모든 사람의 말과 행동에는 심리적 코드가 있습니다. 이러한 코드를 해독하는 방법은 거래에 매우 중요합니다.
온라인 거래에는 다양한 심리학적 방법과 고전이 있습니다. 적게는 35개, 많게는 수십개에 달하는 조항이 있지만 변호사가 사건협상을 하기에는 적합하지 않은 조항도 많다. 일부 선임 변호사들의 실무 경험을 바탕으로 다음 세 가지 방법을 요약했습니다.
사건에 대해 이야기하는 한 가지 방법: 자신의 서비스가 아닌 의뢰인에 대해 이야기하세요. 상담 중에 변호사는 말을 줄이고 질문을 더 많이 해야 합니다. 고객을 알아야 하기 때문입니다. 귀하가 아닌 고객이 자신의 "불만 사항"을 직접 언급하거나 깨닫게 하십시오.
훌륭한 변호사라면 말을 잘 들어야 합니다. 상대방의 말을 경청하는 법을 배우고 고객의 말을 방해하지 않도록 노력하십시오. 또한 “듣기 – 묻기 – 다시 듣기 – 다시 묻기”의 지시를 배우십시오. 이 과정에서, 그리고 이 과정이 끝난 후 짧은 시간 내에 우리가 들은 정보를 정확하게 정리, 요약, 요약하고 정보를 확인해야 합니다. 이를 변호사의 낯선 정보 처리 능력이라고 하는데, 이는 매우 중요합니다.
구체적으로 어떤 정보가 확인됐나요?
(1)고객에게 어떤 문제가 발생했나요? 그에게 무슨 일이 일어났나요?
(2)그는 이전에 다른 변호사를 고용한 적이 있나요?
(3) 고객의 주요 목표와 핵심 요구사항.
(4) 고객의 상황, 기분, 기대.
간단히 말하면 고객과 이야기를 나누고 고객이 자신의 문제점에 대해 이야기하도록 한 다음 적절한 기술을 사용하여 문제점에 대한 이해를 깊게 한 다음 고객의 문제점을 요약하고 솔루션을 제공해야 합니다. . 물론 모든 해결책을 제시하고 필요할 때 멈출 수는 없습니다.
사건을 논의할 때 변호사가 항상 자신과 자신의 서비스에 대해 이야기할 수는 없다는 점을 기억하세요. 그렇게 하면 의뢰인이 자랑스러워할 수 있기 때문입니다. 자신과 서비스를 자연스럽게 소개해야 합니다. 고객에게 수상 증서 중 일부를 보여주고 차분한 어조로 성공 사례를 설명할 수 있습니다.
여기서 두 가지를 상기시켜드리고 싶습니다.
첫째, 대화 중에 변호사가 마주한 의뢰인은 여러 로펌을 다녀봤을 가능성이 높으며 각각의 로펌을 알게 되었을 가능성이 높습니다. 기타 이 분야의 변호사. 의뢰인이 변호사의 업무 능력 및 기타 사항에 대해 문의하는 경우. 변호사의 직업윤리에 따르면 변호사는 동료를 자랑하거나 억압하거나 폄하해서는 안 된다.
그런데 당사자들은 필연적으로 비슷한 질문을 하게 될 것이다. 어떻게 대답해야 할까.
동료라고 하면 직업윤리뿐 아니라 생활원칙도 지켜야 한다. 동료를 판단하지 않는 것이 가장 좋습니다. 스스로에게 있어서는 가장 좋은 모습을 보여줘야 하지만, 어떤 흔적도 남기지 않고 사실을 통해 작업 능력을 증명할 수 있고, 거창한 말을 하지 마세요.
둘째, 법률과 관련이 없는 당사자가 제기한 모든 질문에 답변을 해야 하는 것은 아닙니다. 답변하기 어려우시면 그냥 피하시고 다음에 소통하자고 말씀하시면 됩니다.
두 가지 사례 사고 방법: 개체에 대해 더 많이 이야기하고 절차에 대해서는 덜 이야기합니다. 변호사는 처음에 의뢰인의 진술을 들을 때 의뢰인을 위해 법적 판단과 분석을 해야 합니다.
(1) 사건 분쟁의 초점을 정확하게 요약합니다.
(2) 현재의 장단점 분석 : 사건의 어려움을 먼저 지적하고, 돌파점을 지적합니다.
물론 사건에 대한 법적 분석이 너무 상세할 수는 없다. 절차는 말할 것도 없고, 대부분의 로펌이 무료 상담을 제공하고 하나씩 질문을 한다는 점을 활용하는 경우가 많기 때문이다. 게다가 그는 기본적으로 자신의 사건에 대해 잘 알고 있습니다. 하지만 절차적인 것들은 책을 읽거나 다른 수단을 통해서는 한꺼번에 작동하기 어렵습니다. 하지만 프로젝트에 대해 너무 많이 이야기하면 결국 다른 사람을 돕고 자신을 잃게 될 것입니다.
어느 정도까지 다음의 척도를 파악해야 합니다.
(1) 고객이 직면한 어려움을 지적하고 고객이 과장하고 있다는 느낌을 주지 않도록 하십시오. 두더지 같은 산;
(2) 해결책을 제안해야 하지만 귀하 없이 고객이 직접 작동하도록 할 수는 없습니다.
(3) 귀하의 솔루션을 보여줄 뿐만 아니라
(4) 의뢰를 받고 싶다는 의사를 진심으로 표현해야 하지만 소위 '무릎을 꿇은 겸손한 아들'로 자신을 낮추어서는 안 됩니다. 무릎이요." 마지막으로, 당신이 여전히 바쁘고 성공적인 변호사이며, 의뢰인을 구세주로 대하지 않는다는 점을 보여달라고 의뢰인에게 감사 인사를 전하며 상담을 마무리해야 합니다.
사례에 대해 이야기하는 세 번째 방법: 서비스의 가치를 믿으십시오. 거래는 고객이 문제를 해결하도록 돕는 것입니다. 자신감 있는 변호사만이 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 변호사가 사건을 논의하는 과정은 사실상 세뇌 과정이다. 고객이 구세주처럼 느껴지도록 모든 노력을 다하십시오. 구체적으로 다음을 달성해야 합니다.
첫째, 대부분의 당사자는 정의를 믿는 경우에만 소송을 제기합니다. 변호사는 고객을 설득하기 위해 법에 대한 믿음을 보여야 합니다. 법을 통과시킨다는 것은 자신의 권리를 보호한다는 뜻이다.
둘째, 자신의 능력에 대해 절대적인 자신감을 보여야 하며 고객에게 대체할 수 없는 위치를 제공해야 합니다(고객도 쇼핑을 할 것이기 때문입니다). 규칙이 확실하지 않으면 태극권을 배우고 나중에 보충해야 합니다.
세 번째는 의뢰인의 사례에 대한 자신감을 보여주는 것입니다. 변호사는 세상을 구하기 위해 기술이 필요합니다. 고객이 당신과 함께 해결하고 싶은 일은 모두 그 사람이 할 수 없는 어려운 일입니다. 그가 이길 것이 확실하다면 그는 당신을 귀찮게 하지 않을 것입니다.
결과는 절대적이지 않고 상대적입니다. 물론 당사자의 무리한 요구나 기대에는 절대 동의하지 마세요. 그러나 고객은 일반적으로 다음 결론에 도달하도록 요청합니다. 비밀스럽게 대답해야 합니다.
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