그렇다면 어떤 실제 판매 기교가 있을까요?
당신이 그것을 읽은 후에, 당신은 이해할 것입니다: 판매 (훈련) 의 보편적 고전 이론.
많은 사람들이 판매에 대해 이야기하자마자 단순히' 물건을 파는 것' 이라고 생각하는데, 이것은 단지 판매에 대한 일방적인 이해일 뿐이다. 판매는 사실 수요 분석, 수요 판단, 수요 해결, 수요 충족의 과정이기 때문에 생활 어디에나 있다. 예를 들어, 우리는 새로운 환경에 가서 자신을 소개하는 것은 자신에게 일종의 판매입니다. 사람의 일생은 자신을 팔아서 다른 사람이 자신을 인정하게 하는 과정이다.
영업 분야
1, 고객이 원하는 것은 싸지 않고, 원하는 것은 싸다고 생각하는 것이다.
2. 고객과 가격을 논쟁하지 말고 고객과 가치를 토론해야 합니다.
잘못된 고객은 없으며 나쁜 서비스 만 있습니다.
네가 무엇을 팔는지는 중요하지 않다. 중요한 것은 네가 어떻게 팔느냐 하는 것이다.
5, 최고의 제품, 오직 가장 적합한 제품;
6. 팔 수 없는 물건은 없고 팔 수 없는 물건만 있습니다.
7. 성공은 속도 때문이 아니라 방법 때문이다.
판매의 왕 조 길라드의 경험
1, 손님과의 모든 약속을 준비한다.
2. 항상 너에게 도움이 되는 사람과 함께 밥을 먹는다. 동료들과 함께 밥을 먹지 마라.
3. 적당한 옷과 신발을 신습니다.
4, 담배를 피우지 않고, 향수를 뿌리지 않고, 저속한 농담을 하지 않는다.
주의 깊게 들어라.
6. 미소를 짓다.
7. 낙관적이다.
8, "즉시 다시 전화" 를 기억하십시오;
9. 판매하는 제품을 지원합니다.
10, 모든 거래에서 배웁니다.
우수 판매의 6 가지 특징
1, 80% 의 실적은 1-3 핵심 고객으로부터 나옵니다.
2, 고객과의 관계가 깊어 항상 고객과 함께 있다.
3. 나는 어떤 업종에 집중하여 어떤 종류의 고객에 대해 매우 깊이 이해할 것이다.
4. 고객 정복에 집중하는 데 몇 달 이상이 걸립니다.
5, 서클에서 매우 활동적이며 항상 직접 정보를 얻을 수 있습니다.
6. 퇴근시간에 고객과 많이 동행합니다. 그게 더 효과적이니까요.
판매 방법
1, 낯선 사람에게 예의를 팔다.
2. 단골손님은 열정을 판다.
긴급 고객 판매 시간;
느린 손님은 인내심을 배반합니다.
명예를 팔 돈이 있습니다.
6, 혜택을 팔 돈이 없다.
패션 판매 패션;
8. 전문 판매
9, 인신 매매 의 의미;
10, 인색하게 이익을 팔다.
판매가 추적되지 않아 결국 비어 있다.
미국 프로마케팅자 협회에 따르면 매출의 99% 는 반복적인 추적을 거쳐 이뤄졌다! 어떻게 추적과 상호 작용을 잘 할 수 있을까요?
1, 상호 작용을 추적하는 아름다운 변명을 찾으십시오.
2. 두 번 사이의 간격을 주의해라
추적 할 때 긴급한 욕망을 나타내지 마십시오.
4. 먼저 자신을 판매한 다음 자신의 생각을 판매한다.
영업 사원은 반드시 그들이 대답할 수 있는 질문이 있어야 한다.
판매 심리학에서 고객의 관점에서 볼 때 고객은 다음과 같은 의문을 가지고 있다.
1, 당신은 누구입니까?
2. 당신은 나에게 무엇을 소개하고 싶습니까?
3. 당신이 나에게 소개한 제품과 서비스의 장점은 무엇입니까?
4. 네가 소개한 것이 사실이라는 것을 어떻게 증명할 수 있니?
5. 내가 왜 당신에게서 사야 합니까?
6. 왜 내가 지금 너에게서 사야 하는 거야?
그러나 실제 운영에서 많은 사람들의 판매가 그다지 성공적이지 못했다. 마케팅 담당자는 필사적으로 예약을 하고, 고객의 비위를 맞추고, 다리를 부러뜨리고, 입을 깨뜨리고, 고객은 사지 않는다. 결국 수요에 대한 분석, 판단, 해결이 빗나갔고, 상대방의 수요가 충족되지 않으면 우리는 목적을 달성하기 어렵다.
마케팅 담당자가 고객을 만나자마자 기다릴 수 없는 소개 제품과 제시가격을 자주 보고 바로 거래가 성사되기를 기다릴 수 없다. 그의 전문가의 설명을 듣고, 종종 판매 지식의 부족에 감탄하여, 그의 전문 지식을 잘 발휘하지 못하게 한다.
