존경하는 본부 지도자, 동영상 온라인 전체 통위 동료: 안녕하세요! 우선 통웨이가 나에게 통웨이 문화 실천의 본보기라는 칭호를 주셔서 감사합니다. 나는 이 영예를 매우 소중히 여기는데, 이것은 나의 개인적인 성장과 발전에 대한 지속적인 격려이다. 동시에, 저는 오늘 여러분과 교류할 수 있는 기회를 주신 본부의 지도자에게도 감사하고 싶습니다. 오늘 제가 여러분과 나누고 싶은 주제는 다음과 같습니다. 어떻게 하면 경쟁사를 물리칠 수 있을까요? 여러분과 주제를 나누기 전에, 먼저 남녕통웨이에서의 나의 성장 과정을 간단히 소개하겠습니다. 전반적으로, 난닝통웨이에서의 나의 성장은 학습 축적 단계, 성숙한 창조 단계, 돌파구 초월의 세 단계로 나뉜다. 첫 번째는 학습 축적 단계, 2002 년부터 2005 년까지입니다. 이 기간 동안 저는 마케팅 관리 이론 지식의 학습과 축적에 중점을 두었고, 실제로 시장 운영, 대인 커뮤니케이션 및 서비스 기술에 대한 경험을 축적하여 개인의 직업 포지셔닝을 완성했습니다. 나는 내 평생 직업을 마케팅 관리 분야에 두었다. 이것은 앞으로의 학습을 위한 방향을 분명히 했다. 두 번째는 창작의 성숙 단계이다. 2006 년부터 20 10 까지 나는 남닝시 서향당구의 수산 판매 업무를 담당했다. 근무 기간 동안 판매 실적이 지속적으로 증가하여 여러 차례 회사의 표창을 받았고, 세 번이나 회사의 우수 직원으로 선정되었다. 그동안 마케팅 업무는 회사와 시장의 두 가지 자원을 통합하고 가치를 창출하고 성과를 공유하는 것임을 분명히 했다. 내 개인의 시장 운영 능력과 판매 기교가 이 기간 동안 더욱 향상되어 종합 능력이 발전하였다. 셋째, 획기적인 단계를 넘어서. 20 1 1 부터 지금까지. 20 1 1, 회사는 나에게 마케팅 부서의 보조 관리자로 승진할 수 있는 기회를 주었다. 나는' 10 적 검학, 만적 학병' 을 체득했고, 성숙한 개인기술로 시장을 잘 할 수 있었다. 더 큰 가치를 발휘하기 위해서는 자아를 초월하고 자아를 돌파해야 한다. 그래서 나는 내 마음, 기량, 시야를 키우는 데 치중하고 있다. 올해, 나는 남녕회사 수산 3 부의 판매 관리 업무를 주재했다. 지도자가 되려면' 지혜, 편지, 인, 용, 엄함' 오덕을 갖추어야 한다. 나는 관리에 있어서 엄격하게 자신을 요구할 것이다. 나는 통웨이에게 매우 감사하고, 통위 지도자의 다년간의 양성과 배려에 감사한다. 10 년간의 업무 경험은 청년에서 성숙에 이르기까지 개인의 능력이 단련되고 연간 수입이 꾸준히 향상되어 현재는 더 넓은 발전 플랫폼을 확보하고 있다. 이 10 년 동안, 나도 남녕통위의 평범하지 않은 발전을 목격했다. 2005 년 전, 회사는 비틀거리며 앞을 맴돌았다. 2006 년에 회사는 환승을 받아 발전 고속 차선으로 진입했다. 2008 년에는 작은 돌파구를 만들었습니다. 2009 년 20 10 회사는 다시 한 번 발전 병목 현상을 겪었고, 20 1 10 은 다시 한 번 돌파하여 발전의 절정에 이르렀다. 올해 남녕회사의 형세가 매우 좋아서 시장 업무가 한창이어서 수산물은 전년 대비 60% 이상의 실적을 달성했다. 이 과정에서 길이 아무리 험난해도 나는 시종 회사에 대한 자신감을 유지했다. 나는 회사가 좋은 문화 유전자, 브랜드 축적, 다년간 축적된 기술 우위를 가지고 있다고 굳게 믿는다. 실패에 대한 핑계를 찾지 않고 성공만을 위한 방법을 찾기만 하면 회사는 반드시 올바른 발전 경로를 탐구하여 상업적 성공을 거둘 수 있을 것이다. 