비즈니스 협상 생활 사례 1 어머니 한 명이 두 아들에게 귤 한 개를 주었다. 두 아들은 귤을 나누는 방법을 토론했다. 두 사람은 논쟁을 벌여 큰아들은 귤을 썰고 작은아들은 귤을 고르는 방안을 최종 결정했다. 이미 정한 계획에 따르면 두 아이는 각각 귤의 절반을 받았다. 큰아들은 귤을 반으로 벗기고 쓰레기통에 버리고 과육을 믹서기에 넣어 즙을 냈다. 막내아들은 과육을 파내어 쓰레기통에 버리고 귤껍질을 갈아서 밀가루와 섞어 케이크를 구웠다.

위의 이야기에서 볼 수 있듯이, 두 아이가 각각 절반의' 공평함' 을 얻었지만, 그들은 전혀 소용이 없었다. 미리 소통이 잘 안 돼' * * *' 를 하지 못한 결과다.

두 가지가 각자의 요구를 충분히 소통하는 데서 비롯된 것으로 가정하면 여러 가지 상황과 방안이 있을 수 있다. 그 중 하나는 가죽과 과육을 분리하는 것이고, 하나는 주스를 마시는 것이고, 하나는 케이크를 굽는 것이다.

아이들 중 한 명이 주스를 마시고 케이크를 먹고 싶다고 가정해 봅시다. 이때 가치를 창출하는 방법의 중요성이 두드러진다. 이 아이는 함께 토론하는 문제를 제기하여 다른 아이에게 이렇게 말할 수 있다. "만약 네가 귤을 모두 나에게 준다면, 너는 나에게 빚진 초콜릿을 갚지 않아도 된다." 그의 이빨은 벌써부터 벌레에게 먹혔고, 그의 부모는 며칠 전에 초콜릿을 먹지 못하게 했다. 다른 아이는 생각하고 동의했다. 그의 부모님은 방금 그에게 5 위안을 주셨는데, 초콜릿을 사러 갈 준비를 했는데, 반납할 필요가 없으니 놀러 갈 수 있다.

비지니스 협상 생활 사례 2 일본의 한 유명 자동차 회사가 미국에 처음 상륙했을 때, 미국 시장에 대한 그들의 무지를 보완하기 위해 미국 대리점을 찾아 그 제품을 판매할 필요가 있었다. 일본 자동차 회사가 이 문제에 대해 미국 회사와 협상할 준비를 하고 있을 때, 일본 회사의 협상가들은 교통 체증으로 지각했다. 미국 회사 대표는 이 일을 붙잡고 이를 수단으로 더 많은 우대 조건을 얻으려 한다. 일본 회사 대표는 물러설 길이 없다는 것을 깨닫고 일어서서 말했다. "시간을 지체해서 죄송합니다만, 이것은 결코 우리의 본의가 아닙니다. 우리는 미국의 교통 상황에 대해 충분히 알지 못하여 이 불쾌한 결과를 초래했다. 나는 우리가 이 무관한 문제로 귀중한 시간을 지체하지 않기를 바란다. 만약 우리가 이 일 때문에 우리의 협력의 성의를 의심한다면, 우리는 이번 협상을 끝내야 한다. 나는 우리가 제시한 우대 대리 조건 하에서 미국에서 파트너를 찾을 수 없다고 생각하지 않는다. "

일본 대표의 말은 미국 대리인을 말문이 막히게 했고, 미국인도 이 돈을 벌 기회를 잃고 싶지 않아 협상이 순조롭게 진행되었다.

사례 분석: 공격형 개방 전략은 언어나 행동을 통해 자신의 강경한 입장을 표현하여 상대에게 필요한 존중을 얻어 심리적 우위를 만들어 협상이 순조롭게 진행될 수 있도록 하는 것을 말한다. 우리는 반드시 공격적인 오프닝 전략을 신중하게 채택해야 한다. 협상의 개막 단계에서 자신의 실력을 과시하려고 하면 협상의 개막이 긴장된 분위기에 놓이게 될 것이기 때문에 협상의 진일보한 발전에 매우 불리하기 때문이다.

공격형 시작 전략은 통상 이런 상황에서만 사용된다. 협상 상대가 일부러 낮은 분위기를 조성하고 있다는 것을 발견하는 것은 자신의 흥정에 매우 불리하며, 이런 분위기가 역전되지 않으면 자신의 절실한 이익에 해를 끼칠 수 있다.

