1. 앙리 문화 운영의 요소
(1) 세뇌
문화를 언급할 때, 사람들은 그것이 가치관과 신앙에 미치는 중요한 영향을 생각하는 경향이 있다. 이에 대해 우리는 세뇌를 이용해 안리의 문화적 영향력을 묘사할 수 있다. 모든 직원들이 더 적극적으로 생활하고, 원래의 부정적인 생활 태도를 바꾸고, 직원들의 열정과 투지를 북돋우는 데 도움을 줄 수 있다.
사람들의 마음속 깊은 곳에 묻혀있거나 깊거나 얕은데, 모두 사업이나 가정에 대한 추구가 있다. 그러나 현실은 이러한 추구를 어둡게 하거나 사라지게 한다. 하지만 판매는 직원들의 큰 열정이 필요한 작업이며, 이러한 열정은 사람들의 추구에서 비롯된다. 따라서 사람들의 삶에 대한 수동적인 관념을 바꾸고, 사람들의 내적 잠재력을 자극하며, 안리 문화의 최우선 과제가 되었다. 많은 안리인들의 느낌처럼, "안리에 오기 전에 나는 인생에 목표가 부족하다고 느꼈다. 앤리가 우리에게 열정을 주어서 생활의 즐거움을 느끼게 했다. 원래 인생은 이렇게 살 수 있었다. 우리가 정말 얼마나 많은 돈을 벌었는가가 아니라, 우리는 우리 자신의 뚜렷한 발전을 보았다. "
(2) 꿈을 꾸다
축몽은 직판원이 개인과 판매 목표를 설정하고 경력 발전 전망을 제시하는 것을 돕는 것을 포함한다. 이러한 목표를 중심으로, 앙리는 목표를 달성하는 데 도움이 되는 일련의 조직적 조치와 인력 지원을 보유하고 있습니다.
사람마다 경력이 다르기 때문에 꿈도 다르다: 가족, 아이, 사업 또는 삶의 가치 실현. 그렇기 때문에 앙리는 다른 직판원들을 개인화하여 다른 유형의 사람들을 불러일으켜야 한다. 하지만 많은 직판원들 사이에는 큰 차이가 있지만, 앙리의 꿈 메커니즘은 일반적으로 선택, 친숙함, 감정의 세 가지 요소로 구성됩니다. 앤리는 꿈을 소개할 때 직판원들에게 어떤 관념을 받아들이거나 그들의 사상에 영향을 미치도록 직접 설득하지 않고 선택의 자유를 주는 경우가 많다. 보통 안리의 사람들은 이런 감정적이고 익숙한 꿈에 흥분하며, 그들은 흥분하고 격정적이 되기 시작한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 원래 우리는 우리 자신의 생활방식을 선택할 수 있는 능력이 있었다, 우리가 노력하기만 하면. 암리 기업문화의 영향으로 "나는 피가 끓고 온몸에 힘이 넘친다. 우리는 모두 꿈을 위해 노력하고 있다. 그렇게 또렷한 느낌이 든다. 노력만 하면 도달할 수 있을 것 같다. "
제 5 조 규율에서 꿈의 장력은 보통 단순하고 강력하며, 이 장력의 원동력은 이상과 자신의 현실 사이의 격차에서 비롯된다고 언급했다. 안리는 각기 다른 기업문화를 통해 시행된 조치와 방법을 통해 조직원들에게 자신이 이룬 성과와 이상 사이에 일정한 차이가 있다는 것을 느끼게 하고, 노력을 통해 자신의 이상을 접근하거나 실현할 수 있다는 확신을 심어 주었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 하지만 조직원들도 이른바' 편안한 지역' 에 도달할 수 있다. 그들은 현재의 생활 상태에 만족하며 이상을 위해 분투하고 싶지 않다. 안리의 관점에서 볼 때,' 편안한 구역' 은 실패를 의미하고, 성공한 영업 사원은 현상에 만족하지 않을 것이다. 노력은 지속적이고 지속적인 과정이기 때문에, 안리의 축몽도 순환의 과정이다. 이를 통해 회원들에게 끊임없이 새로운 목표나 꿈을 세우고 노력하도록 독촉한다.