판매는 규칙적으로 따라야 한다. 전화하는 것처럼 순서가 틀릴 수 없다. 판매의 기본 과정은 모두 잘 알고 있다. 여기에, 나의 다년간의 실제 판매 업무 경험과 판매 훈련의 조잡한 체험을 결합하여, 10 개의 판매 노하우를 총결하여 여러분과 함께 나누겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
첫 번째 단계는 영업 준비입니다
판매 준비는 매우 중요하다. 이것은 또한 거래 달성의 기초이기도 하다. 판매 준비는 시간과 공간의 제약을 받지 않는다. 개인의 수양, 제품에 대한 이해, 심리, 개인의 기업문화에 대한 정체성, 고객에 대한 이해 등. , 관련된 프로젝트가 너무 많아서 여기서는 군더더기가 없다.
감정을 동원하는 두 번째 방법은 모든 것을 동원할 수 있다.
좋은 감정 관리 (EQ) 는 판매 성공의 관건이다. 아무도 우울한 사람과 소통하기를 원하지 않기 때문이다. 긍정적인 감정은 상태, 직업적 소양, 고객을 만날 때 즉시 형성되는 조건부 반사이다. 마케팅 담당자들이 우울한 고객을 만나는 것은 시간 낭비이며 심지어 실패의 시작이다. 어떤 좌절이 닥치더라도 고객을 만나기만 하면 바로 조정해야 한다. 그렇지 않으면 집에서 쉬느니 고객을 만나지 말자. 그래서 우리가 고객을 방문할 준비가 되면 마음을 최고봉으로 맞춰야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
정상상태란 무엇입니까?
우리는 때때로 이런 느낌이 든다. 오늘날, 우리는 모든 것이 아무것도 아닌 것처럼 일을 하는 데 매우 활기차고 자신감이 있다. (아리스토텔레스, 니코마코스 윤리학, 자신감명언) 정상상태다. 이런 상태에서 일하는 성공률이 높다. 하지만 이런 상태가 간헐적이어서 우리는 통제력을 잃은 것 같다. 사실 일정 기간만 훈련하면 이런 상태는 완전히 통제할 수 있다. 예를 들어, 훌륭한 운동선수들은 경기 전에 자신을 최고봉으로 빠르게 조절할 수 있다. 그렇다면 어떻게 자신의 감정을 최고봉으로 조절할 수 있을까? 어떻게 하면 이런 상태를 통제할 수 있습니까?
당신이 걱정할 때 최악의 계획을 세우세요.
생활 속의 행복은 스스로 조성한 것이고, 고민은 스스로 조성한 것이다. 네가 자신에게 폐를 끼치지 않으면, 다른 사람은 영원히 너에게 폐를 끼치지 않을 것이다. 걱정으로는 문제를 해결할 수 없다. 걱정의 가장 큰 단점은 우리가 집중할 수 있는 능력을 망칠 수 있다는 것이다. 그래서 초조할 때 용감하게 대면하고 만일 실패가 발생할 수 있는 최악의 상황을 찾아내 스스로 받아들이면 된다.
B) 슬플 때 자신을 위로할 줄 안다.
사람의 고통과 기쁨은 객관적인 환경의 우열에 의해 결정되는 것이 아니라 자신의 심리상태와 감정에 의해 결정된다. 우리의 행복을 세면 90% 안팎의 일은 나쁘지 않고 10% 만 좋지 않다. 그럼 왜 자신을 행복하게 하지 않을까요?
C) 기분이 가라앉을 때 큰 소리로 노래를 부를 수 있다.
마케팅 담당자로서, 당신은 자주 거절당할 것이고, 어떤 사람들은 거절당하면 매우 낙담할 것이다. 사실 필요 없습니다. 템퍼링을 거치지 않은 강철은 좋은 강철이 아니다. 우울한 마음가짐은 우리의 희망을 억누를 수 있다.
세 번째 조치는 신뢰감을 확립하는 것이다
첫째, * * * 분명히. 고객이 제품에 대해 너무 일찍 이야기하는 것을 보거나 부하 직원이 자신의 재능을 과시하려고 서두르는 것을 보면 신뢰감을 쌓기 어렵다. 이야기할수록 신뢰감을 쌓기 어렵다. 예를 들어, 고객이 올라와서 묻는데, 당신들의 제품이 좋습니까, 아니면 경쟁사의 것이 좋습니까? 이때 네가 어떻게 대답하든 안녕이라고 하면, 그는 분명히 네가 자신을 칭찬하고 믿을 수 없다고 말할 것이다. 만약 우리가 상대의 상황을 이해하지 못한다고 말한다면, 그는 네가 동행도 모르고 프로답지 않다고 말할 것이다. 그래서 신뢰를 쌓는 과정에서도 기교가 필요하다.
잘 파악하면 고객과 신뢰를 빨리 쌓을 수 있다. 이때 너는 가능한 제품과 무관한 일부터 시작해야 한다. 왜요 제품이 너의 구역이라고 말하는 것은 너의 특기이고 소비자는 방어 상태에 있다. 네가 말하는 것이 많을수록 그들의 방비가 무거워질수록 신뢰감을 쌓기 어렵다. 이때 그가 잘 아는 것부터 시작하여 칭찬을 격려해야 한다. 예를 들어, 그의 집에서, 당신은 그에게 집이 얼마인지 물어볼 수 있습니다. 당신은 어떻게 합니까? 나는 너의 전공에 매우 흥미가 있다. 그것에 대해 좀 말해 줄 수 있어요? 어떤 문제들은 사람들이 대답하기를 원하지 않고, 어떤 질문은 반드시 대답해야 한다. 만약 당신이 미용 제품을 팔고 있다면, 당신은 한 여자에게 이렇게 말할 수 있습니다. "당신의 피부는 정말 좋습니다. 당신은 어떻게 관리합니까?" " 그는 반드시 대답해야 한다. (이것이 그녀가 관심 있는 주제이자 그녀가 매우 자랑스러워하는 주제이기 때문이다.) 그녀가 대답할 때 반드시 너의 목소리를 불러일으켜야 한다. 그는 "나는 예전에 ×××× × 화장품을 사용했다" 고 말했다. 너는 반드시 얼굴 화장에 대해 좀 알아야 하고, 동시에 끊임없이 그녀를 칭찬하고, 그녀가 말을 많이 하도록 인도해야 한다. 이것은 * * * 명입니다.
