어떻게 프로젝트 판매를 잘 할 수 있습니까? 다음은 제가 정리한 프로젝트 판매 방법에 대한 내용입니다. 독서를 환영합니다!

먼저 우리의 상황을 소개하겠습니다.

우리는 일본에서 수입한 포름알데히드 제거 공기 정화 프로젝트를 대리하는 신생 회사이다. 이 브랜드는 중국에 있는 총대리가 상해에 있는데, 현재 우리는 산둥 지역 대리이다. 하지만 팀원들이 젊고 판매 경험이 부족해서 몇 가지 문제가 생겨서 많이 물어보고 싶습니다.

주요 업무:

실내 환경 관리는 주로 새로운 공간 인테리어 후 장식 재료와 새로운 가구로 인한 포름알데히드, 벤젠, TVOC 휘발물 (즉 페인트 냄새) 등의 냄새를 정화해 정화 후 공간 내 포름알데히드와 냄새를 제거하여 실내 공기의 질이 국가 표준에 달하도록 하는 것이다. 이 서비스는 가정, 사무실, 학교, 은행 등 다양한 새로 인테리어된 실내 공간에 적용됩니다.

제품:

우리는 광촉매 기술을 사용합니다. 구체적인 방법은 전문적인 기화 설비를 이용하여 광촉매용액을 기판 표면에 뿌려 포름알데히드에서 발원지와 포름알데히드를 방출하여 포름알데히드를 제거하는 것이다. 제품과 설비는 모두 광촉매업 응용 최전방 국가인 일본에서 수입되며, 국제특허와 신고서에는 문제가 없다.

구조 테스트:

회사의 검사원은 국가전문교육시험을 통해 자격증을 획득한 실내환경관리원으로, 전문적인 자질을 갖추고 환경검진과 통치방안 개발을 담당하고 있다. 회사 시공 인원은 실무 훈련을 거친 후 직장에 취직했다.

제 질문은 다음과 같습니다.

현재 사회 각계에서 학생들의 건강에 더 많은 관심을 기울이고 있으며, 캠퍼스 포름알데히드 오염 이전에도 여러 차례 보도되고 있다. 바로 최근에, 나는 몇 개의 초등학교, 중학교, 고등학교에 새로운 교수 건물을 지었다는 소식을 들었다. 개인적으로 관계 접촉이나 생소한 방문을 거치면 먼저 새로운 학교 건물을 무료로 테스트한 다음 서비스 협력에 도달할 때까지 점진적으로 관계를 운영할 수 있다고 느낀다.

유 선생님은 이 소통 과정에서 철저하고, 이익 주도적이고, 부가적인 관점에 따르면, 유 선생님은 이전에 학교와 협력한 경험이 없었습니까? 예를 들어, 어떤 각도에서 학교에 부가 가치 솔루션을 제공하거나, 학교의 이익을 구동한 적이 있습니까? (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 학교명언)

제가 무리에서 공유하고 있는 사례에서 학교 교육국과 협력하는 사례가 발견되지 않았습니다. 경험을 좀 여쭤보고 싶습니다.

블루 라이트 응답:

답변: 친구 안녕하세요:)

그 친구의 상황에 대한 간단한 이해를 통해 우리 팀 멤버들은 비교적 젊고 판매 경험이 부족해 감히 프로젝트 판매에 종사한다. 허허, 그들은 충분히 대담하다. 자, 프로젝트 판매에 대해 간단히 말씀드리겠습니다.

프로젝트 판매의 경우 먼저 고객 회사의 아키텍처, 인력 조직 및 일부 아키텍처 프로세스, 의사 결정자, 주요 의사 결정자, 일반 의사 결정자, 정보를 이해하는 사람, 정보를 파악하는 사람, 일반 접촉자가 무엇인지 이해해야 합니다. 친구들의 판매 동작으로 볼 때, 이 학교들의 구매 과정은 기본 정보에 대해 아무것도 모른다는 것을 명확하게 설명하지 못했다.

