소매업의 발전은 인간의 요구가 변화하는 역사입니다. 가판대부터 대형마트, 그리고 이제는 온라인 쇼핑몰까지, 쇼핑은 다양성에서 편의성으로 바뀌었습니다.

앞서 우리는 미국의 거대 유통업체인 월마트와 온라인의 제왕인 아마존에 대해 이야기를 나눴으며, 코스트코 슈퍼마켓의 사례를 공유하고 이들 거대 기업의 성공 요인을 분석했습니다.

다음으로 저자는 다른 세 미국 회사의 성장과 쇠퇴의 역사를 여러분과 공유하고 싶습니다. 이 세 회사는 장난감 소매업체인 Toys R Us, 사무용품 회사인 Staples 및 Organic food입니다. 슈퍼마켓 홀푸드.

1948년 라자루스(Lazarus)라는 남자가 최초의 유아용 가구 매장을 열었습니다. 올해는 제2차 세계대전이 끝나고 미국 경제가 20년의 황금 발전기에 접어들기 시작한 해입니다. 이때 경제가 발전했을 뿐만 아니라 인구도 폭발적으로 늘어났다.

1946년부터 1964년까지 18년 동안 미국에서는 7,800만 명의 아기가 태어났는데, 이는 당시 미국 인구의 3분의 1이 넘는 숫자였다. 나중에 사람들은 이 단계를 "베이비 붐"이라고 불렀습니다.

그 결과 장난감 산업은 급속한 발전을 이루게 되었고, 라자루스는 1957년에 최초의 장난감 대형마트인 Toys "R" Us를 설립했습니다. Toys R Us가 설립되었을 때 장난감 산업의 주요 사업 형태는 기본적으로 길거리 상점과 쇼핑몰의 장난감 매장이었습니다.

이러한 장소는 구매량이 상대적으로 적기 때문에 선택의 여지가 적고 가격이 높습니다. Toys "R" Us는 장난감에 대한 수요가 폭발적으로 증가하는 것을 보고 단독으로 대규모 장난감 매장을 설립하면 제품 선택 및 가격면에서 더 많은 이점을 얻을 수 있다는 것을 발견하여 "더 빠른 속도, 더 많은 절약"이라는 논리를 구현했습니다.

따라서 최초의 Toys "R" Us가 설립되었을 때 고객이 선택할 수 있는 장난감의 종류는 18,000가지였으며 이는 당시 쇼핑몰이나 슈퍼마켓보다 훨씬 많은 종류였습니다. 재고가 많기 때문에 가격이 상대적으로 저렴하고 쇼핑 경험이 매우 좋습니다. 아이들이 더 많은 즐거움을 누릴 수 있도록 다양한 테마 공간이 마련되어 있습니다.

남자아이에게는 영웅 모델, 여자아이에게는 원격 조종 자동차와 비행기, 인형, 봉제 인형 등이 있습니다. 아이들이 부모를 끌고 다양한 장난감을 사러 갈 것입니다.

다양한 선택과 저렴한 가격, 좋은 서비스 경험을 바탕으로 Toys "R" Us는 개장 후 큰 인기를 얻었으며 향후 20~30년 동안 급속도로 성장했습니다. 1990년대 중반까지 Toys "R" Us의 북미 시장 점유율은 최대 1,500개 매장으로 25%에 가까운 1위를 차지했습니다.

나중에 사람들은 이러한 형태의 소매점에 특정 제품 카테고리에 대해 문을 연 대규모 전문점을 가리키는 '카테고리 킬러'라는 이름을 붙였습니다. 이러한 매장은 특정 카테고리에 매우 집중하기 때문에 구매 이점을 얻을 뿐만 아니라 더 나은 쇼핑 경험을 창출합니다.

Staples는 미국 최대의 사무용품 및 문구류 소매점으로, 1,500개 이상의 매장을 보유하고 있으며 연간 매출은 약 180억 달러에 달합니다. 판매되는 주요 제품은 종이, 펜, 종이 클립, 폴더 및 기타 사무용품입니다.

스테이플스는 1986년에 설립됐다. 그 전에는 미국 사무용품 시장의 주요 플레이어는 기본적으로 크고 작은 현지 문구 소매업체였으며 구매 능력이 부족하고 제품 시스템이 불완전하여 고객이 구매를 원하는 경우가 많았다. 사무용품 세트. 소모품을 구입하려면 여러 매장에 가야 하는데 매우 힘듭니다.

스테이플스의 창업자는 하버드 경영대학원을 졸업한 스타인버그이다. 그 당시 나는 Toys R Us에서 영감을 얻었고 단일 카테고리를 대상으로 하는 소매 액체에 미래가 있다는 것을 발견했습니다. 그래서 그는 하버드 비즈니스 스쿨의 멘토와 상의했는데, 그는 그가 뭔가를 하고 싶다면 충분히 크고 빠르게 성장하는 단일 제품 카테고리가 있는 시장을 찾을 수 있지만 현재 판매 채널로는 사용자를 만날 수 없는 시장을 찾을 수 있다고 말했습니다. 필요합니다.

