신탁판매를 하려면 앞으로 고순고객을 상대하고 있다는 것을 알아야 한다. 그렇다면 고순고객은 무엇일까요?
고순인파는 일반적으로 순자산이 600 만원 (654.38 달러 +0 만원) 이상인 개인을 가리키며 금융자산, 투자성 부동산 등 투자가능 자산이 높은 사회집단이기도 하다. 20 13 년 말 현재 중국의 고순인구는 전년 대비 3.6%(65438+ 만) 증가해 290 만명에 달했다. 이 중 자산 과억의 고순인구는 전년 대비 4%(2500) 증가한 6 만 700 명에 이른다.
여기서 판단하면 모두 부자들이다. 그리고 대부분 문화, 식견, 사상이 있는 사람들이다. 그렇다면 어떻게 그들을 상대하고 일을 잘 할 수 있을까?
첫 번째는인지 향상입니다.
판매 수준 향상은 때로는 성능과 수량 향상뿐만 아니라 이 모든 것이 너무 근시안적이다. 그렇다면 인지 개선이란 무엇일까요? 실제로 영업 사원의 세 가지 영역, 즉 계층을 인식하는 것입니다.
첫째, 하인식 판매입니다. 이런 판매에는 자신의 사고와 지혜가 없다. 그들은 기계처럼 매일 차근차근 전화를 걸어 제품을 밀었다. 예를 들어 10086, 예를 들어 일반적으로 텔레마케팅 보험을 받는다. 절대 이런 무뇌 판매를 하지 마라. 고객이 너를 업신여기지 않도록 해라.
둘째, 파트너 판매. 우리는 솔루션 판매라고도 합니다.
그렇다면 솔루션 기반 판매란 무엇일까요? 사실, 한 가지 간단한 이해는 고객이 돈을 제대로 쓰게 하고, 구입한 물건이 특히 값어치가 있다고 느끼며, 심지어 밥을 먹고 술을 마시라고 부탁하고, 네 형제에게 전화해서, 앞으로 무엇을 요구할 것인가 하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 돈명언)
이 단계를 하는 것은 좀 어렵다. 개인 지식상 위에는 천문학을 알아야 하고, 아래는 지리를 알아야 한다. 음, 전문적으로, 이 업계에서, 이 산업의 상류 및 하류에서, 당신은 이해해야합니다. 네가 무엇을 묻든지 간에, 너는 그보다 조금 더 많이 알고 있다. 물론, 영업 기술, 후속 리듬, 영업 팀의 기술 팀 지원 등을 모두 배정할 수 있습니다.
셋째, 전략적 판매. 당신은 선생님이자 친구입니다. 이 단계는 기본적으로 브랜드 효과를 본다.
예를 들어, 세계의 모든 고속철도 프로젝트는 중국과 합작하여 건설했고, 이 총리도 글로벌 업무에 종사했다. 예를 들어 화웨이는 1990 년대부터 매년 수억 달러를 들여 IBM 에 상담과 과외를 요청했다. 세상에는 확실히 이런 재테크가 많다. 많은 유명한 재무사들이 있고, 고객들은 모두 무릎을 꿇고 협력을 구한다.
요약하면, 자신의 판매 수준을 높이려면 먼저 자신의 인식을 높여야 한다.
인지가 높아지면 양적인 협조에 의존한다.
예: 개발 된 고객 수. 개발 채널과 경로가 다른 사람과 다른가요?
월별 및 주별 방문 목표는 무엇이며 달성률은 얼마입니까?
현재 고객의 계약률은 얼마입니까? 전환율은 얼마입니까?
사실, 만약 당신이 이것을 할 수 있다면, 당신은 기본적으로 상위 5 위 안에 들지 않을 것입니다. 인지적으로 약간의 향상이 있다면 챔피언은 쉽게 얻을 수 있다.