(3) 승인
안리는 영업사원에게 세뇌를 시켰고, 꿈을 세우는 중요한 목적 중 하나는 조직에 대한 인정을 받는 것이다. 반대로, 한 조직이 회원들을 세뇌시키고 그들의 꿈을 주입할 수 있을지는 조직에 대한 그들의 정체성에 크게 달려 있다. 하지만 많은 암리 직판들과의 접촉에서 신분은 개인의 조직 내 경제적 성공에 기반을 둔 것이 아니라는 것을 알 수 있다. 많은 안리인들의 관점에서 볼 때, 이곳은 삶에 대한 부정적인 견해를 바꾸어 삶에 대한 믿음과 활력을 주었습니다. 그것은 그들에게 전시된 무대와 미래에 대한 꿈을 주었다. 이곳의 사람들은 우호적이고 열정적이며, 사람들에게 집 느낌을 주는데, 이것들은 모두 돈으로 할 수 없는 것이다. 이 직판들은 당연히 안리에 동의하고 조직과의 관계를 유지하기 위해 최선을 다한다. 바로 안리 문화의 융합으로, 그들로 하여금 자신을 조직의 유기적 구성 요소로 여기게 하고, 곳곳에서 안리인을 자랑스럽게 여기게 하였다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언) 어떤 사람들은 심지어 안리의 생활방식을 일종의 신앙으로 여긴다.
앞서 언급했듯이, 앙리 문화 전파자들은 모든 사람에게 꿈은 과거의 경험을 반영하며, 축몽은 사람마다 달라야 한다. 대부분의 안리인들에게 안리와의 가장 직접적이고 빈번한 접촉은 인터넷에서 비롯되기 때문에 인터넷은 안리 문화 전파에서 중요하고 대체할 수 없는 역할을 한다. 암리 문화를 전파하는 과정에서, 그들은 먼저 오프라인과 좋은 관계를 맺고 그들의 신뢰와 인정을 받았다. 그런 다음 암리 직판원들이 적절한 서적과 테이프를 선택하도록 돕고 지도하고, 암리 체계 전체에 적응하고, 장사하는 법을 배우도록 지도한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) 그들은 심지어 조직원들의 생활과 신앙의 멘토와 친구가 되기도 한다. 의견과 정보를 제공하는 것 외에도, 온라인은 조직되지 않은 회원들이 안리에 미치는 부정적인 영향에 대처하고 그들의 심리상태를 조절하는 데 도움을 준다. 온라인은 오프라인 영향이 이렇게 커서 판매 업무에 어려움이 있다. 어떤 안리인에게도 자신의 온라인과 좋은 관계를 유지할 수 없다면 안리 문화에 녹아들기 어렵고 좋은 성적을 얻기도 어려울 것이다. 선상에서의 상호 의존은 쌍방의 심층 관계의 건립과 발전을 촉진시켰다. 일부 앙리 판매원들은 심지어 "나의 온라인은 나의 부모님과 같다. 그들은 나에게 매우 관심이 있다" 고 생각한다. 암리 멤버들과 함께 지내는 시간이 길어지면서 암리 문화가 개인에게 미치는 영향도 커지고 있다. 이는 안리 회원과 비회원 사이에 의사소통의 장벽을 씌운 것 같은데, 안리 회원과 비회원의 안리에 대한 평가가 이렇게 다른 것도 당연하다.
