표지/그림 웜 아이디어
대부분의 성공한 기업들과 마찬가지로 화웨이는 어려서부터 강까지 하나의 제품이나 놀라운 광고에 의존하는 것이 아니라, 각 업무를 전면적으로 착실하게 추진해 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 그중에서도 화웨이의 독특한' 철삼각형' 판매 방식은 공로가 없어서는 안 된다.
시장의 많은 기업들이' 철삼각형' 판매 체계를 배우고 있지만, 왕왕 할 수 없다. 범후화, 전 화웨이 해외 시장 부사장,' 화웨이 기적' 참가자, 17 화웨이 업무 경험. 그의 새 책인' 화웨이 철삼각작업법' 에서 그는 화웨이의 판매체계를 체계적으로 분석해 화웨이 판매기적의 밑바닥 논리를 이해하게 했다.
화웨이는 1987 에 설립되었습니다. 화웨이는 30 년 동안 등록 자본 2 1.000 원에서 종업원이 6 명에 불과한 중소기업으로 연간 매출이 9000 억원에 육박하고 직원 654380+0.900 명으로 세계 정보통신 분야 상위 3 위 기업으로 성장했다. 성숙한 경험과 관리 체계가 없는 시대에 화웨이는 어떻게 세계적인 선두 기업에서 나왔습니까?
인재는 기업 성장의 관건이다. 임 씨는 "인재는 화웨이의 핵심 경쟁력은 아니지만 인재를 관리하는 능력이 기업의 핵심 경쟁력이다" 고 말했다. 인재의 관리는 기업 발전의 중요한 일환임을 알 수 있다. 화웨이의 인재 관리 체계에서 무시할 수 없는 모델이 하나 있는데, 바로 화웨이의' 철삼각형' 판매 모델이다.
화웨이의' 철삼각형' 판매법은 2007 년에 시작되어 지금까지 13 년의 역사를 가지고 있다. 2020 년 전 세계를 휩쓸었던 코로나 전염병과 국제 정세의 급격한 변화에 직면하여 화웨이는 여전히 8910/.4 억원의 판매 수입을 기록하며 전년 대비 1 1.2% 증가했다. "철삼각형" 판매법은 공을 빼놓을 수 없다.
"철삼각형" 판매법에 대해 "삼각형은 권력 분립의 제약체계가 아니라 생사, 고객 수요 중심의 * * * 전투단위를 꽉 껴안는 것" 이라는 매우 고전적인 논평이 있다. 그 목적은 오직 하나뿐이다: 고객의 요구를 충족시키고 고객의 이상을 실현하는 것이다. "
"총소리를 들은 사람들이 의사결정을 하도록 하고, 계정 관리자, 솔루션 전문가, 제공 전문가로 구성된 실무 그룹을 구성한다", "고객 대면 소규모 팀 작전 단위 구성", "고객 관리자 단독 작전에서 소규모 팀 작전으로의 전환" 입니다. 이것은 화웨이 철삼각형에 대한 서술이자 화웨이 철삼각형의 본질이다.
1/ 화웨이의' 철삼각형' 의 유래
철삼각형' 판매법은 화웨이가 일선 실패교훈에서 요약한 판매 관리 지혜이다.
청평의 말바람이 불면 손으로 구름을 고를 수 있는 모든 고층 건물은 기초를 파는 첫 삽으로 시작된다. 화웨이의' 철삼각' 판매체계의 첫 삽은 실패한 프로젝트 입찰로 거슬러 올라갈 수 있다.
2006 년, 화웨이 수단 대표부의 중요한 입찰 실패로 영업 팀 운영의 문제점을 드러냈다. 조직 구조가 고객 요구와 일치하지 않고, 대부분의 사람들이 기존 모델에 따라 운영되고 있으며, 계정 관리자는 제품을 이해하지 못하고, 제품 관리자는 배달을 이해하지 못하고, 제공 관리자는 고객 인터페이스를 다루지 않는다. 각 제품 부서는 단순히 국내 견적 모델을 사용하여 자신의 1 무 3 분지에만 초점을 맞추고 통일되고 조정된 전체 네트워크 솔루션이 부족합니다.