지불이 있으면 보답이 있다' 는 것은 통웨이라는 대가족에서 일하고, 생활하고, 성장하는 기본 논리이다. 오늘의 주제는 마케팅 경험의 교류이다. 나는 필승의 신념을 확립하고, 각종 마케팅 전략을 종합적으로 활용하고, 효과적으로 소통하는 세 가지 방면에서 통웨이 시장 시스템의 동료들과 교류할 것이다. 더 많은 관심을 끌 수 있기를 바랍니다. 비판과 시정을 부탁드립니다! 첫째, 필승의 신념을 확립하는 것은 경쟁자를 이기기 위한 전제 조건이다. 필승의 신념은 모든 어려움과 상대의 정신무기를 이기는 것이다. 우리 업무 종사자, 특히 일선 업무원들은 전국적으로 강한 적수와 지방의 땅뱀을 자주 만난다. 경쟁 브랜드의 강세에 직면하여 가장 먼저 해야 할 일은 우세한 심리적 기반을 세우는 것이다. 이런 심리적 기초는 필승의 신념이다. 물론 믿음은 뿌리가 없는 나무가 아니다. 신앙의 확립은 자신의 가치 지지점을 확립하고, 자신의 우세를 충분히 인식하고, 상대의 열세를 분명히 볼 필요가 있다. 첫째, 가치 지원. 우리는 통웨이에서 일하게 되어 영광입니다. 통위가 발전한 지 여러 해가 되어 깊은 문화 유산을 침전시켰다. 우리의 비전은 웅장하고, 인간의 생활상품의 질을 높이고, 세계 수산 브랜드를 이루는 것이 우리의 통위인의 궁극적인 목표를 이루고 있다. 직장에서' 우수성 추구, 사회 공헌' 을 통해 모든 사람이 개인의 생명의 가치를 사회 진보의 홍수에 이르게 한다. 우리에게는 특정한 핵심 가치 척도인' 성실은 하나' 가 있어 우리의 행동윤리의 최종선을 이루고 있다. 우리가 종사하고 참여하는 사업은 햇빛의 사업이다. 만약 우리가 회사의 이러한 문화적 취향을 이해한다면, 우리의 판매 업무는 명확한 가치 지지를 받게 될 것이다. 많은 친구들은 내가 통웨이에서 일하는 목적은 돈을 벌기 위해서라고 말할지도 모른다. 이 구호들은 나와 무슨 관계가 있습니까? 나는 돈을 버는 것은 나무랄 데 없다고 말하고 싶다. 왜냐하면 사람의 생존은 물질적 기초가 필요하기 때문이다. 하지만 돈에만 집착하면 사물에 갇히고 지치게 되고, 가치를 초월하는 우리의 깊은 추구를 시작할 필요가 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 돈명언) 모 주석이 말했듯이, 사람은 좀 정신이 있어야 한다. 물질 추구의 원동력은 생존압력의 고통을 느끼게 하는 반면, 내면의 가치 추구는 무궁무진하고 쾌감으로 가득 차 있다. 마케팅 업무에도 교류를 초월하는 이해와 마케팅 업무 자체의 즐거움을 알아야 한다. 마케팅의 본질은 가치의 창조와 전달이다. 대상 그룹의 핵심 요구 사항을 이해하고 회사의 자원 우위를 통합하여 경쟁사보다 고객 문제를 더 잘 해결할 수 있는 방안을 마련하는 것입니다. 이를 위해서는 인간장벽을 깨고, 경청하고, 이해하고, 소통하고, 고객의 내면으로 들어가, 가장 쉽게 받아들일 수 있는 방식으로 회사가 그를 위해 창조한 제품과 서비스의 가치를 충분히 보여 판매해야 한다. 이 과정은 윈윈이다. 성인이 자신의 목표를 달성하는 것은 자신의 일이다. 이런 작품 자체는 시적인 즐거움으로 가득 차 있다. 이런 인식 때문에, 나는 일선에서 10 년을 버텨왔고, 나는 마케팅을 깊이 사랑하게 되었다. 이것은 마케팅 업무에 대한 나의 열정을 크게 증가시켰다. 