최근 중국보감회 의장 항준보가 보험업 개혁 학원을 심화시키는 데 중요한 연설을 했다. 그는 시장화 개혁 방면에서 시장화 가격 책정 메커니즘, 자금 운용 메커니즘, 접근 퇴출 메커니즘을 세워야 한다고 강조했다. 비즈니스 모델에서는 제품 혁신, 채널 혁신 및 관리 혁신을 강화해야 합니다. 서비스 분야에서는 초점, 돌파구, 실현 경로를 찾아야 한다.
성숙한 비즈니스 모델을 구축하는 것은 전체 보험 업계에 매우 중요하며, 은보 채널 구축은 더욱 절실하다. 사실, 비즈니스 모델의 기본 의미는 성숙한 수익 모델을 가지고 고객, 채널 및 회사의 이익을 지속적으로 균형 있게 유지하는 것입니다.
객관적으로 말하자면, 전통적인 은보 채널은 이 문제를 잘 해결하지 못했다. 은보 채널은 판매에서 가장 오도하기 쉬운 채널 (본질적으로 고객의 이익은 보장할 수 없음) 이거나 대규모 저가치 채널 (본질적으로 회사의 이익은 보장할 수 없음) 으로 기존 은보 업무 모델에 큰 문제가 있음을 보여준다. 성숙한 은행 보험 비즈니스 모델은 세 가지 측면에주의를 기울여야합니다.
우선, 은행과 보험의 장기적 협력 메커니즘을 세워야 한다. 현재 은행보험협력에는 대리협력, 전략연맹, 지분지주 등 다양한 협력 모델이 있다. 첫 번째 모델은 사람들이 눈앞의 이익에만 집중하게 하기 쉬우며 각자의 이익을 균형 잡기가 어렵다.
둘째, 채널 판매에만 만족하는 것이 아니라 고객 요구 사항을 중심으로 은보 채널의 제품 라인을 설계해야 합니다. 고객의 모든 요구 사항을 중심으로 다양한 포춘 관리 솔루션을 고객에게 제공합니다. 서로 다른 제품이 서로 다른 당사자의 이익을 돌볼 수 있으며, 결국 균형 잡힌 상황에 이를 수 있습니다.
셋째, 보험 서비스와 은행 전체 서비스의 가치 융합을 실현해야 한다. 전통적인 은보 채널은 제품 판매에서 솔루션 판매로의 전환을 진정으로 해결하지 못했다. 오히려 은보 채널의 장점으로, 원래는 패키지 금융 서비스였어야 했는데, 단순한 제품 비교로 열세가 되었다. 이러한 변화를 이루기 위해서는 보험 가치 사슬을 은행의 서비스 체인에 내장하여 비즈니스 프로세스에서 은행의 주요 제품과 보험 상품의 두 가지 피부 문제를 진정으로 해결해야 합니다. 이 문제가 각 방면의 이익 균형을 해결하지 않는 것은 하나의 개념일 뿐이다.
교통은행 강련 탐구
은행회사로서 교은강련은 지분 협력의 장점을 탐구하고 발휘하여' 장기 협력, 제품 라인 다양화, 회사와 고객, 채널 이익 균형' 의 은보 생태를 확립하기 위해 노력하고 있다.
협력 매커니즘 건설에서 교통은행과 교은강련의 협력 통합은 지분 지주관계로 인해 천연적인 우세를 가지고 있다.
자원 통합의 경우, 우수한 거버넌스 구조를 발휘하여 모행의 고객 자원, 네트워크 자원, 운영 자원, 시스템 자원, 브랜드 자원을 점차 회사와 긴밀하게 통합함으로써 제품 개발, 팀 육성, 활동 관리 등 중요한 분야에서 장기적인 협력을 위한 비즈니스 메커니즘을 형성합니다.
자산 구성 통합의 경우, 보험 구성은 상위 고객층의 재테크 계획 템플릿에 능동적으로 통합되며, 민족적 특성 분석을 바탕으로 보안, 유동성, 수익성을 고려하여 가정 자산을 보다 합리적으로 구성할 수 있도록 안내합니다. 동시에, 목표 마케팅 전략 및 방법을 구체화하여 계정 관리자가 고객에게 종합적인 서비스를 제공하도록 안내합니다. 이러한 통합으로 보험은 더 이상 단일 제품이 아니라 은행 종합 재테크 계획의 핵심 도구 중 하나로 핵심 업무로, 실제로 고객 중심의 제품 판매에서 판매 계획으로의 실질적인 전환을 가능하게 합니다.
제품 라인 구성에서는 은행 개발팀을 도입하여 전통적인 은보 채널을 깨고 재테크형 보험만 파는 괴권을 깨뜨렸다. 이 회사는 제품 R&D 단계에서 은행 전문가를 도입하여 제품 출시 단계에서 고객 피드백을 적시에 이해하고 회의, 오프라인 등을 통해 현대 인터넷 도구를 활용하여 장기적인 커뮤니케이션 메커니즘을 구축합니다.
