1.1 정보 수집 < P > 소위 정보는 정보의 기능분류에 따라 공개 정보, 비공개 정보, 기밀 정보의 세 가지 주요 범주로 구성됩니다. 정보의 내용에 따라 분류에는 협상과 관련된 상황, 협상 대상에 관한 상황, 경쟁자의 상황, 이미 측의 상황 등 네 부분이 포함됩니다. 협상가들은 모두 정부 사업기구, 정부 사업기구 등 여러 경로에서 효과적인 정보를 얻을 수 있다. 특허를 연구함으로써 정보를 찾는다. 산업 컨설팅 회사 또는 관련 기관; 대형 전시 활동을 통해 정보를 수집하십시오. 견학 학습을 통해 정보를 얻다. 주요 고객에게 문의 ： 협상 대상의 리더십 언행 등을 추적하다.
1.2 협상 계획서 작성 < P > 협상 계획은 비즈니스 협상자들이 협상 전에 협상 목표의 구체적인 내용과 절차를 미리 마련한 것으로, 협상자 행동의 포인터와 방향이다. 협상 계획의 주요 내용은 다음과 같습니다. 협상 목표 결정; 시간의 안배 협상 장소 배치 등.
1.2.1 협상 목표 결정 < P > 협상 목표의 판정 목표는 협상이 달성해야 할 구체적인 목표를 가리키며 협상 방향과 달성해야 할 목적을 가리킨다. 기업의 이번 협상 목표는 협상 성공을 보장하는 기초이다. < P > 협상 목표를 정할 때는 자신이 원하는 것과 필요한 것을 충분히 구분하고 나열해야 한다. 가격, 수량, 품질, 배송 기간, 할인, 애프터서비스 등 협상에서 흔히 볼 수 있는 문제들이 많이 있습니다. 협상하기 전에 먼저 자신의 협상 목표를 열거하고, 상대방이 관심을 가질 수 있는 것을 고려하고, 우선 순위에 따라 나누고, 경쟁사 목표를 나열하고, 상대방이 관심을 가질 수 있는 내용을 고려한다.
1.2.2 시간의 안배 < P > "시간은 돈이고, 이익은 생명이다" 는 것은 시간의 안배가 매우 중요한 부분이며, 만약 시간이 촉박하고, 준비가 부족하고, 서둘러 출전하고, 마음이 불안하고, 차분하게 협상에서 각종 전략을 실시하기 어렵다는 것을 알 수 있다. 일정이 매우 지연되면 많은 시간과 정력이 소모될 뿐만 아니라, 시간이 지날수록 각종 환경 요인이 변하면서 중요한 기회를 놓칠 수도 있다.
1.2.3 협상 장소 선택 < P > 협상 장소 선택은 종종 협상의 환경심리회소 문제와 관련돼 유리한 협상 장소가 협상력을 높일 수 있다. 예를 들어, 일본의 철강 및 석탄 자원이 부족하고 오스트레일리아는 철과 석탄이 풍부하며 일본은 오스트레일리아의 석탄과 철을 구매하기를 갈망하고 있으며, 일본인의 협상 지위는 호주보다 낮고 불리한 위치에 있으며, 오스트레일리아 측은 협상 테이블에서 주도적인 지위를 차지하고 있다. 협상의 우세를 얻기 위해서, 일본 상인들은 항상 상대방의 담판 대표를 일본으로 초청하여 장사에 대해 이야기하려고 한다. 호주인이 일본에 도착하면 일본과 호주 측의 협상 테이블에서의 상호 지위가 크게 달라졌다. < P > 일본 측의 이 성공적인 협상은 홈협상이 많은 장점을 가지고 있음을 잘 보여 준다. 자신이 잘 아는 곳에서 상대방과 협상하면 각 방면에서 비교 습관을 느낄 수 있고, 생활생활, 음식, 수면은 영향을 받지 않는다. 그들이 주최국의 신분에 처해 있기 때문에 각종 협상사무를 처리하는 것이 비교적 활발하고, 담판의 의욕이 비교적 충분하다.
2, 비즈니스 협상의 기교 < P > 비즈니스 협상은 경제무역관계를 조율하는 행위과정이며, 그 안의 원동력은 각자의 경제적 수요이다. 성공적인 비즈니스 협상은 항상 수요 결합점을 달성하는 방법을 찾는다. 따라서 비즈니스 협상 기술은 허위, 사기, 강압 수단을 연구하는 것이 아니라 현대 협상 이론과 원칙에 따라 협상 목표를 달성하기 위해 협상 과정에서 협상 지식과 기술을 능숙하게 사용하는 것이 지식 경험을 종합적으로 활용하는 예술이다. 협상 기교를 높이기 위해서는 현대 협상 이론과 관련 지식을 습득하는 것이 기본이며, 다른 사람과 자신이 비즈니스 협상에서 경험한 교훈을 총결할 필요가 있다. 이론 지식과 경험을 현실에 적용하여 단련하고, 서로 다른 환경에서 빠르고 정확하며 자유롭게 능력을 적용하는 것이 핵심이며 관건이다.
