안정적인 고객 채널을 개발하여 고객과 장기적이고 안정적인 협력 관계를 구축하다.

RK 가 오늘까지 발전한 것은 여전히 아주 어린 아이와 같다. 이를 둘러싸고 업계에서 10 여 년 동안 분투해 온 기업들이 많다. 예를 들어, 미국 RR 은 섀시 브랜드가 업계에서 비교적 유명하며, 대리점은 전 세계에 널리 퍼져 있으며, 월 평균 구매량은 50~60W 이상이며, 대외 판매 실적은 100W 이상입니다. GOBAL TRUSS, 용량 30 개 컨테이너, 한 달에 80W 달러 이상, 때로는 100 ~ 120 w 달러, 이는 구매액일 뿐이다. 대외판매 실적을 포함하면 월평균 100W 이상입니다. 위와 같은 회사는 손꼽아 헤아릴 수 있어, 십여 개도 눈에 선하다. 그리고 우리의 새로운 관람석 부문과 업계 선두의 연간 매출은 6543 억 8 천만 위안 이상으로 2 천만 달러에 육박하며, 월 평균 매출액은 수백만 달러이다.

이러한 대기업들의 성공 경험을 종합해 보면, 이들은 예외 없이 대리점 채널 개발을 통해 시장을 개척하고, 비교적 안정적인 판매망과 실적을 유지하면서, 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 더 나아가 판매망이 커지고, 브랜드가 점점 커지고, 제품 라인이 점점 완벽해지고 있어 업계의 거물로 발전했다는 것을 알 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

그렇다면 RK 는 시장을 넓히고, 더 넓은 판매망을 짜려면 안정적인 판매경로도 개발해야 한다.

대리는 우리가 안정적인 판매 채널을 개발하는 가장 빠른 방법이다. 그렇다면 RK 의 대리로는 2 년 동안 어떤 발전 병목 현상을 겪었을까요?

상태

중개 기관의 발전이 더디다.

무대부의 기존 대리점: 오스트레일리아의 화성 무대, 싱가포르의 액티브 오디오 비젤, 프랑스의 시노텍. 이 가운데 프랑스의 Sinotec 은 대리 계약을 체결하고 대리 보증금을 냈지만 매달 2.5W 달러 주문량을 약속하지 않았다. 올해 3 월 이후 1 1.4W 까지 주문하지 않았습니다. 주문 금액은 1.4W 에 불과합니다 .....

20 1 1 하반기부터 영업부는 국대, 1 급 대리, 2 차 대리인의 발전 경로를 모색하기 시작했다. 반년 후, 우리는 수확이 매우 적었다. 일정 기간 동안 몇 개의 잠재적 대리인에 대해 이야기했는데, 어떤 사람은 우리의 대리 문제를 회피하고, 직접 그가 우리의 성과 요구 사항을 충족시키지 못했다고 말하며, 어떤 사람은 우리의 대리 방안에 대해 매우 반감을 가지고 있다. 그들은 단지 우리에게서 물건을 사고 싶을 뿐이다. 대리에 대해 이야기하는 과정이 매우 느리다. 그렇다면 우리는 어떤 문제를 겪었을까요?

에이전트 개발에서 발생하는 일반적인 문제

우리는 기존의 첫 번째 상점의 고객 중에서 대리인을 발전시키려고 시도했지만, 우리는 몇 가지 전형적인 문제를 만났다. 다음 예를 보십시오.

1. 호주의 Select 개념, 스마트 스테이지 샘플 목록은 캐비닛입니다. 그때 그는 우리의 대리인이 될 가능성이 있는 것 같다. 후속 협상에서, 그는 항상 모든 대리인의 질문을 피하고 대답을 하지 않는다. 반년 후에 그가 또 다른 궤짝을 놓았을 때 비로소 갑자기 거품이 일었다. 그의 두 주문서의 시간 간격으로 볼 때, Brad 의 실력은 대리점에 대한 우리의 실적 요구 사항을 충족시키기에 충분하지 않거나, 그의 회사의 주력 제품은 전혀 스마트 무대가 아니다. (나중에 그들의 주력 제품이 자신이 생산한 네 발 무대라는 것을 증명하기 위해 그들의 회사를 정탐했다. 스마트 무대는 그들이 직접 파는 무대일 뿐이다. ) 그는 가끔 주문이 있을 뿐 대리인에 관심이 없다.

이런 고객은 실력도 없고 대리도 하지 않는다. 만약 그를 대리로 발전시킬 수 없다면, 그와 장기적이고 안정적인 협력 관계를 포기해야 하지 않겠는가?

2. 미국의 세스는 우리의 전국대표가 되는 것에 동의하지 않으며, 자신이 단지 주 대표일 뿐이라는 것에 동의하지 않는다. 그는 만약 그가 단지 주의 대표라면, 우리는 여전히 다른 주에서 주 대표를 찾아야 한다고 생각한다. 만약 그가 다른 주에서 이 제품을 판매한다면, 그는 그의 고객을 빼앗을 것이다. 그러나 동시에 그는 전국대표가 되고 싶지 않았다. 우리의 한도는 6W 로 떨어졌지만, 그는 하고 싶지 않았다. 그는 미국시장에서 이 제품이 곧 포화될 것이기 때문에 우리에게서 무대를 하나만 살 뿐 대리인은 하지 않을 것이라고 말했다. 일단 포화되면, 그는 다른 무대 제품을 만들어 다른 공급업체로 전출할 것이지만, 그는 결코 우리의 대리인이나 RK 브랜드의 대리인을 하지 않을 것이다.