우리는 회사의 사업에 대해 이해하고, 가치를 초월하는 추구, 일의 본질적 의미에 대한 이해, 우리의 신념은 가치 지지점이 있다. 먼저 회사의 우세에 대한 이해와 상대의 약세에 대한 파악을 말하다. 이것은 우리가 시장 업무에서 우세를 발휘하고, 장점을 살리고, 단점을 피하고, 상대를 이기기 위한 전제조건이다. 통웨이의 우세를 실사하여 헤아릴 수 없을 정도로 많다. 통웨이는 이미 30 년의 발전 역사를 가지고 있으며, 문화 이념, 브랜드 전파, 과학 연구 기술, 공예 장비, 관리 운영 등 여러 방면에서 선두를 달리고 있다. 회사는 우리의 일을 위해 많은 도구와 전략 전술지도를 제공했다. 우리는 상대를 물리칠 충분한 자원이 있다. 그래서, 내 신념에서, Tongwei 최고, Tongwei 는 고객에 게 최고의 가격 대비 성능 제품을 만들 수 있습니다, Tongwei 는 고객에 게 최고의 서비스를 제공 할 수 있습니다, Tongwei 는 농민 양식 위험을 줄일 수 있도록 할 수 있습니다, Tongwei 는 고객을 위한 최고의 양식 혜택을 만들 수 있습니다. 상대는 모두 종이호랑이다. 우리는 상대방이 현지 시장에서 세운 우세에 놀라 쓰러질 수 없다. 우리가 냉정하게 상대를 연구하기만 하면 상대방이 많은 열세를 가지고 우리에게 기회를 주었다는 것을 알게 될 것이다. 예를 들어, 하이다 서비스가 실제로 농민을 위해 해결할 수 있는 문제는 많지 않습니다. 남녕백양의 산업 사슬이 미성숙하고, 제조업자들이 농민의 이익에 대한 피해를 살아남기 위해 우리에게 기회를 만들어 주었습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 한 도시의 한 못의 손실로 회사에 대한 자신감을 잃어서는 안 된다. 우리의 믿음이 실패하지 않는 한, 승리는 영원히 우리의 것이다. 우리의 일이 가치 있는 버팀목이 있다면, 우리가 회사가 비교할 수 없는 장점을 가지고 있다는 것을 이해한다면, 우리가 경쟁사의 열세를 똑똑히 볼 수 있고, 마음속에 필승의 신념이 있다면, 우리는 자연히 성장할 것이다. 그러나 신념이 있고 행동이 없고 상대를 이기는 것은 모두 공론이다. 구체적이고 정확한 전략 전술이 없으면 맹목적으로 믿고 상대를 물리치려는 것도 빈말이다. 그래서 필승의 신념을 세우는 것은 우리가 상대를 이기는 자신감과 동력 문제를 해결하는 것이고, 결국 상대를 이기려면 효과적인 전략과 방법이 필요하다고 말하고 싶다. 둘째, 각종 판매 전략을 종합적으로 운용하는 것은 상대를 이기는 보증이다. 다음은 시장 조작의 구체적인 경험에 대해 여러분과 교류하겠습니다. 1. 자신을 이해하고 시장을 조사하다. 시장 작업은 연구부터 시작한다. 시장을 성공적으로 운영하려면 먼저 시장에 대한 충분한 연구가 필요하다. 대상 지역 시장의 시장 분포, 용량, 양식 모델, 양식 생산량, 양식 품종, 농가 구매 경로, 구매 습관, 거래 방식, 경쟁 구도, 내부 인간관계 등 대량의 사실이나 데이터를 수집해야 한다. 이러한 사실 데이터를 수집, 분석, 정리하고, 시장을 세분화하고, 기회, 위협 및 자신의 장단점을 평가하여 가장 잘 할 수 있는 목표 시장을 선택합니다. 이 연구들은 표적된 지역 시장 확장 계획을 개발하기 위한 과학적 근거를 제공할 수 있다. 제가 강조하고 싶은 것은 연구 작업이 마케팅 의사결정권자뿐만 아니라 일선 임원에게도 중요하다는 것입니다. 