채터지는 블레어의 국제 시장 연구원이다. 8 년 전 그는 블레어에 입사했고, 즉시 이 직업을 사랑하게 되었다. 지난해 1 월 현직으로 승진했을 때 사장은 "당신이 직면한 도전은 저개발국에서 업무가 너무 적은 국면에서 회사를 이끌고 번영하는 국면을 만드는 것" 이라고 말했다. 지난 4 월 회사에서 뭄바이와 뉴델리로 출장을 보냈을 때, 그는 블레어가 인도 가정용 정수기 시장에 진출할 수 있도록 배경 자료를 수집하는 임무를 흔쾌히 받아들였다.
Chatterjee 가 인도에 간 주된 목적은 캘커타와 방갈로르의 소비자를 연구하여 잠재적 경쟁자에 대한 정보를 수집하는 것이다. 지리적 위치, 규모, 언어, 인프라 등에서 캘커타와 방갈로르는 완전히 다른 두 도시를 대표하지만, 둘 다 주민들의 물 사용에 어려움이 같다. 많은 저개발국들이 이런 문제를 가지고 있는데, 이것은 가정용 정수기 업계의 유리한 조건이다.
Chatterjee 는 이 두 조사에서 수집한 정보를 바탕으로 시장 진입의 구성과 진입 전략에 대해 건의할 예정이며, Blair 의 관리자들은 Chatterjee 의 건의를 아르헨티나, 브라질, 인도네시아에서 정보를 수집한 다른 두 시장 조사위원의 의견과 비교한다.
1, 인도 국내 식수 필터 정화 시장
인도는 여러 방면에서 이렇다. 상황을 이해하려면 많은 노력이 필요하다. 국내 식수 여과 정화 시장도 마찬가지다. 그러나, 그가 최선을 다했음에도 불구하고, 채터지는 여전히 많은 것들이 불분명하거나 모순되는 것을 발견했다. 예를 들어, 시장은 이미 눈에 띄게 성숙해 보이는데, 4 ~ 5 개 인도 회사가 시장 점유율을 놓고 경쟁하고 있습니다. 반면에, 그것은 산산조각 난 상태에 있는 것 같다. 대형 국가 회사는 없고, 65,438+000 개의 소규모 지역 제조업체만 있을 수 있으며, 각 제조업체는 인도의 25 개 주 중 1 개 또는 2 개 국가에서만 운영됩니다. 실제로 시장은 성장의 초기 단계에 있을 가능성이 높으며, 이는 많은 제품 스타일, 다양한 재질 및 속성으로 설명할 수 있습니다. 아마도 차세대 제품과 세계적 수준의 마케팅 노력의 도움으로 블레어는 시장을 통일하고 시장을 자극하여 인도의 자동차 시장처럼 장족의 발전을 이룰 수 있을 것이다.
이러한 불확실성으로 인해 시장 잠재력을 추정하기가 어렵습니다. 하지만 채터지는 진공청소기, 재봉틀, 컬러텔레비전의 향후 10 년 판매 예상이라는 세 가지 제품을 수집했다. 또한 뉴델리의 한 연구기관은 인도의 여러 주에서 가장 큰 판매 전망을 가진 정수기' 수위사' 의 판매량을 추산했다. Chatterjee 는 이러한 데이터를 사용하여 Blair 가 사용하는 두 가지 예측 모델 (실제, 낙관적, 비관적인 주관적 시나리오 포함) 을 통해 정수기의 추정 및 예측 결과를 산출했습니다 (표 참조). 그리고 채터지는 그의 사장에게 이렇게 설명했다. "예측 결과에 무슨 부족함이 있다면, 그것은 나의 예측이 보수적이라는 것이다. 예측한 것은 사람들이 처음으로 정수기를 구매한 수량일 뿐, 10 년 예측 구간 내 정수기 업데이트는 포함되지 않기 때문이다. 동시에 그는 예측 결과가 비교적 큰 도시권, 즉 현재 업계의 중점 산업 판매량에만 적용된다고 지적했다.
한 가지 확실한 것은 많은 인도인들이 수질 개선의 필요성을 이미 인식하고 있다는 것이다. 민간 전설, 신문, 소비자 보호주의, 정부 관리들이 인도의 극심한 수질에 대한 묘사는 종종 이러한 필요성을 강화시킨다. 장마철에는 수질이 더 나쁘다. 오염이 심한 수원이 상수도에 진입하면서 급수와 저수시스템에 대량의 누출과 무단 회수가 있기 때문이다. 정수는 상수도에서 막 나왔는데, 왕왕 이런 누출과 회수로 오염되었다. 국가, 주, 지방정부 관료 선거에 참가한 정치인들도 선거를 통해 수질을 개선할 필요성을 강화했다. 각급 정부는 수질기준을 제정해 전국 수천 곳에서 조치를 취하고 수질이 안전사고를 일으킬 정도로 좋지 않을 때 소비자들에게 건의를 했다.