어차피 두 사람은 공통점만 있으면 쉽게 함께 모여 신뢰를 쌓을 수 있다. 방법은 간단합니다. 더 많은 유사점을 찾아 더 많은 * * * 음을 만들어 내면 서로에 대한 신뢰가 쌓입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
둘째, 리듬
훌륭한 마케팅 담당자로서, 당신의 행동 리듬과 소비자의 말속도가 가까울수록, 당신의 신뢰감은 더 좋아질 것이다. (조지 버나드 쇼, 믿음명언) 많은 사람들이 판매를 하고 있는데 어떻게 판매하나요? 그중 가장 중요한 점은 소비자의 발걸음을 따르는 것이다. 상대방은 리듬이 빠르고, 말이 빠르며, 우리도 마찬가지다. 상대방이 말하는 것이 매우 느리지만, 너는 아직 빠르다. 그는 왜 극도로 불편한지, 신뢰감이 확립되지 못하는지 모른다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 상대방이 온화한 말이라면, 너도 온화한 말로 말해야 한다.
동시에, 우리는 그들이 이해할 수 있는 방식으로 서로 소통해야 한다. 일부 마케팅 담당자는 전문 용어로 가득 차 있지만 고객이 업계 전문가가 아니라는 점을 잊지 마십시오. 좋은 기분은 좋은 하루의 시작이다. 감정을 조절하는 구체적인 방법도 알아야 한다.
네 번째 트릭, 고객의 문제를 찾으십시오.
신뢰가 설정되면 당신과 상대방은 모두 편안함을 느낄 수 있기 때문이다. 이때 질문을 통해 고객의 문제, 즉 그가 해결하고자 하는 문제를 발견해야 한다. 예를 들어 에어컨을 파는 경우 고객이 에어컨을 사는 것이 무엇을 해결하려고 하는지 알아야 합니다. 그의 오래된 에어컨이 고장났습니다. 고장률이 높기 때문에 수리하고 싶지 않습니다. 새것으로 바꿔야 합니다. 또는 고객은 과거의 오래된 집에서 현재의 새 집으로 이사했습니다. 또는 고객은 과거에 에어컨을 사용하지 않았으며, 지금은 주거 조건을 개선해야 한다. 아니면 동네에 에어컨이 있어 집에서 사용하기가 불편한데, 지금은 분리체를 설치해야 합니다. 아니면 아이를 위해 결혼하는 것 ... 등등. 적절한 문제를 찾아야만 고객을 진정으로 배려하고 고객이 초기 수요를 찾도록 도울 수 있다.
고객의 문제를 어떻게 발견할 수 있습니까? 많은 질문을 해야 고객이 이번 구매를 통해 어떤 문제를 해결하고 싶은지 알 수 있다. 훌륭한 마케팅 담당자는 80% 의 시간을 들여 질문하고, 단지 20% 의 시간만 제품을 설명하고 질문에 대답한다.
다섯 번째 트릭, 솔루션을 제안하고 제품 가치를 형성하십시오.
사실, 이 시점에서, 당신은 이미 고객에게 어떤 상품을 판매할 것인지를 결정할 수 있습니다. 당신의 해결책은 매우 표적이 될 것이며, 고객은 그를 위해 맞춤화되었다고 느낄 것입니다. 그는 너와 함께 해결책의 타당성을 평가하고 너에 대한 방어를 포기할 것이다. 이 과정에서 제품의 가치를 형성할 수 있는 기회를 포착하고, 고객에게 브랜드 배경, 기업 문화, 상을 주저하지 않고 알려주며, 전문 지식을 유용하게 활용할 수 있도록 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이때 네가 한 말을 그는 쉽게 들을 수 있다.
여섯 번째 트릭, 경쟁 제품 분석.
우리 중 많은 마케팅 담당자들은 경쟁사에 대해 이야기하지 않고 제품을 팔고 경쟁사에 대해 이야기하면 우리가 이해하지 못한다고 말합니다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 아니! 신뢰감이 확립되지 않았을 때, 고객과 당신은 반대 입장에 서 있고, 경쟁력 있는 제품 분석을 할 때, 그는 당신을 싫어합니다. 하지만 양측이 신뢰를 쌓고 당신이 그에게 해결책을 제시했을 때, 그는 경쟁 브랜드의 단점에 귀를 기울이기를 간절히 바랐다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 그는 네가 경쟁력 있는 제품 분석을 하기를 매우 기대하고 있다. 그렇지 않으면 과정이 중단되고 과정이 진행되지 않을 것이다.