이런 고객은 대리인을 하는 것에 매우 저촉되고, RK 브랜드의 대리인을 하는 것에 더욱 저촉된다. 이렇게 큰 고객의 경우, 그와 대리에 대해 이야기하는 것 외에 다른 협력 방식을 상의할 수 있습니까?

3. 미국의 조지는 이미 우리와 합작한 지 1 년이 넘었고, 이미 두 개의 궤를 놓았다. 그는 우리 1 ~ 2 개 점포의 고객에게 속해 있으며, 일정한 판매 경로가 있다. 이 고객은 이 업계에서 10 년 이상 일해 왔으며 매우 전문적이다. 중국에서 트러스를 수입하는 역사는 매우 길다. 이전에 주로 플러그 트러스를 샀는데, 그는 줄곧 품질이 좋은 공장을 찾지 못했다. 미국에서는 많은 장비 프로젝트가 토마스 트러스로 되어 있다. 그는 국내에서 토마스 트라스를 만들 수 있는 업체를 찾고 싶어 했고, 심지어 미국에서 토마스 트라스의 샘플을 고가로 사서 복제해 달라고 하기도 했다. (윌리엄 셰익스피어, 토마스 트라스, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 조지 때문에 회사는 sico 댄스 플로어, 토마스 트라스, 파이프 & amp； 제작을 고려하기 시작했다. 주름, 만약 이 제품이 조지를 우리의 트러스와 파이프로 설득할 수 있다면, 주름진 브로커, 전망이 좋을 것 같아요. 문제는 우리가 truss 의 월주문량을 3K 로 줄여도 그가 반드시 할 수 있는 것은 아니다. 자신의 제품이 비교적 복잡하기 때문에, truss 나 무도장에 쓰는 정력은 제한되어 있기 때문이다.

이런 고객은 우리 단일 제품의 대리를 할 힘이 없는데, 어떻게 그와 장기적인 협력에 대해 이야기할 수 있습니까?

다른 유사한 상황이 계속 반복되고 있으며, 단일 에이전트 모델은 보다 안정적인 고객 개발을 제한합니다. 그래서 회사는 전략을 조정하기 시작했고, 우리는 다른 협력 방식을 탐구하기 시작했고, 다른 협력 방식이 생겨났다.

전략적 변화:

기타 협력 방식 및 사례

고객의 실제 상황에 대한 Dell 의 이해를 바탕으로 Dell 은 다음과 같은 실행 가능한 협력 방식을 제시합니다.

1. VIP 고객 개발, 고객과 VIP 고객 계약 체결, 권장과 동시에 고객에게 판매 한도 요구 사항 제시 VIP 고객은 주문량과 회사 실력에 따라 다이아 VIP 고객, 골드 VIP 고객, 실버 VIP 고객으로 나눌 수 있습니다. 예를 들어, 미국의 세스는 금메달이나 다이아 VIP 고객으로 발전하기 위해 노력하고 있습니다.

2. 고객이 일부 제품을 대신하여 고객과 대리 계약을 체결하도록 돕습니다. 우리는 이 제품들을 약간 수정하고, 특허를 신청하고, rk 로고를 표시하고, 고객 판매를 허가할 수 있다. 또한 고객에 대한 할당량 요구 사항이 있어 고객을 통해 RK 브랜드를 홍보할 수 있습니다. 예를 들어, 미국의 조지, 우리는 그와 OEM 협력에 대해 이야기하고 있다.

3. 대리상은 한 제품에만 국한되지 않고 다양한 형태의 대리를 개발할 수 있다. 동시에, 대리상에 대한 실적 요구는 개별 제품이 달성할 수 있는 양이 아니라 달성할 수 있는 양이다. 예를 들어 호주의 Select Concept 는 실버 VIP 고객 또는 다양한 제품의 주 대표로 개발할 수 있습니다.

4. RK 브랜드를 홍보하려는 의지가 있지만 대리할 힘이 없어 VIP 고객 기준에 미치지 못하는 리셀러로 발전할 수 있고, 일정한 가격 할인을 해 줄 수 있으며, 소량의 판매 한도 요구 사항이 있습니다. 예를 들어, 미국 샬롯 무대 임대는 우리의 RK truss 리셀러가 될 의향이 있으며, Logo 와 제품 카탈로그를 웹사이트에 업로드하여 사이트를 홍보하기 시작했습니다. 그는 스스로 우리의 판매상이 될 것을 제의했고, 현재 이 협력 관계를 따라가고 있다.

어떤 고객들은 우리 제품에 대해 매우 만족하지만, 대리할 실력은 없고, 단지 우리에게서 물건을 살 뿐이지만, 그는 몇몇 친구 동료들을 소개하여 우리 제품을 살 수 있다. 이런 고객은 그를 중개업으로 삼아 우리 회사와 중개계약을 체결할 수 있다. 예를 들어 호주의 darry 는 Fremantle 의 음향회사이지만, 그는 친구 동료를 소개하여 우리 무대를 사서 우리 회사에 대해 높은 평가를 할 것이다. 그도 프리먼틀의 고객과 함께 일하기를 원했고, 현재 그와 중개인이 될 가능성에 대해 논의하고 있다.

이런 예는 아직 많은데, 여기서는 일일이 열거하지 않는다.

요약:

RK 는 다양한 채널 개발 및 고객 안정화, 고객과의 협력 방식도 다양해야 합니다. 저는 RK 가 앞으로 수많은 채널 고객을 발전시킬 것이라고 믿습니다. 더 많은 협력 방식은 기대할 수 있습니다. RK 는 휘황찬란한 발전의 봄을 맞이할 것이다!