요약: 다양화 및 개인화된 소비 수요, 기존 마케팅 채널 모델의 일부 결함, 유비쿼터스 마케팅 경쟁 및 인터넷 기술의 급속한 발전은 중소기업의 현대 시장 발전에서 채널 모델 혁신에 영향을 미치는 중요한 원인이 되었습니다. 따라서 중소기업은 다극 마케팅 채널 모델 구축, 고객 관계 관리 시스템 구축, 마케팅 채널 제휴 구축, 온라인 마케팅 개발 등을 통해 중소기업 마케팅 채널 모델의 혁신을 추진해야 합니다. 역동적이고 불확실한 시장 경쟁에서 비교 우위를 확보할 수 있도록 노력하다. 이 글은 지안 중소기업을 예로 들어 마케팅 채널 모델 혁신의 원인과 전략을 구체적으로 분석했다.
[키워드] 중소기업 마케팅 채널 모델 혁신 지안시
현재 제품 동질화가 갈수록 심각해지고 있다. 가격과 프로모션은 경쟁사를 물리치는 중요한 요소가 거의 되지 않고 마케팅 채널이 다를 뿐이다. 미국의 유명한 마케팅 학자 돈처럼요? 슐츠는 통합 마케팅 전파처럼 기업에 차별화된 경쟁 우위를 가져다 줄 수 있다고 말했다. 마케팅 채널은 마케팅에서 매우 중요한 개념으로 기업, 특히 중소기업의 발전에 중요한 역할을 한다. 그것은 기업의 생존, 발전, 성장을 위한 중요한 무기와 전달체이다. 그러나 외부 경제, 정치 및 법률 환경의 불확실성 영향과 자체 규모의 약세로 인해 중소기업은 치열한 시장 경쟁 환경에서 경쟁사를 물리치고 싶어 합니다. 그들의 전통적인 마케팅 채널 모델은 비용이 많이 들고 비효율적인 폐단이 일일이 드러나 더 큰 경쟁 우위와 돌파구를 얻기가 어렵다. 따라서 채널 자원을 통합하고, 마케팅 채널 모델의 혁신을 통해 중소기업 마케팅 과정에서 발생하는 문제를 해결하고, 시장을 개척하고 점유하여 더 큰 성공을 도모해야 합니다. 중소기업이 역동적이고 불확실한 시장 환경 맥락에서 생각할 만한 문제이다.
첫째, 지안시 중소기업 마케팅 채널 모델 현황
지안시는 장시 () 성 중서부 정강산혁명 노구 () 에 위치해 있으며, 면적은 2527 1 제곱 킬로미터, 인구는 48 1 사람이다. 20 1 1 년, GDP 총량 879 억 6 천만 위안, 장시성 1 1 시내에서 6 위, 1 인당 GDP/KLL 공업성장률 20 12 성 3 위. 전반적인 경제 상황이 전성 중 중하류에 처해 있다. 자원 기부, 역사적 조건, 시장 규모, 경제 환경 등 여러 요인의 영향과 제약 하에서 현재 지안의 거의 모든 기업은 중소기업이다. 최근 몇 년 동안,' 중소기업 촉진법',' 강서성 중소기업 촉진조례',' 지안시 인민정부' 등 일련의 법률과 정책 조치를 심도 있게 관철하는 기초 위에서 중소기업이 급속히 발전하여 시 경제의 지속적인 성장, 취업 문제 해결, 과학 기술 혁신 발전에 매우 중요한 역할을 했다. 20 1 1 년까지 중소기업이 GDP 에 기여한 기여율이 50% 를 넘어 시 전체 재정 수입의 47% 이상을 납부하며 60% 이상의 도시 일자리, 65% 의 특허 발명, 80% 이상을 제공했다.
지안시 중소기업 마케팅 채널 모델의 전반적인 상황은 다음과 같습니다.
(a) 마케팅 채널 모델 혁신 이념이 낙후되어 혁신 능력이 보편적으로 부족하다.
