 나타납니다. 그리고 커피 원두를 갈아서 무게를 재거나 청소할 필요도 없다. 컵 바닥에는 찌꺼기가 없으니 한 번에 한 잔만 만들면 된다. 녹산에서 생산된 크리그커피머신은 각각 100 달러 정도인데, 이는 원가이며, 심지어 약간의 적자도 있다. 하지만 소비자들이 KLOC-0/00 달러를 들여 크리그커피머신을 구매하면 K 컵 커피 캡슐을 계속 구입하고, 녹산커피회사는 이미 K 컵 커피 캡슐과 관련된 특허를 출원해 모든 음료 제조업체에 개방하고 있다. 다른 커피, 차, 뜨거운 코코아 및 기타 음료 공급 업체가 허용됩니다. 이런 K 컵 캡슐을 만들어 녹산의 크리그 커피머신에 사용한다. 이 회사들은 녹산회사에 컵 당 6 센트의 로열티만 지불하면 된다. 사실, 유명한 스타벅스조차도 이런 스타벅스 커피 캡슐을 내놓았습니다. 소비자들이 녹산 커피머신을 싼값에 구입한 후. 오리지널 K-cup 커피 캡슐뿐만 아니라 다른 음료 제조업체의 차와 핫코코아 형태의 K-cup 캡슐, 심지어 스타벅스의 K-cup 캡슐도 구매할 수 있습니다. 이런 보완적인 제품 운영 방식의 시너지 효과는 미국 가정과 사무실에서 하루에 거의 300 만 개의 K 캡슐을 소비한다는 것이다. 녹산커피는 면도기와 칼날의 제품 전략을 더욱 발전시켰다. 사실, 소위 면도기는 더 많은 종류의 소위 블레이드와 호환될 수 있다. 크리그 커피머신은 음료 제조사에 따라 다양한 유형의 K 컵 캡슐과 호환되고 더 많은 시장 공간을 차지하며 특허를 통해 다른 K 컵 캡슐을 유료할 수 있습니다. 즉, 누워서 돈을 버는 제품 전략이라고 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언) 사례 3: 상호 보완 전략의 역혁신과 적용: 애플 아이팟과 아이튠즈 아이팟과 아이튠즈는 상호 효과를 극대화하는 비즈니스 사례입니다. 애플은 200 1 에서 아이팟을 선보였다. 거의 모든 제품 운영자들은 이 유명한 발표회에서 잡스의 유명한 광고를 기억한다. "1000 곡을 주머니에 넣어라!" 。 지금까지 여운이 매우 상쾌하다. 실제로 초기 MP3 플레이어는 한 시간의 음악만 저장할 수 있었고 1 세대 아이팟은 1000 곡을 저장할 수 있었습니다. 하지만 아이팟을 최고봉으로 끌어올린 것은 바로 그 뒤에 있는 세트 제품인 아이튠즈입니다. (주: 아이팟, 아이튠즈, 아이팟, 아이튠즈, 아이팟, 아이튠즈) 대부분의 경쟁업체들은 아이팟 제품과 경쟁하기 위해 노력할 수 있지만 애플의 아이튠즈가 온라인 상태가 되면 다른 경쟁업체들은 자신이 극심한 열세에 처해 있다는 것을 알게 된다. 애플은 아이팟과 컴퓨터를 동기화하는 아이튠즈 데스크톱 소프트웨어와 정품 음악을 싸게 다운로드할 수 있는 아이튠즈 스토어, 특히 아이튠즈 스토어가 있다. 그는 노래당 비용을 지불하고 다운로드한 최초의 합법적인 사이트이다. 사용자는 노래당 99 센트만 지불하면 됩니다. 이 노래들은 5 대 음반사와 수천 명의 독립 뮤지션에서 나왔다. 노래당 99 센트, 70 센트는 노래 저작권을 보유한 음반사에 배정되고, 20 센트는 지불을 처리하는 신용카드 발행인에게 배정된다. 애플은 웹사이트의 운영유지보수와 기타 간접비를 담당하고 있지만. 하지만 노래당 9 센트 정도밖에 남지 않았다. 아이튠즈에서 직접 이익을 얻을 수는 없지만 아이튠즈는 아이팟이라는 기본 제품을 지원하는 매우 효과적인 보완책이 되었습니다. 