실리콘 밸리의 신귀인 ZOOM 129 1 억 달러의 시가 뒤에 있는 비즈니스 논리.

작가 | 묘정청

열광은 여전히 계속되고 있다.

9 월 1 일 화상 회의 서비스 공급업체 ZOOM 의 주가가 47% 급등하여 129 1 억 달러의 시가로 IBM 을 제치고 미국 시가가 가장 높은 20 대 기술 회사 중 하나가 되었습니다.

ZOOM 의 설립자 겸 CEO 인 정원 (CEO) 는 손에 든 주식으로 200 억 달러 이상의 몸값으로 전 세계 부자 랭킹 상위 70 위에 올랐다.

자본 시장의 ZOOM 에 대한 자신감의 근원은 ZOOM 이 제출한 성적표에 있다. 2 분기에는 ZOOM 의 영업 수익이 전년 대비 355%, 865,438+0% 증가한 신규 가입자로부터 증가했다.

지난 한 해 동안 새로운 사용자를 어떻게 확보하느냐가 월스트리트와 실리콘 밸리 양측의 고민이 되었다. 이것은 심지어 To B 와 To C 가 모두 물어야 할 문제가 되었다.

팬회원망비는 주가 폭락 65,438+00% 로 처벌을 받았는데, 이는 신규 사용자 증가 둔화가 예상되기 때문이다. 중개주와 To B 플레이어 음망은 전염병으로 인한' 사용자 과잉 증가' 로 나스닥에서 IPO 를 성공시켰다.

ZOOM 은 월스트리트와 실리콘 밸리가 모두 연구하고 있는 새로운' 병법 책' 이 되었다. 새로운 사용자를 얻는 능력이 바로 ZOOM 이 잘하는 것이기 때문이다.

2020 년 이후 ZOOM 의 가장 중요한 대상 고객층인' 10 명 이상의 기업 고객' 은 29 만 5000 명으로 20 19 년보다 293% 증가했다. 흥미롭게도 정원 led ZOOM 은 20 1 1 년 이후 푸른 바다로 들어갔다. 당시 화상회의 시장에서는 마이크로소프트의 스카이프, 사걸의 고토메팅, 웹X 가 시스코에 합병된 제품이 이미 시장의 주류가 되었다.

어떻게 경쟁이 치열한 트랙에서 기업 사용자를 빠르게 얻을 수 있습니까? 이것은 정원 및 zom 에 대하여 생각할 필요가 있는 문제가 되었다.

"ZOOM 은 to C 의 사고로 To B 제품을 만들었다." 분석가, SAAS 시장 연구원인 보드윈은 Creation 에게 B 측과 C 측 시장의 경계가 점점 흐려지고 있다는 잠재적 추세를 암시했다.

존의 탄생은 사랑과 관련이 있다.

1987, 산둥 광업대학원에 합격한 정원에게는 오프사이트 여자친구와 어떻게 연락할 수 있을지에 대한 강원이 있었다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 당시 두 사람은 별거해 10 시간 기차를 타고 만날 수밖에 없었다. 초조함이 필요할 때, 정원에는 어떤 기술을 이용하여 오디오 비디오 동기화를 실현할 수 있다는 생각이 들었다. 이것은 실제로 정원 기본 논리입니다. 즉, 수요에서 제품을 디자인하고 기술은 수요에만 서비스를 제공합니다.

"실리콘 밸리에는 재능이 넘치는 엔지니어들이 너무 많은데, 대부분 사용자가 정말로 필요로 하는 제품이 아니라 자신이 좋아하는 제품을 개발하고 있다." 일찍이 WebEx 시대에 엔지니어 진걸은 정원 () 와 물들었다. 그의 눈에는 또 다른 실리콘 밸리에 속하는 정원: WebEx 의 회의 테이블 앞에서 엔지니어들이 기술에 대해 토론할 때, 정원 역시 온화한 어조로 "이 디자인은 사용자의 요구에 맞지 않는 것 같다" 고 지적했다.

사용자 요구조차도 정원 이후 씨스코를 떠나는 도화선이 되었다.

20 1 1 Cisco 엔지니어링 부사장은 Cisco 가 제공하는 전화 회의 시스템이 사용자의 요구를 충족시키지 못한다는 사실을 정원 발견했습니다. 이 오래된 WebEx 기술 기반 시스템은 안정성과 편리함에서 더 이상 20 1 1 년 사용자를 만족시킬 수 없습니다. 씨스코 임원과의 협상이 실패한 후 정원 창업을 결정하고 새로운 시스템을 개발하기로 했다.