이때 경품을 분석해야 할 뿐만 아니라, 우리가 어디가 좋은지, 상대방이 어디가 좋지 않은지 (그러나 반드시 객관적이어야 하고 악의가 있어서는 안 된다) 그에게 알려 주어야 한다. 이 시점에서 분석에는 두 가지 효과가 있습니다. 한편으로는 그의 최종 구매에 충분한 근거를 제공했다. 한편, 물건을 산 후, 그는 여기저기 자랑해야 한다. "내가 산 게 너무 좋다. 어떻게 샀어요? " 우리는 그에게 충분한 논거를 제공하여 그가 다른 사람과 논쟁하게 하고, 그의 선택이 가장 현명하다는 것을 증명해야 한다.
일곱 번째 트릭, 퍼즐 해결, 고객이 결정을 내릴 수 있도록 도와줍니다.
경쟁 제품 분석 후 고객은 즉시 지불하기로 결정할 수 없습니다. 이때 그는 반드시 거래를 성사시킬 수 없다. 그렇지 않으면 소비자가 산 후에 후회할 것이다. 돈이 너에게 있으니, 잠시 가리면 항상 좋다. 봐라, 에어컨을 사는 사람들은 모두 더워서 참을 수가 없어서 급하게 산 거야. 그는 그것들을 하루 더 덮어서, 그것들이 자신의 것이라고 생각했다. 사겠다고 결심하고 싶지 않다면, 그는 틀림없이 보이콧했을 것이다.
너는 그가 이런 상태에 들어갔는지 쉽게 판단할 수 있다. 그가 말하기를, 돌아가서 내 애인과 상의해라. 나는 가격이 여전히 조금 높다고 생각한다. 지금 나는 단지 돈을 가지고 있지 않다 ... 상대방을 보면, 진정한 저항점을 찾을 때까지 차근차근 추궁해야 한다.
예를 들어, "고려해야 할 것이 있습니까? 클릭합니다 그가 말하길, "저는 돌아가서 애인과 상의해 보겠습니다." 그런 다음 계속해서 "당신의 애인은 어떤 문제에 관심을 가질까요?" 라고 묻습니다. 그는 "내 애인이 관심 있는 게 뭐지?" 라고 말하고, 다시 묻고, 차근차근 물어본다. (알버트 아인슈타인, 사랑명언) 적당한 저항점을 찾으면 승진하는 방법이 자연히 생긴다.
여덟 번째 거래가 성사되어 문을 차다.
많은 마케팅 담당자들이 앞에서 아주 잘 했지만, 그들은 거래를 완성할 수 없었다. 사실 이것은 마케팅 담당자의 심리적 자제입니다. 마무리 단계에서는 반드시 재촉과 제한의 질문을 사용해야 한다. 이것은 철율이다. 그렇지 않으면 너의 과정은 처음부터 시작해야 한다.
거래 단계는 소비자들이 마음을 굳힐 수 있도록 도와주는 시기이지만, 종종 이럴 때 많은 사람들이 고객들에게 거래를 촉구할 엄두를 내지 못한다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 희망명언) 사실, 당신이 이 단계에 들어갔다고 판단한다면, 즉시 재촉과 폐쇄적인 질문으로 거래를 재촉해야 합니다. 그렇지 않으면 그는 돈을 며칠 더 남겨 두게 될 것이며, 요 며칠 동안 무슨 일이 일어날지 알 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언
폐쇄적인 문제란 무엇입니까?
예를 들어, "오후 3 시 또는 5 시에 시간이 있습니까? 클릭합니다 질문을 할 때 고객에 대한 범위가 정의되었습니다. 마케팅을 배우는 대부분의 사람들은 계란을 파는 이런 사례를 배웠다. 두 개의 노점은 위치가 같고 규모는 비슷하지만 팔 수 있는 계란의 수는 다르다. 계란을 공급하는 사람은 매우 의아해한다. 어느 날, 그는 시찰을 하러 갔는데, 두 사장이 고객에게 묻는 질문이 다르다는 것을 발견했다. 하나는 개방적인 질문이었다. "계란을 원하니?" " 계란은 적게 팔린다. 또 다른 사장이 폐쇄적인 질문을 했다. "계란 하나 아니면 두 개 드릴까요?" " 그는 더 많은 계란을 판다.
제한적인 문제도 좋고 나쁘다. 옷을 파는 것을 예로 들다. 당신은 고객에게 "오늘 살 계획입니까, 아니면 이틀 후에 살 계획입니까?" 라고 물었습니다. 이런 문제도 제한 문제이지만 좋은 문제는 아니다. 당신은, "당신은이 빨강 또는 황색 원하는가 물어야 하는가?" " 이것은 제한 문제를 재촉하는 것이다. 제때에 선택을 하는 것은 고객이 가장 고통스러울 때, 대가를 치러야 하기 때문이다. 질문을 마친 후에는 더 이상 말을 하지 말고 그를 바라보며 기다리고 있다. 이 순간의 관건은 말을 하지 말라는 것이다.
아홉 번째 트릭: 애프터서비스를 잘 합니다.
사람들은 종종 애프터서비스가 전화, 현장 수리라고 생각한다. 사실 이것들은 애프터서비스의 아주 작고 수동적인 부분일 뿐이다. 진정한 애프터서비스는 사람들이 상품이나 서비스를 구매한 후 우리가 그들에 대한 지속적인 서비스이다. 즉, Dell 은 고객이 사용하는 과정에서 고객에게 컨설팅 서비스를 제공하고 고객의 컨설턴트가 되어 고객의 사용 중인 문제를 해결합니다. 그래야 진정으로 안정적인 고객을 만들 수 있다.