수질이 좋지 않은 상황에서도 많은 소비자들은 이 물을 평소대로 사용할 수밖에 없다. 하지만 교육을 잘 받았고, 부유하고, 건강의식이 있는 소비자들은 가족 구성원의 건강을 보호하기 위해 다양한 조치를 취하고 있으며, 수년 동안 이런 관행을 고수해 왔다. 채터지는 이런 가정의 믿을 만한 추정치가 4 천만 명이라고 생각한다. 이 가족들은 여러모로 미국과 유럽연합의 중산층과 중산층 가정과 비슷하며 편안함과 제품 선택에 초점을 맞추고 있으며 물질 소비가 삶의 질을 높이는 한 가지 방법이라고 생각한다. 그들은 외국 브랜드를 좋아하고 더 높은 가격을 지불하기를 원하지만, 그들의 제품 품질은 인도에서 현지에서 생산된 제품보다 우수해야 한다. Chatterjee 는 4000 만 가구와 다른 400 만 가정을 겨냥해 같은 가치관과 생활방식을 갖고 있지만 생활용수의 수질을 개선하는 데 많은 시간을 소비하지 않는다.
표: 1990-2005 인도 가정용 정수기 산업 판매 견적 및 예측 (천)
나이
90
9 1
92
93
94
95
96
97
98
99
00
0 1
02
03
04
05
단위 수량
60
90
150
200
220
240
현실
250
320
430
570
팔백
1000
1300
1500
1600
1500
낙천적
250
370
540
팔백
1200
1500
1900
2 100
2 100
1900
비관적
250
300
유명 인사
530
750
850
900
780
500
420
(1) 전통적인 생활용수정화 방식. 목표시장 식수의 전통적인 정화 방식은 상가가 제공하는 제품을 정화하는 것이 아니라 끓인 방식으로 물을 정화하는 것이다. 하루에 몇 번 물을 끓여요. 물을 끓여 10 분 동안 끓인 다음 스스로 담금질하게 한 다음 저장하세요. Chatterjee 는 대상 시장의 50% 가 이 방법을 채택한다고 추정합니다. 소비자들은 끓는 물이 저렴하고 효과적인 세균 제거 방법이라고 믿고 있다. 이런 방법을 사용하는 많은 사람들은 이 방법이 시중에 나와 있는 어떤 제품보다 효과가 있다고 생각한다. 하지만 끓으면 물의 맛이 좋지 않고, 맛도 없고, 시간이 많이 걸리고 힘들며, 냄새를 효과적으로 제거할 수 없다. 이에 따라 약 65,438+00% 의 가정이 저장하기 전에' 촛불식 필터' 를 통해 더욱 정화된다. 끓는 물을 여과하는 과정에서 다시 물을 오염시킬 수 있다는 것을 많은 사람들이 알고 있지만, 여전히 이런 방법을 채택하고 있다.
(2) 가정용 수를 여과하고 정화하는 기계적 방법. 대상 시장의 약 40% 의 가정은 수질을 개선하기 위해 매커니즘을 사용하며, 그 중 20% 는 촛불식 필터를 사용하는데, 주로 이 장치가 싸고 사용하기 쉽기 때문이다. 일반적인 촛불 필터는 두 개의 컨테이너로 이루어져 있는데, 하나는 다른 하나에 놓여 있다. 맨 위에 놓인 컨테이너에는 하나 이상의 다공질 양초 모양의 세라믹 롤러가 있는데, 이 롤러는 물이 중력 작용으로 아래 컨테이너로 흐를 때 물을 여과합니다. 두 용기 모두 플라스틱, 세라믹 또는 스테인리스강으로 만들어졌으며 일반적으로 15-25 리터의 물을 담을 수 있습니다. 판매가격은 용기의 소재와 용량에 따라 보통 350 루피 (소용량, 플라스틱 소재) 에서 1 100 루피 (대용량, 스테인리스강 소재) 사이입니다. 1996 1 달러 35 루피 환전. 촛불식 필터의 필터링 속도가 매우 느리다. 필터는 하루에 15 리터 (한 통) 에서 45 리터 (세 통) 까지만 필터링할 수 있습니다. 그리고 이 속도를 유지하기 위해서는 촛불통을 정기적으로 뜯어 씻고 물에 넣어 20 분간 끓여야 한다. 대부분의 제조업체는 강수 정도에 따라 연간 한 번 또는 여러 번 롤러 (각각 40 루피) 를 교체할 것을 권장합니다.