아이튠즈 음악 다운로드 서비스를 시작한 지 3 일 만에 컴퓨터 사용자는 1 만 부의 아이튠즈 데스크톱 소프트웨어를 다운로드했다. 그리고 1 만 곡 이상의 노래를 지불합니다. 소비자로서, 나는 많은 노래들 중에서 자유롭게 선택해서 제때에 온라인으로 다운로드하는 것을 좋아할 것이다. 그리고 가격이 이렇게 낮다. 99 센트만 있으면 네가 좋아하는 노래를 얻을 수 있다. 아이튠즈는 이미 세계에서 가장 큰 음악 가게가 되었다. 아이튠즈 출시 이후 아이팟 판매에 엄청난 영향을 끼쳤습니다. 아이튠즈가 출시되기 전에 애플은 분기당 평균 1 1.3 만 대의 아이팟을 판매했다. 아이튠즈 출시 이후 아이팟의 분기별 판매량은 73 만 3000 대로 치솟았다. 아이팟은 결국 미국 Ipod 시장의 70% 를 차지하며 애플은 해커급 폭발적인 성장의 길을 걷고 있다. 본질적으로 잡스가 창조한 보완 효과는 전통적인 면도칼 블레이드 전략에 반하는 비즈니스 모델이다. 즉, 값싼 블레이드를 판매함으로써 면도기 판매를 촉진하는 것이다. 여기서 파는 것은 남의 집 칼날, 5 대 음반회사의 노래, 사용자가 골라서 좋아하는 음악 한 곡을 다운로드하는 데 0.99 달러밖에 들지 않지만, 소위 면도기라고 부르는 것은 어떨까요? (* 역주: 번역주: 번역주: 번역주: 번역주: 번역주: 번역주) 아이팟 제품은 최소 399 달러이며, 각 가격대의 제품은 종종 경쟁사보다 50 달러에서/iPod-0/00 달러까지 높지만 시장 점유율은 70% 에 달한다. 사례 4: 저주파 돌파 보완 제품 전략: 이케아와 이케아 식당은 세계 최대 가구 공급업체로 매년 6543.8+ 억 명의 고객이 찾아온다. 이케아를 언급하면 북유럽 스타일의 심플하고 자연스러운 가구를 떠올리게 될 뿐만 아니라, 체크 아웃 구역 밖에 있는 이케아 레스토랑과 그 식품전문점도 무의식적으로 떠올릴 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 음식명언) 이케아 식당에 가 본 사용자들은 모두 인상이 있다. 이케아의 쇠고기 알약과 아이스크림은 읍점의 보물이다. 미트볼은 스웨덴의 특색 식품이지만 이케아는 지역별로 소비자들을 위해 야채 미트볼, 닭고기환 등 다양한 제품을 개발해 오늘날 소비자들은 스웨덴 미트볼보다 이케아 미트볼이라고 부르는 것을 선호한다. 아이스크림이 한 식당의 마케팅 수단이 된 이유. 관건은 시중에서 가장 싼 아이스크림입니다. 평일에는 1 원, 주말에는 2 원입니다. 본질적으로 이케아는 돈을 벌지 않고 맹목적으로 식당을 여는 것이 아니다. 이케아 레스토랑과 이케아 가구 사이에는 넓은 의미의 보완 효과가 있다. 우리는 모두 이런 인식을 가지고 있다. 가구 도시는 보통 도심에서 멀리 떨어진 곳에 위치해 있는데, 그 이유는 간단하고 임대료가 저렴하며 이케아도 예외가 아니다. 예를 들어 상하이 북채는 임대료가 낮기 때문에 이케아는 더 넓은 범위의 가구를 가질 수 있고 무료 주차를 제공할 수 있지만 도심에서 비교적 멀다. 주변 배합은 확실히 완벽하지 않다. 한편, 가구를 고르는 데는 시간이 많이 걸리기 때문에 빈속으로 가구를 사는 느낌이 들 수 있습니다. 이케아 창업자는 장사 초기부터 배고프면 좋은 장사를 할 수 없고 이케아 식당은 이 특정 시간과 장소에서 사용자의 요구를 충족한다고 제안했다. 그리고 가구 소비 빈도가 낮다. 