10 번째 모집에는 고객 참고가 필요합니다.
사람의 나눔은 본능이다. 일단 고객이 제품과 서비스를 진정으로 인정하면, 고객은 기꺼이 공유할 것이다. 고객은 추천에 만족한다. 이때 그는 자발적으로 너를 참고할 수 있다. 그는 보답하고 싶지 않다. 왜냐하면 이것이 그의 큰 심리적 필요이기 때문이다. 일부 마케팅 담당자들은 이때' 몇 가구 소개해 주세요' 라고 말하기가 쑥스러워서 이 기회가 없어질 수도 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
너는 간단히 그에게 이렇게 말할 수 있다. "우리는 아직 많은 임무가 있다. 아니면 좀 소개해 주시겠어요? " 괜찮아요. 부끄러워하지 마세요. 왜요 추천은 그의 궁극적인 필요였기 때문에, 나는 옷 한 벌을 샀고, 다음날 두 동료가 같은 것을 사서, 내가 안목이 좋다는 것을 증명했다. 그들은 나의 취향을 따라갔다.
추천의 힘은 마케팅 담당자가 어떻게 사용하는지에 따라 매우 크다. 고객이 성공적으로 추천하면, 당신의 판매 행위가 완성됩니다. 왜냐하면 당신은 고객의 최종 수요를 만족시키기 때문입니다. 이 10 가지 수법은 모든 마케팅 담당자들이 확고히 파악해야 할 뿐만 아니라, 사실상 모든 사람이 그 중요성을 이해해야 하며, 이는 일과 생활에 큰 도움이 될 것이다. 사람의 일생은 자신을 팔아서 다른 사람이 자신을 인정하게 하는 과정이다. 그러나 이것들은 모두 방법일 뿐이다. 실생활에서 진정으로 우리를 성공시키는 것은 우리의 인격매력이다. 영원히' 도덕은 최고이고, 방법은 두 번째다' 이다
만약 당신이 판매를 좋아한다면, 당신은 반드시 보아야 합니다, 고전!
이 블로그가 너무 심해서, 보통 공개되지 않는 비밀이다. 만약 당신이 판매를 좋아한다면, 당신은 반드시 읽어야 합니다! 사회의 상업화 수준이 높아짐에 따라 판매감은 이미 사회생활의 구석까지 확장되었다. 비즈니스 인사는 제품 판매 방법, 고객 승인, 모든 사람이 판매 능력을 키워야 한다는 것을 알아야 합니다. 직장인들이 자신의 생각을 어떻게 팔아야 할지 모르면 어떻게 사장의 인정을 받을 수 있을까? 만약 의사가 자신의 전문 지식을 판매하는 방법을 모른다면, 어떻게 환자의 신뢰를 얻을 수 있습니까? 만약 선생님이 지식을 어떻게 팔아야 할지 모른다면, 학생들은 따라 배울까요?
당신은 판매 과정에서 어떤 답을 파나요? ※
1. 세계 최초의 자동차 판매원 조 길라드가 말했다. "저는 제 시보레를 파는 것이 아닙니다. 저는 제 자신을 팔고 있습니다."
둘째, 모든 제품을 판매하기 전에 자신을 판매하십시오.
셋째, 제품과 고객 사이에 중요한 다리가 있습니다. 영업 직원 자체
4. 대면 판매 과정에서 고객이 당신을 받아들이지 않으면 제품을 소개할 수 있는 기회를 줄까요?
5. 당신이 고객에게 어떻게 말하든, 당신의 회사는 일류이고, 당신의 제품은 일류이며, 당신의 서비스는 일류입니다. 그러나 고객이 당신을 5 류 사람처럼 보고, 당신의 말을 듣는 것이 문외한과 더 비슷하다면, 일반적으로 고객은 뿌리가 있습니다.
나는 더이상 너와 얘기하고 싶지 않다. 당신의 성과는 잘 될 것입니까?
6. 자신을 좋은 제품처럼 보이게 한다.
대면: ◎ 성공을 위해 옷을 입고 승리를 위해 옷을 입는다. 영업 사원의 이미지에 대한 투자는 영업 사원의 가장 중요한 투자입니다.
판매 과정에서 파는 것은 무엇입니까? ※? 대답: 개념-가치는 고객의 중요하거나 중요하지 않은 요구입니다.
독서-신념, 고객이 생각하는 사실.
1. 자신이 원하는 것을 파는 것이 더 쉬운가요, 아니면 고객이 사고 싶은 것을 파는 것이 더 쉬운가요?
둘째, 고객의 생각을 바꾸는 것이 더 쉬운가, 아니면 고객의 생각에 협조하는 것이 더 쉬운가?
셋째, 따라서 고객에게 제품을 판매하기 전에 그들의 생각을 이해한 다음 협력해 보십시오.
4. 고객의 구매관념이 우리가 판매하는 제품이나 서비스의 관념과 상충되는 경우, 먼저 고객의 관념을 바꾼 다음 판매한다. 고객이 자신이 사고 싶은 것을 위해 돈을 지불한다는 것을 기억하십시오. 우리의 일은 고객이 가장 적합하다고 생각하는 것을 사도록 돕는 것이다.
당신은 매매 과정에서 무엇을 삽니까? ※? 대답: 느낌.
첫째, 사람이 물건을 사거나 사지 않는 것은 보통 결정적인 힘에 의해 지배된다. 바로 느낌이다.