만약 한 판매원이 지역 시장에서 사료 판매상과 양식업자의 인간관계를 잘 파악하지 못한다면, 가장 우세한 판매상들을 선택해 지역 발전을 위해 다리를 놓는 것은 어렵다. 이로 인해 시장이 장기적으로 성공하지 못하거나 시장의 지속 가능한 발전을 추진하기가 어렵다. 남녕 유류대교의 착공도 우리에게 이런 계시를 주었다. 남녕시 육여교 부근에는 1 000 케이지가 있으며 연간 재료 소비량은 약 2000 톤이다. 우리는 2065, 438+065, 438+0 에서 몇몇 농부들에 의해 사용되었지만, 줄곧 돌파하기 어려웠다. 나중에 우리는 시장에 대한 심도 있는 연구와 분석을 실시한 결과, 농민 자금 부족이 줄곧 전지 사장이 막후에서 이 방면의 자금 지원을 해 왔다는 결론을 내렸다. 이 사장이 주밀은 사료는 화강이다. 평소에는 바빠서 사료 회사 직원과 거의 접촉하지 않아 기본적으로 잠복 상태에 있다. 시장을 시작하려면 관건은 그를 이기는 것이다. 우리가 이 배후 사장의 상황을 정확히 파악했을 때, 발전 전략을 확정하여 일거에 이 시장을 장악했다. 지금은 좋은 발전 태세를 보이고 있다. 2, 명확한 목표, 계획에주의를 기울이십시오. 명확한 시장 발전 계획은 시장의 건강하고 지속적인 발전을 촉진하는 전제 조건이다. 조사를 바탕으로 지역 시장의 합리적인 시장 개발 목표를 결정하고, 발전 단계를 나누고, 효과적인 게임 계획을 세우다. 게임 시나리오 개발을 위해서는 대상 고객 기반을 선택하고 대상 고객의 핵심 요구 사항을 정확하게 정의해야 합니다. 적절한 제품을 선택하여 시장에 진출할 것을 요구하다. 적절한 채널 전략을 선택하고, 적절한 리셀러 개발 계획을 세우고, 소매 가격 영역의 통합 관리를 강화하고, 리셀러의 이익을 보호해야 합니다. 동시에 서비스 방안을 잘 만들어 최종 사용자의 가치를 높일 것을 요구한다. 이것은 우리가 시장에 진입하기 위해 미리 계획해야 하는 것이다. 그리고 종점부터 시작해서 그림별로 검색한다. 여기서 강조하고 싶은 것은 우리가 계획에서 두 가지 방향을 선택해야 한다는 것이다. 하나는 고객 수요 지향이고, 다른 하나는 경쟁 지향이다. 고객 수요 중심 요구 사항은 리셀러와 사용자의 핵심 요구 사항을 이해해야 합니다. 리셀러의 요구에 대한 이해를 통해 리셀러의 경력 개발 지원 계획을 수립합니다. 사용자 핵심 요구 사항에 대한 이해를 통해 사용자 부가 가치 계획을 수립합니다. 경쟁 지향은 우리가 경쟁사보다 더 잘할 것을 요구한다. 리셀러 사업 발전을 지원하고 농민의 이익을 높이는 데 있어서, 경쟁사보다 더 구체적이고 효과적인 조치를 취하여 제자리에 두어야 한다. 올해 남녕회사의 증씨도 시장관리의 두 가지 요점을 분명히 제시했는데, 하나는 가격관리이고, 다른 하나는 방병수였다. 사실, 가격 관리를 강화하는 것은 리셀러의 이익을 보호하고 리셀러가 기꺼이 위세를 파는 문제를 해결하는 것이다. 방병 전환 서비스의 목적은 사용자 양식 과정을 보장하고, 양식 효율을 높이고, 사용자 가치를 높이는 것이다. 이 작품들의 개발을 통해 남녕통웨이의 리셀러 집단이 계속 증가하여 사용자 그룹도 거대해졌다. 우세를 집중하여 모범을 보이다. 시장 운영에서, 나는 일반적으로 먼저 한 지역을 선택하고, 회사의 우세한 자원을 집중시키고, 중점 리셀러의 양성과 시범 사용자 개발을 통해 템플릿 시장을 건립한 다음, 템플릿 시장을 이용하여 주변 시장의 발전에 영향을 주고, 지점에서 선까지, 선에서 면까지, 롤링 발전을 꾸준히 추진한다. 