좋은 오프닝은 성공의 절반이다. 다른 사람을 설득하는 가장 좋은 방법은 그들이 하고 싶은 일을 하도록 하는 것이다.
1, 고객의 호기심을 불러일으켰다.
한 생명보험 대리인이 잠재 고객에게 다가와 물었다. "당신은 5 킬로그램의 코르크를 위해 얼마를 지불할 계획입니까?" "
나는 코르크가 필요 없다. "고객이 대답했다.
"만약 당신이 가라앉고 있는 배에 앉아 있다면, 당신은 얼마를 쓰고 싶습니까?"
가게는 고객에게 이렇게 말할 수 있다. 세상에서 가장 게으른 것이 무엇인지 아십니까? 고객이 고개를 저으며 모른다고 하면, 이것은 네가 숨기고 쓰지 않은 돈이라고 말했다. 그들은 당신에게 당신의 기질을 잘 반영하는 헤어스타일을 줄 수 있었고, 당신을 매일 기분 좋게 만들 수 있었습니다.
2, "연자 순위" 판매 단어 (자신을 위해, 회사와 서비스를 위해 0 부터 최대 신뢰 구축)
예: 먼저 손님에게 물어보세요: 우리 가게를 잘 아세요? 손님의 사고를 유도하고 우리 가게는 광동 상예미용 체인 지점이라고 말했다. 우리 회사는 30 개의 지점이 있는데 광동에서 가장 큰 헤어스타일 체인점입니다. 우리들의 대부분의 손님들은 모두 매우 만족하고 다시 한 번 찾아온다. 나는 네가 곧 우리 가게를 다시 방문하고 다시 나를 도울 것이라고 생각한다, 그렇지?
3. 고객의 흥미를 불러일으키다
예: 거리를 걸으면서 회환률 100 을 높이는 효과적인 방법을 알고 계신가요? 가족이나 친구에게 깜짝 놀래키는 방법? ) 을 참조하십시오
4. 고객에 대한 진실한 관심
너 좀 피곤해 보인다. 내가 너에게 부드럽게 마사지해 줄게, 알았지?
5. 재미있는 화제를 일으키다
나는 너의 도움이 필요하다. "나는 줄곧 나에게 가장 좋은 XX 헤어스타일에 어울리는 손님을 찾고 있다. 행운은 내가 오늘 너를 만날 수 있게 해준다. 나는 네가 반드시 내가 원하는 것을 얻게 할 것이라고 생각한다.
우리 점장은 만약 내가 내 일을 잘 하지 못한다면, 나는 짐을 싸서 떠나겠다고 말했다. 그래서 만약 네가 머리를 하고 싶지 않다면, 아마 너는 나에게 일자리를 줄 수 있을 것이다.
6, * * * 의 화제를 찾다
예; 너의 억양을 들어라, 북방 사람 같다. 저는 산둥 사람입니다. 너 어디 출신이야?
7. 고객을 사귀다.
아가씨, 제 직업경험과 당신의 헤어스타일, 얼굴형, 기질에 따라, 저는 이미 당신에게 잘 어울리는 헤어스타일을 가지고 있습니다. 내가 너에게 설명해 줄게. 내가 너에게 설명해 준 후에, 나는 너에게 간단한' 예' 또는' 아니오' 에 대한 질문을 하고 싶다. 하고 싶다면 "예" 라고 말할 수 있습니다. 만약 네가 "아니오" 라고 말한다면, 그건 아무것도 아니다.
8. 내가 너를 도와 돈을 벌어줄게 (전문가를 위해)
9. 가설적인 질문 구문 (헤어스타일이 결국 고객에게 가져올 수 있는 이점과 장점을 질문으로 바꾸는 형식으로 고객에게 물어보면 고객이 헤어스타일 (또는 제품) 을 처음 소개할 때 호기심과 기대감을 갖게 된다.
예: 만약 내가 너의 머리를 예쁘게 보이게 할 방법이 있다면 10 배, 한번 해 볼래?
만약 내가 이 제품이 정말 효과가 있다는 것을 증명할 수 있다면, 당신은 사는 것에 흥미가 있습니까?