다행히 화웨이 수단 대표처는 이번 패배에서 곧 교훈을 얻었고, 그들은 문제의 심각성을 충분히 깨달았다. 외국 시장에서 입소문을 재려면 자신의 판매 조직과 모델을 제때에 조정해야 한다. 관건은 탄탄한 고객 인터페이스를 만드는 것이다.
조직 구조 문제를 해결하기 위해 2006 년 말 수단 대표처는 고객 관계, 배송, 제품, 솔루션, 판매력, 납품력, 제품력을 하나로 엮어 고객 규범 인터페이스를 위한 고객 시스템 부서의 핵심 관리팀을 임명했습니다.
그 이후로 세 사람이 함께 고객을 만나고, 함께 배달하고, 함께 일하고, 심지어 함께 살고 있습니다. 기존의 장벽과' 부서 벽' 이 완전히 깨지고 상호 이해가 깊어져 결국' 구멍 하나' 를 실현하여 고객을 대할 때의' 인터페이스 정상화' 를 기본적으로 실현하였다.
3 년간의 노력 끝에 이 실패한 팀은 2009 년 수단 통신업체 국가 G 네트워크의 최대 프로젝트를 따냈다. 고객의 박수 소리에 팀은 울었다. 그들이 화웨이 고위층에게 보고할 때, "세 사람이 한마음이 되고, 그 이익은 단금이다. 잠시' 철삼각형' 이라고 부르자!
성공적인 철삼각형 모델은 화웨이에서 빠르게 보급되어 별의 불길을 형성하면 그슬릴 수 있는 기세로 회사 업무 발전의 각 분야와 고리에 광범위하게 적용된다. 고객을 대할 때 철삼각형 구성원은 고객 관계, 제품 및 솔루션 또는 제공뿐만 아니라 고객의 요구와 가치 증가를 대표합니다.
2/ 화웨이의' 철삼각' 판매체계는 무엇입니까?
자연계에서 가장 안정적이고 기본적인 구조는 삼각형입니다. 고대 병법에서 가장 공격적인 기본 진법 중 하나인 전방 화살진법은 반드시 우회해야 한다. 이름에서 알 수 있듯이 앞 화살진의 모양은 화살과 비슷하다. 가장 정예한 군대는 삼각형으로 대오 앞에 놓아 적군 진지의 격차를 깨고 중국군과 후방의 대부대가 돌격하여 전진하는 데 영향을 미치고 있다.
판매도 마찬가지다. 판매는 개인의 진취성과 팀워크가 모두 필요한 일이다. 침략성이 없으면 명령을 따를 수 없다. 팀의 협조가 없으면 주문서를 따도 장기적으로 고객에게 만족스러운 제품이나 서비스를 제공할 수 없고, 고객 만족도는 자연히 높아질 수 없고, 재구매 및 추천 가능성을 잃게 된다. 판매는 부서 간, 분야 간 협동작전이지, 결코 어떤 핵심 역할의 일각극이 아니다.
"철 삼각형" 판매 방법 다이어그램
화웨이의' 철삼각' 체계는 세 가지 캐릭터로 구성되어 있다.
첫 번째는 고객 관리자 또는 영업 관리자 (AR (account responsible) 로, 고객 관계, 비즈니스 요구 관리, 비즈니스 협상, 계약, 환불 등을 주로 담당하고 있습니다. 진정으로 우수한 계정 관리자는 80% 의 시간을 고객에게 보내고, 고객과의 긴밀한 접촉과 접촉을 유지하고, 심지어 고객과 직접 일하며, 본사가 아닌 고객의 요구를 항상 알아야 합니다. 고객에게 전화하면 임무가 완료됩니다. 철삼각형' 판매 체계에서 계정 관리자에 대한 요구는 매일 고객 곁에 있어 새로운 기회가 있는지 항상 주목하는 것이다.