우리는 어떻게 고객을 더 자주 이케아를 방문하게 할 수 있습니까? 사용자들의 눈에는 이케아 식당이 여전히 영향력 있는 프랜차이즈 레스토랑으로 자리잡았고, 식품전문점 가입까지 더해져 약 3 분의 1 의 고객이 이케아에 와서 식사를 하고 이케아를 참관했다. (윌리엄 셰익스피어, 이케아, 이케아, 이케아, 이케아, 이케아, 이케아) 세심한 고객들은 이케아 사용자가 선을 움직이는 디자인이 특색이 있다는 것을 발견할 수 있을 것이다. 일반적으로 사용자는 주차장에서 이케아의 쇼핑 경로를 지나 이케아 레스토랑에 도착하도록 안내된다! 이런 걷기 과정에서 사용자는 무의식적으로 가는 상품에 끌리고, 멈추고 이케아 가구를 감상하고 선택하며, 쇼핑 욕망과 지불 의지가 자연스럽게 형성된다. 이케아는 사용자의 요구에서 출발하여 직접적인 의존관계가 없는 것처럼 보이는 가구와 음식을 교묘하게 연결시켰다. 고주파 외식 업무로 기존 저주파 가구 업무를 이끌어가는 이런 제품 전략은 보완 효과다. 이케아 식당과 식품점에 반영된 이케아 식당과 식품점은 고객이 굶주리고 가구를 사는 불편함뿐만 아니라 부가 가치 체험을 제공하여 고객들의 빈번한 방문을 유도하고 있다. 음식 등 고주파 소비를 통해 상대적으로 낮은 주파수의 가구 소비를 이끌고 있는 우리는 이케아에서 소위 아무 일도 하지 않는 반례를 찾은 것 같다. 때로는 부업이 특색이 있을수록 매력이 많아지고, 이와 관련된 주업은 더욱 성공한다. 사례 5: 저가유량 고가가치: 알리바바의 기본서비스와 부가가치서비스는 누구나 처음부터 가게를 열 수 있다는 것을 알고 있으며, 유료는 필요 없습니다. 하지만 타오바오가 오늘의 데이터량을 가지고 있을 때, 기초제품의 기술분류에 서비스료를 부과할 뿐만 아니라 타오바오 훈련병, 다이아 전시회, 바너 광고, 알리 엄마 광고, 입소문 등 부가가치제품 요금 모듈도 더 많이 개발했다. 그래서 알리바바의 시작은 면도기와 칼날 응용의 고전적인 걸작이라고 해도 과언이 아니다. 한편 알리바바의 기초제품은 상가를 무료로 입주시켜 경쟁 업체인 이베이를 물리치고 자신의 유량풀을 축적했다. 사용자와 고객이 일정량에 도달하면 부가가치 제품 매트릭스를 판매하기 시작합니다. 사례 6: 비대한 제품 분할: 공중의 식당에서 우리는 경쟁이 치열한 항공업계에서는 항공배식 서비스가 일종의 보조 기능이기 때문에 항공사의 전체 운영에서 일반적으로 약세에 처해 있다는 것을 깨닫는 경우가 많다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 예전에 우리는 항공식이 맛없다고 불평하며 왜 맛없는 경로를 설명하지 못했지만, 지난 한 해 동안 우리는 항공배식의 많은 개선이 이미 보편적인 현상이 되었다는 것을 발견하였다. 예를 들어 가와항공의 라오간마, 흑설탕 샤오롱바오, 구운 감자가 모두 인기를 끌고 있으며, 하문항공 온라인 주문, 심지어 이코노미석까지 거의 10 가지 특가 식사를 미리 인터넷에서 선택하는데, 해항은 특히 황고추장을 제공하여 해항의 지방특색을 충분히 과시했다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 올 한 해 동안 우리는 공항에서 기다리는 친구들이 위챗 위챗 모멘트 안에서 배추육사면, 매운 고기면, 동항국수 사진을 자주 보았다. 항공 배식의 진일보한 분석. 