나머지 20% 의 가정은 정수기를 사용한다. 정수기는 촛불식 필터보다 더 선진적이며, 정화는 3 단계로 나뉜다: 첫 번째 단계는 침전을 제거한다. 2 단계 냄새와 색소 제거: 3 단계는 유해 바이러스와 세균을 제거한다. 블레어의 엔지니어들은 대부분의 정수기가 제조사의 선전과 맞지 않아 유해한 세균과 바이러스를 진정으로 제거할 수 없다고 생각한다. 그러나 모든 정수기의 정화 효과는 촛불식 필터보다 좋다. 양초 필터는 세균과 바이러스를 효과적으로 제거할 수 없을 뿐만 아니라, 심지어 이런 오염을 증가시킬 수도 있다. 비록 광고에서 말한 것은 정반대이다. 정수기는 일반적으로 스테인리스강 컨테이너를 사용하며, 가격은 제조업체, 성능 특성, 용량에 따라 다르며, 2000-7000 루피는 다양하며, 수류 속도는 일반적으로 분당 l-2 리터의 물이다. 간단한 정수기 수리는 사용자가 직접 할 수 있으며, 더 복잡한 수리는 정수기를 가까운 리셀러에게 보내거나 숙련된 기술자에게 현장 수리를 요청해야 합니다.
나머지 10% 의 가정은 필터도 정수기도 사용하지 않고 끓여 식수를 정화하는 경우는 드물다. 그들은 식수의 질이 나쁘다는 것을 의식하지 않고 오히려 받아들일 수 있다고 생각했다. 그 중 소수의 사용자들은 그들이 거의 무효라고 생각하는 것을 구매하기를 원하지 않는다. 전반적으로 Chatterjee 는 이들 소비자 중 소수만이 습관을 바꿔 기업 사용자가 될 수 있다고 생각한다. 결론적으로 가장 매력적인 부문에는 목표 시장의 90% 가 포함되며, 이들은 물을 끓이거나, 끓인 후 걸러내거나, 필터나 청정기만 사용하여 생활용수를 처리한다.
각 세분화 시장은 정수기의 각 방면에 대한 요구가 매우 비슷하다. Chatterjee 의 연구에 따르면 가장 중요한 요인은 침전 제거, 살균 해독 성능, 용량 (저장 용량 또는 유량 참조), 안전 및 크기입니다. 물을 끓이거나, 끓여서 걸러내거나, 필터만 사용하는 가정에서도 가격은 중요한 고려 사항이다. 둘째, 스타일과 외관, 설치와 유지 보수가 용이합니다. 셋째, 소비자 신용 제공을 요구한다. 마지막으로 각 부문마다 정수기가 18-24 개월 이내에 고장이 발생하지 않고 5- 10 년 동안 정상적으로 작동하도록 하고 싶습니다.
2. 인도의 외국인 투자
인도는 1980 년대 라기스 간디 총리가 집권한 이래 인도 정부가 외국인 투자자들에게 인도 경제를 개방하기 위한 일련의 조치를 취했기 때문에 많은 외국인 투자자들에게 매력적이다. 이러한 행동을 설명하는 널리 사용되는 단어 중 하나는' 자유화' 이다. 자유화의 이유는 인도 정부가 보호주의 정책의 성과가 미미하다는 것을 인식하고 있지만 서방의 경제와 기술은 매우 효과적이기 때문이다. 자유화는 새로운 상업 계획의 요구를 충족시키기 위해 투자 정책과 세금 절차의 엄청난 변화를 의미한다. 가장 중요한 것은 정부 관리들의 외자 태도 변화다. 간디 199 1 암살 이후 두 정부는 모두 이러한 변화를 유지했다.
블레어가 인도 시장에 진출할 경우 다음 세 가지 진입 방법 중 하나를 사용할 수 있습니다. (1)*** * 동일한 운영 계약 (2) 합작 투자; (3) 합병. 이러한 기본 액세스 방법을 이해하는 것 외에도. 채터지는 시장 진입과 관련된 법적 문제에 대해 아무것도 모른다고 인정했고, 그래서 그는 캘커타의 한 컨설팅 회사에 갔다. 이틀 후 그는 인도 시장에 진출하려면 외국인 투자 촉진위원회, 산업심사 사무국, 공업부에 신청서를 제출해야 한다는 정보를 받았다. 신청은 먼저 위원회에 제출되고, 위원회는 관련 기술과 인도의 기술 수요를 평가할 것이다. 위원회가 신청을 승인하면 인도 비축은행과 재정부에 특허권 사용료, 배당금, 이자 (있는 경우), 이윤 및 투자자본 환환, 외국 대출 상환 등을 승인하도록 송부됩니다. 신청 과정은 시간이 많이 걸리는 것처럼 들릴지 모르지만, 컨설팅 회사의 고문은 차터지에게 정부가 6 개월 이내에 모든 심의를 완료하고 컨설팅 회사의' 거의 보증' 신청은 결국 승인될 것이라고 보증했다.