2.1 담의 기교 < P > 담판은 당연히' 담담' 을 빼놓을 수 없다. 상무담판에서' 담담' 은 담판의 전 과정을 관통한다. 어떻게 잘 이야기하는지, 교묘하게 이야기하는 것은 협상가들의 종합 응용능력의 구현이다. 어떤 협상가도' 말재주가 좋지 않은 상대' 를 동정하지 않을 것이며, 현대 비즈니스 협상의 성공에 가장 효과적인 무기라고 말할 것이다. "이야기" 는 비즈니스 협상에서 중요한 위치를 차지하지만, 말투는 공격적일 수 없고, 항상 다른 사람을 반박하고 싶다. 그렇지 않으면 협상이 성공하기 어려울 것이다.
2.2 듣기 기술
협상에서 우리는 종종 오해에 빠지기 쉽다. 그것은 일종의 주동적인 공격적 사고의식이다. 항상 상대방의 말을 억누르려고 하며, 항상 상대방에게 자신의 생각을 많이 심어주고 싶어 한다. 이렇게 하면 담판 주동을 차지할 수 있다고 생각하지만, 그렇지 않다. 이런 경쟁적인 환경에서 네가 하는 말 반대로, 상대방이 하고 싶은 말을 다 말하게 하고, 마음을 억누르는 말을 하면, 숨을 헐떡이는 고무공처럼, 예기가 감퇴하고, 다음에는 반격을 하고, 상대는 이미 뒷수가 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 전쟁명언) 더욱 중요한 것은 상대방의 말에서 상대방의 진정한 의도, 심지어 허점까지 발견할 수 있는 말을 잘 듣는 것이다.
2.2.1 격려류 기교
는 상대방이 말하도록 격려하는 일종의 기교다. 듣는 동안' 계속해 주세요',' 나중에 어떻게 되겠습니까',' 저도 공감합니다' 등 그가 말하는 것을 높이 평가한다는 의미다. 그리고 반드시 상대방을 주시해야 한다 얼굴 표정도 상대방의 대화 내용에 따라 자연스럽게 변해야 한다.
2.2.2 부팅 클래스 기술 < P > 부팅 클래스 기술은 듣는 동안 적절한 질문을 하여 상대방이 자신의 모든 생각을 말하도록 유도하는 것입니다. 예를 들면: "다시 이야기 할 수 있니? 클릭합니다 ","~ 에 대해 어떻게 생각하세요? 클릭합니다 ","만약 우리 ~ 당신들에게 무슨 일이 일어날까요? 잠깐만요, 상대방의 말투에 맞춰 자신의 의견을 내세요.
3, 비즈니스 협상 전략의 파악
3.1 시작 전략 < P > 협상 시작 단계는 먼저 조화로운 분위기를 만들어야 한다. 사람들은 흔히 협상의 시작 단계를' 쇄빙기' 단계라고 부르는데, 이는 협상 준비 단계와는 달리 협상 양측이 접촉하기 시작한 것은 협상이 실질에 들어가는 짧은 과도기 단계라는 점이다. 담판 쌍방은 이 기간 동안 서로 친숙하여 다음 단계의 정식 회담을 준비했다. < P > 협상이 시작될 때 양측은 선입견이 있든 없든 일단 협상 테이블에 앉으면 차분하고 솔직하게 대해야 하며, 애초에 의견 차이가 있는 의제를 언급하거나 효과를 내지 않고 요구해서는 안 된다.
3.1.1 의제 배치 전략
◆ 선착순, 선착순 전략
◆ 단항: 수직의제전략
◆ 종합: 수평의제전략
◆ 요점: 시간, 시간
◆ 역할 배정은 습관, 직위
3.1.3 조정 관계 전략
1 적극적인 자세 전략에 부합해야 한다
2 부정적인 자세 전략: 보존식 시작 정책 보존식 시작 전략은 협상이 시작될 때 협상 상대가 제기한 중요한 문제에 대해 철저하고 정확한 답변을 하지 않고 보류하여 상대에게 신비감을 조성하여 상대를 협상에 끌어들이는 것을 말한다.