안리는 온라인 외에도 다양한 형식을 통해 전체적인 문화 전파를 진행하고 있다. 가장 흔한 방법은 성공한 앙리 직판원을 초청하여 그들의 고난과 그들이 어떻게 안리에서 한 걸음 더 성장하고 꿈을 이루게 되었는지에 대해 이야기하는 것이다. 반면 앙리 테이프, 책, 잡지, 슬라이드를 통한 감성적 인식이 부족하다. 그럼에도 불구하고 아름다운 성공 이야기는 더 오래 지속되고 광범위한 영향을 미칠 수 있다. 나는 몇 년 전 자신과 비슷하거나 심지어 자기보다 못한 사람도 상당히 많은 수입을 얻을 수 있고, 사람들의 존경을 받고, 심지어 비슷한 이야기도 내 곁에서, 자신의 인터넷에서 일어나는 것을 들었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언) 그들은 어떻게 사람들을 흥분시키고 열망하게 하지 않을 수 있습니까?
온라인이든 조직 전체든, 경제적, 정서적 도움과 지불은 안리 직판 문화의 가장 중요한 두 가지 특징이다. 대부분의 조직에서, 사람들은 그들이 정말로 염려하는 문제를 인식하기가 어렵다. 오히려 서로 경쟁의식이 강하고 상하 관계는 냉담하다. (부하들은 상급자가 자신을 도울 것을 기대할 수 없고, 상급자의 관심도 부하 직원이 임무를 완수하는 수량과 품질에만 국한된다.) 하지만 안리의 직판 체계에서는 사람들이 서로 관심을 갖고 서로 돕는다. 많은 앙리 사람들이 "안리가 집 느낌을 준다" 고 감탄한 것도 놀라운 일이 아니다.
2. 앙리 문화 커뮤니케이션 수단
암리 교육은 전방위적이고 다차원적인 교육 수단과 방법을 보여 주며 기업 문화가 교육에 어떻게 전달되고 주입되는지 보여 줍니다.
(1) 전문 교육
안리의 제품 전문 지식 훈련은 상당히 특색이 있어 성과가 풍성하다. 그것은 모든 암리 직판원들이 자신을 과시하고, 제품의 성능과 가격 대비 성능을 익히고, 자신의 독특한 판매 주장을 보여줄 용기가 필요하다. 이러한 기본적인 판매 기술을 습득한 후, 앤리는 잠재 사용자와의 의사 소통 능력을 향상시키기 위해 노력했다. 이 과정에서 안리의 직판 직원은 끊임없이 제품의 품질과 올바른 사용 방법을 시연했다. 암리 직판 직원은 전문 교육을 통해 전문적인 테스트 도구를 활용하여 제품 효능에 대한 고객의 인식을 이론에서 실천으로 끌어올리고 관련 제품을 구매하도록 설득하기 쉽다.
(2) 심리 훈련
안리의 훈련은 경청뿐만 아니라 영업 사원의 자기전시와 행동의지의 축적이기도 하다. 실제 판매 업무에서는 고객이 제품이나 서비스를 보여줄 기회를 주지 않고 존재를 경멸하는 등 여러 가지 문제가 발생할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이때 판매원은 끈기와 좋은 심리적 감당력이 필요하다. 이러한 인내력은 안리의 심리적 자질 교육에서 비롯된다. 각 영업 사원이 향후 업무에서 겪게 될 몇 가지 문제에 대한 예측적 분석을 하는 것이다. 고객의 문의에 대답할 때 당혹스럽지 않도록 객관적인 솔루션과 참조 방법을 제공합니다. 동시에, 이러한 끊임없는 훈련을 통해 앙리는 전체 영업 팀의 응집력을 증가시켰다.
(3) 감정 훈련
단순히 영업 사원에게 제품 지식 교육과 심리적 자질 교육을 제공하는 것은 업무 능력을 향상시킬 뿐, 전반적인 자질, 업무 열정, 안리에 대한 감정에 큰 영향을 미치지 않는다. 바로 전문 훈련과 심리적 자질 훈련을 바탕으로 안리 문화의 매력이 진정으로 빛났다. 효과적인 훈련을 받은 영업사원의 내포와 자질이 질적으로 비약했다. 암리 제품 판매 전망에 대해 아름답고 이성적인 인식이 있다. 또한 암리가 물질적 욕구를 충족시킬뿐만 아니라 사업과 정신적 추구도 준다고 느끼게 했다.
