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希望回答者按季度回答

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神州数码豪言年销售百万台

长城电脑旧渠道无人善后

作者： 陈拥军

“我只是过来看看，希望了解一下他们下一步打算把我们怎么办。”在7月1日下午3点的长城电脑与神州数码PC业务战略合作签约新闻发布会现场，一位算是“混进来”的长城电脑的代理商悄悄对记者表示。

不过，一个半小时的新闻发布会最终还是让这位抱着一线希望前来“偷听”的长城电脑代理商万分失望！因为从始至终，无论是长城的王之、卢明、孙治成，还是神州数码的郭为，包括现场发言的所有人，对于神州数码入主长城电脑渠道之后，如何处理和善后原来长城电脑渠道的问题都是只字不提！

跟这位代理商离希望越来越远的景况迥然不同的是，神州数码CEO兼总裁郭为的梦想却越来越近了。

■避实就虚 神州数码权限仍是忌语

其实，失望的何止是这位“混进来偷听”的长城电脑代理商，也包括现场数十家新闻媒体的记者们。在“神州数码收购长城电脑”事件热热闹闹炒了一个多星期之后，所有关注这一事件的人都希望长城电脑和神州数码能够对“究竟神州数码拥有多大的权限”这一敏感的问题作出正面的答复，哪怕是断然否定！

但是最终，大家得到的依然是一种模凌两可、不算答案的答案。长城集团总裁、长城计算机深圳股份有限公司董事长卢明在会上这样描述双方的微妙关系：“神州数码跟长城电脑之间的合作不是简单意义上的‘代工’或者‘销售’，而是以‘实现最终目标’为导向，以各自供应链中的优势竞争力进行互补的全新产业模式。”

而对于记者有关神州数码除了作为独家总代理的分销权限外，是否还参与产品体系、价格体系、市场体系等方面的运作和决策，卢明并没有从正面回答。

尽管如此，长城电脑和神州数码仍然没有完全回避这一焦点问题，在双方***同审定的新闻稿上，有这么一举很值得玩味的话：“这就决定了双方的合作不可能仅仅定义于‘买卖’的关系，而是以市场需求为核心，在确保整体运作的低成本与快节奏的基础上，制造和输出最能满足市场与客户需要的产品。”

不是简单的“买卖”关系，当然也就不是简单的代理与被代理的关系，至于究竟是什么关系，只怕只能在长城电脑和神州数码双方的这个那个的协议条款以及双方的默契和约定上去寻找答案了。

作为出席此次签约仪式的双方高层，卢明是第一个站上主席台发言的人，长城电脑也是通过他表达了长城电脑愿意跟神州数码合作的意愿。由于此前有报道曾指出，在是否跟神州数码合作以及合作深度等问题上，卢明一直持反对态度，并且因此跟王之不和，有分析人士指出，长城电脑正是希望借此消除有关“王卢不和”的不利影响，而卢明在这种“生米做成熟饭”的情况下，显然最明智的选择就是顺水推舟。

■豪言年销百万 4倍速行业增长

虽然从头到尾，几乎所有人都认为长城电脑在这次合作中是吃亏的，但在王之心中，却显然有一杆利益的秤。这杆秤，不仅要秤出神州数码的斤两，也要秤出长城电脑未来三年的收益。

在双方不为人知的协议中，付出了多得不能再多的长城电脑有一个对神州数码最基本、也是最实际的要求，就是要求神州数码必须保证“长城”品牌的PC在市场上真正“火”起来！

这个“火”不是“虚火”，长城电脑提出了具体的数字要求。按照双方的约定条件，神州数码必须在未来三年内，达到长城电脑年销售量100万台，并一举成为国内有规模的、有独特竞争优势的主力厂商！

成为“主力厂商”的定义和概念很模糊，现在闻闻长城电脑的人，长城电脑还算不算是“主力厂商”？相信更多的答案仍然是“是”，尽管可能在说 “是”的时候会底气不足。但是，年销售100万台PC对于已经是积重难返的长城电脑而言，到底意味着什么？会不会再一次成为“不可完成的任务”呢？

据长城电脑自己的数据，长城电脑2002年的PC销售量约为21.2万台，那么，3年后达到年销售量100万台，就需要每年都达到近70％的增长速度！按照IDC的报告数据，今后三年国内PC市场的平均增长率为17％，也就是说，已经在国内电脑市场不再具有什么竞争优势的长城电脑居然要在今后3 年的时间里，以行业平均发展速度的4倍速增长！

这可能吗？或者说，在联想、方正、清华同方等依然实力强劲、地位不容动摇的背景下，长城电脑或者神州数码凭什么能达到这样的速度？仅凭热血和理想吗？

■郭为逐步接近挑战联想梦想

与长城集团董事长王之的心情复杂相比，算是晚生后辈的郭为此时此刻的心中更多的是豪情万丈！在郁闷了三年之久后，郭为终于找到了可以跟杨元庆一较高低的机会！

尽管“一父所生”的联想已经霸占国内PC老大哥的位置有五六年了，而且已经远远拉开了跟第二名乃至后来者的差距，但在郭为眼中，这并不形成障碍，神州数码的机会其实还很多。

“国内PC市场还尚未形成寡头垄断的局面，也远没有达到成熟市场的竞争程度。”

按照神州数码“夸下的海口”，三年后达到年销售量100万台，那么，三年后，神州数码操控下的长城电脑将占据那时国内PC市场的5％（按照 IDC预计数据，2006年中国PC市场总体销量将达到1968.5万台估算），虽然跟联想、方正目前的市场占有率相比，仍然有很大的差距，但大概已经足够保证进入国内前10名，甚至有希望逼进前5名。

不过，郭为的如意算盘还不仅仅只有这些。在郭为的设想下，代理长城电脑不仅可以顺水推舟一举进入PC领域，从而间接圆了郭为一定要做PC的梦想，而且有了这样一个PC的全国独家总代身份后，神州数码可以很快地将自己销售额做大，从而从企业规模上跟联想硬拼！

一位业内专家算了一笔账，如果达到神州数码的设想，那么3年后，长城电脑给神州数码上市公司的业绩贡献将达到60－80亿元，这将直接为神州数码年报业绩冲击200亿元大关提供至关重要的支持！

不过，有过代理品牌PC失利的阴影，郭为的心中显然也没有必胜的把握：“做国内品牌的代理跟做国外品牌的代理是很不一样的，肯定会面临很多的困难和挑战。”

神州数码通用信息产品事业本部总经理何荣在发布会现场有一句很经典的话：“并不是每个PC厂商都是有前途的，也不是每个PC厂商都能够找到正确的方向。”

那么，在神州数码驱动下的长城电脑是有前途的吗？在困顿和失败中几乎迷失了一切的长城电脑这一次找到属于自己的正确方向了吗？（转自搜狐IT）

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