인도에서는 상표와 특허가 법으로 보호되고, 상표 보호 기간은 7 년이며, 실패비를 납부하면 연장할 수 있다. 특허 보호 기간은 14 년입니다. 종합적으로 고려한 후, 채터지는 사장에게 블레어가 소송을 하지 않는 한 인도에는 미국과 같은 지적재산권 보호 문제가 없다고 말했다. Charterjee 는 이어 인도 소송 비용이 높고 소송 주기가 길기 때문에 소송 문제 해결은 항소 절차를 거쳐야 하기 때문에 사건을 10 ~ 20 년 동안 쉽게 끌 수 있다고 설명했다. 그래서 많은 외국 회사들이 중재를 신청하는 경향이 있다. 인도는 제네바 협정의 회원국으로서 외교 중재를 받기 때문이다.
외국 회사는 기업 소득세 이자 배당금 특허권 사용료 인도에 자산을 매각하는 자본이익을 납부해야 한다. 인도 정부는 외국인 투자자들에게 관대한 누적 감가 상각과 대폭적인 세금 할인을 포함한 광범위한 세금 혜택을 제공했다. 외국인 투자자들이 인도의 6 개 자유무역구에 공장을 투자한다면 정부는 더 유리한 세금 대우를 제공할 것이다. 일반적으로 Charterjee 는 인도의 법인 세율이 미국보다 약간 높을 수 있지만 이익률도 높다고 생각합니다. 인도의 모든 회사는 최근 몇 년간 평균 자산 수익률이 18% 에 달했고 미국은1/Kloc-0 에 불과했습니다.
보통이익의 송금은 인도 비축은행의 동의를 필요로 한다. 하지만 블레어가 송금한 이윤이 수출된 경화폐로 지불된다는 것을 증명할 수 있다면 비축은행의 동의를 쉽게 얻을 수 있다. 채터지는 인도의 매우 낮은 임금률과 상대적으로 부유한 남아시아 국가 중심지를 감안하면 수출을 통해 외화를 버는 것은 어렵지 않다고 생각한다. "이윤을 국내로 송금하는 것은 사실 큰 문제가 아니다." 이윤을 내기 위해서는 3 년이 걸릴 수도 있고, 적어도 5 년은 걸려야 이윤을 국내로 돌려보낼 수 있다. 자유화 추세를 감안할 때, 5 년 후 이건 송환은 비축은행의 동의를 구할 필요가 없을 수도 있다. 마지막으로, 그 때 이윤을 회수하기가 여전히 어렵다면, 블레어는 이윤 환수에 대한 통제를 해제하기 위해 차익 거래나 기타 조치를 취할 수 있다.
1996 년에 제정된 인도 투자 및 무역규정은 이전보다 훨씬 쉽게 비즈니스를 할 수 있게 해 주었고, 유럽연합, 일본, 한국, 영국에서 온 많은 기업들이 인도 경제의 모든 분야에서 성큼성큼 전진하고 있다. 가전제품 시장에서 Chatterjee 는 CSRRICR, 알렉스, 제너럴 일렉트릭, 가우스다, 미쓰비시, 승리, 삼성, 삼성, 3 등 1 1 외국 회사들이 인도에서 사업하는 것을 보았다. 이들 회사 중 상당수는 아직 상당한 이윤을 얻지 못했지만, 앞으로 몇 년 동안의 시장 전망은 전반적으로 양호하다.
블레어 (주)
블레어는 1975 에서 Culligan International International Institute R&D 부에서 사직한 후 블레어를 설립했다. 블레어의 1 세대 제품은 탈염기로 시장에 내놓은 후 상당히 성공적이었고, 시장은 인근 시정기관, 중소기업과 생수 생산업체로 급속히 확대되었다. 한편, 지역 시장은 회사 본부 플로리다주 탬파 부근의 다른 연해 지역으로, 그리고 미국 남서부의 사막으로 확대되고 있다. 신제품도 빠르게 늘고 있다. ~ 1996, 제품 라인에는 탈염기, 입자 필터, 실외 공기 변환기, 오존 발생기, 이온 교환 수지, 정수기가 포함됩니다. 업계 전문가들은 이 생산 라인의 성능과 품질이 동종 제품보다 우수하고 가격이 높다는 것이 보편적으로 받아들여지고 있다. 블레어사 1996 의 매출은 약 4 억 달러로 5 천만 달러에 육박할 것으로 예상된다. 최근 5 년간 매출 연간 증가 12%. 이 회사는 4000 여 명의 직원을 고용했는데, 그중 380 명은 기술자이다.
