국내 상업은행이 업무 중심을 중소기업으로 이전함에 따라 중소기업의 은행 가치 창출에 대한 기여도가 날로 높아지면서 중소기업 업무는 더 이상 전략적 업무가 아니라 상업은행 경쟁의 주전장이 되고 있다. 이 글은 상업은행 중소기업 업무의 현황과 전략에 대해 대량의 연구와 사고를 하고 있으며, 명확한 포지셔닝, 중점 강조, 인센티브 강화, 채널 건설, 팀 건설 등에서 중소기업 업무 발전을 가속화하는 대책을 제시했다. 은행 중소기업 업무의 지속적이고 빠른 발전을 촉진하고 국내 상업은행이 중소기업 업무를 잘 운영할 수 있도록 참고 자료를 제공하다.

키워드: 상업 은행 중소기업 비즈니스 관리 대책

최근 몇 년 동안 오랫동안 소홀히 여겨졌던 중소기업 업무가 갑자기 상업은행의' 핫케이크' 가 되어 각 은행의 전략적 중점과 시장 경쟁의 초점이 되었다. 일찍이 2006 년에 내가 서비스한 중국 건설은행은 하향식 중소기업 고객 서비스를 전문으로 하는 기관을 설립했다. 2008 년 담마석과 합작하여 전국적으로 중소기업' 신용공장' 건설을 가속화했다. 프로세스 최적화 및 제품 혁신의 장점을 통해 중국 건설은행 중소기업 비즈니스 서비스 효율성과 브랜드 이미지가 크게 향상되어 동업 시장에서도 어느 정도 우위를 점하고 있습니다. 어떻게 지속적으로 경쟁 우위를 유지하고 중소기업 업무가 가치 창출에 기여하는지 이미 매우 시급한 과제가 되었다.

첫째, 상업 은행이 중소기업의 사업 발전을 가속화하는 중요성과 긴급 성

1. 중소기업 업무를 대대적으로 발전시켜야 경제 발전의 주류 방향을 파악하고 각 사업의 빠른 발전을 촉진할 수 있다.

첫째, 개혁개방 이후 우리 중소기업은 시장경제 붐 속에서 부단히 발전하여 이미 국민경제의 절반을 차지하였다. 관련 자료에 따르면 현재 우리나라 중소기업의 총수는 이미 5000 만 명 (자영업자 포함) 을 넘어 우리나라 기업 총수의 약 99.8% 를 차지하고 있다. 지난 10 년 동안 중소기업이 창출한 최종 제품과 서비스 가치는 국내 부가가치의 58%, 납부세의 50.2%, 제공된 일자리의 75%, 국가 수출의 68% 를 차지했다.

둘째, 중소기업은 고용 확대의 주요 통로가 되어 약 75% 의 도시 일자리를 제공하고, 도시 해고 근로자와 농촌 잉여 노동력의 이전 고용 문제를 효과적으로 해결하고, 노동력 공급과 수요의 갈등을 완화하여 사회 안정과 경제 발전을 보장했다.

셋째, 중소기업은 중국 혁신의 주력군이 되고 있다. 현재 중소기업이 우리나라 발명 특허의 65% 와 신제품 개발의 80% 이상을 완성한 것은 우리나라 혁신에서 무시할 수 없는 힘이라고 집계됐다.

따라서 중소기업에 대한 재정 지원을 늘리는 것은 우리 상업은행이 고객 기반을 확대하고, 경영 위험을 분산시키고, 전략적 변화를 실현하고, 사회적 책임을 이행하고, 은정관계를 밀접하게 하고, 좋은 사회적 이미지를 확립하는 필연적인 요구이다.

2. 중소기업 업무의 잠재력을 지속적으로 주시하고 발굴해야만 은행 자산, 부채, 중간 업무의 지속 가능한 발전을 유지할 수 있다.

최근 몇 년 동안 전자기술이 은행 분야에 광범위하게 적용됨에 따라 전통적인' 28 법칙' 이론은' 롱테일 이론' 의 도전을 받았다. 롱테일 이론의 기본 원칙은 많은 소규모 고객이 큰 고객과 비슷한 시장 에너지로 모일 수 있다는 것입니다. 큰 고객의 이윤 공간이 점차 축소됨에 따라 상업은행은 전자기술을 통해 광대한 중소 고객을 붙잡아 막대한 이윤을 얻었다.

현재 중소기업 고객이 은행에 기여한 바에 따르면 중소기업 고객 수는 각종 은행 고객 집단에서 절대적인 우위를 점하고 있으며, 공공-민간 업무 관련성이 높고 중소기업 업무 잠재력이 크다. 필자가 일하는 은행을 예로 들다. 20 10 연말에는 중소기업 채무 고객이 회사 채무 고객 수의 95% 이상을 차지하고, 자산 고객은 회사 자산 고객 수의 73% 이상을 차지합니다. 부채 업무, 자산 업무 및 이익의 기여도는 각각 13%, 17% 및 8% 로 같은 기간 다른 사업보다 훨씬 빠르게 증가했습니다.

3. 중대형 고객 경쟁이 치열하여 중소기업 업무가 은행의 미래 경쟁의 중점 업무가 되고 있다.

최근 몇 년 동안 대기업, 대규모 프로젝트 서비스 수요의 단계적 부족이 보편화되고 있으며, 고객 기반이 약하고 업무 성장이 약해 은행의 지속 가능한 발전을 제한하는 가장 큰 병목 현상이 되고 있습니다. 중대형 고객이 직면한 높은 투자와 낮은 수익률의 치열한 동업 경쟁을 감안할 때, 2008 년 이후 노동자, 농업, 중, 건설, 교수 등 대형 은행은 각각 하향식 중소기업 고객부를 설립했다. 사업의 꾸준한 성장을 유지하기 위해 은행들은 중소기업 업무에 눈을 돌리고 중소기업 사업 시장의 경쟁이 갈수록 치열해지고 있다.

