비즈니스 협상 기술 및 전략 1
비즈니스 협상 전략 수립
1.1 협상가의 차이점
다양한 문화적 개념과 환경에 따른 국가 시스템의 영향으로 협상가들은 다양한 협상 습관과 스타일을 발전시켜 왔습니다. 서로 다른 문화와 개념을 가진 협상가들에게 서로 다른 협상 스타일과 전략을 개발하는 것은 협상의 원활한 진행을 위한 중요한 보장입니다. 타겟 전략은 상대를 이해하는 것에서 나옵니다. 서양인들은 중국인들이 체면을 가장 좋아한다는 것을 모두 알고 있으며, 또한 중국인들이 협상에서 양보하도록 강요하려면 그들이 양보할 때 체면을 잃지 않도록 해야 한다는 것도 알고 있습니다. 마찬가지로, 서구 국가들에도 그들만의 협상 스타일이 있습니다. 따라서 협상전략을 수립할 때에는 그러한 협상대상의 차이를 고려하고 전략적 조정과 대응이 필요하다.
미국인들은 피상적이고 의례적인 것을 경시하는 경향이 있고, 솔직한 협상에 호감을 갖고 있다. 그러므로 미국인과 협상할 때는 직접적이고 정직하며 깔끔해야 합니다. 미국인들은 상품이 좋거나 나쁘다고 생각합니다. 우리 상품이 매우 좋고 품질이 좋다고 생각한다면 높은 가격을 지불하거나 다양한 기술과 전략을 사용하여 흥정해야 합니다.
영국인은 신사적인 태도, 정직, 전통을 중요하게 생각합니다. 영국 사람들과 대화할 때, 그들은 예의바르게 행동해야 하며, 거만하거나 거만한 태도를 취해서는 안 됩니다. 영국인들은 흥정을 좋아하지 않는 경우가 많으며, 한 가지 분명한 특징은 수출품의 배송을 자주 지연시키는 것입니다. 따라서 그들과 협상할 때 건설적인 의견을 가져야 하며 가격에만 국한되어서는 안 됩니다. 또한, 수입거래의 경우에는 납품지연에 대한 위약금이 계약서에 추가된다는 점을 고려해야 합니다.
독일 사업가들은 유럽에서 가장 세련된 사업가로 꼽히며 일류의 협상 능력을 갖추고 있다. 그들은 완벽하게 준비되어 있고 엄격한 계획을 갖고 있으며 서면 계약을 중요하게 여기며 엄격하게 집행하는 경향이 있습니다. 한번 조건이 정해지면 쉽게 큰 양보를 하지는 않지만 협상에는 전문가들이다. 그러므로 독일인과 협상할 때에는 형식에 주의하고 예의를 준수하며 분쟁의 실질적인 문제에 대해 논쟁을 벌이고 일단 합의가 이루어지면 신뢰성을 보장하기 위해 엄격히 이행해야 합니다.
프랑스와 협상할 때는 감정을 키우고 세부 사항에 주의를 기울이는 협상 전략을 개발하는 것이 필요하며, 러시아 사업가들은 전략을 세울 때 명확한 태도와 인내심이 핵심입니다. 일본인과의 협상 전략은 예절과 문화에 주의하는 것이 주요 고려 사항입니다.
요컨대, 다양한 협상 대상은 협상 전략 수립에 직접적인 영향을 미치며 협상의 성공을 결정하는 중요한 요소입니다.
1.2 협상 목표의 차이
협상 전략을 세우기 전에 먼저 이 협상에서 나와 상대방의 목표가 무엇인지 이해하고, 자신과 적을 알아야 합니다.
양측의 협상 목표를 명확히 한 후, 양측의 이해관계가 일치하는 부분과 차이가 발생할 수 있는 부분을 비교 분석하여 대응책을 마련하는 것이 필요하다. 공식 협상에 들어갈 때 사용됩니다. 협상 목표를 결정하기 위해서는 시장에 대한 심층적이고 상세한 조사를 수행해야 합니다. 예를 들어, 우리가 달성하고 싶은 목표, 달성할 수 있는 목표, 달성해야 하는 목표, 달성하지 못할 경우 해야 할 일 등이 있습니다. , 협상 전에 이러한 모든 문제를 고려하고 해결 전략을 찾기 위한 노력이 필요합니다. 협상 목표를 달성하는 과정에서 발생할 수 있는 주요 이슈에 대해서는 협상 전 심도 있는 조사를 진행해야 합니다. 의도적으로 핵심 이슈를 탐색하면서 이러한 이슈를 명확하게 정의하고 기술하며, 이러한 이슈가 협상의 성공에 미치는 영향을 찾아내고, 해결책을 고민한 후 이러한 솔루션을 심층적으로 분석하여 구체적인 협상 전략을 수립합니다.
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비즈니스 협상 전략의 적용
협상이 실질적인 단계에 진입하면 협상자는 진행 상황과 발전을 바탕으로 다양한 전략을 종합적이고 유연하게 활용하여 편안하고 조화로우며 우호적인 분위기에서 협상을 진행하며 상호 이익과 상생의 목표를 향해 나아갑니다.