둘째, 느낌은 사람의 행동에 영향을 미치는 보이지 않는 핵심 요소입니다.
셋째로, 그것은 사람과 사람, 사람과 환경 간의 상호 작용의 종합체이다.
고급스러운 양복 한 벌을 보면 가격, 스타일, 원단이 모두 좋으니 만족하실 겁니다. 하지만 업무원이 당신과 이야기할 때 당신을 존중하지 않아 불편합니다. 당신은 살 수 있습니까? 야채 시장 정육점 옆에 있는 노점에 같은 양복이 있다면 사시겠습니까? 아니, 너의 느낌이 옳지 않기 때문이다.
5. 기업, 제품, 사람, 환경, 언어, 어조, 몸짓은 모두 고객의 감정에 영향을 미칩니다.
전체 판매 과정에서 고객에게 좋은 느낌을 주면 고객의 지갑을 여는' 열쇠' 를 찾을 수 있다. 당신이 보기에, 어떻게 하면 고객을 만날 수 있는 전 과정의 느낌을 만들 수 있습니까?
상업 과정에서 파는 것은 무엇입니까? ※? 답: 이점
좋은 점은 상대방에게 행복과 이득을 가져다 주고, 그가 어떠한 번거로움이나 고통도 줄이거나 피하도록 도울 수 있다는 것이다. (존 F. 케네디, 행복명언)
첫째, 고객은 제품 자체 때문에 구매하지 않습니다. 고객은 이 제품이나 서비스를 통해 얻을 수 있는 혜택을 구매합니다.
둘째, 3 류 영업 사원은 제품 (성분) 을 판매하고, 일류 영업 사원은 결과 (이익) 를 판매합니다.
셋째, 고객의 경우, 고객은 제품이 자신에게 어떤 이점을 가져다 줄 수 있는지 이해하고 어떠한 번거로움도 피하기 전까지는 구매할 수 없습니다.
따라서 일류 영업 담당자들은 자신이 얻을 수 있는 혜택에 초점을 맞추는 것이 아니라 고객이 얻을 수 있는 혜택에 초점을 맞추고 있습니다. 고객이 우리의 제품이나 서비스를 통해 실질적인 혜택을 받으면 고객은 돈을 우리 주머니에 넣고 고맙다고 말합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언)
대면 판매 과정에서 고객은 어떻게 생각합니까? ※?
답: 대면 판매 시 고객의 머릿속에 영원히 남아 있는 6 가지 질문?
1. 당신은 누구입니까?
둘째, 당신은 나와 무슨 이야기를 하고 싶습니까?
3. 네가 말한 것이 나에게 어떤 유익이 있느냐?
자신이 한 말이 진실이라는 것을 어떻게 증명할 수 있습니까?
5. 내가 왜 당신에게서 사야 합니까?
6. 왜 내가 지금 너에게서 사야 하는 거야?
고객은 이 여섯 가지 질문을 하지 않을 수도 있지만, 그는 무의식적으로 그렇게 생각할 것이다. 예를 들어, 고객이 당신을 본 순간, 그는 이렇게 느꼈습니다. "나는 이 사람을 본 적이 없는데, 그는 왜 웃으면서 나를 찾아왔습니까? 그의 무의식은 이 사람이 누구냐고 생각하고 있다. 네가 그에게 다가와서 입을 벌리고 말을 하려고 할 때, 그는 생각했다. 너는 나에게 무슨 말을 하고 싶니? 네가 말을 하자마자 그는 생각했다, 나 왜 그래? 그에게 좋지 않으면, 그는 듣고 싶지 않다. 모든 사람의 시간이 제한되어 있기 때문에, 그는 그에게 좋은 일을 하기로 선택할 것이다.
그가 너의 제품이 정말 그에게 좋다고 생각했을 때, 그는 네가 나를 속였다고 생각했을 것이다. 자신이 한 말이 진실이라는 것을 어떻게 증명할 수 있습니까? 이점이 사실이라는 것을 증명할 수 있을 때, 그는 이 제품이 정말 좋다고 생각했을 것입니다. 다른 곳에 더 좋은 것이 있습니까, 아니면 다른 사람이 더 싸게 팔 수 있을까요? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 네가 그에게 충분한 정보를 줄 수 있을 때, 그에게 너에게서 가장 수지가 맞는 것을 알려 줄 수 있을 때, 그는 분명히 내가 내일 다음 달에 살 수 있을 것이라고 생각했을 것이다. 내년에 살 수 있을까요? 그러므로 당신은 그에게 지금 사는 좋은 점과 지금 사지 않는 손실을 알릴 수 있는 충분한 이유를 주어야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
따라서 고객을 방문하기 전에 자신을 고객으로 생각하고, 이러한 질문을 한 다음, 이러한 질문에 대답하고, 답을 디자인하고, 충분한 이유를 제시하면, 고객은 그들이 당신에게 가장 적합하다고 생각하는 것을 살 것입니다.
제품 판매 후 경쟁사와 어떻게 비교합니까? ※
우선, 너의 상대를 얕잡아 보지 마라
1, 상대를 얕잡아 보면 고객이 상대와 어떤 연관이 있을 수 있습니다. 예를 들어, 그의 친구는 현재 상대방의 제품을 사용하고 있거나 상대방의 제품이 좋다고 생각합니다. 만약 네가 그를 얕잡아 본다면, 그가 안목이 없다는 것을 설명하고, 잘못을 저지르면, 그는 즉시 반감을 가질 것이다.