지안시? 11 차 5 개년 계획? 계획이 완성됨에 따라 교통, 공공서비스 등 각종 기반 시설이 완벽해지면서 전자, 식품, 의약, 방직, 전기, 기계 등 지주산업에 좋은 환경을 조성했다. 국가급 정강산경제기술개발구, 국가수출가공구, 국가전자정보기술혁신기지, 국가풍력산업기지, 국가가공무역산업기지, 국가대상인수기지, 길대복도 개발이 건설돼 중소기업의 빠른 성장을 위한 강력한 엔진이 됐다. 현재, 지안 중소기업은 매우 좋은 발전 기회와 플랫폼에 직면해 있다. 그러나, 역사적 조건과 지리적 관계로 인해, 대부분의 중소기업들은 여전히 관례를 고수하고 진취적인 생각을 하지 않는다. 이들은 아직 마케팅 채널 모델의 혁신이 기업에 더 큰 경쟁 우위를 가져다주고 기업이 더 많은 시장 점유율을 차지할 수 있다는 사실을 깊이 인식하지 못했다. 많은 기업들이 마케팅 채널 모델에서 대기업의 마케팅 채널을 간단하게 복사하며, 자신의 제품 특성에 따라 고유한 채널 모델을 구축하지 않습니다. 또한 지안의 전반적인 경제 발전 수준이 높지 않아 상용화 분위기가 강하지 않고 임금 수입이 상대적으로 낮아 높은 자질과 고학력의 마케팅 전문가를 기업에 끌어들이기 어렵다. 대부분의 기업은 일반적으로 채널 관리 및 채널 혁신 능력이 부족합니다. 어떤 기업들은 어떤 면에서는 혁신을 하더라도 전문적인 시장 조사와 예측을 하지 않고 고객의 수요 규칙과 특징을 깊이 연구하지 않고 종종 혁신효과를 초래하며 기대와는 거리가 멀다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
(b) 전통적인 마케팅 채널 모델을 기반으로 합니다.
현재 지안 중소기업은 도매상이 주도하는 간접 채널 모델, 소매 단말기가 주도하는 채널 모델, 전자 상거래 기반 인터넷 채널 모델 등 다양한 마케팅 채널 모델을 채택하고 있습니다. 그러나 방문 관찰과 일부 기업에 대한 심층 인터뷰를 통해 지안 대부분의 기업은 여전히 전통적인 피라미드 마케팅 채널 모델을 채택하고 있으며, 이 모델의 구조 프로세스는 일반적으로 기업이다. 도매상? 소매상? 소비자. Ji' an 은 장시성의 3 ~ 4 선 도시로 농업 생산을 위주로 공업이 발달하지 못하고 상업 분위기가 옅어서 소매업 발전이 더디게 되었다. 또한 관념이 보수적이고 전자 상거래 등 디지털 기술이 보편화되지 않아 인터넷 마케팅의 현대 채널 모델이 완전히 구현되지 않아 도매상이 주도하는 채널 모델이 여전히 유행하고 있어 단기간에 변화하기 어렵다.
(c) 마케팅 채널의 자금 체인이 끊어지거나 중단될 수 있습니다.
중소기업이 성숙한 채널 모델을 구축하려면 일정한 자금이 보장으로 필요하다. 하지만 2008 년 글로벌 금융위기의 지속적인 영향과 국내 전체 경제 상황이 부진하면서 많은 기업의 이윤이 크게 떨어졌다. 지안시의 대부분의 중소기업들도 이런 경제 환경에 강한 충격과 영향을 받았다. 채널 모델에서는 많은 리셀러들이 소량의 현금을 사용하여 규모를 확대하는 것을 선호하는 관행이 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널) 자금이 넉넉한 대기업에게는 큰 위험은 없지만 자금과 현금 흐름이 부족한 중소기업의 경우 현금 흐름이 중단되면 채널 모델이 곤경에 처할 뿐만 아니라 기업의 생산경영도 영향을 받아 기업의 파산 청산을 초래할 수 있다는 의미다.
(d) 채널 마케팅 통제 능력이 약하다
지안 중소기업은 종류가 다양하고 성질이 각기 다르며 국유기업, 외자기업, 민영기업, 자영업기업이 있다. 전반적으로 민영기업의 경제 발전세가 양호하여 전 시 경제 총량의 절반을 차지한다. 현재 국제 및 국내 경제 발전 환경이 그리 좋지 않더라도 기업 수는 여전히 빠른 성장 속도를 유지하고 있다. 그러나 대부분의 기업들이 직면한 공통적인 문제 중 하나는 자산의 유효 이윤이 낮다는 것입니다. 즉, 규모가 상대적으로 약하다는 것입니다. 이러한 맥락에서 기업의 채널 모델은 두 가지 상황에 직면할 수 있습니다. 첫째, 채널 모드에서 강력한 리셀러를 만나면 자신의 시장 인지도와 낮은 브랜드로 인해 채널 대화의 목소리를 잃게 됩니다. 판매상은 판매 위험을 줄이기 위해 외상 판매, 가격 인하, 다른 리셀러에 대한 공급 제한 등 기업을 통제하기 위한 불평등 조약을 첨부하여 기업이 채널 모델에서 자유롭게 발전하고 성장할 수 있는 공간이 부족하게 한다. 둘째, 실력과 입소문이 약한 리셀러를 만나면, 많은 기업들이 자신의 제품과 브랜드가 잘 홍보되지 않고, 채널 서비스가 잘 보장되지 않고, 제품을 유지할 수 있는 능력이 약하다고 걱정한다.
