기업 투자 촉진
(a) 자신의 목표 투자 그룹 결정
신제품이 출시되면 제품의 시장 포지셔닝, 제품 특징, 채널 특성에 따라 자신에게 적합한 리셀러 대상 집단을 결정해야 합니다. 기업은 기업의 장기적인 발전을 중시해야 하며, 리셀러에게 시장을 경영할 수 있는 능력이 있어야 한다. 돈만 있으면 기업의 리셀러가 될 수 있다는 말은 아니다. 단지 투자 유치를 기업권 돈의 수단으로 삼지 마라. 유치를 유치하는 것은 양방향 선택이며, 연애와 같이 두 가지 정을 서로 기쁘게 할 것을 요구한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 유치명언) 리셀러가 부적절하게 선택하면 향후 시장 운영에서 리셀러의 운영 능력이 부족하여 시장의 정상적인 운영에 영향을 미칠 수 있습니다. 판매량이 오르지 않기 때문에, 판매상은 맹목적으로 제조업자에게 지원을 구하고, 제조업자의 지원은 종종 판매량과 연계되어 있어서, 판매상에게 너무 많은 지원을 줄 수 없어, 합작이 단절되어 결국 판매상' 죽음' 으로 이어졌다. 리셀러가 쓰러졌는데, 리셀러의 손실일 뿐, 기업에 영향을 미치지 않는 것 같은데, 사실은 그렇지 않다. 일반적으로 한 제품이 한 지역에 진입하는 리셀러의 수는 제한되어 있으며, 현지 리셀러의 덤핑은 해당 지역 시장에서 기업의 손실을 나타냅니다. 기업이 다시 시장에 진출하는 것도 쉽지 않다. 리셀러의 개인적 원인으로 인한 것이지만 잘 모르겠다. 사람들은 진실을 모르기 때문에 제품에 대한 자신감을 잃고 새로운 리셀러를 발전시키기 어렵다. 따라서 기업에 있어서 손실은 리셀러가 아니라 전체 지역 시장이다. 기업 상인을 모집하고, 리셀러의 선택에 있어서 화살을 놓아야지, 버섯을 따지지 마라. 모두들 바구니에 버섯이 많을수록 좋기를 바라지만. 그러나 그들은 독성 버섯을 포기하는 법을 배워야 한다. 그렇지 않으면, 처음에는 자신의 욕망을 만족시키다가 결국 자신을 해칠지도 모른다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 맞는 것이 최선이다. 기업은 상인을 유치하기 전에 충분한 시장 조사와 분석을 실시하고, 자신에게 적합한 리셀러 범위를 결정하고, 목표적이고 선별적인 상인을 실시해야 한다. 일반적으로 기업에서 리셀러 범위를 결정하는 몇 가지 방법이 있습니다: 1 경쟁사의 리셀러. 경쟁사의 리셀러들은 업계, 제품, 시장 운영에 대해 잘 알고 있기 때문에 기업들은 이러한 장점을 활용하여 신속하게 시장을 시작할 수 있습니다. 경쟁사의 리셀러가 업계에 대해 잘 알고 있기 때문에 경쟁사의 리셀러를 자신의 리셀러로 바꾸는 것은 쉽지 않다. 기업은 두 가지 방법으로 알 수 있다: 1) 경영 상황이 좋지 않은 리셀러. 이런 판매상은 제조업자의 지지력이 부족한지, 공장 자체의 관리가 부실한지, 리셀러의 실적이 좋지 않은 것이지, 자신의 원인이 아니라는 것을 확인해야 한다. 딜러는 경쟁사에 대한 자신감을 잃었습니다. 우리는 그들이 경쟁사를 포기하고 우리의 판매상이 되도록 설득할 수 있다. 2) 경영 상태는 양호하지만 공장에 불만이 있는 리셀러. 이런 판매상들은 경영 상태가 양호하여, 비록 좋은 판매량이 있지만, 경쟁사의 약속이 실현되지 않아, 판매상들의 이익이 보장되지 않아, 판매상들은 경쟁사에 대해 매우 불만을 품고 있다. 우리는 그들이 경쟁사를 포기하고 우리의 판매상이 되도록 설득할 수 있다. 3) 경영 상태가 양호하여 공장에 만족하는 리셀러. 이런 판매상은 경쟁사에 대한 충성도가 높지만, 우리는 일부 경쟁사와의 차액을 이용하여 다른 가게를 개설하도록 설득할 수 있으며, 회사의 판매와 애프터 서비스 인력을 재사용할 수 있다. 두 제품의 가격이 다르기 때문에 대상 소비자가 다르기 때문에 본점에 위협이 되지 않아 리셀러에게 일거양득이다. 2. 관련 제품의 리셀러. 관련 제품은 기업제품과 관련되거나 비슷한 유통방식을 가진 제품 (예: 건강식품과 의약품, 식품과 음료, 태양열과 수온기재, 자전거, 오토바이) 입니다. 이들 제품의 유통은 연관이 있고 제품도 비슷한 방식으로 작동하기 때문에 리셀러가 개입하기 쉬운 경우가 많습니다. 이런 판매상들은 일정한 판매 경험이 있고, 유통의식이 강하며, 일정한 경제력이 있어서, 우리가 상인을 모집할 때 비교적 찾기 쉽다. 그들은 기업이 투자를 유치하는 중점 중 하나여야 한다. 3. 유휴 자금이 있는 잠재적 리셀러. 이 리셀러들은 어느 정도의 자금력과 투자 의욕을 가지고 있으며, 기업의 대상 리셀러가 될 수도 있다. 그들은 업계 지식과 제품 유통 경험이 부족하지만, 새로운 업종에 처음 발을 들여놓거나 처음으로 장사를 하기 때문에 일을 중요하게 생각하는 경우가 많다. 일정한 유통의식을 갖추기만 하면 공장의 훈련과 지도를 거쳐 신속하게 우수한 유통업체로 성장할 수 있다.
