협상 중인 김전 사례 1
범려 () 는 전국 시대 월왕 군웅의 유명한 모사이다. 한번은 그의 둘째 아들이 살인으로 초국의 감옥에 갇혀 있었다. 그는 그의 막내 아들을 초나라에 천 냥의 금을 가지고 가서 그의 아들을 구하기 위해 융통하기로 결정했다. 범려 씨의 큰아들은 아버지가 동생을 보내셨다는 이유로 창피를 당하지 않았고, 심지어 자살을 시도했다. 이런 상황을 보고 범려 () 는 어쩔 수 없이 마음을 바꾸어 그의 장남을 초나라에 보냈다. 그는 좋은 친구 추앙 (zhuangsheng) 에게 편지를 써서 장남에게 경고했다. 추 (chuguo) 에, 반드시 이 천 냥의 금을 추앙 (zhuangsheng) 집에 보내 처리하도록 해야 한다. 그는 추앙과 어떤 일도 논쟁해서는 안 된다, 그렇지 않으면 나쁜 일이 될 것이다. 범리의 장남이 초나라에 도착한 후, 농가에게 천 냥의 금을 주었다.
추앙 은 편지를 읽고, 그가 의미하는 바를 이해하고, 즉시 추 를 떠나, 지체하지 말고, 즉시 그의 동생을 보석하겠다고 약속했다. 범리의 큰아들은 듣고 떠나는 척하고 몰래 남아서 한 친구의 집에 숨었다. 원래 추앙은 빈한한 출신으로 청렴하고 진솔하여 존경을 받았다. 추앙 은 추앙 1200 금 에 범려 를 받고 싶지 않지만, 범려 의 큰아들 이 도움을 거절하고 의심을 품을까 봐 먼저 받고, 나중에 범려 에게 돌려줄 준비를 했다.
이 날, 추앙 은, 추 왕 을 만날 수있는 기회를 했다 그가 밤에 천국 을 보고, 추 재해 임박한 것을 발견 했다, 오직 자비로운 정부 만 제거 할 수 있습니다. 추앙 은 이 재앙을 피할 수 있도록 추 사면 세계, 감옥 모든 수감자 를 석방할 것을 제안했다. 추왕은 추앙의 말을 듣고 범인의 사면을 명령했다. 범리의 큰아들은 초왕이 천하를 사면해야 한다는 말을 듣고 동생도 석방되어야 한다고 생각했고, 자신이 가지고 있는 1200 금도 헛수고였다. 그래서 그는 존슨의 집에 다시 왔습니다. 존슨은 그에게 왜 중국으로 돌아가지 않느냐고 물었다. 그는 형이 곧 풀려난다는 말을 듣고 작별 인사를 하러 왔다고 말했다. 존슨은 즉시 그의 목적을 이해하고 그에게 그 1200 금을 가져가라고 했다. 범리의 큰아들이 떠난 후 존슨은 매우 화가 나서 그가 그를 속였다고 생각했다. 내가 너의 형을 구했으니, 너는 왜 금을 되찾았니? 내가 오지 않더라도 나는 금을 너에게 돌려줄 것이다. 그렇다면, 나는 매우 기쁘다.
그래서 추앙 은 추 를 보러 갔다. 그는 초왕에게 말했다: 초왕은 원래 인정소해를 행하려고 했지만, 지금은 범려의 아들이 살인으로 초추에 감금되어 있고, 집에서 많은 금을 들고 초왕의 부하들에게 뇌물을 주었기 때문에 초왕의 사면은 초인을 위한 것이 아니라 범려 () 를 위해 금을 쓰는 이유라고 한다. 일단 이 일이 퍼지면, 너의 위신은 크게 할인될 것이다. -응? 추, 듣고 나서, 범려 가 우리 나라에서 그렇게 방자한 줄 알았는데, 그런대로 괜찮은 편이었다. 그래서 즉시 범려 의 둘째 아들을 죄별로 처형하라고 명령한 뒤, 옥중의 죄수를 사면했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 용서명언)
범리의 장남은 아무리 생각해도 초왕이 사면하기 전에 그의 동생을 죽일 줄은 생각지도 못했다. 그는 잠시 생각해 보았는데, 무슨 원인인지 모르겠다. 나는 어쩔 수 없이 내 형의 시체를 들고 중국으로 돌아갔다. 집에 돌아와서 그가 이 일을 말하자 그의 가족은 매우 슬펐다. 범려 만이 자신의 심리를 가장 잘 안다. 그는 모든 사람에게 그의 큰아들이 그의 둘째 아들을 죽였다고 말했다. 가족은 이유를 이해하지 못하여 범려 () 가 모두에게 말했다. 나는 그가 그의 둘째를 죽일 것이라는 것을 안다. 이것은 그가 고의로 그의 형을 죽이려고 한 것이 아니라, 다른 이유 때문이다. 첫째는 어려서부터 나를 따라와서 너무 많은 시련을 겪었다. 나는 돈이 오기가 쉽지 않다는 것을 알고, 나도 소중히 여긴다.