둘째, 중소기업 마케팅 채널 모델 혁신의 이유
(a) 다양하고 개인화된 소비자 수요는 마케팅 채널 모델 혁신의 근본 동력이다.
사회학의 원리에 따르면, 한 나라의 1 인당 GDP 가 1000 ~ 3000 달러 사이일 때, 사회 전체가 전통적인 일원구조사회에서 다원화된 현대사회로의 전환을 가속화할 것이다. 중국 20 1 1 연간 1 인당 GDP 는 54 14 달러로 세계 89 위. 따라서 소비 수요 다양성의 발전 추세는 다음 단계에서 장기적으로 존재할 것이다. 또한, 사회 경제적 문화의 지속적인 발전으로 인해 사람들의 물질적 생활 수준이 지속적으로 향상되면서 소비자들은 점점 더 자아를 추구하고 개성을 드러내고 있습니다. 소비자 수요의 다양화와 개인화의 변화 추세가 기업 마케팅에 신호를 보내고, 마케팅의 핵심은 고객의 요구를 충족시키기 위해 노력하는 것이다. 고객의 요구를 출발점으로 전체 마케팅 프로세스를 지도하는 것은 현대 마케팅 채널 모델을 구축하는 주요 아이디어입니다. 마케팅 채널 모델은 생산자와 소비자를 연결하는 플랫폼과 유대로서 소비자 수요의 변화 추세에 적응하고 기존 채널 모델을 바탕으로 변화와 혁신을 위해 노력해야 한다. 소비자를 출발점으로 기업과 리셀러의 채널 자원을 통합하여 가장 저렴한 비용, 가장 빠른 속도, 최고의 서비스로 고객의 요구를 충족시키는 것입니다. 중소기업이 여전히 기존의 전통적인 채널 모델을 고수한다면 기업의 발전은 큰 제약을 받을 것이다. 따라서 소비자 다양화와 개인화 수요의 두 가지 변화 추세가 마케팅 채널 모델의 혁신을 주도하는 것이 근본 원인이다.
(b) 전통적인 마케팅 채널 모델에 결함이 있어 중소기업이 마케팅 채널 모델의 혁신을 내부적으로 수정하도록 강요합니다.
현재 대부분의 중소기업은 전통적인 마케팅 채널 모델을 채택하고 있다. 주된 이유는 중소기업이 규모가 작고 자금이 부족하기 때문이다. 마케팅 비용을 절감하기 위해서, 그들은 중개인으로만 시장을 연결할 수 있다. 이 모델은 일정한 유연성과 적응성을 가지고 있어 일정 기간 동안 광범위하게 응용될 것이다. 그러나 마케팅 채널이 너무 길거나 넓기 때문에 채널 자원의 통합과 채널 규모가 커짐에 따라 결함이 더욱 확대됩니다. 전통적인 마케팅 채널 모델의 결함은 주로 다음과 같은 측면에 반영됩니다. 첫째, 채널이 너무 길기 때문에 제품 품질, 색상, 스타일 등에 대한 소비자의 요구를 신속하게 파악할 수 없어 고객 수요에 대한 응답이 심각하게 뒤쳐지고 있습니다. 둘째, 기업과 중개인의 거래 관계는 비교적 느슨하고, 각자 전쟁을 하며, 모두 각자의 이익 극대화를 목표로 하고 있다. 이런 관계는 쌍방의 합작이 수시로 중단되어 기업 거래 비용을 증가시킬 수 있다. 셋째, 채널이 확장됨에 따라 더 많은 중개인이 참여하여 일부 이윤을 공유할 것이다. 채널 프로세스가 연장됨에 따라 채널 비용은 더욱 증가하고 소비자는 더 높은 제품 가격을 받게 되며, 이는 결국 기업의 경쟁력에 영향을 미칠 것입니다. 이러한 결함은 기업 내에서 채널 모델을 수정하여 혁신을 통해 경쟁 우위를 강화하도록 강요할 것이다.