이런 상황에서 일본 협상대표는 공격적이고 개방적인 전략을 채택해 미국이 낮은 분위기를 조성하려는 노력을 막았다.

공격형 오프닝 전략은 자기측에 불리한 낮은 분위기를 반전시켜 자연적 분위기나 고조 분위기로 향하게 할 수 있다. 그러나 공격적인 시작 전략으로 협상이 처음부터 교착 상태에 빠질 수도 있다.

비즈니스 협상 생활 사례 3 한 그리스도인이 목사에게 물었다. "기도할 때 담배를 피워도 될까요?" " 그의 요구는 목사의 호된 질책을 받았다. 또 다른 신도가 목사에게 물었다. "담배를 피우면서 기도해도 될까요?" " 후자의 신도의 요청이 비준되어 그는 한가롭게 담배를 피우고 있다. 이 두 그리스도인 질문의 목적과 내용은 정확히 같지만 협상 언어는 다르지만 결과는 정반대다. 이런 관점에서 볼 때, 좋은 표현력이 있어야 예상한 협상 효과를 얻을 수 있다.

마케팅 협상에서 협상 언어 기교를 잘 활용하면 영업액의 높은 성장을 가져올 수 있다. 쇼핑센터 휴게실에서 커피와 우유를 판매하고 있습니다. 처음에는 종업원이 항상 고객에게 물었습니다. "선생님, 커피 드릴까요?" " 또는: "선생님, 우유 좀 드시겠습니까? 클릭합니다 그 판매량은 보통이다. 나중에 사장은 종업원에게 "선생님, 커피 아니면 우유?" 라고 한 가지 더 물어보라고 했다. 결과적으로 판매량이 크게 증가했습니다. 그 이유는 첫 번째 질문은 부정적 답을 쉽게 얻을 수 있고, 후자는 선택적이기 때문이다. 대부분의 경우 고객은 하나를 선택합니다.

한 회사에서 근무하고 싶다면 연봉 20,000 을 원한다. 사장은 최대10.50,000 을 줄 수 있다. 만약 사장이 "받아들이든지 떠나든지" 라고 말한다면, 이것은 일종의 공격을 의미하고, 너는 돌아서서 떠날 수 있다. 사장은 이렇게 말하지 않고 너에게 말했다. "너의 월급은 매우 합리적이다. 어차피 이 수준은 1 만원부터 1.5 만원까지만 지불할 수 있습니다. 얼마나 드릴까요? 클릭합니다 분명히, 당신은 "1.5 만원" 이라고 말할 수 있지만, 사장은 "1.3 만원은 어때요?" 라고 동의하지 않는 것 같습니다. 너는 계속 1.5 만원을 견지한다. 결국 사장이 항복했다. 표면적으로, 너는 우세를 점하고 득의양양한 것 같다. 사실 사장은 선택적 질문 기술을 사용했지만, 당신은 2 만 연봉을 받을 기회를 포기했습니다.

우스갯소리가 하나 있다. 한번은 여자로 분장한 여자가 개 한 마리를 데리고 버스에 올라탔다. 그녀는 매표원에게 물었다. "개에게 표를 사서 사람처럼 앉게 할 수 있을까요?" " 지휘자는 "네, 하지만 사람처럼 발을 바닥에 놓아야 합니다." 라고 말했다. 매표원은 답안을 부정하는 것이 아니라, 사람과 마찬가지로 발을 바닥에 놓지만 서로 제약하여 상대를 제압하는 추가 조건을 제시했다.

담판을 배우는 것은 결코 어렵지 않다. 네가 열심히 공부하고 관련 협상 기교와 전략을 장악하기만 하면, 너는 반드시 협상의 고수가 될 것이다.

