@ 북사대 박사.
@ 청화대 총장 반특임교수
@ 북경대학교 EMBA 객원 교수
@ Goldrat 기관 중국 지구 "수석" 대표
중국 TOC 기업가 클럽 학술 회장
@ 중국 TOC 발명가 Godrat 박사가 유일하게 인정한 TOC 마케팅 전문가.
@ 실전 전문가-동풍 자동차 변속기, 그랜시 그룹, 가구공예 소파, 보스덴 그룹, 야고르, 정주 영수복, 항추수인 여성복, 헤이즈 가구, 화일 가구, 신위 가구, 이풍소파, 온주 메그덴 가구, 가구 사랑,
장랑 교수의 현재 연구 과제는 TOC 결승 마케팅 PK 절단 마케팅: 상업이익체계를 통합하는 전 과정 설계, 절대경쟁력을 갖춘 성과배가 모델이다.
주제: TOC 결정 마케팅
강좌 개요
1. 우리가 지금 직면하고 있는 것은 무엇입니까?
A. 시장이 직면한 문제 1. 주문 부족: 경제 위기 이후 거의 모든 기업이 직면한 문제다. 2. 이익률 하락: 원자재 가격이 급등하여 회사의 이익률이 거의 0 이다. 3. 현금 흐름 감소: 회사가 재고 부족이 판매에 미치는 큰 영향에 대응하기 위해 대량의 재고를 준비했을 때, 판매는 예상보다 좋지 않아 투입된 돈은 잠시 회수할 수 없었다. 동시에, 고객의 요구를 충족시키기 위해서는 끊임없이 신제품을 내놓아야 하며, 대량의 투자자금이 시급히 해결되어야 한다. ...
B, 영업 문제, 자격을 갖춘 영업 담당자는 몇 년 동안 교육을 받아야 받을 수 있습니까? 영업 사원의 이직률이 10% 이하인 경우가 많습니까? 판매원은 정말 개인적인 경험으로만 독투할 수 있을 뿐, 팀의 합력을 형성할 수는 없을까? 좋은 영업 사원과 형편없는 영업 직원 사이에는 큰 차이가 있지만 좋은 경험은 복제하기가 어렵습니까? 많은 회사들이 이러한 문제들에 시달리고 있지만, 해결책을 찾을 수 없다. 이와는 대조적으로, 우리는 공장을 보고 있으며, 직원들은 채용한 후 간단한 사전 근무 훈련을 거쳐 직무를 수행할 수 있다. 생산근로자의 완제품률은 일반적으로 95% 이상이다. 생산업자는 조립 라인 협력에 의존하여 효율성이 높다. 생산노동자는 공석이 있어 쉽게 채울 수 있다. 그렇다면, 만약 우리가 판매 업무를 간소화하여 공장화한다면, 우리의 판매에 어떤 변화를 가져올 것인가?
둘째, 우리의 현재 전략은 무엇입니까? 지금의 경쟁은 이미 제품, 기술, 마케팅의 경쟁이 아니라 시스템 모델의 경쟁이다. 모델이 우수하면 경쟁력이 강하고, 모델이 약하면' 수동적, 무질서, 악성 경쟁' 으로 이어진다. 비즈니스 모델을 적극적으로 개선하거나 혁신하는 사람들은 최고의 이윤을 거둘 것이며 업계의 새로운 지도자가 될 것입니다. 수동적 개선이나 국부 전통 개선은 임시방편으로 기업의 핵심 제약을 찾지 못하고 맹목적인 후속 상태로 들어가 산업 사슬에 보완이 된다. 시장이 필요할 때 작은 이익을 얻습니다. 필요 없을 때는 직접 도태에 직면한다. 우리의 상업 운영에서, 우리는 아래 그림에 표시된 충돌에 빠져 균형점을 찾을 수 없습니까? 충분한 영업액을 얻으면 회사는 이윤을 내고 우리의 이익률을 유지할 것이다. 공급자의 가치감 가격 책정과 고객의 가치감 가격 책정은 판매 목표를 달성하기 위한 충분한 조건이다. 마케팅에 결정적인 경쟁 우위를 세워 충분한 의향 고객을 유치하고, 판매에서 납품률을 높이고, 의향 고객을 주문 고객으로 전환시키고, 일정한 고객 구매량을 유지하는 것이다. 즉, 판매 = 의도 고객 수 * 거래율 * 평균 고객 단가이므로 거래율은 매출의 실현에 직접적인 영향을 주며, 대부분의 회사 영업 사원의 거래율은 10% 이하입니다. 공장 판매 프로세스 설계, 실제 판매 프로세스부터 판매 환경, 판매 소품, 판매 기술, 판매 분업 및 팀 협력, 판매 프로세스 통제에서 판매 결과에 이르기까지 일련의 판매 프로세스를 설계하여 영업 직원의 이직률을 크게 높였습니다.
