시장 도입의 초기 단계에서 여행사의 시장 세분화는 일반적으로 지리적 분포, 인구 및 경제적 요인 (예: 연령, 성별, 가계소득 등) 을 중심으로 진행된다. ) 고객의 요구가 상대적으로 간단하고 직접적이기 때문에 시장. 그 특징은 목표 세분화 시장의 시각화에 나타난다. 즉, 시장의 폭을 세분화함으로써 목표 부문을 직접, 시각적으로 묘사할 수 있다. 예를 들어, 한 기업이 시장을 중장년층, 젊은이, 어린이와 같은 목표 부문으로 나눌 때, 사람들은 이러한 부문의 기본 특징을 시각적으로 알 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 이러한 "분류" 방법은 간단하고 조작하기 쉬우며 비용이 저렴하기 때문에 대부분의 기업은 이를 파악하고 채택할 수 있습니다. 이에 따라 연령대가 다른 사람들을 겨냥한 여행선 제품이 많은 여행사에 등장한 것은 드문 일이 아니다. 그러나 이 세분화 방법은 시장의 시작과 성장에만 적용됩니다. 이때 브랜드 경쟁은 종종 뚜렷하지 않다. 경쟁은 일반적으로 제품, 품질, 가격, 채널 등에 나타난다. 이렇게 시장을 세분화하는 여행사에만 작용하면 여행사를 정지경직된 상태로 빠뜨리는 경우가 많다. 모든 여행사들이 노인여행단을 하고 있지만 실제로 운영하는 형태는 똑같다. 이런 상황에서, 이른바 특색은 더 이상 존재하지 않는다.

2. 동적 세그먼트에서 시장 포지셔닝에 이르기까지

고객의 수요가 다양화되고 복잡화될 때, 특히 정서적 요인이 구매에 미치는 영향이 커짐에 따라 시장 경쟁은 지리적, 경제적 차원에서 수요 구조의 깊이로 발전해 왔으며, 시장도 유형적인 세분화에서 무형의 세분화로 전환되어 목표 시장이 점차 추상화로 접어들고 있다. 예를 들어 심도 있는 시장 세분화를 통해' 패션 추구' 의 목표 부문을 찾을 수 있다. 그런데 이 목표 세분화는 어디에 있나요? 그 고객은 누구입니까? 이들 고객은 동일한 지리적, 인구 및 경제적 특성을 가지고 있습니까? 여행사는 어떤 방법으로 이 목표 부문과 소통해야 합니까? 이 시점에서 목표 세분화 시장은 이미 복잡하고 추상적이어서 여행사가 소비자에 대한 관심도 외적 요인에서 심리적 수준으로 접어들고 있는 것이 분명하다.

소비자 심리표면에 의해 형성된 목표 세분화 시장에는 시장 경쟁 초기의 얕은 시장 세분화 방법, 심지어' 산업 세분화' 방법에 적응할 수 없다. 여행사가 접근하려면 과학적 시장 조사 방법으로 시장을 정확하게 세분화할 수밖에 없다.

역동적인 심도 있는 시장 세분화는 기업이 시장 경쟁 중후기에 성공하는 필연적인 선택이다. 그래야만 정확한 시장 포지셔닝을 결정하고 목표 시장 집단을 잠글 수 있기 때문이다.

역동적인 시장 세분화에서 여행사는 한정된 자원을 집중해 차별화된 심도 있는 전파 전략을 활용해 다양한 수단을 활용해 관광객의 신뢰를 얻고, 목표관광객의 충성도를 부단히 키워 경쟁자를 최대한 차단하는 목적을 달성할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 정적인 얕은 시장 세분화를 채택한 기업은 고객과의' 무해한' 관계로 고객 충성도가 매우 낮다. 더 많은 기업들이 시장에 진입하여 시장을 빼앗을 때 기업이 취할 수 있는 시장 경쟁 수단은 가격전과 광고 투입을 늘리는 것이다.

(c) 여행사는 능력과 지혜에 따라 시장 포지셔닝을 해야 한다.

1. 여행사의 외적 형식 특징은 시장 포지셔닝과 일치해야 합니다.

여행사의 제품 포지셔닝과 시장 포지셔닝은 사실 자신의 이름의 의미로부터 출발할 수 있다. 명실상부한 통일로 관광객을 감동시키기 쉽다.

이름에서 볼 때, 많은 여행사 기업들은 사실 여행사의 전문화 발전 방향을 가지고 있으며, 이런 여행사의 시장 포지셔닝은 의심할 여지 없이 자신의 이름과 일치해야 한다. 예를 들어, 노인 여행사는 노인 시장에 위치해야 하고, 해양 여행사는 주요 상품을 바다와 관련된 관광 노선에 위치시켜야 한다. 그러나 현재의 현실은 그렇지 않다. 여성' 으로 불리는 여행사는 장사를 유치할 때 관광객의 성별을 구분하지 않으며, 학생도' 노인' 으로 불리는 여행사로 구성된 관광단에 등장한다. 이런 여행사가 자신의 시장을 어떻게 조심스럽게 포지셔닝하든 명실상부한 인상을 남기기는 어렵다.

한 여행사의 시장 포지셔닝이 확정되면 그 주영 제품에서 명확하게 보여야 한다. "유럽 여행 전문가" 라고 주장하는 여행사는 그들의 광고가 모두 동남아시아 관광 노선이라면' 유럽 여행 전문가' 의 신뢰도에 영향을 미칠 것이다.

시장 포지셔닝에 매우 맹목적인 여행사도 있다. 예를 들어, 일부 여행사들은 자신을' 관광도매상' 으로 정의했지만 자신이' 관광도매상' 이라고 선언한 뒤 여행사도 아니고 관광소매상도 아니라고 선언했다. 그러나 우리가 여전히' 도매 소매' 모델로 운영한다면, 사실 공평한 상업 행위에 위배되는 것이다.