며칠 전에 동창들이 질문을 했는데, 나는 즉시 발췌했다. 그것들을 보고 나면, 영감을 얻을 수 있습니다.

이 학우의 문제는: 저는 선전의 호텔 공급자입니다. 너의 대작을 보니, 나는 네가 판매 전문가일 뿐만 아니라 협상 전문가라는 것을 안다. 제가 묻고 싶은 것은 ：

1. 호텔 용품은 프로젝트에 속하므로 여러 공급자가 동시에 견적을 낼 수 있습니다. 저희 제품은 고급호텔용품으로 포지셔닝되어 가격은 일반적으로 다른 회사보다 20% 정도 높습니다. 이런 상황에서 어떻게 수많은 공급 업체 중에서 눈에 띄게 될 수 있을까?

2. 입찰 과정에서 모든 사람의 배경이 비슷한 상황에서 반드시 성공할 것을 어떻게 보장할 수 있습니까?

3. 입찰 과정에서 이미 기본 공급자가 있는 상황에서 어떻게 국면을 타파할 수 있습니까?

제 대답은 이랬습니다.

1, 우리는 고급 제품이다. 우리는 고급 호텔과 클럽을 찾아야 한다. 이 제품 등급은 호텔 신분과 일치할 수 있다. 고객층이 정확하지 않으면 앞으로 결과가 없을 것이다.

2. 거물급 호텔 인테리어 디자인 기관에 대해 더 많이 알 수 있는 기회를 찾아야 합니다. 그들은 당신을 도와 고품질의 사적인 관계를 많이 소개할 수 있습니다. 그들은 최전방에서 알게 되었습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)

3, 프로젝트 판매, 우리는 세 가지 유형의 사람들을 구별해야합니다:

첫 번째는 호텔 운영 이사입니다. 프로젝트 후원자로서, 그는 이런 사람들을 돌볼 것이고, 그는 우리가 진도를 추진하도록 도울 것이다. 너는 그와 약간의 배당금을 공유할 수 있다.

다른 하나는 호텔 구매 이사입니다. 너는 착하고, 그를 찾지 말고, 선물을 많이 주지만, 돈을 주지 마라, 그렇지 않으면 운영감독이 너를 놀리지 않을 것이다.

마지막은 사장이나 주관의 부사장이다. 이런 사람은 고개만 끄덕일 수 있고, 평소에 문자를 보내면 된다. 이를 주요 방향으로 삼지 마라. 소개인 없이는 출격하기 어렵기 때문이다.

많은 프로젝트 판매에서 프로젝트 추진자, 수호자, 고개를 끄덕이는 교제, 아무것도 하지 않으면 어떤 목적을 달성할 수 있을까? 국내에서는 입찰을 시작하기 전에 낙찰할 수 있을지 모르겠다. 허허, 초만에 알아야 한다. 기본적으로 동반 표지이기 때문에 미리 노력해야 한다.

자, 프로젝트 판매 과정을 파악한 후 계속 공유하세요.

우리는 종종 솔질 시트 = 인간+이익 중심 이라고. 인정은 우리가 청구할 수 있는지 여부를 철저히 결정하고, 이익 추진은 우리가 청구하는 크기를 결정한다.

프로젝트 판매를 하려면 먼저 사람이 되어야 한다. 프로젝트 후원자의 경우, 당신은 즉시 그의 기본 정보를 알아야 합니다. 예를 들어, 담배를 피우십니까? 운동하세요? 너 결혼했니? 아이가 몇 살이에요? 입사하는데 얼마나 걸립니까? 당신의 사업 배경은 무엇입니까? 차가 있어요? 방이 있어요? 지금 당신이 가장 신경 쓰는 것은 무엇입니까? 개인적인 취향? 성질? 너는 그의 직계 친척을 위해 문장 좀 만들 수 있니?