참고: 다른 사람에게 설득할 수 있는 고객은 없고, 그 자신만이 그를 설득할 수 있다.
10, 고객의 의심을 해소 (고객 칭찬 및 칭찬; 고객 증거 사용 한 바늘로 피를 보다)
관련 문제를 제기하고, 진심으로 고객의 근심을 해소하고, 고객의 친구가 되는 것은 고객의 의심을 해소하는 효과적인 방법이다.
1 1, 공감
공감으로 고객과 조화로운 관계를 맺는 것은 매우 중요하다. 조화로운 관계를 구축하는 중요한 목적은 고객이 당신을 좋아하고, 당신을 신뢰하고, 당신이 하는 일이 그들의 최대 이익을 위한 것이라고 믿게 하는 것입니다.
예: 한 가정주부와 이야기를 나누세요. 네, 제 아내는 집에서 힘들어요. 그래서 저는 그녀를 좀 꾸미려고 했어요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언)
12. 고객의 제품과 서비스 제품에 대한 기대를 설정합니다. (제가 디자인한 헤어스타일을 좋아하실 겁니다.)
예: 자신을 외과의사와 비교해서 고객에게 말했다. 나는 너의 머리, 얼굴, 기질에 따라 합리적인 진단을 하고, 너의 생각에 맞는 헤어스타일을 설계해야 한다.
13. 고객이 자신의 제품이 최고라는 것을 확인하게 하고, 고객이 자신을 설득하게 한다 (유리 판매를 예로 들자면).
탈출기: 손님에게 무료로 머리카락을 만들어 주세요.
14, 저는 자랑스럽습니다. 1200 고객을 역임했습니다.
15. 사전 틀법: 고객에게 제품을 소개하기 전에 고객의 내면의 갈등을 없애고, 그가 마음을 열고 당신의 소개를 듣게 합니다.
아가씨, 제가 당신을 위해 디자인한 특허 헤어스타일을 3 분 동안 소개하겠습니다. 나 자신을 소개한 후, 나는 네가 이 헤어스타일이 너에게 적합한지 판단할 수 있는 능력이 있다고 믿는다.
16, 너의 이름으로 농담을 해서 너의 출생지를 말해라.
17, 상대방에게 어떤 이득이 되는가.
예: 아가씨, 바쁘다는 건 알지만 (시간이 없어요), 제가 말하고자 하는 것은 당신의 절실한 이익과 관련이 있으니, 당신이 내 말을 끝까지 들어주는 것이 절대적으로 좋습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
나는 헤어 스타일리스트일 뿐만 아니라 너의 이미지 고문이기도 하다.
18, 사생활 고백. 대부분의 고객은 네가 너의 사생활에 대해 이야기하는 것을 듣는 것을 좋아한다. 자신의 삶과 경험에 대해 말할수록, 그들은 당신과 함께 지내는 것이 홀가분하고 즐겁다고 느끼고, 당신을 좋아할수록, 당신에게 더 의존한다. (존 F. 케네디, 인생명언) "당신의 흥미가 당신에게 주는 쾌감에 대해 말해 주세요"
제품 소개
요점: 자신의 제품을 포지셔닝하고, 자신의 제품과 동료의 가장 큰 차이를 비교하며, 고객에게 증거하고, 고객에 대한 약속 (효과 및 서비스) 을 하고, 고객의 발질과 소비능력을 겨냥합니다.
제품 소개의 7 가지 방법
잘 설계된 제품 소개 프로세스는 계획되지 않은 제품 소개 프로세스보다 20 배 더 설득력이 있습니다.
1, 사전 프레임 방법 (제품 소개에서 먼저 고객의 저항을 제거하여 고객이 처음부터 당신의 소개를 주의 깊게 들을 수 있도록 합니다.)
2. 가설적인 질문 구문 (고객 제품의 최종 수익이나 최종 효과를 질문으로 문의). 프로세스가 끝나면 제품의 이점을 확인할 수 있는 한 거래를 성사시킬 수 있습니다.)
