锂电制造技术员
请教，我是做锂电设备行业的，一台机器都是几十万起步，以旧换新这个方法似乎并不太适用于我们这行，如果我想让客户购买我的高价值产品，可是客户公司又有该类型产品，我该怎么做？
下面，分4个角度，来综合谈一下这个问题：
1、产品是一切的出发点
这时候，你最应该强调的优势应该是，我的产品有非常独特、差异性的优势。
在“企业能量模型”中讲过：
企业经营，有三件事是必须要做的：产品、营销、渠道。
这里面，产品本身是一切的出发点，如果产品势能不够的话，你的营销或者渠道的阻力减到最小，都没有办法获得成功。
要不你的产品有一个别人做不出来、也提供不了的好处，叫 人无我有 ；
要不然你的产品比别人好，比如他过去的产品不节能、或者占地面积太大、或者老出问题，你的产品完美解决了这些问题， 人有我优 ；
或者，你的产品更便宜也行， 人优我廉 。
这三个东西你要占一样，如果这三样你都没有，你跟它产品是一样的，或者说甚至比它还差一些，那你想取代一个比你好的产品，这个事的难度是极大的。我不敢说完全没有可能，也许有些营销上的力量最终让你做到了，但其实是一个巨大的客户信用损失，所以一定要找到这个差异化和独特的竞争优势，痛点越强越有效果。
2、 撬动老客户，不如直接发掘新客户
一旦有了一个很好的产品之后，那么我们进一步来考虑下，你是不是真的、一定要把产品卖给一个已经有同类产品的客户呢？要不要去试试发掘下新客户呢？
我们的学霸“Tony to ni”指出了一条明路：建议将精力放在新项目上。因为 如果用户旧有设备能满足技术和产能使用，机器用的非常稳定，根本就不会换的。因为万一失去了稳定性影响生产，就会导致交付给客户的产品都可能有问题。而且，很有可能，他和目前客户的关系很好，你还要想办法去撬动他和已有合作伙伴的关系和信任感，这个就更难了 。所以，你其实可以把主要精力放在发掘新客户上。
但如果你说不行，新投产的创业公司很少，没有什么新客户，都是行业老客户，那怎么办？
那你就要考虑了，老客户究竟会在什么时间点上去换这个机器，比如机器坏了、出了重大问题，到保质期了等等，一定要找到他真正换机的这个动机和时间点。问题是，怎么去找这些时间点呢？
你可以 试着跟专业的维修机构合作，或者干脆自己成立一个专业的、第三方锂电池设备的维修公司，用很便宜的价格专门去维修所有品牌的机器。这时候因为你价格低，客户就可能会选择你作为维修机构，谁的保修期到了……所有客户的信息你都掌握了。一旦到了这个时候，你就有机会说“唉，这东西，修都不值得了，不如买个新的，我听说那家公司的产品质量特别好，推荐给你吧。”这样，你就从维修处获得了客户换机器的最佳时间点， 成功的机率就会大很多。
一旦客户进入了决策思考的时候，那么在客户策略层面，你还有很多东西要去思考改变。 千万别觉得和客户接触一次，他就会来换机器。客户之间是一个长时间的关系维护，新人要多拜访、多沟通、不断建立对人、对公司、对产品的信任关系，这个特别特别重要。如果还没有完全建立起来，你还可以和一些第三方的调查公司、认证公司、媒体合作，让他们帮你做一个客观的分析， 增加说服。
3、 用金融手段降低决策成本
你的产品质量很好，客户也被你说动了，准备更换机器。可问题是，这毕竟是 个几十万的大件，购买的时候难免受到资金、现金流的制约，最好能通过一些金融手段来降低客户的决策成本。
Mr·LiJ的同学分享到，他所在的医疗设备行业经常把设备“投放”给医院，比如，一台核磁***振的设备几千万，可以 按照每月出租的方式收取费用，还可以借助京东白条 。
“异钢”同学还分享了波音公司飞机发动机的销售方式，由原来的 一次销售转变为设备租聘，或者约定双方分享新设备创造的价值 ，比如能源的节省费用或者其他方面带来的效益。这种效益分享多久后设备所有权归客户，而你们企业再进行设备维护就继续收取服务型收费。
这种 大型设备的销售通常会有三种降低决策成 本的方法：
第一，以租代买。 买东西太贵，没那么多钱没关系，你就租着用，比如说这个东西卖100万，差不多用5年，这样算下来每年20万，平均到每个月不到2万块钱。你可以收每月2万块租金，五年之后这个设备就送给客户，这样就降低了付款的门槛。
第二，你可以和一个第三方的金融贷款机构合作，通过融资租赁的方式降低付款难度。
第三， 设备入股 ，整个设备你不用出钱了，设备我出，但你每生产一台锂电池，我就从你的利润里面分出一点点钱，相当于占了一点干股，联合生产，分你的利润。
当然，如果你对自家产品的质量非常自信，你还可以尝试一种节能行业常用的方法，EMC商业模式，也会非常有用。
什么是EMC模式？节能灯企业想要说服商场安装节能灯，但安装这么多的灯，一次要投好多钱，商场没钱，怎么办？节能公司就干了一件事儿，他自己先出钱把节能灯装上，然后和商场说，我不要你其他钱，你把这三年节省下来电费总金额的80%分给我，连续三年，三年后这些灯都送给你。商场一听不用花钱，当然愿意了。
那我们来算一下，比如之前商城一年要花两三百万的电费，现在换成节能灯之后，一年只花50万电费了，那就相当于省了250万电费，我们就分这个省下250万吧。250万，节能灯企业拿走80%，已经达到200万，连续三年他一***拿了600万，相当于把灯的价格和安装价格已经全部都覆盖回来了。
如果你的产品真的能给客户创造一个特别可衡量的价值，比如说节能、良品率提升等等，建议你可以试试这种方式。