수요에 초점을 맞춘 유전자는 결국 ZOOM 에 이식되었다. 실리콘 밸리와 비교했을 때, A-O B 기업으로서 ZOOM 은 제품 R&D 및 홍보에 다른 모델을 채택하여 B 측 기업 사용자의 직원 수요를 중요한 정보로 삼았다.

애니는 미국의 한 창업형 생물회사의 직원이다. 그녀가 ZOOM 을 처음 사용한 것은 이메일 때문이었다. 당시 그녀는 ZOOM 의 한 엔지니어에게 자신의 회사의 생물 제품을 추천했다. 유쾌하게 교류한 후 상대방은 "줌 제품 추천" 이메일을 보냈다. 애니는 조금 놀랐다. 그녀가 이전에 사용했던 기업 회의 소프트웨어는 소프트웨어 회사가 고객 회사의 구매 이사에게 직접 추천한 것이다. ZOOM 과 같이 대상 회사의 기층 직원에게 직접 제품을 추천하는 경우는 드물다.

ZOOM 에서 근무하는 한 관계자는 제품 홍보 초기에 ZOOM 의 영업부가 제정한 전략을' 어려서부터 크게, 아래에서 위로, 분산에서 집결까지' 로 묘사할 수 있다고 회상했다. ZOOM 영업 사원의 KPI 평가에서 얼마나 많은 구매 부서장이나 회사 임원을 도킹하는 것이 가장 중요한 지표는 아닙니다. 오히려' 목표회사에 얼마나 많은 기층 직원들이 연결되어 있는지' 를 매우 중요하게 본다.

당시 ZOOM 의 프로모션 이념은 영업 사원이 고객사 직원들이 ZOOM 을 사용하여 개인 장면을 수행하도록 유도하도록 독려했습니다. "우리는 이러한 기층 직원들이 회사의 고위층에 제품을 판매하여 회사의 구매를 실현하는 것을 원하지 않습니다. ZOOM 의 목표는 이 사람들이 실제로 제품을 사용하고 체험할 수 있도록 하는 것이다. "

비상자본 (Emergence Capital) 의 일반 파트너인 수보토프스키 (Subotovsky) 는 ZOOM 에 투자한 최초의 투자자 중 한 명이다. 정원 접촉에서, 정원 subotovsky 에 PPT 를 보여주지 않았다. 회의실에서 정원 (WHO) 는 ZOOM 제품을 소보토프스키 등 투자자 앞에 직접 올려놓고 사용할 수 있도록 했다. 경험 후, 수보토프스키는 투자에 참여하기로 결정했다. "사람들이 원하는 것은 그들이 좋아하는 도구이다. 클릭합니다 수보토프스키가 말했습니다.

분석가 보드윈은 ZOOM 의 모델을 두 가지 기본 포인트, 즉 제품 자체의 품질이 너무 뛰어나 사용자의 요구를 충족시킬 수 있다고 요약했다. "이 전제하에, ZOOM 의 제품은 개인을 통해 집단에 보급되었다. 이것은 전통적인 To B 회사 모델과는 달리, 회사가 통일된 구매 후 하향 분배되는 모델이 아니다. "

국내 중형벤처 투자회사, 20 19 부터 ZOOM 을 사용하기 시작했다. 처음에는 해외 유학 배경을 가진 몇몇 직원들이 밤에 집에서 협력할 때 직접 사용했고, 나중에 ZOOM 의 제품은 안리에게 부서장에게 주어졌다. 두 달 이상 후, ZOOM 은 이 회사가 채택한 통합 전화 회의 소프트웨어가 되었다. 이것은 실제로 ZOOM 의 부상 과정에서 가장 흔한 상황입니다. 먼저 C 측 사용자를 쟁취한 다음 B 측에 점진적으로 영향을 미칩니다.

왕웬 자본의 창립 파트너인 성호는 ZOOM 의 사용자 중 한 명이다. 그는 ZOOM 성공의 논리가 To B 의 기업이' 바이러스식 마케팅을 통해 바이러스처럼 마케팅 정보를 퍼뜨리고 확산시키는 것' 이라는 것을 발견했다.

ZOOM 심도 사용자 Hans Zhang 은 9 인 창업회사의 CEO 입니다. 그는 먼저 ZOOM 이 여전히 투자자와 소통하고 있다는 것을 발견했다. 당시 그는 베이징에 있었고 투자자들은 싱가포르에 멀리 있었다. 상대방의 건의에 따라 한스 장은 ZOOM 을 사용하려고 시도했다.

"저는 너무 긴장해서 소프트웨어가 복잡해서 대화가 늦어질까 봐 걱정했어요." 한스 장 (Hans Zhang) 을 놀라게 한 것은 줌 (ZOOM) 의 심플한 디자인이었다. 그는 소프트웨어를 다운로드하고 회의에 참가하는데 3 분이 걸렸고, 앞으로 32 분 동안 교류에서 의외의 일이 발생하지 않았다. 이번 경험이 끝난 후 한스 찬은 존을 자기 회사로 확대해 창업한 다른 친구들에게 추천했다.