(c) 유비쿼터스 마케팅 경쟁은 중소기업 마케팅 채널 모델 혁신의 외부 원동력입니다.
경쟁은 상품경제의 특징이며, 기업의 발전에 대한 도전이자 기회이다. 반면 중소기업은 규모가 작고 자금이 부족한 제약으로 경쟁이 더욱 치열해졌다. 제품 품질, 브랜드, 가격, 채널의 경쟁은 기업의 경영 전략과 관리에 깊은 영향을 미치고, 마케팅 경쟁은 이미 기업 경영과 발전의 모든 측면에 스며들었다. 중소기업이 치열한 시장 경쟁에서 경쟁사를 물리치고 시장 점유율을 확대하려면 소비자의 수요를 더 빠르고 쉽게 이해하고 인식하여 소비자의 요구와 욕구를 더욱 효과적으로 충족시켜야 한다. 따라서 마케팅 채널 모델의 경우, 기존의 비효율적이고 중복된 마케팅 채널 모델을 유지한다면, 기회를 놓치고 경쟁사에 의해 선제될 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 많은 기업들에게 효율적이고 신속하며 효과적인 마케팅 채널 모델을 구축하고, 신속하게 시장을 개척하고 점령하며, 경쟁 환경에서 경쟁 우위를 확보하는 것은 필연적인 선택이다.
(4) 전자 상거래의 빠른 발전은 중소기업 마케팅 채널 모델 혁신의 플랫폼 보증이다.
전통적인 무역에 비해 전자 상거래는 정보 흐름의 시간을 단축하고 물류, 현금 흐름 및 정보 흐름의 처리 비용을 절감하기 때문에 심층적인 마케팅 개념의 혁명입니다. 최근 몇 년 동안, 전자 상거래 플랫폼 기반의 인터넷 기술 업그레이드 속도가 날로 빨라지고 있으며, 전자 상거래 플랫폼 아래 인터넷을 통한 마케팅 활동은 이미 기업 생산 경영의 일대 변혁 추세가 되었다. 미국 기업의 70% 가 인터넷을 통해 사업을 하고 있다. 통계에 따르면 20 10 년 중국 전자상거래 시장 거래 규모는 이미 4 조 5 천억원을 돌파했고, 20 1 1 년 6 만여억원에 달하며 전년 대비 33% 증가했다 (아래 표 참조). 앞으로 몇 년 안에 중국 전자상거래 서비스업이 발전을 맞이할 것이다. 황금시대? 。 최근 몇 년 동안 지안시도 인터넷 환경의 영향을 많이 받아 많은 기업들이 인터넷 마케팅 채널 모델을 이용하여 제품을 판매하여 비용을 절감하고 소비자에게 더 많은 혜택을 주기 시작했다. 바이두 키워드로 검색해? 지안 중소기업? 연구에 따르면 일부 기업들은 브랜드 인지도를 높이고 고객과의 커뮤니케이션 인센티브를 줄이기 위해 자체 포털을 구축하기 시작했습니다. 이는 인터넷 발전의 맥락에서 지안시의 기업들이 인터넷 채널 모델의 혁신을 중시하기 시작했다는 것을 잘 보여준다. 이것이 좋은 시작이다.
셋째, 중소기업 마케팅 채널 모델 혁신을위한 구체적인 조치
(a) 고객과 장기적이고 효과적이며 지속 가능한 관계를 유지하기 위해 고객 관계 관리 시스템을 구축합니다.
고객 관계 관리는 고객 관계 관리의 일종이다. 일대일 고객 관계 이론? 새로운 관리 메커니즘을 기반으로 기업과 고객 간의 관계를 개선하도록 설계되었습니다. 이 개념은 Gartner Group 이 최초로 제안했으며 미국 등 선진국에서 광범위하게 시행돼 수익 증대, 판매 프로세스 최적화, 고객 만족도 향상에 큰 영향을 미쳤다. 중소기업이 고객 관계 시스템을 도입하면 마케팅 채널 혁신의 유익한 시도와 돌파구가 될 것이다. 채널의 판매 주기를 단축하고, 미래 거래의 성공률을 크게 높이고, 기업에 고객에 대한 정보를 효과적으로 제공하고, 기업과 소비자 간의 관계를 강화하고, 고객의 미래 수요를 적시에 판단하며, 이러한 요구를 최대한 충족시킬 수 있습니다. 또한 기업은 CRM 데이터베이스에 있는 소비자의 이력 데이터를 활용하여 소비자의 행동과 선호도를 이해하고 분석하여 서비스를 추적하고 장기적이고 효과적이며 지속 가능한 연계를 유지할 수 있습니다.