3 방어 시나리오 전략: 신중한 시작 전략 신중한 시작은 엄밀하고 엄숙한 언어로 진술하며 협상에 대한 높은 중시와 뚜렷한 태도를 표현하여 상대방이 부적절한 의도를 포기하도록 하여 협상을 파악하려는 목적을 달성하는 것이다. 담판 쌍방이 과거에 비지니스 왕래를 했었는데, 표는 상대방이 그다지 만족스럽지 못한 표현을 한 적이 있다.
4 공격 시나리오 전략: 공격식 시작 전략 공격식 시작 전략은 언어나 행동을 통해 자신의 강경한 자세를 표현하여 상대에게 필요한 존중을 얻고 심리적 우위를 만들어 협상이 순조롭게 진행될 수 있도록 하는 것을 말합니다. 공격식 시작 전략을 채택하는 것은 반드시 신중해야 하며, 협상 시작에서 자신의 실력을 과시하고, 시작은 검발장한 분위기에 처해 있으며, 협상의 진일보한 발전에 매우 불리하다.
3.1.4 주동적인 전략 모색
◆ 무릿매를 통해 교묘한 질문을 통해 상대방의 답변에 따라 상대방의 정보와 상황을 최대한 많이 이해하고 협상 주도권을 장악하라.
◆ 특징: 질문은 시험, 지도 경향, 착지 소리가 있어야 한다. 상대방이 모호하거나 반문할 수 있도록 충분히 준비해야 한다. 제 3 자가 나서서 상품 결함, 휴회를 지적하다.
3.2 협상 단계에서 자주 사용하는 전략
3.2.1 상대 전략 < P > 이 전략을 사용하는 목적 중 하나는 종종 진실한 시도를 은폐하는 것이다. 상대가 전혀 준비되지 않은 상태에서만 쉽게 목표를 달성할 수 있다. 성동격서의 전략은 허황된 입방의 목적을 달성하는 것이다.
⑵ 유머러스 거부법 전략은 상대방의 불합리한 요구를 충족시키지 못하고, 가볍고 익살스러운 말에서 부정을 설정하거나, 멋진 이야기를 들려줌으로써 상대의 난감함을 피하고, 상대방이 거절당한 불쾌함을 옮기는 것을 말한다. 협상에서 반문, 이색, 모방법을 운용하면 모두 협상 파트너 간의 관계를 증가시킬 수 있다. ⑶ 피로전 전략은 상대와 줄다리기를 벌이거나 체력적으로 피로를 느끼게 하여 상대의 정신을 산만하게 하고, 반응도를 낮추고, 업무 열정을 떨어뜨리는 것을 말한다. 그래야 자신이 기회를 틈타 목표를 달성할 수 있다. 이런 피로 전술은 주로 날카롭고 공격적인 협상 상대에게 적용된다.
3.2.2 상품권력전략 < P > (p > 1) 에 대한 트집 잡는 전략은 협상에서 열세에 처한 쪽이 유리한 쪽에 대해 자신의 실력을 과시하고 상대의 실력이나 우세에 대해 이야기할 때 기피 태도를 취하고 상대의 약점을 찾아 기회를 엿보는 것이다. 상품에 대한 기술 지식을 습득해야만 상품에 대한 정확한 평가를 하는 데 도움이 될 수 있고, 비로소 결점을 아이디어에 골라서 상대방을 낙담시킬 수 있다. 일반적으로 구매자의 까다로운 범위는 상품 품질 성능 등 사용가치와 원가가격, 운송 등에서' 결함' 을 찾는 것이다. < P > (3) 그래서 의혹 배열 전략, 협상 중 한쪽은 상대방에게 허위 정보를 누설하는 수단을 이용해 미궁에 빠져들도록 유도하여 이익을 도모하는 한 가지 방법이다. 이러한 수단은 주로 협상실이나 복도에서 메모, 메모, 폴더를 의도적으로 잃어버리거나 상대방이 쉽게 찾을 수 있는 휴지통에 넣는 것이다. 때때로 제 3 자에게 협상 상대가 믿게 하는 허위 전화를 걸기도 한다. 따라서, 의혹 배열 기술은 주로 상대방이 자신의 협상 비밀 내용에 대한 심리를 얻고자 하는 심리를 이용하여, 흔적도 없이 상대방에게 이른바 비밀 자료를 누설하고, 상대방에 허상에 빠졌다. 일반인의 심리는 간접적 경로나 우연히 얻은 소식이 직접 얻은 정보보다 더 믿을 만하고 가치 있다는 것이다.