셋째, 구체적으로 어떻게 해야 하나요?
첫 번째 단계: 업계의 병목 현상 파악, 고객의 불만 사항 및 불만 사항 나열, 전체 과일 나무 구축, 핵심 문제 발견, 충돌 다이어그램 구축, 해당 업계의 일반적인 관행의 한계를 분석하고 대부분의 고객을 야기하는 주요 문제점을 파악합니다.
2 단계: 시장에서 결정적인 경쟁 우위를 확보하고 핵심 제약 솔루션을 제시하며 경쟁사가 모방할 수 없는 기준에 따라 공급업체, 리셀러, 최종 고객 등 고객이 거부할 수 없는 새로운 비즈니스 모델을 시장에 선보입니다.
세 번째 단계: 높은 회전율로 판매 계획을 수립하십시오. 현재 영업사원 단독 투투, 이직률이 낮은 판매 체계를 겨냥해 과학관리와 효과적인 판매 방안을 도입해 영업사원의 이직률과 팀 작전 능력을 높인다. 4 단계: 시장의 결정적인 경쟁 우위를 지원하기 위해 기업의 내부 역량을 구축한다. 시장 측면에서 우리는 시장의 결정적인 경쟁 우위를 확립하기 위해 무엇을 해야 할지 결정한다. 그런 다음 기업이 결정적인 경쟁 우위의 확립을 지원하기 위해 어떤 역량을 구축해야 하는지 되돌아보면, 기존 역량과 필요한 역량의 차이가 바로 우리가 해야 할 일이다.
넷. TOC 성공 컨설팅 사례
가전제품: 순덕그랜시 에어컨, 중산천랑전기, 중산TNC 전기공, 중산미팬, 중산악디전기, 중산안보르전기.
가구: 중산하이즈 가구, 랑방화일유한공사, 잔장 뉴웨이폴세이트, 정주일품원, 동완억풍소파, 온주메그덴가구, 동완항대가구, 선전 지바스 소파, 이몽 (중국), 가구공예소파, 화일가구.
조명: 중산계원 조명, 순덕화강본방 조명, 중산에크통 조명, 쑤저우 쿤슬레 조명, 린의신 휘황찬란한 조명, 광동 조신그룹.
방직복: 베이징 파크란디 아동복, 정주 영수바짓업, 닝보야고르 셔츠, 상숙한 보스덴 패딩, 선전 베리구두, 항저우 추수인 여성복, 여요휘황찬란한 모방, 상해삼풍복, 상주요춘그리어 방직.
기계 제조: 상하이 복성의료, 십언 동풍자동차 변속기, 상주호락기계, 서주보조기, 상주남측 베어링, 항주 보일러그룹.
기타: 상하이 중카그룹, 금단풍등농약, 베이징향양그룹, 남경영다기술그룹, 산시 정다, 동완동성전자, 차이나 모바일.
동사 (verb 의 약자) TOC 과외를 받은 후 기업에 큰 변화가 일어났습니다.
1, 동풍 기어박스 공장은 2009 년 7 천만 달러의 적자를 기록하며 TOC 를 도입한 후 그해 3 천만 달러의 수익을 올리고 동풍그룹' 10 대' 프로젝트가 됐다!