블레어는 1980 에서 탈염 설비 및 기타 관련 제품을 수출하기 시작했다. 이 제품들은 먼저 멕시코와 벨리즈시티의 리조트에 팔렸다가 나중에 독일의 생수 생산업자에게 팔렸다. 수출 판매가 급속히 증가하다. 1985, 블레어는 국제부 설립이 필요하다고 생각한다. 국제부 설립 이후 수출량도 급속히 증가했다. 1996 은 거의 140 만 달러에 달합니다. 그 중 약 7000 만 달러는 라틴 아메리카와 남아메리카에서, 3000 만 달러는 유럽 (아프리카로 운송되는 제품 포함) 에서, 4000 만 달러는 남아시아와 오스트레일리아에서 나옵니다. 국제부는 독일 프랑크푸르트, 일본 도쿄, 싱가포르에 영업사무소, 소형 조립공장, 유통기관을 두고 있다.
1990 기간 동안 프랑크푸르트 사무실은 블레어 1 세대 제품인 가정용 식수 필터의 개발과 마케팅을 추진하는 역할을 했다. 1989 독일이 통일된 지 얼마 되지 않아 동부 지역의 소비자와 유통업체들은 프랑크푸르트 사무실의 영업 엔지니어에게 가정용 식수 필터를 구매하거나 판매할 것을 요구했다. 199 1 연말까지 회사는 미국에서 두 가지 모델을 설계한 후 독일 (특히 동부), 폴란드, 헝가리, 루마니아, 체코, 중국으로 수출했습니다.
블레어 사장의 관리자들은 이 두 가지 식수 필터의 성공을 매우 중시한다. 저개발국에서는 깨끗한 물의 시장 수요가 많고 이윤이 풍부하며 사회적 책임감에도 매력적이다. 하지만 많은 저개발국들은 수질이 매우 나빠서 식수 필터 처리 후에도 만족스럽지 못하다. 그래서 1994 후반에 회사 관리자는 정수기 개발을 지시하여 회사 제품 라인을 풍부하게 했다. 엔지니어는 최종 디자인에 새로운 브랜드 이름인' 부드러움' 을 주었고, 채터지와 다른 시장 분석가들은 잠시 이 이름을 받아들였지만, 이 브랜드가 회사가 고려하고 있는 인도나 다른 나라의 기존 브랜드를 침범했는지는 알 수 없었다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
4.' 하늘하늘한' 정수기
"부드러움" 정수기는 여러 가지 기술을 종합하여 4 대 오염물인 침전물, 유기물, 냄새 등을 제거한다. 식수에 담다. 만약 물 속의 오염물이 합리적인 수준에 있도록 요구한다면, 이 기술은 매우 효과적이다. 블레어의 엔지니어들은' 합리적인' 수준을 세계보건기구 식수오염물 함량 기준에 부합하는 것으로 해석했다. 이들은 이 기술을 종합적으로 활용해 식수를 정화해 세계보건기구 기준을 초과하게 했다. 하늘하늘' 디자인을 담당하는 엔지니어는 채터지에게' 하늘하늘' 의 디자인이 결코 기술적인 문제가 아니라고 여러 차례 보증했다. 10 대의 정수기가 회사 실험실에서 5000 시간 동안 운행되는 이상 기미도 없고 성능도 악화되지 않았다. 그럼에도 불구하고, 채터지는 여전히 "인도에 들어가기 전에 우리는 여전히 현장 실험을 해야 한다. 실패의 위험은 매우 크다. 이것은 절대 간과해서는 안 된다" 고 생각한다. 또한 테스트 결과는 소비자와 소매업자에게 우리 제품을 구매하도록 설득하는 데 도움이 될 것입니다. "
Chatterjee 및 기타 시장 분석가들은 기술을 실제 제품으로 전환시킬 때 여전히 몇 가지 주요 설계 문제에 직면해 있습니다. 예를 들어,' 입수점' 은 정수기가 실내로 들어오면 즉시 물을 정화한 다음 모든 출구로 흐르도록 설계되어 이 위치에 도달해야만 정수할 수 있다. 비용 견적, 경쟁력 있는 제품 설계 및 인도 소비자에 대한 이해를 바탕으로 채터지 지도 엔지니어는 인도 시장을 위한' 사용점' 정수기를 설계했다.
또한 다른 기술적 세부 사항을 개발할 필요가 있습니다. 예를 들어, 채터지는 엔지니어에게 필터 속도, 물 저장 용량 (필요한 경우), 부품 배치, 전체 크기, 다양한 특수 기능 등 여러 가지 조언을 해 주어야 합니다. 그 중 하나는 정전이 발생했을 때 (인도와 다른 많은 저개발국에서 흔히 볼 수 있음) 작은 배터리가 정수기를 몇 시간 동안 구동할 수 있다는 것입니다. 또 다른 하나는 두 개의' 작은 방울이나 호루라기' 를 설계하여 멤버들에게 정수기가 제대로 작동하는지 알려주는 것이다. 또 다른 기능은 사용자가 물에 불화물, 비타민, 심지어 조미료까지 첨가할 수 있도록 하는 추가 기능입니다.