우리가 기본 정보를 얻을 때, 우리는 우리의 고객을 돌볼 수 있는 작은 기교를 할 수 있습니까? 예를 들어, 작은 선물을 보내는 것은 평범한 것이지만, 사람들의 마음에 배달할 수 있다면 더 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있을 것이며, 그들의 이익에도 부합할 것입니다.

만약 우리가 고객과 익숙하지 않다면, 그들은 반드시 입을 벌리고 상의하지 않고 흥정을 할 것이라는 것을 명심해라. 그러므로 반드시 인정이 투철하고 이익이 추진되어야 한다. 방문량은 수량급이 있어야 하고, 먼저 고객의 신뢰를 얻은 다음 사후 청구에 대해 이야기해야 한다. 손님 관계를 고치자, 몇 가지 요령이 있다.

먼저 고객을 위한 파일을 작성합니다.

평소에 고객회사에 드나들는데, 고객을 위한 서류를 작성하셨나요? 고객의 개인 상황, 가정 상황, 교육 배경, 비즈니스 배경, 특별한 관심사 및 생활 방식, 채팅할 때마다 기록을 등록해야 합니다. 이것들이 어떤 이점이 있는지 아세요? 우리는 더 나은 서비스를 제공하기 위해 고객의 요구를 찾아야 하며, 이 모든 정보는 고객과 채팅하여 얻을 수 있습니다 ...

허허, 어떤 학우가 말솜씨가 좋지 않아 채팅을 하지 않으면 어떡하지? 이것은 판매의 또 다른 문제이다. 좋아, 나중에 공유할게 ...

둘째, 작은 선물을 보냅니다.

고객을 유치하기 위해 일부 판매원들은 손님을 초대하는 것에 열중하고 있다. 이것은 반대하지 않지만, 나도 동의하지 않는다. 상황을 보세요. 한 가지 생각해 봅시다. 고객들에게 밥 한 끼를 대접하는 것은 종종 수백, 수천, 특히 술 한 병을 끓일 때 ... 그런데 술자리에서 뭐라고 하죠? 미친 소리, 감언이설, 관화, 술 취함, 모든 연극이다. 실제적인 의미는 크지 않다. 나중에 나도 그만이다. 모두가 그에게 묻고 있기 때문에, 그도 이 말들만 할 수 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)

우리, 왜 이 천 원, 이 돈, 이 돈, 이 돈, 10 개의 작은 선물, 그에게 10 개의 작은 선물, 양으로 우리 고객의 심리적 방어선을 파괴하지 않는 이유는 아무도 우리의 규모를 지킬 수 없기 때문이다. 속담에 좋은 여자는 남자가 얽힐까 봐 두려워한다는 말이 있다 ...

우리가 보내는 작은 선물에는 두 가지가 있다. 하나는 고객 정보로 그의 수요를 확인하는 것이다. 두 번째는 자신의 산업 특성이나 제품 특징을 결합하는 것이다.

가장 좋은 선물은 세 가지 조건 중 하나이다.

A, 자신의 장점을 자극한다.

B, 작은 돈을 써서 큰일을 한다.

C, 수요를 충족시키기 위해 고객을 놀라게하십시오.

이 아이디어를 통해 바이두로 검색을 하는 것과 같은 생각을 계속하시기 바랍니다. "선생님은 어떤 직업병에 걸리기 쉬운가요?" " 교사의 직업병을 예방하는 방법 "?

시장 조사에 따르면 교사들은 오랫동안 서서 교수를 해야 하는데, 하체정맥의 혈주가 정맥의 압력을 형성하여 정맥혈액이 심장으로 쉽게 돌아가지 않고 발로 되돌아와 하체정맥곡으로 이어지는 것으로 나타났다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)

그럼 다리 마사지, 관절 굴신활동, 문자 메시지를 통해 운동을 일깨워 정맥곡을 예방할 수 있을까요?