우리는 광서남닝 시장을 발전시키기 위해 이런 전략을 선택했다. 남녕시에는 6 개 구와 5 개 교외 현이 있습니다. 수산물 생산 능력 2 만 5000 톤. 이 시장은 또한 전형적인 신용 시장입니다. 주요 경쟁자는 난닝 백양 사료 회사이다. 이전에는 이 시장을 장기간 공격할 수 없었고, 시장 점유율은 줄곧 매우 낮았다. 총 판매량이 500 톤 안팎을 배회하고 있다. 이 지역에서, 우리는 남녕의 당삼 () 을 집중 개발의 모델 시장으로 선택했다. 황명귀와 이 두 판매상을 중점적으로 발전시키다. 6 개 중점 농가를 발전시키다. 201/KLOC-0 집중 우위를 통해 20 1 1 이 시장에서 혈로를 뚫었다. 당삼진에서는 2065,438+065,438+0 년 판매량이 2600 여톤에 달했다. 시장 점유율은 약 10% 입니다. 통웨이의 품질과 서비스 우세는 모두 여기에 집중되어 있다. 이 시장에서 통웨이의 브랜드 이미지를 뒤집었다. 올해 우리는 여기에 군사통제구역을 설치하고 이 성과를 계속 공고히 했다. 현재 남녕 주변 시장에서는 신규 고객이 이미 통웨이로부터 소외된 네 개의 대형 리셀러를 가동하고 있습니다. 당삼 집중 발전의 긍정적인 영향이 없다면 이 고객들을 발전시키기 어렵다. 올해 이 시장은 같은 기간 판매량이 50% 이상 증가했다. 후기 추세는 낙관적이다. 이는 자원의 분산 사용과 집중 사용이 서로 다른 결과를 나타낸다는 것을 증명한다. 우리 업무 인원은 자신의 근무 시간을 배정하고, 서비스 인력을 잘 활용하고, 회사의 의사 소통 촉진 정책 자원을 잘 활용해야 고속 시장 발전을 이룰 수 있다. 이렇게 하면 미지근한 뜨거운 돼지가 숨을 쉴 수 없는 상황을 피할 수 있다. 속도는 자원을 모을 수 있고, 속도는 침몰 비용을 낮출 수 있다. 터미널 서비스 및 부가 가치 사용자. 부가가치 사용자의 업무는 남녕사가 20 10 에서 시작한 것이다. 20 1 1 항상' 방병 전환' 을 회사 관리 방침 수준으로 끌어올렸다. 최종 사용자 업무를 잘 하기 위해 우리 남녕은 양식업자의 핵심 수요를 양식위험을 줄이고 양식효과를 높이는 것으로 정의했다. Dell 의 판매 터미널 서비스 업무는 양식업자들에게 양식 과정의 보장을 제공하고 궁극적으로 양식 효율을 높일 수 있도록 하는 것입니다. 구체적인 조치는 다음과 같다: 농민들이 직면한 각종 문제를 총결하다. 조사 분석을 통해, 나는 양식업자의 문제를 다음과 같은 8 가지 측면으로 요약했다. 하나는 양식계획 문제이다. 둘째, 품종 출처; 준비 모델 문제 넷째, 수질 환경 통제; 다섯째, 어류 질병의 예방 및 치료; 여섯째, 생산 관리. 일곱째, 자금 부족; 여덟은 성어 판매 문제이다. 고객 문제에 대한 종합적인 해결 방안을 세우다. 우리는 농민의 문제가 바로 우리가 판매를 실현할 수 있는 기회라는 것을 분명히 해야 한다. 우리는 서로 다른 농가가 존재하는 문제에 대한 해결책을 제공한다. 이것이 우리가 서비스 수준을 높이기 위해 노력하는 방향이다. 어떤 서비스는 회사의 협조를 필요로 하고, 어떤 서비스는 우리의 기술 지식, 관리 지식, 인간관계 자원만 이용하면 사용자에게 서비스를 제공할 수 있다. Dell 의 모든 비즈니스 인력은 회사의 서비스 우세를 확립하는 것이 Dell 의 모든 비즈니스 인력의 의무라는 점을 분명히 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 수질 악화와 어병 범람은 현재 수산양식업에서도 같은 문제다. 