계정 관리자의 경우 제품을 판매하기 전에 고객의 현재 상황과 문제점을 이해하고 기회를 찾아야 합니다. 고객이 수요가 있고 이 수요가 진실이라고 믿는 한, 자신의 제품과 서비스로 고객을 위해 가치를 창출할 수 있다고 굳게 믿는다면, 고객의 관점에서 고객을 충분히 고려하고 고객의 이해와 신뢰를 얻어야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
두 번째는 제품 수요 관리, 제품 및 프로그램 설계, 견적 입찰, 기술 문제 해결을 담당하는 SR (solution responsible) 입니다. 프로그램 관리자는' 철삼각형' 판매 시스템에서 매우 중요한 역할이다. 그는 단순한 계정 관리자 조수가 아니라 프로젝트의 전략적 분석가이자 기획자로서 시장과 고객의 모든 측면을 분석하고 각 방면의 자원을 연결하여 프로젝트 성공의 최대 확률을 추구합니다.
프로그램 매니저의 핵심 역할은 제품 구조의 구축자, 브랜드의 전파자, 이익의 수호자이다. 그중 가장 중요한 세 가지 핵심 포인트는 캠프, 승리, 이익이다.
셋째, 주문, 제조, 물류, 설치에서 납품 검수에 이르는 프로젝트 관리를 담당하는 FR (fulfill responsible) 로 축약된 납품 관리자입니다. 철삼각형' 판매체계에서 화웨이는 납품매니저에게 과거의 약세 이미지를 바꿔 프로젝트 건립부터 계약체결에 이르는 전 과정에 참여해 프로젝트의 전과결과를 충분히 이해하고 전문적인 의견을 발표할 것을 요구했다.
계정 관리자, 프로젝트 관리자, 제공 관리자, 이 세 가지 역할 * * * 은 함께 삼각 공격 팀을 구성하여 서로 지원하고 긴밀하게 협력합니다. 매우 빠른 대응 메커니즘을 통해 고객의 요구에 신속하게 완벽하게 대응하고, 고객에게 포괄적인 솔루션을 제공하며, 영업 작업에 가장 필요한 공격성과 협업성을 통합할 수 있습니다.
"철 삼각형" 판매 시스템은 비밀이 아닙니다. 시장의 많은 기업들이' 철삼각형' 판매 체계를 배우고 있지만, 왕왕 좋은 효과를 얻지 못한다. 영업 팀의 개인 역량을 향상시키는 동시에 개인 능력과 경험을 조직 능력으로 전환하는 방법은 많은 기업들이 직면하고 있는 문제입니다. 화웨이는 판매 능력을 높이는 방면에서 이미 여러 해 동안 실천해 왔으며, 독특한 실천 경험과 보급 체계를 갖추고 있다.
3/ 싸우는 법, 병사들이 연습하는 법.
철삼각형' 인원의 훈련은 주로 구체적인 판매 관행을 통해서이다. 전쟁터에 나타나지 말고 소총사격이 필요하지만 훈련된 것은 모두 항공모함이다. 교육 및 승인은 항상 전장의 비즈니스 요구 사항과 긴밀하게 결합되어야 합니다. 칼을 갈아도 나무꾼은 틀리지 않고 훈련도 없이 전쟁터로 돌진하는 병사들이 사망률 높다. 각' 철삼각형' 인원은 반드시 관련 훈련에 참가해야 하며, 관련 직무 심사를 통과해야 직무를 맡을 수 있다.
업종 속성과 발전 단계가 다르기 때문에 회사마다 철삼각형 인력에 대한 능력 요구도 다르다. 각 직책의 핵심 역량 요구 사항, 현재 역량의 주요 격차와 문제를 빗어 낸 다음 역량 향상 계획을 목표로 진행해야 한다.
이론 지식 훈련만으로는 충분하지 않다. 훈련과 실전은 반드시 결합해야 한다. 독학에서 집중 훈련, 실전 검사, 답변, 재학습에 이르는 순환 과정이다.