암리 기업 문화는 영업 사원의 적극성과 고객과의 소통 능력을 높일 수 있다. 하지만 직판원의 장기적인 인정을 받으려면 기업도 진정으로 믿을 만한 실력을 갖추어야 한다. 예를 들어, 전체 암리 (중국) 는 외국에서 이식된 큰 나무입니다. 안리는 양호한 문화 통합 능력과 문화 운영 능력으로 많은 영업 인력을 끌어들였다. 이 큰 나무는 가지가 무성하고, 끊임없이 싹이 나서, 사람들에게 생기발랄한 전체적인 이미지를 보여 주었다. 그러나, 지속 가능한 발전을 이루기 위해서는, 이 큰 나무는 반드시 발달된 뿌리 버팀목이 있어야 한다. 속담에 나무가 얼마나 크고 뿌리가 얼마나 깊은지, 안리의 지속 가능한 발전은 성실성과 품질에 기반을 두어야 한다는 말이 있다.
3. 앙리 문화 운영의 기초
암리 제품은 주로 유통되지 않는 일화 제품으로, 반복 구매의 특징을 가지고 있으며 고객 (직원 포함) 의 장기 인정에 의존한다. 앤리의 직판 업무는 대부분 친지들과 친구들로부터 시작된다. 주변 사람들의 인정을 받을 수 있다면, 일에 대한 저항이 훨씬 적고, 안리 문화기관에서의 소개 저항도 그에 따라 훨씬 작을 것이다. 직접 판매가 중국에서 전파되는 주요 문제는 사기다. 직판에 대한 사람들의 의구심을 해소하기 위해서는 내부 문화를 통합하는 것만으로는 충분하지 않다. 이들은 모두 안리의 기업문화가 안리의 직판원에게 긍정적인 영향을 줄 뿐만 아니라 기업 밖에서도 더 넓은 범위로 확장될 수 있도록 요구하고 있다. 제품의 성실성과 품질은 자연히 안리의 생존에 대한 근본적인 보장이 되어 기업 전체의 정신과 영혼이 되었다.
직판이라는 민감한 단어를 마케팅 수단으로 하는 회사에게는 회사의 성실성이 매우 중요하다. 이를 위해 안리는 중국에서의 영향력을 적극적으로 확대하고, 모든 경영 활동은 성실성을 중심으로 전개된다. 중국에서 대량의 사회공익사업에 참여한다. 직판원이 가입 후 1 년 이내에 언제든지 탈퇴를 선택하고 환불을 받을 수 있도록 합니다. 거액의 참여료를 받지 않고, 직판원에게 큰 주식을 매입하도록 강요하지 않는다. 영업 사원의 행동을 엄격히 규범화하다. 고객이 제품 품질에 만족하지 않으면 환불해 줄 수 있다. 안리 기업문화의 핵심 내용으로서 성신 안리는 구호가 아니라 기업 경영의 모든 측면에 나타나 기업 행동을 지도하는 데 쓰인다. 이 점에서, 확실히 중국 기업 문화의 운영에 영감을 줄 수 있다. 1980 년대 기업문화가 중국에 도입된 이후 기업문화의 중요성은 기업계와 이론계에 점차 인식되고 있다. 그러나 기업 문화 주기가 길고 운영이 어렵고 경제 운영 환경의 한계로 인해 조직 문화의 핵심 요소는 여전히 구호에 더 많이 머물러 있다. 신용 조직 설립을 예로 들어 보겠습니다. 진정으로 단기 비용을 지불하고, 단기 유혹을 물리치고, 견지할 수 있는 기업은 거의 없다.