3. 내림차순 소개법 (제품이 고객에게 제공할 수 있는 모든 장점을 점진적으로 소개하고, 가장 중요한 것을 맨 앞에 두고, 중요하지 않은 것을 뒷소개에 올려 처음부터 고객을 끌어들일 수 있도록 한다)
4. 고객의 장점을 파악합니다 (제품의 장점을 항목별로 소개하고, 고객의 반응을 자세히 살피며, 고객의 체리나무를 찾아낸다)
5. 상호 작용 도입법 (고객이 적극적인 상호 작용 참여 심리를 유지하도록 하고, 당신과 당신의 고객은 모두 플레이어이며, 고객이 관람자가 될 수 없도록 하고, 고객의 촉각, 시각, 청각 감각 시스템을 제때에 동원해야 하며, 끊임없이 고객에게 몇 가지 질문을 해야 합니다.)
6. 시각판매법 (고객이 당신의 제품을 구매할 때 시각상상을 하게 함)
7. 거래법 가정 (고객이 당신의 제품에 대해 점점 더 흥미를 가지게 함)
제품 소개 연설
1. 차별화 소개: 제품 소개를 할 때 제품을 사용하지 않는 현황과 사용 후 달성할 수 있는 상황을 고객에게 꼭 알려 주십시오. 고객이 현재 상황과 이상적인 차이를 느끼고 스스로 조치를 취할 수 있도록 합니다.
예: 파마 후 트리트먼트
2. 크리에이티브 제품 소개.
탈출기: 우리가 파는 것은 샴푸가 아니라 우리 손님의 좋은 이미지입니다.
3. 제품 소개 AIDA 이론 (주의력은 고객의 주의를 끌고, 흥미는 고객의 흥미를 불러일으키며, 욕망은 고객의 구매욕을 자극하고, 행동은 고객이 행동을 취하게 한다).
4. 고객을 배려합니다 (고객은 당신의 제품을 사지 않습니다. 그들은 당신의 제품을 통해 개선된 생활과 일을 즐길 수 있습니다).
5. 고객 신뢰를 생성합니다. 좋은 판매 기교는 잠재 고객이 당신, 당신의 회사 또는 당신의 제품에 대해 자신감을 가질 수 있도록 하는 것이다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 만약 고객이 이 세 가지에 대해 자신감을 유지한다면, 거래는 쉽게 성사될 수 있다. ) 을 참조하십시오
예: XX 양, 당신이 우리 가게에 온 것은 당신이 나, 우리 가게, 우리 제품에 대한 자신감이 있기 때문입니다. 당신의 지지에 감사하기 위해서, 저는 당신의 개인 이미지 디자이너가 되고 싶습니다. 이를 위해 먼저 자신을 소개하겠습니다. 저는 입사 8 년 동안 헤어스타일이 한 사람의 기질, 의류, 직업과 어떻게 조화를 이루는지 연구한 적이 있습니다. 그래서 나는 너의 독특한 매력을 반영하는 헤어스타일을 디자인하는 데 도움이 될 자신이 있다.
6. 고객이 이성적인 화제를 제기할 때, 너는 감성적으로 대답해야 한다. 고객이 감성적인 화제를 제기할 때, 너는 이성으로 대답해야 한다.
7. 수요 창출: 일류 업무원이 수요를 창출하고, 이류 업무원이 수요를 충족시키고, 3 류 업무원이 물건을 보내 돈을 받는다.
마케팅은 사람들의 필요와 욕망을 발굴한 다음, 그들이 당신의 제품 (서비스) 을 구매하도록 설득하여 이러한 요구를 충족시키는 것이다.
8. 때때로 침묵이 최고의 연설이다.
예: 에디슨은 특허 (자동 송신기) 를 판다.
9. 당신은 그것이 얼마라고 생각합니까?
10, 고객에게 개인 보증을 제공합니다.