1) 자체 시험. 화웨이는' 철삼각형' 인원이 필요로 하는 지식과 능력을 위해 일련의 학습 과정을 개발하여 I-Learning 학습 플랫폼을 통해 관리했다. 철삼각형' 인원은 자신의 필요에 따라 언제 어디서나 관련 과목을 신청할 수 있는 권한으로 학습과 시험을 할 수 있다. 업무 부서도 필요에 따라 직원들에게 스스로 공부하고 관련 시험을 통과하도록 요구할 것이다. 집중 교육에 참가하기 전에 집중 교육의 효과를 보장하기 위해 직원들이 관련 과정을 스스로 이수하고 시험에 합격해야 집중 교육 단계에 들어갈 수 있다. I-Learning 플랫폼의 강좌는 비즈니스가 변화함에 따라 지속적으로 조정됩니다. 업무 발전 과정에서 구체적인 지식을 추가해야 한다면 바로 학습 내용에 반영될 것이다. 만약 업무 발전에 약간의 지식이 필요하지 않다면, 바로 학습 내용에서 교체하고, 제때에 새로 고치면 뒤처지지 않을 것이다.
2) 집중 훈련. 집중 훈련의 내용은 일반적으로 세 가지 범주로 나뉜다.
우선 강사 지도. 일반적으로 이 부분은 시간의 약 20% 를 차지하며, 실무 경험이 풍부한 관리자나 비즈니스 전문가가 지도하며, 자신의 실천 경험으로 학생들에게 강의를 하고 지식을 공유한다.
둘째, 사례 연구. 이 부분은 일반적으로 시간의 약 30% 를 차지합니다. 화웨이의 강화 훈련에서 저녁 시간은 일반적으로 사례 토론에 사용되며 강사는 학생들에게 구체적인 사례에 초점을 맞추도록 안내합니다. 사례는 주로 두 가지 측면에서 비롯된다. 한편으로는 교재에서 비교적 흔하고 전형적인 사례로 성공 사례와 실패 사례를 포함한다. 다른 한편으로는 학생 자신의 사례일 수도 있고 수업 전에 수집한 사례일 수도 있다. 화웨이의 사례 교수법은 스스로 발명한 것이 아니라 미국 하버드 경영대학원과 이비 경영대학원의 사례 교육 방법을 참고하여 사례 작문법, 사례 교수법, 사례 연구, 토론법 등 자신의 사례 교육 논리를 발전시켰다.
셋째, 시뮬레이션 연습. 또 50% 의 내용은 학생들이 교실에서 토론과 모의 연습을 하는 것이다. 예를 들어, 판매 프로젝트 운영 관리 교육에서는 강의실에 해당 샌드 트레이를 설치하여 역할 연기로 교실에서 시뮬레이션 연습을 합니다. 이 모래판들은 실제 업무에 근거하여 모델링하고 추상화한 것이다.
3) 테스트 연습. 훈련이 끝나면 학생들은 자신의 임무를 가지고 직장에 복귀하고, 훈련을 통해 배운 구체적인 지식과 기술을 실천하고, 구체적인 실천을 통해 자신의 행동을 고화시킬 것이다. 교육 과정을 요약하고 출력해야 합니다. 실조시험에서는 자격 요건에 따라' 철삼각형' 의 각 회원에게 멘토를 지정하기도 하고, 멘토는 역할인지, 업무 전개 등에 대한 지도와 도움을 주기도 한다.
4) 업무 답변. 일정 기간의 실천을 거쳐 각 학생은 자신의 지식과 실천 경험을 총결하고 회고하며 자신의 감정, 수확, 인식, 건의 등을 써야 한다. , 마침내 자신을 변호하십시오. 이러한 총결산은 상업적 관점에서 그들의 실제 성과를 설명하고, 한편으로는 사상문화, 즉 가치관의 관점에서 설명해야 한다. 업무와 아이디어가 우수한 직원들은 꼬리표를 붙이고 빠르게 승진할 수 있는 기회를 갖게 된다.
5) 계속 공부하다. 답변이 완료되면 회사는 I-Learning 플랫폼을 통해 더 높은 수준의 교육 과정과 사례를 계속 푸시하여 직원들이 지속적으로 학습하고 향상시킬 수 있도록 지원할 것입니다.
4/ 최고의 사람으로 더 우수한 사람을 키워라.
1) 화웨이가 양성하고 능력을 부여하는 것은 대부분 업무 전문가 또는 업무 전문가가 관리직에 오르는 관리자들이다.