2.1 자세히 듣기
이것은 비즈니스 협상에서 가장 중요한 전략 중 하나라고 할 수 있습니다. 훌륭한 협상가의 임무는 먼저 상대방의 말을 주의 깊게 듣고 이해하는 것입니다. 좋은 경청자는 상대방이 소중하다는 느낌을 갖게 할 뿐만 아니라, 상대방의 관점을 이해하면서 스스로 윈윈(win-win) 솔루션을 찾을 수 있게 해줍니다. 그러므로 상대방이 자신의 견해를 말할 때 끼어들려고 하지 마십시오. 더 많이 들을수록 더 많이 배울 수 있습니다. 더 많이 생각할수록 더 많은 해결책을 얻게 될 것입니다.
2.2 감정 조절
협상 중에는 존중하는 태도와 협력 정신을 보여주기 위해 최선을 다해야 하며, 친절하게 질문하고 대답해야 합니다. 상대방의 실수를 심각하게 받아들이는 것에도 상대방에 대한 존중이 반영됩니다. 무례하게 소리치는 것은 협상이 아니라 대결이기 때문에 언제, 어떤 상황에서도 비합리적이다. 이렇게 나타나는 승자도 패자이기도 하다. 왜냐하면 그는 상대방과 협력할 기회를 영원히 상실했기 때문이다.
2.3 서프라이즈
이 방법은 협상자, 시간, 장소, 요구 사항 또는 의견이 갑자기 변경되어 상대방이 준비가 안 된 느낌을 받는 것을 말합니다. 예를 들어 협상 중에 수석 협상가가 일시적으로 교체되고 더 높은 권한을 가진 대표가 협상을 계속합니다. 이런 식으로 상대방은 새로운 얼굴과 새로운 문제에 직면해야 한다. 많은 경우 이는 그들이 더 많은 양보를 해야 한다는 것을 의미합니다.
2.4 전환
이 전략은 군사 전술에서 자주 사용되며 협상에도 적용됩니다. 협상 과정에서 자신에게 중요하지 않은 문제를 의식적으로 강조하여 상대방이 이 문제를 매우 중요하게 생각하게 하고, 이 문제에 대해 어느 정도 양보하면 상대방이 확실히 만족하게 되어 상대방이 이를 허용하는 것을 말한다. 그들이 정말로 관심을 갖고 있는 문제에 초점을 맞추는 것입니다. 이 방법은 적의 주의를 분산시키고 군대를 지연시킬 수 있습니다.
2.5 피로 전술
비즈니스 협상에서는 공격적인 협상 상대를 자주 만나게 됩니다. 심리학 연구 이론에서는 참을성이 없고, 노출되고, 도전적인 성격 특성을 가진 사람은 종종 인내와 지구력이 부족하다고 믿습니다. 따라서 피로 전술은 협상 상대에게 매우 효과적인 전략입니다. 여러 차례의 줄다리기를 통해 상대방을 지치게 하고 지루함을 느끼게 만드는 전략이다. 상대가 지치고 어지러울 때, 우리가 공격할 차례이다.
2.6 제한된 권리
협상자는 제한된 권리만이 실질적인 힘을 갖고 있다고 믿으며, 제한된 권리를 가진 협상가는 독점력보다 더 강력합니다.
협상가의 입장이 더 강하다. 협상 당사자 중 한 쪽이 특정 측면에 대해 상대방에게 양보를 요구하는 경우, 상대방은 이 문제에 대해 양보할 권리가 없다고 상대방에게 선언할 수 있습니다. 이것이 제한된 권리 전략을 사용하는 것입니다. 이는 자신의 이익을 보호할 뿐만 아니라 상대방의 체면도 지켜줍니다. 제한된 권리 전략을 사용하면 상대방의 요구 중 일부를 거부하거나 상대방이 자신에게 양보하도록 강요할 수 있습니다. 왜냐하면 상대방이 상사에게 직접 협상을 요청하면 협상은 처음부터 시작되어야 하기 때문입니다. 지위 격차로 인해 그는 더 큰 어려움에 직면하게 될 것입니다.
2.7 윈윈(win-win) 상황 추구
협상의 목적은 한쪽의 이익을 극대화하고 상대방이 좌절감을 느끼고 아무것도 얻지 못하게 만드는 것이 아닙니다. 성공적인 협상은 양측 모두가 승자처럼 느껴져야 합니다. 협상 당사자 모두가 협상을 통해 뭔가를 얻을 수 있어야만 협상 결과를 받아들이게 되고 향후 거래도 가능해집니다. 협상의 모든 당사자에게 이익이 되는 협상 결과를 얻으려면 어떤 종류의 협상 도구, 방법 및 원칙을 사용해야 합니까? 이것이 비즈니스 협상의 핵심입니다. 따라서 양측의 이해상충에 직면하여 협상자는 양측의 진정한 이익에 관심을 갖고 노력해야 하며, 이를 바탕으로 양측이 인정하는 몇 가지 방법을 사용하여 최대의 실현을 추구해야 합니다. 이해.
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국제 비즈니스 협상의 기본 원칙
3.1 평등과 상호 이익의 원칙.