Chatterjee 는 인도 시장에 다양한 종류의 정수기가 필요하다는 것을 알고 있다. 그러나 처음 시장에 진출할 때는 두 가지 유형만 문제를 해결할 수 있습니다. 하나는 주택이나 단층집에서 사용하는 대용량, 다른 하나는 아파트에서 사용하는 작은 용량입니다. 그는 모델의 스타일과 구체적인 외관이 서구 하이테크 디자인 학교의 스타일을 반영하고' 하늘하늘' 을 다른 경쟁사의 제품과 구분해야 한다고 생각한다. 이를 위해 그는 한 그래픽 전문가에게 인도의 2 차 조사 기간 동안 소비자 반응을 추정하는 데 사용한 두 가지 아이디어를 보여 달라고 요청했다. 소비자들은 이 두 가지 모델을 좋아하지만 카운터에 있는 것을 더 좋아한다.
5. 주요 경쟁 업체
인도의 국내 식수 필터와 청정기 시장에는 100 개 이상의 회사가 경쟁에 참여하고 있다. 대부분의 기업에 대한 자세한 정보를 얻기는 어렵지만, Chatterjee 와 인도 연구소는 이미 세 가지 주요 경쟁업체에 대한 정보와 몇 가지 다른 경쟁사에 대한 개요를 확보했습니다.
EF 의 정수기 시장에서 가장 경쟁력 있는 회사는 유레카 포브스로, 일렉스 (스웨덴) 와 포브스 캠벨 (인도) 이 합작하여 1984 에 설립되었다. 정수기, 진공청소기, 믹서기/분쇄기 등 현대생활방식에 맞는 많은 제품을 판매하고 있으며 정수기 브랜드는' Aquaguard' 로 인지도가 높고 많다. 워터위사' 가 나온 10 년은 논란의 여지가 없는 시장 리더로 거의 유일한 민족 브랜드다. 유레카 포브스 (Eureka Forbes) 는 최근 새로운 브랜드' Puresip' 를 출시했다. 정화수의 3 단계를 제외하면' 수위사' 와 비슷하다. 순수 SIP' 는 자외선이 아닌 요오드 수지로 살균을 한다. 이는 정화수를 안전하게 저장해 향후 사용할 수 있다는 것을 의미한다. 게다가,' 수위사' 와는 달리,' 순수한 음주는 전기 구동이 필요하지 않다.
그러나 두 제품의 가장 큰 차이점은 판매 방식의 차이다. "워터위사" 는 2500 명의 영업팀이 판매하고, "순음료" 는 소형 가전제품을 운영하는 독립 판매상이 판매한다. 1996' 수위사' 와' 순음료' 의 소매가격은 각각 약 5500 루피와 2000 루피이다. Charterjee 는' 순음료' 는' 물의 수호자' 보다 판매량이 적지만' 물의 수호자' 보다 성장률이 훨씬 빠르다고 밝혔다.
"수위" 는 일반적으로 주방의 벽에 놓여 있다. 물을 정수기의 입구로 유도하고 230V 전압의 AC 전원 (인도 표준) 에 연결하는 부속이 필요합니다. 전압이190v 이하로 떨어지면' 물 보호' 가 작동을 멈춥니다. "수위사" 는 소량의 활성탄을 사용하는 등 약한 유기 냄새만 제거할 수 있고 강한 냄새나 유기 용질 (예: 질산염, 철화합물) 은 제거할 수 없다. 한편' 수위사' 는 처리된 물을 저장할 수 없다. 분당 1 리터의 유속은 일부 소비자들에게 너무 느린 것 같다.
"수위" 의 보급 전략은 인력 보급을 위주로 하고, 각 업무원은 한 블록을 책임진다. 팀장이 이끌고 있습니다. 이 그룹들은 한 명의 주관자가 이끌고 있다. 각 영업 담당자는 자신이 담당하는 동네를 자세히 조사하고, 연간 매출 7 만 루피 이상과 같은 잠재 사용자를 선택하여 제품 데모를 진행하고, 홍보하기 위해 노력해야 합니다. 반복되는 판매 방문은 소비자들이 식수의 질을 이해하고 필요한 경우 언제든지' 수위사' 서비스를 받을 수 있다는 것을 보증하는 데 도움이 된다. 대량의 텔레비전 광고와 잡지와 신문에 실린 광고가 판촉 업무를 지지하고 있다. Chatterjee 는 EF 회사 1996 의 판매 비용이 약 120 만 루피로, 판매 수익의 약 1 1% 를 차지하는 것으로 추산합니다. 같은 해 총 광고 지출은 약 654.38+0 만 루피였다.