임정비는 항공모함을 운전할 수 있는 사람을 찾아 항공모함을 운전하는 법을 가르쳐야 한다고 말했다. 그렇지 않으면 너는 바위에 부딪힐 것이다. 화웨이는 강단을 걷는 강사에게 실전 경험이 있어야 하며, 매년 성공적인 프로젝트 경험을 가진 사람들을 선발해 교단을 개발할 것을 요구했다. 강단에 오르는 사람은 틀림없이 가장 우수한 사람일 것이다. 이 최고의 사람들은 책임을 지고 회사를 위해 더 우수한 사람을 키워야 한다. 화웨이의 파트 타임 강사 라이브러리는 매우 풍부합니다. 관리간부와 업무전문가는 기본적으로 강단에 올라가 강의해야 한다. 그들이 시상대에 오르는 것도 회사의 그들에 대한 인정을 대표한다. 그들은 최고의 사람들이며, 더 많은 빛과 열을 주어 더 나은 사람을 키우기를 바란다. 개발 과정과 교육도 강사의 전문 기여에 중요한 투자로 자격 평가에 도움이 된다. 백본 직원이나 관리자가 교육 과정 개발의 결과물이나 교육 기록을 가지고 있지 않으면 경력 개발에 영향을 받을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공부명언)
한편, 전임 교육 교사들도 비즈니스 지식에 대한 이해와 학습을 지속적으로 강화하고, 비즈니스 일선에 깊이 들어가 실천을 하고, 구체적인 비즈니스 프로젝트에 참여해야 합니다. 프로젝트 내의 단련을 통해 회사 업무에 대한 이해를 깊어지게 하여 과정 프로젝트 설계, 콘텐츠 개발, 교육 지도 과정에서 업무와 더욱 밀접하게 연계될 수 있습니다.
2) 화웨이는 가장 큰 낭비가 지식과 경험의 낭비라고 생각하여 실전에서 효과적인 지식 관리 플랫폼과 사례 라이브러리를 점진적으로 구축했다.
화웨이는 모든 직원들이 사례를 발표하고 공유할 수 있는 방대한 사례 라이브러리를 보유하고 있으며, 전문가와 다른 직원들은 상호 작용에 대해 논평, 칭찬 및 토론할 수 있습니다. 우수한 사례를 검토한 후 관리자는 내부적으로 홍보할 것이며, 어떤 경우에는 교육 교재로 선정되어 교육 사례로 선정될 수도 있습니다. 우수한 사례를 제공하는 직원들을 위해 화웨이는 각종 물질적 인센티브나 정신적 인센티브를 설계하여 모두의 공헌과 사례 라이브러리 건설을 촉진시켰다. 일부 직책의 재직 자격에서도 사례 라이브러리에 충분한 자원이 있는지 확인하기 위해 승진 검토 시 사례 라이브러리에 어느 정도 기여해야 합니다.
3) 교학정신과 교수법은 교학지식보다 더 중요하다.' 정신' 의 건설은 화웨이의' 철삼각형' 훈련에서 없어서는 안 될 모듈이다.
화웨이는 새로운' 철삼각' 직원의 교육이든 마케팅 관리 간부의 재직 교육이든 최소한 일주일 동안 기초교육을 배정할 것이다. 교육 내용은 주로 세 가지 측면으로 구성됩니다. 하나는 체력훈련과 군사훈련으로, 직원들이 고생을 두려워하지 않고, 과감하게 도전하고, 팀워크하는 정신을 키우는 것입니다. 둘째, 기업 문화의 학습과 토론을 통해 모든 직원들이 회사의 "고객 중심, 분투자 중심, 장기적 고된 투쟁, 자기비판" 의 핵심 가치를 진정으로 이해하고 이해할 수 있도록 합니다. 셋째, 모든 직원들이 회사의 현재 상황과 자신이 져야 할 사명과 책임, 특히' 철삼각형' 팀이 반드시 이긴다는 신념을 세우고 승리에 대한 열망이 가득하고, 과감하게 추구하고, 포기하지 않도록 하라! 한 종목은 내가 두 번 이겼고, 첫 번째는 마음속에, 두 번째는 현실에 있었다.