예: 미스 유, 우리 가게의 모든 보증을 제외하고, 나는 나의 개인적인 보증을 제공하고자 합니다. 나는 당신이 한 최고의 결정 중 하나임을 확인할 수 있도록 최선을 다할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
1 1, 가지고 있다면 (갖고 싶은 욕망은 깊은 욕망이고, 매우 중요한 강박적 구매력이다)
예: 당신이 나에게서 우리의 칵테일 파티 기름을 받았을 때, 당신도 나의 일부를 가지고 있습니다. 왜냐하면 제가 제 고객에게 가장 높은 서비스를 줄 수 있다고 확신하기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
당신이 우리의 제품을 가지고 있을 때, 당신은 우리의 서비스를 가지고 있습니다.
12, 대화
당신의 친구와 가족이 당신의 예쁜 머리를 칭찬할 때, 당신은 오늘의 현명한 결정에 기뻐할 것입니다.
너는 이 말들을 느낄 것이다.
14, 도발 사용
만약 당신이 내가 당신의 헤어스타일을 디자인하지 못하게 한다면, 당신이 나를 싫어한다는 뜻입니다.
15, 판매는 때때로 연기입니다.
경영진 및 직원과 협력
16. 고객 판매 이점.
17, 고객이 판매하는 제품의 가치가 매우 높다는 것을 고객에게 알려 주십시오.
가치 있는 것은 (서비스, 제품, 기술, 상품의 느낌) 을 포함한다.
18, 번들 판매.
예: 패키지
19, 한시적으로 프로모션.
탈출기: 이 제안은 이번 달에만 유효합니다.
상위 10 개 판촉 단계
화동 양치기 늑대단 학습 자료
첫 번째 단계: 완전히 준비하십시오.
정신력과 신념, 판촉 특기 및 제품 지식 (이름, 내용, 용도, 특성, 애프터서비스, 배송일 및 방법, 가격 및 결제 방법, 제품에 대한 연구, 경쟁사의 자재 출처 및 생산 공정, 관련 제품).
자기 능력과 기술의 배양에 대하여
마케팅 도구: 제품 포장, 제품 가격표, 회사 홍보 자료, 회사 증명서 및 증거, 일일 보고서, 체크리스트, 장부, 전문 서적, 마케팅 서적, 명함, 노트북, 펜, 크로스백 등.
고객 증거 데이터 및 농민 증거 데이터
일용품: 세탁용품, 옷, 신분증, 은행 카드, 휴대폰 등.
두 번째 단계: 자신의 감정을 절정에 이르게 하다.
옷차림이 깔끔하고 대범하며 품위 있고, 모발 관리가 매끄럽고 구두가 반들하다.
거울을 보세요: 자신을 존경하고, 자신을 부러워하고, 자신을 격려하고, 자신이 최고라고 믿습니다.
박수, 심호흡, 예스 연습, 운동, 묵상, 나 자신을 믿는다, 나는 최고다, 나는 성공할 것이다, 등등.
아침에 열정적인 음악을 듣거나 성공을 격려하는 문장을 묵묵히 읽는다.
우울한 사람과 교류하지 마세요.
세 번째 단계: 신뢰 구축.
첫 번째 단계는 정직의 첫 번째 단계입니다.
시간의 80% 는 듣는 데 쓰이고, 시간의 20% 는 질문을 하는 데 쓰인다.
고객과 교류할 때 두리번거리지 말고 눈빛이 흩날리세요.
고객의 언어 속도, 억양, 몸짓 등을 모방하다. 고객과 동기화하려고 합니다.
고객 증거, 유명 인사 제목, 리더십 제목, 추천서, 신문, 광고지, 문장 발표, 유명 인사 증언, 제 3 자 증명서 등을 사용합니다.
4 단계: 고객의 문제, 요구 사항 및 소망을 이해합니다.
이익, 제품 품질, 시장 보호, 물류 서비스, 기술 서비스, 인간관계, 마케팅 교육, 마케팅 회의, 마케팅 여행 등
방법 1: 1. 농가에 직접 가서 리셀러 (기술, 자금, 취미 등) 를 알아보다. ).
2, 이웃, 친구, 협력 고객, 경쟁 업체 등을 통해. , 딜러 (기술, 취미, 자금, 등) 를 이해합니다. ).