2. 광서귀항이 양사료에 중원지를 향했고, 2009 년 TOC 과외를 받은 후 매출이 7.5 배 증가했다! 3. 중국 최대 실목 가구 제조업체인 화일 가구는 2007 년 TOC 관리 모델을 전면 도입했다. 4 개월의 개선으로 그해 매출은 4 억에서 7 억 8 천만으로, 회전율은 4% 에서 17% 로, 정시납품률은 60% 에서 99% 이상으로, 생산 리드 타임은 45 일에서 15 일로 줄었다
4. 중국 최대 전기 스위치 제조업체 중 하나인 TNC 는 TOC SDBR+BM 을 4 개월 동안 도입했다. 정확한 납품률이 40% 에서 95% 로, 생산 리드 타임이 73% 이상 줄고 재고는 약 35% 감소했다.
카이 위안 조명, 중국 최고의 조명 제조업체 중 하나. TOC SBDR+BM 관리 모델을 구현하면 정확한 납품률이 35% 에서 95% 이상으로, 리드 타임이 265,438+0 일에서 7 일로, WIP 및 완제품 재고가 약 50% 감소합니다. 。 。 。 。 。 。
여섯째, 고객의 증언.
"우리 회사는 TOC 를 도입한 지 3 년이 되었는데, 효과가 매우 두드러진다. 회사는 여러 차례 경영진을 이 과정에 참가시켰고, 현재 우리 회사는 이미 자신의 TOC 개선 전문가를 양성했다. --Zhou xueen, 화일 그룹 회장
이것은 아주 새로운 사고방식으로, 천두만서 속에서 문제의 핵심을 찾아내고, 회사의 의사 결정에 확실한 근거를 제공하고, 상당한 수익을 가져다 줄 수 있으며, 특히 우리 같은 기업에 적합하다. --기계 회장 가오 리준 (Gao Lijun) 을 돕는다.
"우선, 관념적으로 변화가 생겼다. 예전에는 항상 생산에 협조하는 부서가 스스로 자신의 문제를 해결한다는 생각이 있었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 생산명언) 그들의 문제가 해결되어야만 우리는 계속 진보할 수 있다. 지금 관념의 변화가 매우 크다. 우리는 먼저 자신을 더 제약하는 문제들을 분석하고 해결해야 한다. 또한 올바른 방법으로 인한 결과 차이도 크다. "-지멘스 전기전달유한공사 사장 장여타오
"이번 가장 큰 수확은 지난 2 년간의 혼란을 해결하는 것입니다. 바로 자신의 기업의 핵심 경쟁 우위를 찾는 방법입니다. 저는 결정적인 경쟁 우위를 확립하기 위해 우리 회사에서 실시하는 것을 반드시 고려할 것입니다. " --쉔 산업 주식 회사 전무 이사
"직지 기업의 핵심인 생산성은 생산력을 해방시키는 이론을 제시했다. 최소한의 투자로 최대의 수익을 얻고자 하는 모든 기업 관리자들의' 금사과' 라고 믿는다. --펑리그룹 사장 판호훈
장랑 선생님의 TOC 과정은 실용성이 강하고 분석이 투철하여 기업의 수요에 맞는 솔루션을 개발하여 기업이 결정적인 경쟁 우위를 세우는 데 도움을 줄 수 있다. 성과 평가의 역할은 실제로 직원을 긍정적으로 만드는 것이 아니라 직원들이 더 많은 올바른 일을 하도록 하는 것임을 깨닫게 해 주었다. (윌리엄 셰익스피어, 성과 평가, 성과 평가, 성과 평가, 성과 평가, 성과 평가, 성과 평가, 성과 평가) --광시 가을 초 플라스틱 제품 유한 회사 총책임자