그리고: 자궁 경부 요추 질환. 선생님은 장시간 복안 작업을 하고 주의력이 고도로 집중되고 장기간 수업을 준비하면 목 근육이 긴장하기 쉽다. 시간이 길면 목 근육과 인대에 만성 손상이 생기고 심할 때 경추병으로 발전한다.

그래서 우리는 그들에게 가슴을 넓히고, 허리를 돌리고, 팔다리를 움직이는 등의 운동을 하도록 권장할 수 있다.

프로젝트 의사 결정 과정에서 어떤 사람들은 수업이 필요하지 않으면 어떻게 합니까?

우리 7 16 팀의 한 학생이 선물 문제를 제기한 적이 있다. 여러분들이 다 보고 계시를 바랍니다. 네, 바로 추출하겠습니다.

어떤 학생이 작은 선물을 주는 것에 대해 질문을 했습니다.

우리 학우 중 한 명은 의료 소프트웨어 프로그램을 파는 것이다. 그의 중요한 고객 중 한 명은 규모 수준의 방문을 통해 중요한 정보를 얻었다. 고객은 그림을 아주 좋아하는 8 살짜리 소녀가 있습니다. 좋아, 우리가 어떻게 선물을 줄까?

당시 나의 건의는 즉시 100 개의 회화 이야기를 검색해서, 한 권의 책으로 인쇄하는 것이었는데, 표지에는' 미래를 위한 큰 화가' 라는 문구가 적혀 있었다.

고객과 딸을 감동시킬 수 있는 이야기는 어떤 것입니까? 예를 들어 제백석의' 개구리 소리 10 리 출산천', 송휘종의' 심산고사',' 꽃을 타고 말굽향을 가다' 등 훌륭한 회화 이야기를 수집하면, 부모들이 그림이 인생에 의미 있는 일이라고 생각하게 되고, 딸의 취미를 더욱 확고히 지지하거나, 딸이 그림 외에 계획과 지혜가 있다고 생각하거나, 마음이 활짝 열린다 ...

그는 이 이야기들을 책으로 인쇄하여 고객에게 보내는 것에 대해 어떤 태도를 가지고 있습니까? 허허, 친구, 교제를 시작할 수 있어 ...

넷째, 심장에 대한 공격.

저는 세 가지 방법을 잘 알고 있습니다. 오늘 한 가지 수단을 공유하는 것은 고객에게 부가 가치 서비스를 적극적으로 제공하는 것입니다. 그렇다면 부가 가치 서비스란 무엇입니까? 고객에게 도움이 되는 일을 하는 것입니다.

부가 가치 서비스를 제공해야 하는 이유는 무엇입니까? 너의 고객 때문에 그도 거래처가 있다. 학교의 주요 고객층은 무엇입니까? 학생학교의 통점은 무엇입니까? 교육의 질과 입학률.

좋아, 우리는 우리 자신을 고객의 부서로 여기고, 학우들과 함께 우수한 학교에 관한 각종 정보를 고객에게 제공하기 위해 주도권을 잡아야 한다. 이 시, 본 성의 우수 학교, 전국 유명 우수 학교의 관리 모델, 교육 계획 등을 포함한다. 반드시 양급이 있어야 한다는 것을 기억하고, 100 개의 기초가 없으면 외출하지 마라.

이 부가 가치 보고서를 작성한 후 고객을 위한 영업 서신을 작성하십시오.

XX 형 안녕하세요, 저는 우리 학교에 몇 개의 학교 건물이 새로 건설되었다는 것을 알게 되었습니다. 나는 3 개월 100 여 개 우수 학교의 발전 사례를 수집하는 서류를 전문적으로 준비했다. 나는 네가 다 본 후에 아마 좀 참고할 수 있을 것이라고 생각한다.

사례가 많습니다. 약 XX 천자입니다. 네가 쉽게 읽을 수 있도록, 나는 몇 밤 동안 조판을 했다. 카탈로그에 따라 관심 있는 사례를 선택하고 시간이 있을 때 찾아보세요. 만약 당신이 다른 필요를 가지고 있다면, 나에게 말해 줄 수 있습니다. 왜냐하면 나는 많은 학교를 접했고, 많은 정보를 알게 되었기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 학교명언 네가 생각이 있는 한, 나는 언제든지 대기할 것이다. 진심으로 당신에게 도움을 줄 수 있기를 바랍니다.