그가 금을 추앙에게 건네주었을 때, 그는 그의 형제가 석방될 것이라는 것을 알았다. 그는 자신의 돈이 낭비되었다고 느껴서 최선을 다해 돌아오려고 했다. 이렇게 하면 필연적으로 추앙을 화나게 할 것이다. 둘째 아이가 죽지 않을 수 있습니까? 막내아들은 어려서부터 고생을 해 본 적이 없다. 그가 철이 든 후부터 그는 생활하고, 옷을 입고, 생활한다. 그는 돈이 오기가 쉽지 않다는 것을 모르고 인색하지 않다. 내가 그를 초나라에 보낸 것은 이런 이유 때문이다. -응? 범리의 아들이 담판 사자를 잘못 보내서 죽었다는 것은 우리가 깊이 생각해 볼 만한 교훈이다.
협상 2 중의 금전 사례
파나소닉 전기 회사 창업자 파나소닉 씨? 데뷔? 당시 나는 상대에게 인사의 형식으로 감지돼 내 제품 판매 손실이 컸다. 그가 처음 도쿄에 가서 도매상과 협상할 때, 그를 만나자마자 도매상은 매우 우호적으로 그에게 말했다. 우리가 처음 사귀는 건가요? 나는 전에 너를 본 적이 없다고 생각한다. -응? 도매상은 인사의 구실로 상대가 장사의 베테랑인지 초심자인지 알아내려고 한다. 파나소닉 씨는 경험이 부족하여 공손하게 대답했다:? 도쿄는 이번이 처음입니다. 나는 아무것도 모른다. 저를 보살펴 주세요. -응? 도매상이 중요한 정보를 얻을 수 있게 하는 것은 바로 이런 흔한 인사 답변이다. 상대방은 초심자일 뿐이다. 도매상이 물었다:? 당신은 어떤 가격으로 당신의 제품을 판매할 계획입니까? 파나소닉은 즉석에서 상대방에게 말했다:? 제 제품은 건당 비용이 20 원입니다. 25 원에 팔려고 합니다. -응?
도매상들은 파나소닉이 도쿄에 있다는 것을 알게 되었는데, 그곳의 사람들은 같은 곳에 살고 있으며, 그들은 자신의 제품에 대한 판로를 여는 데 급급하여 기회를 틈타 흥정을 했다. 네가 도쿄에서 장사를 한 것은 이번이 처음이다. 처음 개업할 때는 좀 싸게 팔아야 합니다. 장당 20 위안은 어떠세요? 결국 경험이 부족한 파나소닉 씨는 이번 거래에서 손해를 보았다.
경험 많은 협상가는 협상 대상의 배경 자료, 즉 그의 성격, 취미, 처사 방식, 협상 경험, 스타일 등을 파악할 수 있다. 그런 다음 쌍방의 공통 언어를 찾아 쌍방의 심리소통을 준비하는 것은 협상의 성공에 긍정적인 의미를 갖는다.