그러다 보니 스테인버그는 사무용품이 연간 성장률이 30%에 달할 정도로 그런 시장이라는 것을 깨닫고 스테이플스를 창업했다. 스테이플스는 창업 후 수많은 딜러를 거치지 않고 제조사와 대형 도매상으로부터 직접 물건을 구매했기 때문에 초기에는 가격이 다른 문구점의 절반 수준이었고, 선택의 폭이 넓어 3년 만에 성공적으로 상장됐다. 설립 이후 세계 최대 규모의 사무용품 소매점으로 성장했습니다.

Whole Foods는 1978년에 녹색, 유기농, 자연 식품에 중점을 두고 설립되었습니다. 그러나 다른 두 회사와 달리 Whole Foods Market의 시장은 당시 많은 미국인들이 수직적으로 세분화되어 있었습니다. 아직 시장에 익숙하지 않은 상황에서 Whole Foods는 "유기농"이라는 개념을 이해하기 시작했습니다.

그래서 유기농 식품이라는 카테고리는 온전히 저 자신의 노력으로 키워낸 것입니다. 이 분야에 대한 이해가 깊고, 경영에 대한 경험도 있기 때문이죠. 예를 들어, Whole Foods는 현지화를 매우 중요하게 생각합니다. 모든 사람이 현지 음식을 더 많이 섭취하도록 권장하는 음식 개념은 현지 팀원이 자신의 관리 방법과 특성을 선택할 수 있다는 것입니다.

예를 들어 바닷가재는 해안 지역에서 판매되며, 뉴욕에서는 수제 맥주는 물론 빵, 계란, 기타 유기농 식품을 마실 수 있습니다. 2016년까지 Whole Foods는 미국과 캐나다에 450개 이상의 매장을 보유했으며 연간 매출은 150억 달러를 초과했습니다.

세 회사를 소개한 후, 대표성이 있다는 점과 영광을 경험한 후의 결말도 매우 비슷하다.

토이저러스는 2005년 미국 사모펀드에 66억달러에 인수됐다. 인수 당시 토이저러스의 이익은 전년보다 30% 줄었다. 사업 전체가 부진했습니다. 스테이플스는 2017년 69억 달러에 인수되었으며 이전에도 매장을 폐쇄했습니다. 또한 2017년에는 Whole Foods Market이 Amazon에 137억 달러에 인수되었습니다.

미국인은 물론 전 세계가 건강하고 유기농 식품에 더 많은 관심을 기울이고 있지만, 홀푸드 시장은 시대가 발전하면서 설 자리를 잃어가고 있으며, '카테고리 킬러'의 단점은 더욱 부각되고 있다. 더 진보된 액체로 대체되는 이유는 무엇입니까?

첫 번째 이유는 '카테고리 킬러'가 소규모 부티크에 비해 가격 우위를 갖고 있지만, 대형 플레이어를 만나면 그 우위가 금방 무너지기 때문입니다.

예를 들어 Toys "R" Us의 경우 쇠퇴했을 때 Wal-Mart 및 Target과 같은 저렴한 대형 슈퍼마켓이 장난감 산업에 진출하기 시작했습니다. 이러한 대형 슈퍼마켓에는 세 가지 비장의 카드가 있습니다.

첫째, 대량의 상품을 구매함으로써 Toys R Us와 같은 전문점과 가격 경쟁을 할 수도 있습니다. 월마트는 너무 규모가 커서 장난감 카테고리에서도 공급망 역량이 매장에 뒤지지 않아 전문점의 장점이 줄어든다.

둘째, 월마트는 규모의 이점과 80/20 규칙을 활용하여 만능 쇼핑 장소로 자리 잡았습니다. 많은 사람들이 생필품을 사러 월마트에 가면 장난감을 사게 됩니다. . 게다가 장난감 분야 매출의 80%는 20%의 장난감에서 발생합니다. 월마트는 가장 인기 있는 장난감에만 집중하면 되며 가격 우위는 더욱 강화될 것입니다.

마지막으로 대형마트의 최대 무기는 가격전쟁이다. 2000년 초, 월마트는 장난감 산업에 진출하기로 결정하고 다양한 장난감을 원가 또는 원가보다 낮은 가격에 판매하는 가격 전쟁을 시작했고, 그 결과 다른 장난감 소매업체도 따라야 했습니다.

하지만 월마트의 장점은 장난감이 그 자체로 작은 범주일 뿐이라는 점입니다. 돈을 잃어도 다른 장난감 제조업체가 벌충할 수 있습니다. 이런 자신감이 없어.