2. 당신의 경쟁자를 함부로 비하하지 마세요. 특히 시장 점유율이나 판매량이 좋을 때, 그들이 정말 잘하지 못한다면 어떻게 당신의 경쟁자가 될 수 있습니까? 네가 비현실적인 경쟁자를 비하하는 것은 단지 고객이 네가 믿을 수 없다고 느끼게 할 뿐이다.
3. 상대에 대해 말하자면 다른 사람이 나쁘다고 하면 고객은 네가 마음이 허술하거나 품질에 문제가 있다고 생각할 것이다.
둘째, 자신의 세 가지 장점과 상대의 세 가지 단점을 객관적으로 비교한다.
속담에 각 상품마다 장점과 단점이 있다는 말이 있다. 제품을 소개할 때 자신의 세 가지 장점을 상대방의 세 가지 단점과 비교해야 한다. 같은 등급의 제품이 객관적으로 비교된다 해도 수준은 즉시 나타난다.
셋째, USP 의 독특한 판매 포인트
독특한 판매점은 우리만의 장점이지만, 경쟁사는 그렇지 않다. 모든 사람이 독특한 개성을 가지고 있는 것처럼, 어떤 제품이든 자신만의 독특한 판매점을 가질 수 있다. 제품을 소개할 때 이러한 고유한 영업 포인트의 중요성을 강조하고 강조하면 영업 성공 기회를 높일 수 있습니다.
서비스는 거래 이후이지만 다음 거래와 추천의 성공과 관련이 있다. 그렇다면 애프터서비스를 어떻게 하면 고객을 만족시킬 수 있을까요? ※?
대답: 당신의 서비스는 고객을 감동시킬 수 있습니다.
서비스 = 관심은 서비스다.
어떤 사람들은 영업 사원의 관심이 거짓이고 목적이 있다고 말할지도 모른다. 만약 그가 너를 평생 신경쓰고 싶다면, 너는 원하니?
첫째, 고객에게 인상적인 세 가지 서비스:
1, 주동적으로 고객의 사업 확장을 돕는다: 발탁을 원하는 사람도 없고, 다른 사람이 그의 사업 확장을 도와주는 것을 거절하는 사람도 없다.
2. 고객과 고객가족에 대해 진심으로 관심을 갖는다: 발탁되기를 원하는 사람도 없고, 그와 그의 가족에 대한 관심을 거절하는 사람도 거의 없다.
3. 제품과 무관한 서비스 수행: 당신의 서비스가 당신의 제품과 관련이 있다면 고객은 적절하다고 생각할 것입니다. 만약 당신의 서비스가 당신의 제품과 무관하다면, 그는 당신이 정말로 그를 염려하고, 그를 감동시키기 쉬우며, 고객을 감동시키는 것이 가장 효과적이라고 생각할 것입니다.
둘째, 서비스의 세 가지 수준:
1. 직무 범위 내 서비스: 당신과 당신의 회사는 해야 할 모든 일을 했고, 고객은 당신과 당신의 회사가 괜찮다고 생각합니다.
2. 에지 서비스 (옵션 서비스): 당신이 해냈습니다. 고객은 당신과 당신의 회사가 모두 좋다고 생각합니다.
3. 판매와 무관한 서비스: 당신은 모두 해냈습니다. 고객은 당신과 당신의 회사가 쇼핑몰의 파트너일 뿐만 아니라 고객도 당신을 친구로 여깁니다. 이런 인정관계는 경쟁자가 빼앗을 수 없는 것이다. 이것이 당신이 원하는 결과입니까?
셋째, 서비스의 중요한 신념:
1. 저는 서비스 제공자입니다. 제 서비스 품질은 제 삶의 질과 개인의 성과에 비례합니다.
2. 만약 당신이 고객을 배려하고 서비스하지 않는다면, 당신의 경쟁자는 당신을 위해 하기를 원합니다.
넷. 결론:
지도 한 장이 아무리 상세하고 정확하더라도 주인과 함께 땅에서 반보도 움직일 수 없다. 한 나라의 법이 아무리 공정하더라도 악이 발생하는 것을 결코 막을 수 없다. 보전이 없으면 내 손에 빽빽한 숲 다섯 개라도 부를 창출할 수 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 행동만이 지도, 법률, 요오드, 꿈, 계획, 목표를 실용적으로 만들 수 있다!
감정 곡선 구입-구매 신호
텔레마케팅 (2)
통계에 따르면 마케팅 회사의 80% 와 영업 직원의 80% 가 매일 텔레마케팅을 하는 데 80% 를 소비하지만, 20% 만이 전화대사와 접촉할 수 있는 것으로 집계됐다.
흐름도 예약 → 빈번한 조사 → 고객 찾기 → 서비스 단골 고객 → 목표가 명확해야 합니다. 고객에게 가져다 줄 느낌 → 고객 곁에 없는 느낌 → 내 전화가 고객에 대한 도움 → 고객이 내 전화에 대해 어떤 이의가 있습니까? → 솔루션과 대안이 필요합니다. → 어떻게 서비스를 설명할 수 있습니까? 고객이 나의 주문서 → 추천을 살 것이다.