비즈니스 협상 생활 사례 4 20xx 년, 두 명의 미국 고객이 중산시 오만기술조명유한회사에 공장과 전시장을 참관하러 왔다. 이 두 미국 고객은 큰 고객, 부사장, 대외무역부 매니저, 주관자 한 명, 업무원 한 명, 네 명 모두 직접 나와서 마중 나왔기 때문이다. 이 두 미국 고객이 처음 회사에 왔을 때는 점심시간이었고, 중국 부사장은 정중하게 "점심 먹을 시간이다" 고 물었다. 점심 먹고 싶니? 클릭합니다 이에 앞서 양측은 이미 다른 나라의 문화를 이해했다. 중국은 미국이 더 직설적이라는 것을 알기 때문에 점심을 먼저 먹을지 직접 물어본다. 미국인들은 "배고프지 않아요. 마음대로 하세요." 라고 답했습니다. " 사실 미국 고객은 이미 배가 고파서 중국인의 간접 표현만 알고 있어 완곡하게' 마음대로' 라고 말했다. 마지막으로, 미국 고객들은 배고픈 위와 열정적인 중국 인원을 데리고 공장을 참관했다. 이전의 대답으로 인해 미국은 당황했고, 마지막으로 한 끼를 먹었는데도 다시 말하기가 쑥스러웠기 때문에 직접 말하는 것이 좋을 것 같다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 미국 고객 중 한 명이 공장을 방문했을 때 영문자가 잘못 쓴 포스터를 보고 그 자리에서 포스터를 가리키며 말했다. "이봐, 봐라, 그 포스터의 영어 쓰기가 틀렸다." 당시 부사장은 몇 명의 작업장 노동자들이 동행했다. 당시 사장은 매우 불만을 느꼈고, 미국 고객들이 그에게 체면을 세우지 않고 물러나지 않는다고 생각했다. 이때 한 판매원이 말했다. "바꾸고 싶은데 시간이 급해서 먼저 당신을 접대하겠습니다." 전시장을 참관한 후에는 가격에 대해 이야기해야 한다. 미국 고객은 특정 주문을 하면 중국이 얼마나 할인해 줄 수 있는지 직접 물었다. 중국은 미국 측의 직접적인 표현과 조급함을 잡았고, 대외무역부 사장은 고의로 가격에 영향을 미치는 요소들을 간접적으로 언급하며 최종 가격을 직접 제시하지 않았다. 협상은 30 분 정도 지속되었고, 마지막 미국 고객은 급급하여 말했다. "최저가격을 주지 않으면, 우리는 다른 업체를 찾아갈 것이다." 중국은 협상을 거쳐 결국 미국 고객과 함께 식당에 가서 식사를 하기로 결정했는데, 식사할 때 그들은 존중했다.

두 명의 미국 고객이 술을 많이 마셨다. 미국 고객들이 식사 과정에서 가장 낮은 제품 가격을 물었지만 중국은 대답하지 않고 계속 술을 권하며 미국과 함께 식사를 했다. 쌍방이 모두 술에 취해 있을 때까지 나는 돌아가지 않았다. 다음날 아침, 미국 고객이 깨어나 중국 부사장의 조수로부터 이메일을 받았다. 중국은 결국 미국에 최저 공장 가격을 주겠다고 약속했다. 미국은 풀리지 않지만 귀국하는 것은 여전히 즐겁다.

위에서 언급한 중미 비즈니스 협상의 충돌 사례에서 우리는 중미 사고방식이 다르기 때문에 협상 과정에서 많은 문제가 있음을 분명히 알 수 있다. OML 에 처음 도착했을 때 양측 모두 각자의 문화를 미리 알고 있었기 때문에 미국 고객은 중국으로부터의 간접 표현을 통해 점심 식사 질문에 답하고 싶었다. 원래 그들은 중국이 그들에게 점심을 사 줄 것이라고 생각했지만, 나중에 중국은 미국 측의 직접적인 표현이 그들의 뜻을 표명했다고 생각하여 그들에게 점심을 사주지 않았다. 포스터 영문자가 잘못 쓰여진 것을 보고 미국 고객은 영문자의 잘못을 직접 지적하고 부사장의 체면 문제를 고려하지 않아 어색했다. 협상 단계에 이르러 중국 협상대표는 미국 고객들의 직접적인 표현과 조급함을 포착해 미국 고객들이 그들과 협력하지 않을 것이라는 것을 알고 체면을 잃기 위해 결국 미국 고객들을 초청해 식사를 하고 전통적인 만찬 협상을 통해 최종 협상을 마쳤다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 협상, 협상, 협상, 협상, 협상) 이 예에서 볼 수 있듯이, 비즈니스 협상에서 직접 표현의 장점은 언어가 직접적이고 옳고 그름이 분명하며, 사람들이 직접 이해하고 자신감을 가질 수 있다는 것입니다. 한편으로는 시간을 절약할 수 있고, 한편으로는 생산성을 높일 수 있다. 그러나 직접적인 표현은 공격적이고 변론성이 있으며, 다른 사람의 자존심을 상하게 할 수 있다는 단점도 있다. 상대방이 미국인들이 자신을 망신시킬 수 있다고 생각하기 때문에 협상이 어려워질 수도 있고, 때로는 협상이 파산할 수도 있기 때문이다. 중국인의 간접 표현의 이점.