선임 전문가와의 교류를 통해 항공편 배식은 사실 매우 복잡하다는 것을 알게 될 것이다. 항공배식의 복잡성은 다음과 같은 측면에 나타난다. 첫째, 시간이 제한되어 있다. 음식은 24 시간 안에 보관하기 쉽지 않기 때문에 효율적인 콜드 체인 물류 시스템이 필요하다. 둘째, 비행기의 식품 위생 안전에 대한 요구는 더욱 엄격하고 심지어 가혹하다. 우리는 다시 한 번 수요의 불확실성에 직면해야 한다. 왜냐하면 각 항공편의 승객들은 모두 불확실하기 때문이다. 그런 다음 2 차 가공, 콜드 체인 가공, 몇 번의 우여곡절 끝에 식감이 영향을 받을 수밖에 없다. 한편 생활수준이 높아짐에 따라 사용자의 미뢰도 점점 까다로워지고 있다. 항공 배식 수요에 대한 여행객의 인식이 바뀌고 있어 일반적인 품질 배식은 이미 여행객의 수요를 충족시킬 수 없다. 사실 비행기의 기초서비스에 비해 식사든 짐서비스든. 실제로는 묶음 판매를 하는 보완 서비스인데, 이 묶음 판매는 사실상 분리될 수 있습니다. 즉, 항공조식 보충 서비스가 해제될 수 있다면, 그 다음은 완전히 다른 두 가지 변화를 선택하는 것입니다. 한편, 항공배식이 복잡하기 때문에 불만을 자주 받는 것은 외국의 일부 항공사들이 배식 서비스를 취소하고 번들 판매를 포기하는 것과 같다. 다른 쪽이 빼앗고 있다. 항공배식의 질을 높이기 위해 항공여행 서비스의 전반적인 체험을 높여 묶음 판매를 강화하는 것이다. 한편, 비행기에 점점 더 많은 인터넷 유명인 음식도 항공배식회사가 버림받은 압력과 위기를 보고 있다. 사례 7: 인공 지능은 보완 제품에서 태어났습니다. 인공지능에는 알고리즘+데이터+컴퓨팅 능력의 세 가지 핵심이 있습니다. 한편, 알고리즘에 능숙한 회사와 개인은 종종 기계 시각과 기계 청각을 동시에 가지고 있다. 한편 수직분야 업무 분석에 능하고 자신의 업무 약점에 대한 대책이 있는 회사와 개인은 알고리즘과 데이터가 없는 경우가 많다. 다시 한 번, 컴퓨팅 능력 칩을 만드는 회사는 수직 분야에서 낮게 해야 한다. 위의 인공지능 제품의 특징에 근거하여 인공지능 제품은 종종 한 지점에서 출발한다. 예를 들어 구글은 TPU+TF 로 시작하는데, TF 는 무료 제품으로 사용자 풀을 만든다. 아마존은 MXNET 을 오픈 소스 프레임워크로 사용하여 사용자가 최소한의 비용으로 자신의 인공지능 진영에 가입하여 Echo 스마트 스피커와 AWS 서비스를 판매할 수 있도록 합니다. 인공지능 장면과 방법 도움말 제품에 대한 자세한 내용은 저자의 새 책인 "AI 기능: AI 재정의 제품 관리자" 또는 Dell 의 시작 클래식 프로그램인 http://996.pm/MeANw 사고 (HTTP://996.PM/Meanw 사고) 를 참조하십시오. 제품의 상보성과 협동을 실현하기 위해 길레사가 총가격이 높은 제품을 1, 1, 1, 1, 1, 1, 1, 1, 1, 1, 1, 1, 1, 우리는 또한 커피 캡슐 회사가 기초 제품으로 부가가치 제품을 이끌고 증명할 수 있다는 것을 배울 수 있다. 마찬가지로, 알리바바는 저가와 무료 점포를 열어 유류지를 모을 것이다. 이케아가 고주파 음식으로 저주파 가구 판매를 유도하는 것도 배울 수 있다. 항공 배식의 제품 모듈을 최적화해 판매할 수도 있다. 제품 전략의 보완 효과를 실현하는 것은 여전히 어렵다. 보완 효과의 성공적인 응용 뒤에는 거의 모두 멋진 제품 이야기가 있다.