첫째, 준비되지 않은 전쟁을 하지 마라.
1, 협상 대상 이해.
정식 협상을 하기 전에, 우리는 고객과 상호 이해의 과정을 갖는 것이 가장 좋다. 예를 들면 전화를 통해 몇 가지 기본 정보를 이해하는 것은 우리가 정식 협상에 진출하는 데 매우 유리하다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
협상 고객과 관련하여 알아야 할 내용은 다음과 같습니다.
(1) 우리는 누구에 대해 이야기하고 있습니까? 그의 기본 정보, 배경, 산업, 분야를 이해하다. 변호사 서비스 구매 경험이 있습니까? 당신이 협상 중인 이 사람은 누구입니까? 그는 결정할 권리가 있습니까? 그의 개인과 성격은 어떤가?
(2) 고객은 변호사가 무엇을 해야 합니까? 소송이나 비소송과 같은 어떤 서비스나 서비스를 제공해야 합니까? 그의 업무에는 어떤 영역이 관련되어 있습니까? 고객은 어떤 목표를 가지고 있습니까? 배경 자료나 위탁할 업무에 대한 정보를 미리 제공할 수 있습니까?
2. 고객에 대한 초보적인 이해를 바탕으로 전문적인 숙제를 한다.
(1) 관련 법률 및 규정을 조회하고, 유사한 사례를 비교하고, 관련 사법 관행을 이해합니다.
(2) 어떻게 오퍼를 낼 준비를 하고, 다른 율소와 동행의 유료도 알아야 한다.
(3) 잠재 고객의 지불 능력, 신용도, 경영 상황을 동시에 이해하는 것이 우리가 유료방식을 측정하는 근거이다.
3, 위의 정보에 따라 협상 전략을 결정하십시오.
면접을 볼 때는 법률 방안을 가지고 고객과 이야기하는 것이 가장 좋다. 또는 사례 자료를 가지고 고객과 이야기하십시오. 준비 작업 없이 고객과 직접 구두로 이야기하거나 직접 견적을 제시하는 것이 위탁전환률이 가장 낮은 방법이다. 직접 오퍼는 가격전일 뿐이다. 법률 방안은 소송 전략, 전문성, 사건 처리 경험, 율소 우세, 고객 체험을 쟁취하는 것이지만 가격은 가장 중요한 요소가 아니다.
미리 준비하면 다음과 같은 이점이 있습니다.
1, 사건의 경위를 잘 알고, 선행과 결과를 알고, 고객과 이야기할 수 있어야 고객이 신뢰를 가질 수 있다.
너는 이미 이 사건의 위험을 지적했다. 고객이 사건의 최악의 결과를 알게 되면, 그는 위험의식을 확립할 것이다.
3. 당신은 위험에 대한 해결책을 제시했습니다. 고객은 사건의 대략적인 추세를 알고 불안을 덜어줄 것입니다.
4. 당신의 소송 전략은 정말 가능합니다. 고객이 소송을 어떻게 하는지 알면 자신감이 넘칩니다.
5, 당신은 선두에 있습니다. 다른 동업자의 제시가격이 매우 낮더라도, 고객은 항상 이상하다고 느끼고 할 수 없습니다.
변호사라는 직업은 고객에게 느낌을 주어야 한다. 변호사의 전문성도 고객들이 느끼게 해야 한다.
둘째: 당사자를 접대하는 과정에서 충분한 자신감을 보였다.
자신감 있는 변호사만이 의뢰인의 신뢰를 얻을 수 있다. 자신감은 법률 지식의 숙련과 전공일 뿐만 아니라 언어와 방식을 통해 당사자에게 전달된다. 당사자가 변호사에게 신뢰를 갖게 하다.
구체적으로 세 가지 수준이 있습니다.
첫 번째는 법에 대한 믿음, 두 번째는 자신의 능력, 세 번째는 당사자의 상황이다.
법에 대한 믿음은 종종 간과되기 쉬우며, 대부분의 당사자는 정의를 믿어야 소송을 제기할 수 있기 때문에 변호사는 사법정의에 대한 신앙과 긍정을 보여야 한다. 둘째, 자신의 능력에 대해 절대적인 자신감을 보이고 당사자에게 대체할 수 없는 지위를 주어야 한다. 셋째, 당사자의 사건에 대해 자신감을 보이다. 결과는 상대적이지 절대적이지 않다. 물론, 당사자의 불합리한 요구나 기대에 절대 응해서는 안 된다.
셋째: 당사자의 진술을 잘 듣는다.
훌륭한 변호사로서 경청을 잘해야 한다. 상대방의 진술을 경청하는 법을 배우고 고객의 진술을 방해하지 않도록 노력하십시오. 또한 "듣기-묻기-다시 듣기-다시 묻기" 의 지도도 배워야 한다. 이 과정과 이 과정이 끝난 후 짧은 시간 동안, 우리는 들은 정보를 정확하게 빗고, 요약하고, 요약하고, 정보를 확인해야 한다. 이것은 변호사가 낯선 정보를 처리하는 능력이라고 하는데, 매우 중요하다.
구체적으로 어떤 정보를 확인했나요? (1) 고객에게 어떤 문제가 발생했습니까? 무슨 일이야?
(2) 그는 이전에 다른 변호사에게 의뢰한 적이 있습니까?
(3) 고객의 주요 목표 및 핵심 요구 사항.
(4) 고객의 상황, 기분, 기대.
넷째: 인터뷰 접수 과정에서 실체를 많이 말하고 절차를 적게 해야 한다.
당사자의 진술을 들은 후 법적 판단과 분석이 필요하다.
(1) 사건 분쟁의 초점을 정확하게 요약한다.
(2) 현재의 장단점을 분석한다: 먼저 사건의 난점을 지적한 다음 돌파구를 지적한다.
물론, 우리는 이 사건을 지나치게 상세하게 묘사해서는 안 된다. 절차도 말할 수 없다. 많은 당사자가 대부분의 율소를 이용해 무료의 특징을 문의했기 때문이다. 변호사는 멈춰야 할 때 주의해서 멈춰야 한다. 회담의 최종 목적은 합리적인 범위 내에서 위탁 계약을 체결하는 것이다. 이때 변호사가 주동적으로 하고 싶다면 변호사 비용을 직접 이야기할 수 있다.
다섯째: 소송 비용은 적당해야 한다.
변호사가 인용할 때 고려해야 할 몇 가지 요소
(1) 사건의 난이도, 낙찰액, 지불 방법이 결과와 연계되어 있는지 여부 (총대리 또는 위험대리인), 고객의 기대 및 서비스 요구 사항.
(2) 고객의 사업 규모와 장소.
(3) 정책 입안자는 변호사 서비스에 중점을 둡니다.
(4) 변호사의 비용 및 이익 기대.
(5) 동업자의 유료기준.
(6) 변호사 비용을 강조하지 말고 승소가 얼마나 많은 이자를 받을지, 패소가 얼마나 많은 이자를 잃을 수 있는지 강조해야 한다.
고객은 결코 값싼 물건을 좋아하지 않는다. 그들은 값싼' 좋은' 물건, 즉 가격 대비 성능을 좋아한다는 것을 기억한다. 우리가해야 할 일은 고객에게 우리의 전문성과 헌신에 비해 우리의 가격이 매우 비용 효율적이라는 것을 알리는 것입니다!
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