방법 2: FORN 커뮤니케이션 (F 가족, O 사업, R 레저, N 재무 상태) 이 고객의 요구를 얻습니다.
방법 3: 가치 순위법: 제품, 가격, 채널, 판촉, 시장 보호 등.
방법 4: NEADS 쿼리 방법
지금 어떤 제품을 사용하고 있습니까?
E: 무엇이 당신을 행복하고 만족하게 합니까?
갑: 뭐가 불만이야? 예를 들면
무엇이 너의 요구를 만족시킬 수 있니?
의사결정자는 누구입니까? 주문할 때 필요합니다.
다른 사람과 의논해 볼래요?
S: 고객의 1 차 및 2 차 가치를 해결하는 솔루션.
N-E- (값) -D-S
5 단계: 제품 가치 형성.
제품 소개 방법, 고객에게 제품의 장점을 제시하고 고객의 첫 번째 가치를 충족시킵니다.
먼저 고객의 가치관을 사용하여 고통을 확대하거나 행복을 추구하는 문제를 설계한 다음 제품 솔루션을 소개합니다.
솔루션은 고객의 1 차 및 2 차 가치를 충족해야 하며, 경쟁사 제품의 장점은 고객의 다른 가치를 충족시켜야 합니다.
6 단계: 경쟁 업체 분석.
해당 지역의 주요 경쟁사 (제품, 가격, 채널, 판촉, 포장, 사양 등) 를 나열합니다. ) 을 참조하십시오
우리 제품의 세 가지 특징과 경쟁사의 두 가지 특징을 제시하다.
고객에게 판매할 때 Dell 의 세 가지 특징은 고객 가치의 처음 세 가지 요구 사항을 충족하고 나머지는 경쟁사의 특징입니다. 고객에게 성공적으로 판매할 때, 자신의 좋은 점을 언급할 뿐만 아니라, 경쟁사를 분석하여 고객에게 비교를 일깨워 주어야 한다.
7 단계: 고객 이의 해소.
일반적인 고객 이의: 제품 (품질이 나쁘고, 가격이 높으며, 포장이 못생기고, 규격 등). ), 시장 조건이 좋지 않고, 기술 서비스가 적절하지 않으며, 시장 보장이 열악하고, 인도가 느리며, 전문가 강의가 없다.
평소 고객이 물어볼 수 있는 질문과 제품의 저항점을 많이 수집해 10 정도에서 해결책을 만든다.
고객의 이의 제기를 즉시 거절하거나 반대하지 말고 냉정을 유지하고, 고객의 이의 제기를 잘 기억하고, 해결 기회를 찾거나, 해결 시기를 말해야 한다.
평소 이의의 발생을 줄이고 자신이 알고 있는 제품 저항점을 주동적으로 제시하는 것이 좋다.
이의를 처리할 때는 직접적으로 이성적인 분석을 하지 말고, 동정하고 사실에 기초하여 처리할 기회를 찾아야 한다.
고객이 틀렸다 하더라도 쉽게 말하지 마라, 그렇지 않으면 고객의 저촉감을 강화할 수 있을까?
대답할 가치가 없거나 대답하기 불편한 질문들에 대해서는 침묵을 지키며 웃어라. (조지 버나드 쇼, 침묵명언)
8 단계: 친구를 사귀다.
성공적인 거래는 고객에게 물건을 보내고, 돈을 가져가고, 반품하지 않고, 자발적으로 보충하는 것이다.
구매-요청 또는 지원 시험 (제품 신뢰 구축)-다시 구매하여 점포 점유율을 높입니다.
9 단계: 추천
고객과 친구 관계를 맺고, 친구나 아는 관련 업종의 사람을 우리의 미래 목표 고객으로 소개하도록 고객을 초대합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언)
10 단계: 고객 서비스
적시 납품, 화물 조정, 재고 검사 및 제품 전시.
고객에게 기술자를 설명하거나 사용하거나 직접 제품 데모를 하여 제품에 대한 고객의 신뢰를 높입니다.
고객의 맞춤형 요구 사항이나 이의 제기를 적시에 처리합니다.
성공자는 매사에 주동적이다!