평등과 상호 이익은 현대 국제 비즈니스 협상의 가장 기본 원칙입니다. 이는 협상 당사자 쌍방이 동등한 법적 지위를 갖고, 쌍방의 동등한 권리와 의무를 구현하며, 쌍방의 이익을 대표한다는 것을 의미합니다. 성공적인 협상은 양측 모두에게 이익이 됩니다. 그렇지 않으면 아무것도 얻지 못한 당사자는 거래할 필요가 없습니다. 양측은 평등과 상호 이익을 바탕으로 어느 정도 양보할 준비가 되어 있어야 합니다.
3.2 목표 협력 원칙.
협상은 문제를 해결하기 위해 상대방과 협상하는 것이다. 양측은 협상을 통해 이전보다 나은 상황을 모색하고 있다. 그러나 실제로는 양보를 통해 서로에게 더 큰 이익이 돌아오길 바라며 양보하고 있는 상황이다. 협상의 목적은 한쪽이 이기고 한쪽이 패하는 것이 아니라, 서로 윈윈(win-win)하는 상황을 추구하는 것입니다. 이를 위해서는 양측의 협력이 필요합니다.
3.3 유연성 원칙.
모든 협상은 끊임없는 고민과 의견 교환, 상호 양보의 과정이다. 자신의 이익과 목표를 파악한 바탕 위에서 기본 원칙을 저버리지 않는 한 다양한 방법과 방법을 고려하여 다양한 변화에 유연하게 대응하고 궁극적으로 협상 합의의 체결을 보장할 수 있습니다.
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대외 비즈니스 협상에서 특별한 주의가 필요한 사항을 이해하고 주의를 기울인다.
4.1 보험 문제.
국제 무역의 규모가 크고 그에 따른 리스크도 크다. 위험을 없애기 위해서는 손실을 입었을 때 보상받을 수 있도록 보험이 필요합니다.
4.2 결제 복구 문제.
대금 회수는 협상에서 매우 중요한 항목입니다. 계약 조건이 불완전하거나 중간 링크가 너무 많으면 대금 회수가 어렵습니다. 가장 일반적인 결제 방법에서는 구매자가 신용장을 개설해야 합니다. 가장 이상적인 조건은 구매자가 계약서에 명시된 기한 내에 무조건 전액을 지불하는 것입니다. 구매자의 재량권을 없애기 위해 상대방은 취소 불가능한 방식으로 신용장 발행을 요청해야 합니다. 이러한 방식으로 지불 기간이 만료되고 상품이 배송되었거나 배송되었음을 증명하기 위해 쌍방이 합의한 문서가 제공되는 한 은행은 지불 지불을 거부할 수 없습니다. 무조건적인 이행 채권은 국제 무역에서도 흔히 사용되는 척도입니다. 따라서 협상 과정에서 공급업체는 상대방의 신용장이 우리의 조건을 충족할 수 있는 경우에만 이행 보증이 이행될 수 있도록 보장해야 합니다.
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국제 비즈니스 협상가가 갖춰야 할 자질.
5.1 정치적 특성.
확고한 정치적 입장을 갖고 국가경제비밀을 지키며 국익과 국가존엄을 수호하라. 왜냐하면 국제비즈니스협상은 단순한 비즈니스 거래의 협상이 아니라, 정책적 시사점이 강한 국제교류 활동이기 때문이다. 국제 비즈니스 협상에서는 관련 국가 정책과 대외 정책을 시행하는 동시에 국가 정책에 관심을 갖고 대외 경제 무역에 관한 일련의 법률과 규정을 시행해야 합니다. 동시에 협상가는 다양한 국제관행, 상대국의 법률 조항, 국제경제기구, 국제법에 대해 잘 알고 있어야 한다. 이러한 문제는 일반적인 국내 비즈니스 협상에서는 다루어질 수 없으므로 특별한 주의가 필요합니다.
5.2 포괄적인 문화적 품질.
모든 국제 협상은 문화 간 협상입니다. 우리의 협상가는 사전에 우리가 협상하는 국가에 대해 포괄적이고 명확한 이해를 가지고 있어야 하며, 상대방의 문화적 특성과 사고방식을 이해해야 합니다. 자신의 문화적 배경을 이용해 외국 문화를 접하게 되면 비즈니스 협상에서 필연적으로 길을 잃게 되고 비즈니스 협상에서 수동적이고 난처한 입장에 놓이게 됩니다. 예를 들어, 교섭은 문화에 따라 다른 의미를 갖습니다. 일부 국가에서는 협상을 하지 않으면 유치한 사람으로 간주됩니다. 그러한 문화에서 교섭은 다양한 목적에 부합하며 양 당사자는 주로 개인적인 차원에서 서로를 이해합니다. 오랜 교섭 과정은 개인적인 관계를 발전시키는 도구가 되었습니다. 그러나 일부 국가에서는 서둘러 협상하는 것이 불신의 신호일 수 있습니다. 다른 나라에서는 사람들이 흥정 과정 전체를 불편하게 느낄 것입니다. 국제 무역을 시작하기 전에 우리는 이러한 차이점을 이해하고 받아들여야 합니다.
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