(b) 단일 채널의 속박에서 벗어나 다극 마케팅 채널 모델을 구축하다.
중소기업은 비용 절감 및 위험 회피를 위해 특정 마케팅 채널 모델만 구축하는 경우가 많습니다. 그러나 시장 환경과 경쟁사의 불확실성은 크다. 중소기업이 어떤 형태의 마케팅 채널 모델에 얽매여 있다면, 종종 스스로 얽매여 빠르게 발전하지 못할 것이다. 따라서 기업은 채널 모델의 수립과 선택에 동적이어야 하며, 기업 발전 단계의 진화와 시장 환경의 불확실성에 지속적으로 적응하고, 다극 마케팅 채널 모델을 구축하여 위험을 분산시키고 시장 점유율을 높여야 합니다. 다극 마케팅 채널 모델은 기업이 더 많은 소비자 시장 정보를 얻기 위해 두 개 이상의 배포 채널을 구축하여 소비자 수요를 더 잘 충족시킬 수 있는 채널입니다. 전통적인 마케팅 채널 모델 자체의 결함으로 인해 다극 마케팅 채널 모델을 구축하는 것이 더욱 절실하다. 다극 채널 모델은 더 큰 시장을 포괄하고, 더 큰 이윤 가치를 얻고, 채널 관리에서 기업의 위험을 더 잘 통제할 수 있습니다. 따라서 시장 환경의 성숙과 기업 역량이 더욱 성장함에 따라 다극 마케팅 채널 모델은 중소기업 발전의 필연적인 추세다.
(3) 마케팅 채널 연합을 설립하여 효과적인 장기 협력을 형성하고 시장 위험을 분산시킨다.
중소기업이 치열한 시장 경쟁 환경에 발붙이려면 마케팅 채널 제휴 설립을 고려해 볼 수 있다. 경쟁협력의 마케팅 채널 연합은 거래 비용과 통일을 병행하여 쌍방의 이익을 실현할 수 있다. 채널 제휴를 구축함으로써 우리는 경쟁 우위를 확보하고 각자의 경제 목표를 더욱 효과적으로 달성할 수 있다. 채널 제휴란 지역 내 각 업종의 중소기업 상하 조직을 통합하여 자원 공유를 실현하는 것을 말한다. 체결된 협정에 따르면 채널 연합에 가입한 기업은 자금 공급 물류 브랜드 관리 등에 대한 종합적인 지원을 제공하여 위험, 수익, 채널 제휴 관계를 형성할 수 있습니다. 채널 제휴를 바탕으로 중소기업은 관련 채널, 즉 대기업의 채널을 이용해 자사 제품을 판매할 수 있어 자체 건설채널 자금 부족 등 많은 어려움을 효과적으로 극복할 수 있다.
(4) 전자상거래 플랫폼을 기반으로 한 인터넷 마케팅 채널 모델을 대대적으로 발전시키다.
많은 중소기업들이 인터넷 마케팅에 대한 인식이 약해 변화와 혁신을 위해 정력과 돈을 쓰고 싶지 않지만, 인터넷 마케팅은 중소기업을 위한 전례 없는 상업 공간을 열어준다. 인터넷 마케팅은 편리하고 투명하며, 공급과 수요의 원가가 낮고, 공급과 수요의 정보 소통이 편리하다는 특징을 가지고 있으며, 쌍방에게 매우 매력적이며, 현재와 미래의 상당한 기간 동안 기업 마케팅 채널 모델 변화의 추세가 될 것이다. 이를 바탕으로 중소기업이 전자 상거래 기반 인터넷 마케팅 모델을 대대적으로 발전시키도록 장려하고 장려할 필요가 있다. 기업은 QQ 그룹 설립, 기업 웨이보 발표, 포럼에서 광고, 포털 설립 등 전자 상거래 플랫폼 아래 다양한 방식으로 온라인 판매를 할 수 있습니다. 인터넷 마케팅 모델 구축에도 어느 정도의 자금과 비용이 필요하기 때문에 중소기업은 월세나 연세를 통해 인터넷 콜센터, 화상 회의 시스템 등 인터넷 통신 기능과 긴밀하게 결합된 소프트웨어를 사용할 수 있어 기업 정보화의 비용과 비용을 크게 낮출 수 있다.
-응?