國際商務談判經典案例01
在美國的壹個偏遠小鎮上，由於法官和法律人員數量有限，形成了壹個由12名農民組成的陪審團。根據當地法律法規，只有陪審團的12名成員壹致同意，判決才能成立並具有法律效力。有壹次，陪審團審理案件時，11名陪審團成員達成共識，認為被告有罪，但另壹名成員認為被告應該無罪釋放。由於陪審團內部意見不壹，審判陷入僵局。其中，11試圖說服對方，但該代表是壹個非常老頑固的人，他拒絕改變主意。從早上到下午，審判無法結束。11農民有點累了，但另壹個完全沒有屈服。
就在11農民不知所措的時候，突然天空烏雲密布，壹場大雨即將來臨。這時，秋收後，家家戶戶的糧食都曬在院子裏。眼看壹場大雨就要來臨，11代表們正為自己的食物發愁。他們都希望結束這種判決，盡快回去收集食物。於是他們都對另壹個農民說:？哥們，別撐了，要下雨了，我們的糧食在外面曬著呢，趕緊結束審判回家收糧吧。？但農夫不為所動，堅持說:不，我們是陪審團的成員。我們必須維護正義。這是國家賦予我們的責任。怎樣才能輕松做出決定？在我們達成協議之前，任何人都不能擅自作出判斷！？這讓農民們更加焦慮，他們不忍心討論判決結果。為了盡快結束這種不舒服的討論，11農民開始動搖並考慮改變立場。這時，壹聲驚雷打破了11農民的心。他們再也無法忍受了，表示願意改變態度，轉而投票支持農民的意見，並宣布被告無罪。
按理說11個人的力量大於壹個人。然而，由於那些1人的堅持，以及即將到來的大雨，那些11人無意中為自己設定了壹個最後期限:在下雨之前，他們最終被迫改變觀點並轉向另壹邊。在這個故事中，並不是1農民主動使用了最後期限法，而是11農民為自己設計了壹個最後期限，落入了自己的陷阱。
在許多談判中，有意識地使用最後期限法來加快談判進程並最終實現自己目標的聰明的談判者經常使用最後期限談判技巧來巧妙地設定壹個最後期限，以便在最後期限的壓力下盡快解決談判過程中糾結和困難的協議。
國際商務談判經典案例02
壹家巴西公司去美國購買成套設備。巴西談判小組的成員因為上街購物而耽誤了時間。當他們到達談判地點時，他們比預定時間晚了45分鐘。美國代表對此極為不滿，花了很長時間指責巴西代表不守時、沒有信用。如果這種情況持續下去，將來在許多任務中很難合作，浪費時間是對資源和金錢的浪費。巴西代表感到委屈，不得不不停地向美國代表道歉。談判開始後，他們似乎仍然擔心巴西代表的遲到，這使巴西代表不知所措，處處被動。我不想和美方代表討價還價，也沒有靜下心來認真考慮美方提出的諸多要求，就匆匆簽了合同。合同簽訂後，巴西代表冷靜下來，失去了理智，才發現自己吃了大虧，上了美國的當，但為時已晚。
國際商務談判經典案例03
壹家著名的日本汽車公司剛剛在美國上市？落地？急需找到壹家美國代理商來推銷他們的產品，以彌補他們對美國市場的不了解。當這家日本公司準備與壹家美國公司談判時，談判人員因交通堵塞而遲到。美國談判代表抓住這件事不放，想以獲得更有利的條件為手段。日本代表發現沒有出路了，於是站起來說:我們非常抱歉耽誤了您的時間，但這絕不是我們的本意。我們對美國的交通狀況不夠了解，導致了這個不愉快的結果。希望大家不要因為這個無關緊要的問題耽誤了寶貴的時間。如果我們因為這件事而懷疑我們合作的誠意，那麽我們不得不結束這次談判。我認為我們在美國找不到有我們提議的優惠條件的合作夥伴。？日本代表讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去賺錢的機會，於是談判順利進行。