우리는 진정으로 고품질의 제품을 생산해야만 고객을 보유할 수 있다는 것을 알고 있기 때문에 안리는 중국 시장에 진출한 이래 줄곧 제품의 품질을 중시해 왔다. 사실, 많은 판매원들이 안리에 가입한 것은 안리의 제품 품질이 좋기 때문이다. "처음에 나는 안리를 이해하지 못했다. 친구가 소개한 후 나는 안리의 제품을 시도하기 시작했다. 처음에는 작은 제품 (주근깨) 하나만 샀습니다. 몇 달 후, 친구는 내 피부 반점이 적다고 말했다. 이후 안리를 많이 사용하기 시작했는데, 지금까지도 괜찮은 것 같아요. 우연히, 나는 안리의 회의에 참석했는데, 안리에 가입하는 것이 재미있다고 생각했다. " 우리가 접촉한 앙리 직판원 한 명 이상이 비슷한 경험을 했다. 지나치게 강한 자질은 더 많은 사람들을 안리에 끌어들일 뿐만 아니라, 판매원들이 제품을 판매할 때 자신감을 갖게 한다.
4. 앙리 문화 운영 함정
안리는 직원 유실률을 발표하지 않았지만 안리 (국제) 직원 유실률이 40%- 100% 에 달하는 것으로 추산됐다. 현재 암리 (중국) 는 여전히 낮은 출발점의 빠른 발전 단계에 있으며, 발전에 따른 개인 경제적 이익은 많은 내부 문제를 희석시킬 수 있다. 그래서 암리 (중국) 의 직원 이직률은 훨씬 낮았고, 우리가 들은 암리 직판원의 불평도 적었다. 그러나 우리는 안리 중국의 미래 발전이 다른 나라 안리와 같은 높은 직원 이직률에 직면할 것이라고 예견할 수 있다. 암리 직판 업무 자체의 성격에 따라 직원들이 장기적으로 심리와 신체 조정에 직면해야 하는 것은 사실이지만, 고압하의 고이직률은 확실히 이해할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 직판, 직판, 직판, 직판, 직판) 하지만 이는 안리가 기업 문화가 강하고 잘하지만 자신의 함정에 빠질 위험에 직면해야 한다는 것을 보여준다.
(1) 이익 중심
기업 문화는 직원들에게 영향을 미치는 역할을 통해 경제효과를 통해 강화된다. 하지만 암리 직원들이 이 뜻을 곡해하고 폭리를 지나치게 중시한다면, 다단계 판매의 부정적인 영향이 암리 직판원들 사이에 만연할 가능성이 높다. 이렇게 안리의 직판은 판매 비용을 절감할 수 없을 뿐만 아니라, 고객에게 서비스를 제공할 수 있을 뿐만 아니라, 다시 한번 다단계 판매 위기에 빠질 수도 있다.