남녕회사는 양식업자가 해결하기 어려운 수환경관리, 어병예방 등의 문제를 잠그고 사용자에게 해결책을 제공하고, 병을 예방하고, 물을 끌어들이고, 양식업자들이 회사에 의존하게 하여 고객 충성도를 확립하게 한다. 병을 예방하고 물을 끌어들이는 것은 회사가 제공하는 핵심 서비스이다. 5, 회의 마케팅, 집중 홍보 경험은 회의 마케팅이 효과적인 통합 전파 방식 임을 알려줍니다. 농가에 초점을 맞추면 회사의 장점을 전파하고, 회사의 이미지를 과시하고, 회사의 양식 이념을 홍보하고, 농가의 낙후된 양식 관념을 바꾸고, 양식 기술을 향상시킬 수 있다. 이는 사용자 가치를 높이고, 고객층을 확대하고, 시장의 빠른 발전을 촉진하는 효과적인 조치이다. 난닝 통웨이는 이 일에서 3 년을 견지했다. 고객들로부터 호평을 받아 올해 회의 마케팅을 더 잘 하기 위해 표준화 요구를 실시했다. 첫째, 주제는 명확해야 하고, 목적은 명확해야 하며, 둘째, 회의 전 계획 준비, 회의 후 피드백 추적, 셋째, 참석자 수는 규정 준수, 넷째, 회의 과정은 규범화, 회의 코스웨어는 규범화해야 한다. 올해 남녕회사의 회의 마케팅은 작년의 기초 위에서 한 단계 더 올라갔다. 셋째, 효과적인 소통은 경쟁사를 물리치는 데 꼭 필요한 기술이다. 판매의 핵심 기술은 소통과 협상의 기술이라고 할 수 있다. 소통과 협상에 관한 많은 책들이 있다. 인터넷상의 많은 동료들은 모두 소통의 고수이다. 그래서 더 말할 수 없다. 여기서 나는 한 점을 강조하고 싶다. 판매 회담 과정에서 회사와 제품의 장점을 끝없이 소개하면 고객의 직접적인 반응은 의문이나 가격 이의를 제기하는 것이다. 전체 판매 협상 과정을 주도하고, 결국 판매 목표를 달성하거나, 판매 프로세스를 추진하는 방법은 진술이 아닌 질문을 하는 것입니다. 모든 사람의 마음속에는 안에서만 열 수 있는 창문이 있기 때문에, 다른 사람은 자신이 열도록 선택하지 않는 한 그를 위해 창문을 열 수 없다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 그러나 효과적인 질문 기교는 상대방이 정신 변화의 문을 여는 데 도움이 될 수 있다. 우리는 문제를 제기하여 고객이 직면한 문제와 난제를 찾아내고, 고객의 암시적인 수요를 명확한 수요로 전환한 다음, 암시적인 문제를 통해 고객의 고통을 확립하여 고객이 문제의 심각성을 인식하도록 돕고, 문제를 해결하지 않으면 결과가 매우 심각하다는 것을 깨닫게 할 수 있다. 그와 함께 솔루션에 대해 논의하고, 고객에게 제공되는 솔루션을 제시하여 고객이 Dell 의 강점과 존재 가치를 파악할 수 있도록 합니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 동시에 효과적인 논증을 제시하고, 강력한 이익 진술을 내놓고, 회사의 가치를 결집하고, 사용자를 감동시킨다. 이런 소통 사고를 통해 우리는 더 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있을 것이다. 이 소통 기교에 대하여 한 권의 책이 전문적으로 서술되었다. 내가 배운 후에 판매 과정에서 많은 이익을 얻었다. 여기, 나는 너에게 추천한다. 이 책은 스핀, 판매 거인이라고 합니다. 이 책은 일련의 질문 기교를 서술하였다. 다 보고 나서 스스로 코스웨어를 만들어서 여러분과 공유하고 싶습니다.