마지막으로 건강하시고 사업이 번창하시길 바랍니다. 복숭아리가 천하에 가득하시길 바랍니다.

현재 고객은 우리가 제공하는 부가 가치 서비스 보고서를 가지고 있으며, 작은 선물과 주말 축복 문자도 자주 받고 있습니다. 허허, 우리는 물질적이고 정신적으로 고객을 사랑하고 있다!

이런 수법으로, 당신은 고객과 한 덩어리가 될 수 있습니까? 희망이 있다 ... 고객이 우리와 형제자매가 되면 도태될 것이라고 말할까요? 음, 고객 관계가이 정도 할 때 고객과 나무 사이에 추천이 있습니까? 허허, 희망이 있다.

둘째, 이익을 이용하여 부서를 이끌다

이익 추진이란 이익 교환을 바탕으로 고객의 수요를 발굴하거나 창출하는 것을 의미하며, 을 측은 고객의 주요 요구를 충족시키는 솔루션을 제안합니다.

이익 중심 = 브랜드+품질+미래 예상 (고객 이익)+가격+지불 방법+애프터서비스 (부가 가치 서비스 포함)+공급 주기+안정적인 공급+기타 요소.

너는 이 이윤 중심의 공식으로 너의 회사와 제품을 포장할 수 있다. 우리의 장점을 보고, 우리의 장점에 따라 이야기로 싸라.

고객이 우리 제품을 구매할 때의 이점, 당신은 고객이 우리와 협력하는 세 가지 이유를 알아야 합니다.

나는 학교가 우리처럼 건강에 관심이 있다고 생각하지 않는다. 학교는 건강이 아니라 교육의 질에 관심이 있다. 학교에는 강성 수요가 없어 시장에서 사용되는 라텍스 페인트, 교육용 가구 등 건설재의 포름알데히드 함량에 대한 시장 조사 보고서를 작성해야 한다. 따라서 최근 몇 년간 학교 환경이나 안전하지 않은 사고에 대한 보도와 독활주로의 사회적 영향, 전자판 및 인쇄판과 같은 관련 사건을 수집해야 합니다. 고객이 이 자료를 받으면 Dell 의 성실한 서비스를 느낄 수 있어 일반 판매와 효과적으로 구분할 수 있습니다.

우리의 처리를 거쳐 포름알데히드가 달성할 수 있는 근절 효율을 위해 학교, 준공 검수, 학생 안전, 심지어 학교 성적에도 도움이 될 수 있는 것을 내놓아 데이터로 말하는 것이 더욱 설득력이 있다!

물론, 고객을 칭찬하여 성공 사례를 배서하고 그들이 사용한 경험을 기록할 수도 있습니다. 다음에 고객과 채팅할 때 을 측이 을 측을 자극하면 우리의 브랜드 이미지에 많은 가산점을 줄 것이다.

또 공개적이고 사적인 대화를 준비한다.

대중의 관점에서 볼 때, 학교에서 우리 제품을 사용하면 학교에서 좋은 이름 홍보를 받을 수 있고, 학부모가 만족하며, 학교의 입소문도 더 좋아질 것이다.

개인적으로는 교장이나 교무 주임으로서 아이의 안전을 위해 약간의 돈을 내서 검사를 할 수 있다. 선생님, 학생, 학부모 모두 엄지손가락을 치켜들고, 여러분을 배려할 줄 알고, 일에 인간미가 있다. 이 말들은 반드시 준비해야 현장에서 발휘하지 않을 것이다.

좋아, 시간이 제한되어 있고, 능력이 제한되어 있고, 답신 중에 약간의 나쁜 점이 있으니, 많이 양해해 주십시오.)

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