예: 완곡하고 간접적인 표현은 상대방이 자신을 생각하고 있다는 느낌을 주고, 상대방의 자존심을 상하게 하기 쉽지 않으며, 민감한 화제에 여유를 줄 수 있다. 때때로 협상이 곤경에 처했을 때도 쌍방이 계단을 내려올 때가 있다. 그러나 간접 표현에도 단점이 있다. 외국인들은 쉽게 익숙해진다. 외국인들은 종종 중국인의 태도를 진정으로 이해하지 못하기 때문이다. 때로는 너무 완곡해서 화자의 진정한 생각과 표현하고 싶은 뜻을 모르는 경우도 있다. 이것은 비지니스 협상에 불리하며, 왕왕 협상 과정을 어렵게 하고, 심지어 교착상태를 초래하기도 한다.

비즈니스 협상 생활 사례 5 장쑤 의정 프로젝트는 세계에서 가장 큰 화학섬유 프로젝트로, 세계에서 가장 선진적인 기술과 설비를 도입하여 여러 회사와 협력한다. 하지만 원서독 Gemma 와의 협력 과정에서 상대방이 수입한 디스크 리액터에 문제가 있다는 사실이 밝혀져 우리에게 큰 경제적 손실을 초래하고 독일과의 클레임 협상을 촉발시켰다. 중국은 1 1 만독일 마크의 배상 청구를 제기했고 독일은 300 만 독일 마크만 인정했다. 쌍방이 요구한 차이로, 담판 몇 라운드 후에 좌초하였다. 중국 수석대표, 의정화학섬유회사 사장 임전군은 재삼 고려해 정을 중시하고 성실하게 대하기로 했다. 그는 독일 회사 사장인 리얀 네드와 함께 양주를 참관할 것을 제의했다.

대명사 승려 감진 앞에서 임전군은 "여기서 기념하는 것은 신앙을 위해 맹목적인 스님이며, 결국 이상적인 경지에 도달한 스님이다" 고 진심으로 말했다. "일본인이 중국에 투자하는 것이 더 쉽다는 게 이상하지 않나요? 일본인들이 중국 국민의 감정과 우정을 이해하기 때문이다. 너와 나는 여러 해 동안 오랜 친구였다. 서로의 경제적 이익 외에 개인적인 감정은 없나요? " 리얀 네드는 매우 충격을 받았습니다.

쌍방은 양주에서 직접 의정으로 돌아와 협상이 계속되었다. 임 사장은 단도직입적으로 말했다. "문제가 귀사에 있는 이상 클레임에 너무 많은 시간을 쓸 필요가 없습니다. 어차피 나는 배상해야 한다. " 이양나이드는 어깨를 으쓱했다. "저는 귀사의 입찰을 따냈고 10 억 달러가 넘습니다. 나는 너무 많이 지불할 수 없다. 그래서 나는 손해를 볼 수 없다. " 임 회장은 "제가 받은 소식에 따르면 귀사가 세계 최대 화학섬유 기지에서 낙찰을 했기 때문에 전 세계에서 연속 낙찰을 할 수 있었습니다 15 회. 이 장부는 어떻게 계산합니까? " 상대방은 말문이 막혔다.

나중에 임전군은 직언했다. "우리는 오랜 친구이다. 우리 솔직하게 이야기합시다. 당신은 얼마를 낼 수 있습니까? 클릭합니다 -응? 우리는 우정을 중시하며, 우리는 네가 주석에게 쫓겨나게 할 수 없다. 하지만 너도 나를 위해 생각해 봐. 중국은 가난한 나라이니, 나는 이곳의 1 만여 명의 건설자에게 설명해야 한다. "중국의 실사구시 태도는 결국 독일에 영향을 미치고, 결국 독일로 800 만 독일 마르크를 배상하여 협상협의를 달성했다.