(2) 어떤 방법으로 찾습니까?
기업이 대상 투자층을 파악한 후, 그 다음 할 일은 이들을 찾아 그들의 사상 작업을 하고, 그들이 우리 제품을 판매하도록 설득하는 것이다. 어떻게 하면 빠르고 효율적이며 저렴한 비용으로 이 사람들을 찾을 수 있을까요? 이를 위해서는 기업들이 목표집단에 따라 다른 검색 방식을 채택해야 한다. 1. 투자를 유치하는 광고. 광고는 투자를 유치하는 일반적인 방법이다. 그것은 주로 각종 광고 매체를 통해 기업의 투자 정보를 전파하고, 전화, 팩스, 서신 등을 통해 고객 정보를 수집하고, 진일보한 협상을 통해 사람들이 제품을 배포하도록 유도한다. 이런 상인 모집 방식은 시장을 빠르게 개발해야 하는 업무인원이 비교적 적은 기업이나 기업 제품이 어느 정도 인지도가 있어 시장 개발 후기에 판매망이 상대적으로 건전하고 경쟁 업체 및 관련 제품의 리셀러가 협력 의향이 없는 기업에 주로 적용된다. 시장을 더 넓히려면 유휴 자금이 있는 잠재 리셀러를 찾아야 하는데, 영업 담당자는 찾을 수 없습니다. 광고를 해야만 상인 정보를 퍼뜨려 이 잠재적 판매상들을 파낼 수 있다. 광고 투입 비용이 높아서 신상품 출시 초기에 대량의 투입 광고를 하는 것은 적합하지 않다. 사람들이 투자 프로젝트를 선택할 때 신중하고 브랜드 인지도가 부족한 신제품에 대한 자신감과 관심이 부족하기 때문에 광고 투자의 효과는 분명하지 않다. 왕왕 광고비를 많이 썼고, 적당한 판매상도 모집하지 못해 자원 낭비를 초래한다. 광고상인의 장점은 전파면이 넓어 많은 비즈니스 사람들이 찾을 수 없는 잠재적 리셀러를 찾을 수 있다는 것이다. 단점은 비용이 높고, 투자 품질이 낮으며, 목표가 좋지 않다는 것이다. 비즈니스 직원이 투자 유치를 방문합니다. 업무 인원을 방문하여 상인을 모집하는 것이 가장 직접적인 상인 방식이다. 주로 기업이 투자층을 파악한 뒤 관련 제품의 경쟁자와 리셀러를 목적지로 방문하고 소통하며 기업의 투자 정보를 전달하고 투자를 유치하는 것이다. 이런 상인 모집 방식은 주로 신제품 출시 초기와 시장 개척 단계에 적용되며, 기업의 실력은 상대적으로 약하다. 유통 경험이 없는 잠재 리셀러의 경우, 기업의 후기 교육과 지도가 따라가지 못하며, 기업의 목표 투자층은 주로 경쟁사와 관련 제품의 리셀러입니다. 따라서 기업은 대상 투자 집단을 대상으로 신속하게 비즈니스 인력을 방문할 수 있습니다. 업무 인원이 방문하여 상인을 모집하는 장점은 표적이 강하고, 유통 능력이 높으며, 리셀러가 빨라서 대량의 광고비를 절약할 수 있다는 것이다. 단점은 유휴 자금이 있는 잠재 리셀러를 찾을 수 없어 업무 인력의 자질에 대한 요구가 높다는 것이다.