장랑 선생님은 기초가 착실하여 채택한 교수법이 매우 효과적이다. 수업에서, 나는 기업의 결정적인 경쟁 우위를 세우는 방법을 배웠다! --광시 jinyan 살충제 유한 회사 총책임자 황 가오? TOC 마케팅 강화반의 학습을 통해 나는 기업의 기존 문제에 대해 더욱 깊은 반성을 하게 되었다. --아토 코팅 (난닝) 유한 회사 총책임자 장호
장랑 선생님 TOC 과정의 학습을 통해, 나는 한 기업이 업계에서 무패의 땅에 서려면 경쟁 우위를 유지하고 끊임없이 혁신해야 한다는 것을 깊이 깨달았다. --난닝 무역 유한 공사 총책임자 주
장랑 교수는 학자의 이론적 깊이뿐만 아니라 실천자의 축적도 있다. 코스는 체계적이고 특히 실용적입니다. --구 지아 공예 소파 부사장 왕 웨이
TOC 과정은 동자그룹 발전의 많은 문제 (예: 판매가 예측할 수 없고, 다른 부서가 판매에 협조할 수 없고, 고객 불만이 급증하고, 경쟁이 치열한 등) 를 해결했다. 우리가 장 교수의 훈련에 참가한 것은 이번이 세 번째다. --절강 dongci 그룹 회장 호
TOC 화는 번잡하고, 부패는 신기하고, 이것에 집중하여 즉각적이다. 상하이 중카그룹 사장 곽스드, 대부분의 기업들이 직면할 수 있는 많은 문제들-인력 이동, 각 부처가 서로 밀치고, 주문 집행이 좋지 않고, 브랜드 추진이 좋지 않고, 이윤이 부족하고, 인도가 지연되고, 생산능력이 부족하며, 거래율이 낮다.
"복잡한 솔루션은 효과가 없습니다. 문제가 복잡할수록 해결책은 간단합니다. " -골드라트 박사 (TOC 의 아버지/물리학자/비즈니스 컨설턴트, 장랑 교수의 멘토)
과학자들은 많은 기업 문제에 대한 관리 이론을 보았는데, 대부분 기업의 모든 부분, 모든 단계, 모든 절차의 개선에 초점을 맞추고 있으며, 각 부분마다 최선을 다할 수 있다면 기업 전체가 반드시 가장 큰 개선을 할 것이라고 생각한다. 골드라트는 이 견해에 동의하지 않는다. 그는 기업이 하나의 시스템으로 여겨져야 한다고 생각한다. 첫째, 시스템 전체의 상호 작용을 정확하게 파악하고 적절하게 처리해야 시스템 전체의 효과를 극대화할 수 있습니다. 그렇지 않으면, 각 부분을 개별적으로 개선하는 것은 종종 역효과를 일으켜 전반적인 효과를 얻지 못한다. 따라서 TOC 의 가장 중요한 공헌은 기업이 제한된 자원을 집중적으로 사용하고 시스템 전체에서 가장 중요한 곳에 사용하여 이익을 극대화하도록 유도하는 것입니다. 만약 당신이 TOC 의 본질을 깊이 분석한다면, 당신은 간단하고 이해하기 쉽고 받아들일 수 있는 규칙 세트를 보고, 간단하고 심지어' 상식' 에 가깝다. 이것이 TOC 의 가장 큰 특징과 위력이다. 이스라엘 물리학자 골드라트 (Goldrat) 는 과학자들의 관점에서 기업의 운영을 바라보는 독특한 새로운 시각을 가지고 있다. TOC (제약 이론) 는 그의 연구 결과입니다. 이것은 위대한 독창적인 작업이자 과학자로서 물리 법칙을 경영에 적용하여 상업계에 큰 기여를 한 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 과학명언) TOC 에는 TOC 사고 과정이라고 하는 일련의 논리적 도구와 기업의 다양한 문제에 대한 응용 주제 체계가 포함되어 있습니다. TOC 사고 과정은 각급 기관의 과학적 의사결정 행동 계획에 과학적 보장을 제공하며, 각급 의사결정권자들에게는 드문 과학적 의사결정 도구이다.