영국은 강력한 경쟁자로, 영업팀이 방대하고, 적극성이 높으며, 관리 수준이 높다. 그리고' 수위사' 가 정수기 시장에 먼저 진출해 브랜드 가치가 높다. 제품 자체가 가장 약한 전략적 요소일 수 있다. 그러나 소비자들에게 이를 납득시키려면 많은 노력이 필요하다. 이 회사의 영업팀은 강력한 경쟁 우위이지만 고정비용이 높다는 의미이기도 하다. 이는 대도시 지역에 대한 판매 노력을 제한하는 반면 인도 인구의 80% 이상이 농촌지역에 살고 있으며, 그곳의 수질은 대도시보다 훨씬 나쁘다.
IE 회사입니다. 이온 교환은 인도의 주요 물 처리 회사로, 물 처리와 공업 폐수 처리에 전문적으로 종사한다. 1994 는 영국 Permutit 의 전액 출자 자회사에 설립되었다. Permutit 은 1985 에 투자를 철회했습니다. 이에 따라 이온 교환사는 인도의 전액 출자 회사가 됐다. 그 회사는 현재 이미 여러 업종에 발을 들여놓았다. 원자력과 화력 발전소를 포함해서요. 화학비료, 석화정화, 방직, 자동차, 가정용 정수기. 정수기 브랜드는' 무균' 이다.
"무균" 정수기는 할로겐화 수지 기술을 정화 과정의 세 단계의 일부로 사용한다. 첫 번째 단계는 걸레로 떠다니는 불순물을 제거하고, 두 번째 단계는 활성탄으로 냄새를 제거하고, 세 번째 단계는 미량 요오드로 살균하여 해독하는 것이다. 세 번째 단계는 요오드 부족을 방지하고 정화수를 8 시간 동안 오염으로부터 보존하는 데 도움이 되기 때문에 매우 인기가 있습니다.
이온 교환의 기초 정수기에는' Puristore' 라는 글자가 표시되어 있다. 일반적으로 부엌 끝에 있는 수도꼭지 근처의 카운터에 올려놓는데, 작동에는 전기 구동이나 부속 연결이 필요하지 않습니다. 각 정수기는 20 리터의 깨끗한 물을 저장할 수 있으며 소매가격은 각각 2000 루피이다. 사용자는 정수기의 할로겐화 수지를 교체하기 위해 매년 200 루피를 지출해야 한다.
Chatterjee 는' 무균' 정수기의 인도 시장 점유율이 약 7% 로 추정되는데, 시장 점유율이 작은 주된 이유는 소비자들이 여전히 이 브랜드를 알지 못하기 때문일 수 있다. "무균" 은 상장한 지 3 년도 안 되어 광고에 많이 투입되지 않았고, 판매에도' 물의 수호자' 만큼 많은 노력을 들이지 않아 발행 범위가 제한되어 있다. Charterjee 는 캘커타에 단 다섯 곳의 판매상만이 이 제품을 운영하고 있고 정갈로르 일가는 이 제품을 운영하고 있지 않다는 것을 발견했다. 그가 접촉한 판매상들은' 무균' 이 곧 마케팅력을 강화할 것이라고 생각했고, 또 두 명은' 무균' 계획이 직판팀을 설립한다는 소문을 듣고 곧 광고를 발표할 것이라고 밝혔다. 소문은 캘커타 광고 회사에 의해 확인되었습니다. 소량의 10 초짜리 무균 TV 광고가 Zee TV 와 DD 교외 채널에서 방영될 예정이다. 광고는 소비자들에게' 무균' 은 필터가 아니라 정수기로 질병 예방에 촛불 필터보다 훨씬 효과적이라고 중점적으로 알릴 것이다. TV 광고 외에' 불임성' 이 채택할 유일한 홍보 방법은 판매책자를 배포하는 것이고, 판매상은 잠재 소비자에게 배포할 수 있다.
승화살이 최근 인도 정수기 시장에 진출한 경쟁자는 인도 성가유한회사였다. 성가인도사는 원래 미국 성가회사의 지사였다. 1982, 성가회사는 주식의 49% 를 인도 투자자들에게 양도했다. 지분 변경으로 인해 19 1 재봉틀 생산 시설 투자, 19 1 재확장 시설은 다양한 가전제품을 생산할 수 있다. 1996 전체 제품 라인 (재봉틀, 식품 가공기, 전기다리미, 믹서, 토스터, 온수기, 천장 팬, 주방 용품, 컬러 TV 포함) 은 약 9 억 루피입니다.