전화 준비 작업
1. 감정 준비 (정상 상태)
2. 이미지 준비 (거울에 미소)
3. 목소리 준비: (선명함/아름다움/표준)
도구 준비: (블랙 블루 레드 3 색 펜; 14 노트북/빈 종이/연필 열기 팩스, 포스트잇, 계산기)
성공적인 판매는 작은 세부 사항으로 시작됩니다. 고객 세부 사항으로 볼 때 Dell 의 작업 방식을 살펴보면, 간단한 일을 반복하는 것이 성공적인 판매의 열쇠입니다.
B: 전화의 다섯 가지 세부 사항과 요점:
1. 귀로 듣고 세부 사항을 들어라. 입으로 말하고, 소통하고, 반복한다. 필기 노트, 요점 기억 (통화 시간 및 날짜 기록)
2. 전화 걸기에 전념하고, 같은 종류의 전화를 동시에 걸고, 중요한 전화 약속시간에 전화를 걸고, 통신전화는 8 분을 넘지 않는다.
3. 일어나서 전화하는 것은 일종의 설득이다. 몸짓에 맞춰 잠재 의식 학습에 참여하다.
4. 주의 깊게 듣기: 현재 전화 (피드백, 조언, 불만) 에 집중한다
고객의 말을 끊지 말고 진실하고 열정적이며 적극적으로 응답하십시오.
C: 전화 마케팅의 세 가지 원칙: 음량, 흥분도, 항심.
D: 마케팅의 핵심 개념:
자신을 사랑하고, 회사를 사랑하고, 제품을 사랑합니다.
1. 모든 전화는 풍부하다.
전화는 우리 회사의 홍보 이미지 대변인이다.
전화를 잘 하려면 먼저 강한 자신감이 있어야 한다.
좋은 전화를 걸기 전에 고객을 칭찬하다. 전화 교환은 당신 자신의 거울입니다.
텔레마케팅은 자신감 전달과 감정 전환입니다. 상대방에게 전염될까요?
텔레마케팅은 일종의 심리게임으로, 목소리가 또렷하고, 선의가 있고, 주견이 있으며, 상대방의 빈도에 따라 적당하다.
7. 아무도 나를 거절하지 않을 것이다. 거절이란 단지 그가 충분히 이해하지 못하거나, 나의 전화 시간이나 태도가 좀 나아질 수 있을 뿐이다.
8. 전화의 다른 사람은 나의 친구이다. 내가 그에게 전화한 것은 내가 그가 성장하도록 도와서 그의 장사에 이윤을 남겼기 때문이다.
9. 광고의 품질은 비즈니스 전화 응답 및 커뮤니케이션의 품질에 따라 달라집니다. 모든 전화의 가치는 10 대 1 이다.
10. 제품 소개, 제품 가치 형성: 데이터, 사람, 시간, 스토리 텔링, 감성으로 표현하여 제품의 가치를 입증합니다.
E: 전화에서 친화력을 확립하는 8 가지 방법:
1 .. 찬양의 법칙
2. 언어 및 텍스트 동기화
고객이 한 말을 되풀이하다
고객의 입버릇을 사용하다
5. 정서 동기화와 신념동기화: 일체 구조 개발: 나는 너의 관점에 동의하고, 모든' 그러나' 를' 동시' 로 바꾼다.
6. 어조와 말의 속도 동기화: 시각, 청각, 감각 유형에 따라 상대방의 표상 시스템을 이용하여 소통한다.
7. 생리상태 동기화 (호흡, 표정, 자세, 동작거울 반응)
8. 유머
외국인 손님: 예약 전화번호:
고객에게 제공하는 이점
(2) 명확한 시간과 장소
(3) 누가 참석할 것인가?
(4) 세부 사항은 언급하지 않는다.
여섯 가지 질문으로 우리의 강연을 설계하다.
1. 내가 누구지?
2. 고객에게 무엇을 말해야 합니까?
내가 말한 것은 고객에게 어떤 이점이 있습니까?
내가 말한 것이 진실되고 정확하다는 것을 증명할 수 있습니까?
5. 고객이 비용을 지불하는 이유는 무엇입니까?
6. 왜 지금 고객이 계산합니까?
E: 마케팅의 숙어:
성어: 너 이름이 뭐니?
직업 표현: 미안, 네 이름을 알 수 있을까?
숙어: 당신의 문제는 정말 심각합니다.
전문 용어: 나는 이번에 지난번보다 잘 지냈다.
숙어: 문제는 모든 제품이 매진되었다는 것입니다.
전문 표현: 수요가 많기 때문에 우리는 잠시 품절되었다.
성어: 이번 수리 후에 다시 망가질까 봐 걱정할 필요 없어요.
전문 표현: 이번 복구 후에는 안심하고 사용할 수 있습니다.
성어: 네가 틀렸어, 그렇지 않아!
프로페셔널 표현: 제가 잘 말하지 못해서 죄송합니다만, 작동 방식이 다르다고 생각합니다.
성어: 주의하세요, 오늘은 꼭 잘해야 해요!
전문 표현: 만약 당신이 오늘 완성할 수 있다면, 나는 매우 감사할 것입니다.
성어: 넌 몰라, 이번엔 듣기만 하면 돼.
프로페셔널 표현: 아마도 내가 말한 것이 충분히 명확하지 않을 것이다. 다시 한 번 설명하겠습니다.
숙어: 나는 네가 다시 같은 실수를 저지르는 것을 원하지 않는다.
전문 표현: 이번에는 이 문제가 다시는 발생하지 않을 것이라고 확신합니다.