고객 개발 방면에서 한 걸음 한 걸음씩 나아가는 것은 교은강련의 주도적 사고방식으로 성숙하고 개방적이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객) 첫째, 회사는 은보 협력으로 은행 지점의 고객을 개발하고 서비스하며, 전기 판매 협력으로 신용 카드 고객을 개발하고 서비스한다. 이를 바탕으로 올해 회사는 소기업주와 직원들에게 종합 서비스, 즉 새로운 보험종을 탐구하는 전문 팀을 설립했다. 결론적으로 보험업계 내부 관리의 고도의 시장화를 유지하는 기초 위에서 보험업계의' 고객 관리' 의 단판을 강화해야 하며, 단순히 총성과의 빠른 축적을 추구해서는 안 되며, 고객이 서비스 모델의 지속 가능성을 발전시키지 않도록 해야 한다.
비즈니스 모델의 혁신을 장려하는 제안
한 가지 제안은 제품 차원별로 보험회사의 실적을 통계적으로 분석하는 것이다. 현재 전문매체와 산업협회는 간단한 채널 귀속으로 통계 실적을 분석하고 제품 세분화의 시각이 부족한 경우가 많다. 실제로, 그들은 일반적으로 보험, 은보험, 단체보험, 경제대리로 실적을 나눈다. 이것은 매우 현실적이지만 채널 제품 혁신을 장려하는 데는 불리하다. 예를 들어, 우리는 소매 신용 고객을 위한 차용자 보험 상품 출시와 같은 은행의 다양한 고객을 위한 다양한 제품을 개발했습니다. 개인 은행 고객인 워드는 연금, 질병 건강, 자녀 교육 보장 제품, 금융 보험을 제공합니다. 신용 카드 고객은 독점적인 사고, 중병, 의료 보험 상품을 갖추고 있다. 재테크형 보험 외에 이런 다른 제품들은 당연히 은보 채널에 배치되며, 다른 부분은 개인보험대리인 채널에 적합하지 않다. 은보 채널에 두는 것은 필연적이지만, 제품 세분화가 부족하기 때문에 종종 회사의 차별화된 경영 성과를 볼 수 없다. 표면적으로 볼 때, 한 회사의 차별화된 경영 전략은 완전히 반영되지 않는 것 같지만, 한 회사의 실적 분석은 대부분 규모 비교에 머물러 있고 경영 품질에 대한 묘사가 부족하다는 것이 본질이다.
또 다른 제안은 규제 기관이 보험회사의 이익 분석과 적절한 정보 공개에 대한 관리를 강화해야 한다는 것이다. 낡은 회계 기준 하에서 이윤원 분석은 정산보고의 중요한 부분이지만, 새로운 회계 기준이 시행된 후 이 일은 다소 약화되었다. 이윤원 분석 보고서를 통해 한 회사 제품 라인의 예상 이익, 투자 이익 편차, 경영 관리 편차 (비용 차이, 환불, 사망차, 배당금 차이) 를 설명합니다.
예측 가능한 시간 동안 대부분의 보험 상품의 투명성과 표준화는 신기술의 적용이 높아짐에 따라, 특히 인터넷의 지혜는 보험 상품을 더욱 공평하게 해석할 것이다. 즉, 보험은 더욱 직접적이고 투명한 방식으로 대중을 대할 것이며, 대중의' 평론' 을 받아들이고, 상당수의 제품은 점점 더 동질화될 것이다. 이런 상황에서 초기 가격 경쟁 수단 외에 보험회사의 지속 가능한 발전을 어떻게 실현할 수 있을까? 유일한 출구는 가능한 한 빨리 자신의 서비스 브랜드를 만드는 것이다. 업계에는 브랜드가 있어야 하고, 회사에도 브랜드가 있어야 한다. 경쟁은 결국 서비스 브랜드 경쟁의 시대로 접어들 것이다.
교은강련의 선택은 건강관리에 집중하여 포괄적인' 교은강련생명-당신의 건강집사' 를 만드는 것이다. 건강교육 및 특집상담, 건강검진, 하위 건강 개입, 온라인 의료 지원 등 네 가지 측면에서 고객에게 일체화, 전방위적인 건강관리 서비스를 제공합니다. 고객이 "하위 건강 위기, 만성병 악화, 오진오치위험, 전문가의 어려움" 문제를 해결하고, 고객 생활을 건강하게 하고, 건강한 부의 긍정적인 성장을 실현할 수 있도록 돕기 위해 최선을 다하십시오.
이 서비스 브랜드를 만드는 첫 번째 초점은 집중이다. 너는 몇 달이나 반년이면 뭔가를 할 수 있다고 생각해서는 안 되고, 심지어 하룻밤 사이에 유명해지고 싶어도 안 된다. 진정으로 잘하려면 장기적인 노력이 필요합니다. 두 번째는 전공을 해야 한다. 전문적인 서비스만이 생명력을 가지고 있으며, 우수한 사회 자원과의 장기적 협력 메커니즘을 탐구할 필요가 있다. 셋째, 비용 투입을 지속 가능하게 한다. 우리는 인터넷 기술, 특히 모바일 인터넷 기술을 최대한 활용할 수 있으며, 이는 기존의 비용 구조를 뒤엎고 기존 서비스 방식의 고비용을 타파할 것이다. (저자는 교은강련 생명당위 서기, 총재)