둘째, 상업 은행의 중소기업 운영에 존재하는 주요 문제

첫째, 각급 관리자들은 중소기업 고객에 대한 중시가 부족하고, 대출이 없는 많은 중소기업 고객의 마케팅은 조직 관리가 부족하고, 마케팅 발굴 업무는 무질서한 상태에 있다. 둘째, 중소기업의 고객 마케팅력이 약하다. 최근 몇 년 동안 각 상업은행들이 중소기업 고객부를 잇달아 설립했지만, 고객지배인의 전문적인 자질이 시급히 향상되어 업무 중심이 시장에 효과적으로 접근할 수 없었다. 다시 한 번, 중소기업에 대한 마케팅과 관리는 완벽한 상벌 메커니즘을 확립하지 않아 심사 인센티브가 미흡하다. 마지막으로 중소기업의 경영 위험 선호도는 더욱 조화를 이루어야 한다. 중소기업 신용업무는 시효성이 있고, 고객은 한도에 민감하며, 특히 동업 경쟁이 갈수록 치열해지는 상황에서는 더욱 그렇다. 고객이 업무 처리 시간이 너무 길고 승인 조건이 너무 높다고 판단하면 다른 은행으로 이전할 수 있습니다.

셋째, 상업 은행은 중소기업 사업 발전을 가속화합니다.

중소기업 업무의 전략적 지위와 현재 중소기업 업무 경영에 존재하는 문제를 바탕으로 상업은행은 비즈니스 모델, 조직 구조, 인센티브 메커니즘, 위험 통제 시스템, 전문가 양성 등에서 심도 있는 변화를 진행해야 합니다. 재정 및 인적 자원 투자를 늘리고 중소기업 고객의 종합 공헌을 전면적으로 제고해야 한다.

경영 전략에서' 세 가지 변화' 를 점진적으로 시행해야 한다. 중소기업 신용업무가' 비준제로 결합' 에서' 대량 위주' 로 전환된다. 금융 상품 판매에서 "신용 제품 주도" 에서 "종합 제품 판매" 로 전환해야 합니다. 전반적인 경영 전략에서 점차' 제품 판매' 에서' 고객 관리' 로 전환해야 한다.

1, 비즈니스 모델을 합리화하여 전문적이고 경쟁력 있는 중소기업 고객 관리 팀을 만듭니다.

첫째, 우리 은행의 중소기업 고객부 책임을 더욱 명확히 하고 일자리 배치를 풍성하게 하는 것이다. 중소기업 신용업무 마케팅 관리 책임을 중소기업 고객 경영 관리 책임으로 전환하여 중소기업 고객의 전반적인 운영 메커니즘을 확립하다.

둘째, 기층 지점 포지셔닝을 더욱 명확하게 하고, 도트 매니저를 본점 중소기업 고객 마케팅 유지 관리의 수석 계정 관리자로서의 포지셔닝을 강화하는 것이다. 은행 기층망은 중소기업 마케팅 및 관리의 최전방이며, 도트 담당자 (도트 매니저) 는 중소기업의 경영 성과에 매우 중요하다. 중점, 잠재적, 정리 세 가지 부류에 따라 기존 중소기업 고객 계좌를 차근차근 정리하고, 중점 중소기업 계좌와 잠재 중소기업 계좌를 망망에 연결시켜 각종 중소기업 고객의 마케팅 유지 관리 목표를 명확히 하고, 중소기업 고객 정기 방문 유지 관리 제도를 세워야 한다.

2, 명확한 업무 중점,' 3 율' 을 둘러싸고 중소기업의 고객 마케팅 서비스 능력을 높이다.

"3 율" 은 중소기업 고객의 시장 점유율, 제품 적용 범위 및 종합 수익률을 의미합니다. "3 율" 지표는 고객, 제품 및 수익의 유기적 통합을 다룹니다. "3 율" 을 추진하는 것은 중소기업의 경영 경쟁력을 높이는 효과적인 방법이다.

첫째, 중소기업의 주요 고객의 시장 점유율을 높입니다. 기층행은 해당 지역의 경제 총량이 비교적 큰 주요 지역과 이 핫스팟 지역의 주요 특색 산업을 선별하여 해당 지역의 우세 산업 중 상위 100 위 중소기업을 중점적으로 지원해야 한다. 대외 무역의 연간 수출입액이 2 천만 달러 이상인 중소기업 중국 명품 제품, 국가 면제 제품, 국가 유명 상표, 성시의 유명 상표 등 중소기업.

두 번째는 기존 중소기업 고객의 제품 적용 범위를 높이는 것이다. 주식중소기업 대출이 아닌 고객의 경우 자산 업무, 결산 업무, 공공-민간 연계 제품의 교차 판매를 늘려야 합니다. 기존 대출 고객의 경우' 유일한 협력은행' 기준에 따라 부채 업무와 전략 업무 제품의 교차 판매를 전면적으로 추진해 커버율을 높여야 한다. 소기업 전통제품과 혁신제품의 커버 마케팅도 추진해야 한다. 소액 무담보, 연보대출, 특허 담보, 국내 인수, 인터넷 연보대출 등 특색 혁신 제품의 마케팅을 대대적으로 추진한다. 전통제품과 혁신제품이 서로 지탱하고, 보완되고, 조합구성, 패키지 서비스의 제품 커버 체계를 형성하다.

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