마오쩌둥은 인사에서 자신의 독특한 매력을 발휘하는 데 능하다. 협상 상대와의 심리적 거리를 줄여 상대방이 자연스럽게 존중받는 느낌을 갖게 하는 것이다. 1949 년 4 월 * * * 평화회담 기간 동안 마오쩌둥은 국민당 대표 유비 씨를 만났다. 유비는 매우 긴장하기 시작했다. 회견 후 마오쩌둥과 유비는 서로 인사를 나누었다. 당신은 호남 사람입니까? 유비는 내가 능인이고, 능과 마오쩌둥의 고향은 이웃 현이며, 고향이라고 대답했다. 마오쩌둥은 기뻐하며 말했다? 마을 사람들은 마을 사람들이 모두 눈물을 흘리는 것을 보았다. -응? 이 말을 듣고 유비의 긴장된 심정이 금방 풀리자 자제감이 완전히 사라졌다. 인사말은 우호적이고 조화로운 협상 분위기를 조성할 수 있을 뿐만 아니라 협상 초기에 상대방의 정서와 성격 특성을 관찰하고 유용한 정보를 얻는 좋은 방법이다. 상대방의 흥미를 가장 불러일으키기 쉬운 주제는 바로 그의 특기에 대해 이야기하는 것이다. 또 다른 사례: 미국인들에게 칭찬을 받나요? 판매 권한? 호이라 씨는 이것을 아주 잘한다. 한 번, 그는 개미 백화점에 광고를 하러 갈 것이다. 그는 이 회사의 사장이 비행기를 탈 것이라는 것을 미리 알고 있었다. 그래서 사장을 만나 서로 소개한 후 그는 아무렇게나 말했다. 당신은 어디에서 비행기를 타는 법을 배웠습니까? 한마디로 사장의 담흥을 불러일으켰고, 그는 끊임없이 청산유수로 담판 분위기를 편안하고 유쾌하게 했다. 결국 광고가 땅에 떨어졌을 뿐만 아니라, 호이라는 사장의 개인 비행기를 타고 그와 친구를 사귀도록 초청받았다.
협상 3 중의 금전 사례
Lenovo 그룹은 IBM 의 PC 부서를 인수했습니다. 하지만 자세한 내용은 얻기 어려워 IBM, Lenovo Enterprise 웹사이트 등 언론 보도의 단편을 통해 한 가지 전모를 모아낼 수밖에 없다.
현재 중미 간의 비즈니스 왕래가 점점 가까워지면서 비즈니스 협상 중동 서구 문화, 사고방식, 풍속 습관의 경계는 이미 매우 모호해졌다. 세계화와 지구촌 개념이 강화됨에 따라 현재 중미 간 비즈니스 협상은 하북인과 저장인 간의 협상처럼 보편화되고 있다. 모두들 이미 익숙하기 때문에 담판이 더 쉽게 주제로 들어갈 수 있다. 세계화와 중국 경제의 급속한 발전을 배경으로 국제 비즈니스 협상의 발전 추세이기도 하다.
여기에는 단 하나의 오래된 사례만 발견되었지만, 비교적 고전적이다. 30 여 년 전 국제상거래를 분석해 현재 상황을 비교해 보면 발전 추세의 특징을 더 잘 이해할 수 있어 참고용으로만 제공된다.
1980 년대 말, 한 중국 기업이 미국 기업과 협력하기를 원했지만, 장기적인 관념 때문에
중국 기업의 대표는 협상에서 줄곧 엄숙한 태도를 유지하고 있다. 협상 과정에서 미국 협상대표는 매우 열정적이었지만 중국 측은
손목시계는 항상 굳어서 표정이 없다. 이런 춥지도 덥지도 않고 진지한 태도로 미국 회사를 오해하여 중국 기업이 왔다고 생각했다.
미국 조사는 사실이고 협력은 거짓이다. 즉시 협상을 중단할 계획이었지만 미국 사장은 포기하고 싶지 않아 중국인 몇 명을 상담했다.
친구를 사귀자 그는 좋은 생각이 떠올랐다. 미국 사장은 중국과 미국 출신의 작은 모임을 열었다.
대표, 그리고 파티는 중식을 위주로 하고, 배경음악은 중국 음악이며, 식기조차도 중국 젓가락을 사용한다.
이 조치로 중국 대표는 단번에 집이 생겼다는 느낌으로 심리적 방어선이 없어졌다. 모두가 재미있게 놀았다.
회식 후 모두의 관계가 많이 친해졌다. 교류를 통해 미국 대표도 중국 대표의 내면의 강한 조화를 느꼈다.
이후 협상 과정이 많이 빨라져서 쌍방의 협력이 순조롭게 진행되었다.