고객의 모든 주문은 회사의 판매 수익을 구성하지만, 모든 주문이 회사에 이윤을 가져다 줄 수 있습니까? 분명히, 모든 주문을 종합적으로 고려하는 것은 사실이 아니다. 회사의 인력과 물력이 제한되어 있어 모든 고객을 동등하게 대할 수 없고, 모든 고객을 관리하는 데 같은 시간을 할애할 수도 없다. 그렇다면 어떻게 자신의 고객 범주를 분류하고, 어떻게 시간을 배정하여 자신의 고객을 관리할 수 있습니까?

이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토 (Vilfredo Pareto) 가 제기한 파레토 정리, 일명' 82 개방법' 은 사물의 80% 의 결과가 또 다른 20% 에 기인한다는 것을 보여준다. 고객관리에 적용해 보면 회사 매출의 80% 는 총 20% 에 불과한 고객으로부터, 회사 이익의 80% 는 총 20% 에 불과한 고객으로부터 나온 것으로 나타났다. 일반적으로 가장 직관적인 접근 방식에 따라 매출의 20% 80% 를 담당하는 기업의 상위 고객이 주요 고객으로 등재되며, 많은 기업들이 매출에 따라 고객의 중요성을 구별합니다.

하지만 사실, 그렇게 간단하지 않은 경우가 많습니다. 중점 고객을 선택하는 데는 정량과 질적인 참조 지표가 많다. 생각만큼 간단하지 않으면 몇 가지 데이터를 확인할 수 있습니다. 선택한 주요 고객은 기업의 현재 목표를 충족해야합니다. 회사는 회사 전략, 마케팅 목표, 회사의 세분화 시장, 경쟁사의 고객 지위 등 여러 가지 요소를 통합해야 합니다.