5/ LTC 프로세스: "철 삼각형" 작업의 중요한 보증
철삼각형' 판매법은 겉으로는 판매 전술이지만, 본질적으로 화웨이가 10 여 년 동안 제창해 온 프로세스화 조직이 클라이언트의 구체적 실현 모델이자' 고객 중심, 고객 가치 창출' 경영 이념의 구체적 구현이다. 이 모델은 대부분의 현대 기업에 적용된다.
LTC 프로세스는' 철삼각' 판매법에 대해 말하자면 회피할 수 없는 주제이다. 철삼각형' 은 판매 일선에서 가장 작은 작전 단위이며 가장 작은 업무 단위로 해석될 수 있다. 모든 업무에는 가망 고객 찾기에서 기회 지점, 배송 및 지불 완료에 이르는 전체 프로세스를 지원하는 프로세스 지원이 있습니다. 이 프로세스를 LTC 라고 합니다. LTC 프로세스에 의존하면 판매 업무 효율을 높이고 프로젝트 성공률을 높일 수 있으며,' 철삼각형' 은 중후자원서비스 고객을 이끌고 고객에게 최대의 가치를 창출할 수 있습니다.
LTC 프로세스 및 "철 삼각형"
그림과 같이 LTC 프로세스는 가망 고객 관리에서 기회 관리, 계약 실행 관리에 이르는 주요 업무 프로세스입니다. 즉, 먼저 시장 조사와 선행 확장을 중시하고, 프로젝트 단서를 수집하고 생성한 다음, 기회점을 형성하고, 고객과의 계약으로 발전하며, 계약 집행을 통해 고객에게 제품과 서비스를 제공하고, 고객 가치 창출을 실현하고, 고객이 얻은 가치를 위해 돈을 지불하고, 기업이 돈을 회수하고, 마지막으로 거래를 성사시켜야 한다는 것이다. 이것은 완전하고 완벽한 가치 창출 과정이며, 이 과정을 실행하는 주인공은' 철삼각형' 영업팀이다.
예를 들어, LTC 프로세스를 고속도로에 비유하면 단서, 프로젝트, 계약, 주문, 제품 및 서비스와 관련된 정보, 데이터 및 규칙이 이 고속도로에서 주행하는 차량입니다. 고속도로이기 때문에 관련 교통 규칙과 교통 통제 조치가 있을 수밖에 없고,' 철삼각형' 영업팀의 각 역할은 다른 차량의 운전자처럼 당연히 이러한 규칙을 준수해야 A 지에서 B 지로 안전하게 도착하고 전체 운송 과정을 성공적으로 완료할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 교통관리명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
LTC 프로세스 관리는 고객의 업무 프로세스를 정렬하고 단서, 기회 지점, 계약 서명, 계약 실행, 리베이트에서 계약 마감까지 전체 프로세스를 연결 및 통합하여 완벽한 고객 중심 LTC 프로세스 아키텍처 및 시스템을 구축하도록 설계되었습니다.
LTC 개혁의 목표는 고객 가치를 창출하는 것입니다.
7 년간의 LTC 개혁 프로그램 개발과 시범을 거쳐 화웨이는 작전능력을 높이고 상업적 성공을 지원했다. 그렇다면 화웨이는 어떻게 단순하고 질서 정연하며 큰 고객 서비스에 적합한 LTC 비즈니스 관리 시스템을 구축할 수 있을까요?
Huawei LTC 변환 설계는 프로세스 통합, 효율적인 의사 결정, 적시 공급, 정확한 데이터, 능력을 목표로 조직 역량 및 관리 시스템 향상을 중심으로 LTC 규칙, 프로세스, 조직, 운영을 통합하는 비즈니스 플랫폼, 자원 플랫폼 및 데이터 플랫폼을 구축하고 유연한 인터넷 기술, 대규모 데이터 기술, 클라우드 서비스 및 인텔리전스를 활용합니다.
6/ 사람들은 함께' 도움' 이라고 부르고, 마음은 함께' 팀' 이라고 부른다.