흔히 장점이 단점이기도 한 '카테고리 킬러'의 성공 비결은 소형 매장이나 백화점의 장난감 매장보다 모델이 더 발전했고 경험이 좋았다는 점이지만 절대 가격이다. 더욱 발전된 액체의 장점 눈앞에서는 원래의 장점은 더 이상 존재하지 않고, 집중력은 결국 단점이 됩니다.

스테이플스의 이야기를 보면 논리는 매우 유사하다. 거대 유통업체가 문구 부문으로 확장하자 스테이플스는 빠르게 가격 전쟁, 마케팅 전쟁에 말려들었다. "차원감소 공격" 상대방이 살아남지 못하도록 낮은 차원으로 강제하는 것이다.

월마트는 돈을 잃어 스테이플스를 가격 전쟁에 몰아넣었다. 문구류를 팔아 돈을 잃더라도 돈을 벌 수 있는 카테고리가 여전히 많았기 때문이다. 스테이플의 성장은 점점 더 느려졌고, 결국에는 뽑아내야 했습니다.

두 번째 이유는 대형 플레이어가 시장에 진입하면 게임의 규칙이 직접 바뀌기 때문입니다. Whole Foods Market은 녹색, 자연 및 유기농 생활을 촉진하여 소매 산업과 사회 전체에 큰 가치를 창출해 왔습니다. 그러나 일단 작은 회사가 시장을 개척하고 작은 회사를 수익성 있는 사업으로 전환하면 더 큰 회사들이 시장에 진입할 것입니다.

Whole Foods가 천천히 미국인들을 교육할 때, Wal-Mart와 같은 대기업들도 유기농 식품이 Whole Foods보다 저렴하다고 주장하면서 유기농 식품 매장을 열었습니다.

그러자 대기업들은 천연 유기농 식품을 산업화 및 규모 확대하고, 대규모 농장에서 구매하고, 조립 라인 생산을 촉진하여 소규모 농장과 유기농 식품 회사를 위한 공간을 압축하는 등 게임의 규칙을 바꾸기 시작했습니다. 더욱이 대기업은 유기농 가공식품 분야에서 새로운 표준을 제정하기 위해 기관에 로비를 할 예정이며, 미국 제품에 인증을 추가할 수 있습니다.

대기업들은 가격 문턱을 낮췄을 뿐만 아니라, 상품의 정의도 바꿨다고 할 수 있다. 대부분의 소비자에게 그들이 구매하는 유기농 식품은 실제로 라벨입니다. 일단 제품이 산업화되면 Whole Foods는 월마트와 같은 거대 기업과 경쟁할 수 없게 됩니다.

마지막 요점은 Toys R Us, Whole Foods 또는 Wal-Mart이든 결국 더 발전된 액체 Amazon에 의해 패배할 것이라는 점입니다.

월마트의 장난감, 사무용품, 가전제품 등 '카테고리 킬러' 해체가 하나씩 이뤄지고 있다. 아마존도 마찬가지다. 의류, 신선식품...업그레이드된 영업 방식으로 인해 아마존의 가격은 월마트보다 20% 저렴합니다.

스테이플스의 전자상거래 사업은 실제로 꽤 좋습니다. 2014년에는 전자상거래 사업이 전체 매출의 50%를 차지했습니다. 카테고리가 많을 뿐만 아니라 자체 물류팀도 보유하고 있습니다. . 하지만 막강한 아마존 앞에선 이런 것들은 미미하다.

미래의 유통산업에 대해서는 세 가지 관점에서 생각해 볼 수 있습니다.

1. 현재의 사회 동향과 경제 상황은 어떤가요? 어떤 종류의 소비자 수요가 발생할 것인가?

점점 대중화되는 엄격한 선택 모델이 좋은 예입니다. 전반적인 소비 수준이 향상되고 제품 선택이 많아지며 브랜드와 품질에 대한 요구 사항이 많아집니다. 경제 상황. 새로운 소매 액체.

2. 지속적인 "더 빠른 속도, 더 나은 비용 절감"을 통해 어떤 신기술이 더 나은 소비자 경험을 제공할 수 있습니까?

헤마프레시(Hema Fresh)와 같은 오늘날의 무인 편의점은 지역 수요를 충족시키기 위해 새로운 기술을 사용합니다. 그들은 좋은 쇼핑 환경, 좋은 제품 선택, 편리한 결제, 온라인과 오프라인 경험을 연결합니다.

3. 빅 플레이어는 어떤 액체를 할 수 없습니까?

밀크티 전문점, 커피숍, 디저트 가게 등 가벼운 케이터링은 모두 영화관, 바, 애플, 마이크로소프트 등의 브랜드 소매점 등 체험형 현장에 속합니다. , Nike 및 기타 브랜드는 큰 영향력을 가지고 있습니다.

이것이 바로 '카테고리 킬러'가 우리에게 가져다주는 영감이다. 유통산업은 교체의 과정 속에서 끊임없이 발전하고 혁신하고 있으며, 또한 역사를 끊임없이 반복하고 있습니다.