캘커타에서 채터지는 파크 대로에 위치한 성가회사의 제품 전시실을 참관했다. 그는 성가가' 쾌락브랜드' 정수기를 생산하고 판매하는 이상적인 파트너가 되기를 바란다. 그러나, 놀랍게도, 그는 성가가 시장에 자신의 브랜드의 정수기인' 보병' 을 가지고 있다고 들었다. 이 제품은 캘커타에는 아직 출시되지 않았지만 뭄바이와 뉴델리 시장에 출시되었다.
뉴델리의 한 시장 조사기관은 성가회사 정수기에 대한 정보를 수집할 수 있다. 이 정수기의 정화 과정은 실제로 9 단계, 소매가 4000 루피로 구성되어 있다. 퇴적물, 중금속, 냄새, 색소를 제거하고 세균, 바이러스, 곰팡이, 선충을 죽일 수 있다. 이 정수기는 수압 구동 (적어도 SPSI) 으로 전기가 필요하지 않습니다. 단 하나의 모델만 카운터에 놓고 한 방에서 다른 방으로 이동할 수 있습니다. 유속이 분당 3.8 리터라면. * * * 총량은 사용 연한 내에 40,000 리터의 물을 정화할 수 있다. 이 총량에 따르면, 보통 인도 가정은 4 ~ 6 년을 쓸 수 있다. 유량이 좀 작으면 * * * 총량은 7 만 리터의 물을 정화할 수 있다. 하지만 7 만 리터가 되면 벌써 버려야 한다. 연구소는 또한 채터지에게 말했다. 성가가 델리에서 물병자리 정수기를 내놓았을 때 광고는 번갈아가며 폭격했다. 텔레비전과 신문 광고를 위주로, 아웃도어 광고와 모바일 광고를 보좌했다. 덕령하 성가 10 전시장에는 정수기 조작을 생생하게 소개하는 사진과 자료가 전시되어 있습니다. 채터지는 캘커타 전시장에 전시된' 물병자리' 정수기 사진이 매우 매력적이라는 것을 인정할 수 밖에 없었다. 그가 본 무역에 관한 문장 한 편은 이 제품을 이렇게 묘사했다. 시중의 다른' 오리지널' 제품에 비해' 물병자리' 는' 예술수준' 을 가지고 있다. Chatterjee 와 Blair 의 엔지니어들은 물병호에 사용된 소독수지가 미국 정부의 자회사인 미국항공우주국이 개발한 것으로 생각하는 경향이 있는데, 이 수지는 65,438+000% 의 살균과 해독 효과를 입증한 것으로 드러났다. 그는 "만약 내가 하나 사서 가지고 올 수 있다면, 우리는 실험을 해서 이 수지가 얼마나 좋은지 볼 수 있다" 고 생각했다. 문장 (WHO) 는 또 성가회사가 향후 2 년 안에 4 만 대를 판매하기를 원한다고 언급했다.
Chairiee 는 성가가 인도의 유명 브랜드라는 것을 알고 있으며, 유레카 포브스를 포함한 시장의 어떤 경쟁업체보다 유통 채널이 우수하다는 것을 알고 있습니다. 세 가지 유통 채널 중 가장 두드러진 것은 전국 주요 도시 지역에 설치된 2 10 전시실입니다. 이 전시실은 모두 회사 소유이며, 모든 전시실은 성가회사의 모든 제품에 판매 및 수리 서비스를 제공합니다. 회사는 전시장에 지식이 풍부한 직원들을 배치하여 전시장을 질서 정연하게 관리했다. 성가의 제품은 또한 인도에 널리 퍼져 있는 3000 여 개의 독립 판매상들이 분배하는데, 이 판매상들은 성가가 지정한 판매상 (수량은 70 개로 추산됨) 에서 입고된다. 델리의 이 마케팅 연구기관에 따르면 이 판매상들은' 보병' 정수기를 소매가로 판매할 때 벌어들인 이윤은 소매가의 12% 이고 판매상들의 이윤은 5% 라고 한다. 결국 성가는 400 여 명의 판매원을 고용하여 집집마다 재봉틀과 식품 가공기를 팔았다. Euroka Forbes 의 직판원과 마찬가지로, 성가회사의 직판원들은 주로 대도시 지역에서 상품을 판매한다.
마지막으로, Chatterjee 는 1996 에서 판매되는 정수기가 거의 대부분 대도시 지역에서 판매되고 있으며, 시골이나 소도시를 겨냥한 업체는 없다는 것을 알게 되었습니다. 채터지는 정수기를 사용한 사람이 인도 전체 인구의 10%- 15% 에 불과하다고 추산했다. 만약 우리가 대도시 이외의 지역에 적당한 제품을 제공할 수 있다면 판매량이 크게 증가할 것이다.