3.2.3 가격 정책
(1) 견적 전략 비즈니스 협상 방향에 대한 상대방 견적을 할 때 견적의 이익뿐만 아니라 견적이 상대방에 의해 받아들여질 가능성도 고려해야 한다. 구매자와 판매자 모두 견적의 기본 원칙을 파악해야 한다. < P > 첫째, 판매자에게 개장가격은 반드시' 가장 높은' 것이어야 하고, 바이어에게 개장가격은' 가장 낮은' 이어야 한다. 이것은 견적의 첫 번째 원칙이다.
둘째, 가격은 합리적이어야 한다. 만약 오퍼가 너무 높으면 상대방이 네가 성의가 없다고 느끼게 할 것이고, 심지어 거들떠보지도 않고 멀리 갈 수도 있다. 판매자에게 있어서,' 터무니없는 가격' 도 할 수 없다. 이것은 상대방이 네가 상식이 없다고 느끼게 할 것이다. < P > 셋째, 제시가격은 확고하고 명확하며 완전하며, 설명과 설명이 없어야 하며, 개장가격은 과감하게 제시해야 상대방에게 성실한 인상을 남길 수 있고, 하고 싶은 말을 하고 우물쭈물하면 상대방에게 의심을 불러일으킬 수 있다. 제시가격은 매우 분명해야 하며, 너무 많은 설명이나 설명을 추가하지 않아야 한다. 그렇지 않으면 상대에게 허점을 찾아내 약점을 잡을 것이다. < P > 넷째, 견적서는 정수를 보고하지 말고, 비즈니스 협상에서 정수 가격을 제시하면 다른 사람이 가격을 낮추도록 암시하는 것이다. 제로가 있는 숫자를 제시하면 강경하고 확고하게 들리며 협상의 여지도 작아 더 좋은 결과를 얻을 수 있다.
(2) 협상 전략 협상에서 한쪽이 먼저 가격을 제시한 후, 다른 쪽이 제시가격을 개선할 것을 요구한 것을 흥정이라고 한다. 교섭할 때 다음과 같은 문제에 주의해야 한다. < P > 1 위, 이치로 사람을 설득하고, 좋은 것을 보면 받아라. 가격 흥정은 가격 평론과 함께 진행되기 때문에, 가격 흥정은 상대방을 존중하고 이치를 존중하는 방식으로 진행해야 한다. 또 구매자의 흥정이 아니라, 판매자의 가격 인하를 유도하고, 가격 흥정을 준비하는데, 이때 상대방의 가격 인하를 강압한다면, 협상이 너무 일찍 교착 상태에 빠지도록 해서는 안 되고, 자기측에 불리하게 될 수 있기 때문이다. 따라서 초기, 중기, 즉 상대방의 흥정 전의 교섭은' 평화 신뢰' 의 분위기를 유지하고, 최대한의 이익을 위해' 터무니없는 가격' 을 만나도 그에 따라 움직여서는 안 된다. < P > 둘째, 심리를 헤아려 보고 횟수를 파악한다. 흥정 수는 객관적인 수이자 심리수이다. "심리적 횟수" 는 협상 상대가 당신의 교섭에 반응한다는 것을 반영하고, 당신이 요구한 조건에 대해 기꺼이 고려하고자 한다는 것을 반영한다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) < P > (3) 가격 흥정 전략 흥정은 협상 측이 상대방의 견적과 자신의 협상 목표에 따라 자발적으로 또는 상대방의 요구에 따라 자신의 가격 조건을 제시하는 것을 말합니다. 이는 구매자가 한 번 이상 흥정을 한 후 판매자의 요구에 따라 하는 경우가 많습니다. 비즈니스 협상에서 효과적인 가격 흥정을 하려면 반드시 일정한 원칙을 따라야 한다. < P > 첫째, 가격 흥정을 하기 전에 상대방의 가격 전체 내용을 충분히 이해하고 상대방이 제시한 조건의 진실한 의도를 정확하게 이해해야 한다. < P > 둘째, 상대방의 견적의 진정한 의도를 파악하기 위해, 상대방의 견적서에 제시된 각 거래 조건을 항목별로 따져보고, 견적의 근거나 탄력적인 폭을 탐문하고, 상대방의 설명과 설명에 귀를 기울일 수 있다. < P > 셋째, 상대방의 제시가격이 협상협의 범위를 벗어나면, 자기가 제시한 흥정 조건과는 크게 다를 경우, 자신의 흥정을 경솔하게 제기할 필요 없이 먼저 상대방의 제시가격을 거절해야 한다.
3.2.4 협상 프로세스에 대한 전략
다음 협상 전략은 협상 과정에서 발생할 수 있는 문제에 대한 해결책입니다. 주로 방패판, 첨예한 대립, 최후통첩, 소프트 결합, 윈윈 강조, 약간 부끄러움 등이 있다. 이러한 전략은 다음과 같습니다