속담에도 있듯이: 기차가 빨리 실행, 전면 벨트에 따라 달라 집니다. 차의 앞부분이 마력을 충분히 발휘하고, 더 많은 부하를 실을 수 있도록, 반드시 충분한 동력을 주어야 한다. 기업의 인센티브 관리 자체는 우수한 인재 성과에 대한 기대를 내포하고 있다. 화웨이의 인센티브 관리는 모든 사람의 복지가 아니라, 과감하게 분투하고, 분투하며, 진정으로 결과에 기여할 수 있는 사람들에게 중점 인센티브를 준다.
많은 업계 HR 이 감탄했다. "화웨이가 우리를 파는 사람은 쉽고, 우리가 화웨이인을 파는 것은 훨씬 어렵다." 그 뒤에는 화웨이의 인센티브 관리 시스템이 있다. 화웨이는 줄곧' 장기간의 고된 분투' 를 제창해 왔으며, 주로 정신적인 고된 분투를 가리키며, 물질적 인센티브와 모순되지 않는다. 화웨이는 직원에 대한 물질적 인센티브가 줄곧 후하다.
철삼각형' 영업팀에 대한 평가는 주로 계약재무, 우수한 운영, 고객 만족도 세 가지 지표를 포함한다. 계약 재무 지표에는 수익, 이익, 현금 흐름 및 비용 구현이 포함됩니다. 운영 우수성 지표에는 업무, 품질, 시간, 예산 등의 계약 조건 이행이 포함됩니다. 고객 만족도 지표에는 고객 경험, 문제 해결 및 관계 유지 관리가 포함됩니다.
일선' 철삼각형' 영업팀의 보너스 분배에서 화웨이는' 판매 공제제' 를 고집하지 않고 목표 달성률을 바탕으로 한' 보너스 패키지 분배 모델' 인' 공헌과 이윤 분할제' 에 따라 프로젝트 장려를 보완해 집단과 개인의 이익 균형을 이뤘다. 이런 방식을 통해 기업들은' 철삼각형' 팀웍 메커니즘을 지속적으로 강화하고 개인영웅주의에서 벗어나 팀 * * * 의 승리를 향해 동주공조의 목적을 달성할 수 있다.
화웨이는 줄곧 단기 인센티브와 장기 인센티브를 결합하는 원칙을 고수해 왔다. 단기 인센티브는 일반적으로 즉시 인센티브와 프로젝트 보너스를 가리킨다. 위의 경우 공백을 극복하고 시장을 넓히는' 철삼각형' 팀에 참여하는 700 만원은 단기 인센티브에 속한다. 이 단비는 직원들의 분투정신을 더욱 자극할 것이다. 20 13 년 팀/KLOC-0 10000000 원에 다시 한 번 인센티브를 주는 것은 과거가 아닌 미래의 더 큰 시장 기회를 위한 장기 인센티브의 범주에 속하며' 철삼각형' 팀의 장기 관리 의식을 강화하고 짧음, 짧음, 짧음, 짧음, 짧음, 짧음, 짧음, 짧음, 짧음, 짧음, 짧음, 짧음
강조해야 할 것은 영업팀에서 기관차의 역할이다. 밀기뿐만 아니라 당기기도 한다. 모든 평가와 인센티브의 목적은 각 차를 동력원으로 만들고 서로 조율하는 것이다. 모두가 풍화륜을 밟게 하고, 세 머리와 여섯 팔이 있고, 정력이 넘치고, 각자 신통을 드러내며, 팀의 모든 사람들이 감히 1 등을 다투게 한다.
사람들이 함께 있으면' 도움' 이라고 부르고, 마음이 함께 있으면' 팀' 이라고 부르는 것을 기억하세요. 철삼각형 판매법을 배우려면 먼저 관념을 바꿔야 한다. 고객을 상대로 영업 부서, 제품 부서, 납품 부서 또는 R&D 부서에서 왔든 회사를 대표합니다. "우리", "당신", "그들" 은 없고, "우리" 만 있고, 고객은 당신의 회사 이름만 기억할 것입니다.