암리 마케팅 담당자의 수입원은 두 가지가 있는데, 하나는 자신의 판매 수익이다. 두 번째는 소위 "시장 개발비" 입니다. 전자는 서비스 고객과 제품 판매로 인한 이익에서 나온다. 후자는 발전선을 통해 간접적으로 얻어지며, 안리가 영업사원 훈련과 튜터링을 장려하여 기업의 성장을 촉진하는 경제적 수단이다. 이 두 가지 인센티브는 모두 안리 마케팅 인센티브 체계 전체에서 없어서는 안 될 부분이라고 말해야 한다. 서비스 고객의 판매 수익은 마케팅 담당자의 많은 정력을 소모해야 하기 때문에 서비스 범위는 매우 제한적이다. 따라서 대부분의 암리 직판원에게 서비스 수입의 비율은 직업이 발전함에 따라 점차 줄고, 심지어 중요하지 않은 위치에 이를 수도 있다. 개별 제품의 서비스 보상 비율은 확실히 작지 않지만. 오프라인 개발은 판매 피라미드를 만들어 피라미드 꼭대기에 자신을 올려놓고 성공적인 판매와 오프라인 발전에서 이익을 얻을 수 있다. 이런 방식은 비교적 쉽고 빠르기 때문에 더 많은 관심을 받을 것이다. 이익 주도의 과도한 관심이 오프라인을 끌어들이는 것은 바로 중국에서 다단계 판매가 금지된 가장 근본적인 원인이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 이익, 이익, 이익, 이익, 이익, 이익, 이익)
이익 추진은 마케팅의 중요한 수단이지만, 이익도 사람들이 사물의 본질을 잊게 하는 중요한 요인이다. 이른바 이익이 충만한 마음도 마찬가지다. 안리도 이 문제를 깨닫고 안리의 문화 홍보에서' 우리의 사업은 노력이 필요하다' 고 반복해서 강조했다. 하지만 정확하고 선의의 만류도 간과될 수 있다. 하물며 안리 직판원의 자질이 고르지 않아 안리 문화의 침투에 대한 요구가 높아지고 있다.
(2) 상하선 관계가 깨졌다
안리의 상하선 관계는 감정과 경제적 이익으로 연결되어 있으며, 감정적으로 상대나 이익 충돌을 받아들이지 않으면 상하선 관계의 파열로 이어질 수 있다.
안리의 인센티브 체계 하에서 온라인 수입은 성공적인 오프라인 관리와 소통에 크게 달려 있다. 따라서 상대적으로 온라인은 팀 간의 관계를 유지하는 경향이 있으며, 일반적으로 의식적으로 선과 분리되는 것을 느끼지 않습니다. 있어도 쉽게 드러나지 않는다. 반대로, 오프라인 라인은 너무 많은 튜브를 느낄 수 있으며 심지어 사생활에 간섭할 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언) (윌리엄 셰익스피어, 사생활, 사생활, 사생활) "기분이 좋지 않을 때도 있고, 인터넷에서 안리 회의에 불려가는 바람에, 나는 제한을 받고 있다고 느껴서 그녀에게 화를 냈다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)." 어떤 사람들은 오프라인에서 그들이 일하는 방식에 동의할 수 없다고 느끼며 가치관의 차이가 크다. 안리의 강세 문화의 운영은 사람과 사람 사이의 사상적 관념의 차이를 좁힐 수 있지만, 작업 방법의 훈련도 거의 점진적으로 진행되고 있지만, 결국 개인적인 경험과 배경 차이는 매우 크다. 감정적 갈등과 함께 경제적 갈등도 있다. 온라인상에서의 긴밀한 경제수입 관계는 안리의 대대적인 홍보에 의해 희석될 수 있지만, 다소 착취당하는 느낌을 주는 것은 불가피하다. 이런 감정이 상하 교류에 들어가면 그들의 관계를 위협하는 잠재적 요인이 된다. 위 원인으로 인한 상하선 관계 파열은 온라인을 다시 선택함으로써 개선될 수 있지만 떠날 가능성이 더 크다.
(3) 꿈이 산산이 부서졌다
꿈과 그에 상응하는 방안이 성공하면, 그 구성원은 조직 내 자신의 의미를 재배치하고 자신의 꿈을 위해 분투한다. 반대로 실패하면 구성원이 조직에서 벗어나 결국 떠날 수 있습니다.
안리의 기업 문화에서 볼 수 있듯이, 그것은 추상적이고 예측할 수 없는 것처럼 보이지만, 그것은 확실히 효과적인 관리 도구이며, 운영이 가능하고 기업에 효율을 가져다 줄 수 있다. 물론 기업 문화의 운영은 업계 배경과 발전 과정에 따라 달라질 수 있지만 중국 기업에게는 더 많은 할 수 있는 일이 있는 것 같다.
무엇을 하든지 네가 결정해라.