사회적 분열은 ZOOM 의 유일한 놀이가 아니며, ZOOM 도 유명 브랜드를 잘 이용한다. ZOOM 국제 및 파트너 시장부 책임자인 데릭 판도 (Derek Pando) 에 따르면 사용자가 소셜 네트워크를 통해 ZOOM 을 개인 홍보하는 것 외에도 회사 자체도 브랜드와의 협력을 중요하게 생각합니다. ZOOM 은 헝가리 F 1 부다페스트 그랑프리 포뮬러 대회에 투입돼 팬들은 ZOOM 을 통해 실시간으로 업데이트되는 경기 상황을 볼 수 있다.

"이는 사실 단순한 논리로, 많은 소비자 전자제품, 심지어 소비재 회사처럼 브랜드 노출을 통해 영향력을 확대하고 개인적 사회적 분열을 통해 신규 고객을 확보한다." 시장 연구원 주민이는 ZOOM 의 가장 큰 특징은 C 측에서 트래픽을 얻은 후 결국 B 측에서 회사급 고객으로 변한다는 것이다. "제품 품질 외에, 이것은 ZOOM 의 가장 큰 성공 비결이다."

무료 부가가치 모델도 ZOOM 의 전략 중 하나입니다. ZOOM 제품은 일대일 무료 모드와 40 분 무료 그룹 회의 모드라는 두 가지 시스템으로 나뉩니다. 일대일 무료 모델은 C 측 개인이 ZOOM 제품의 체험자가 되도록 더욱 추진한다. 40 분 자유 모드의 그룹 회의도 사용자의 실제 응용 시나리오를 기반으로 설계되었습니다. 한 공개 인터뷰에서 정원 (WEBX) 는 40 분 무료 모델이 일찍이 WebEx 시절 실제 조사를 통해 발견된' 최적의 시간' 이라고 밝혔다. ZOOM 의 연구에 따르면 40 분 무료 모드는 유료 사용자의 전환을 가장 쉽게 실현할 수 있는 것으로 나타났다.

"이것은 본질적으로 무료 부가 가치 모델입니다. 클릭합니다 보드윈은 2020 년 성공적인 IPO 의 음향망을 비교했다. 정원 (WebEx) 와 마찬가지로 성망 창업자 겸 CEO 조빈 (CEO 조빈) 도 웹스 (Webex) 에서 유래했고, 성망과 줌 (ZOOM) 도 To B 회사다. 흥미롭게도 조빈과 정원 모두 무료 부가가치 모델을 선택했다.

"왕성은 계정당 10000 분 무료 사용시간을 제공하고 요금을 청구합니다." 조빈은 10000 분이면 사용자가 음망의 장점을 체험할 수 있을 것으로 보고 계속 사용할지 여부를 결정한다. ZOOM 과 마찬가지로 사운드 네트워크 마케팅 과정에서 가장 중요한 것은 고객 회사의 구매 책임자가 아니라 사운드 네트워크 API 를 실제로 사용하는 엔지니어입니다.

브라운은 음망 API 와 ZOOM 제품의 사용자이기도 하다. 엔지니어로서 그는 종종 ZOOM 을 사용하여 캐나다 등지의 지사 엔지니어와 교류하고 협력해야 한다. 그는 ZOOM 과 조화로운 네트워크가 시스코 갑골문 등 전통적인 To B 회사와 다르다고 생각한다. 기존 모델에서는 풀뿌리 직원들이 회사 경영진이 구매 및 도입을 결정하지 않는 한 이러한 To B 제품을 미리 사용해 볼 수 없습니다. 음향망과 ZOOM 의 제품은 우선 기층 직원들이 사용하는데, 이들 제품은 To C 의 특성까지 갖추고 있다. "개인 개발자도 음성망 API 를 사용할 수 있고, 가족 구성원도 ZOOM 을 이용해 소통할 수 있다."

하지만 정호는 모든 To B 제품을 A-C 로 개발할 수 있는 것은 아니라고 생각한다. 그의 의견으로는, ZOOM 의 제품은 "충분히 통용되고, 규범적이고, 충분히 독립적이며, 매우 젊다." 대부분의 To B 제품에는 ZOOM 의 이러한 기능이 없습니다. 줌 또는 음망의 패턴을 맹목적으로 모방하면 물과 토양이 불복할 수 있다.

ZOOM 이 항상 순조로운 것은 아니다.

2020 년 4 월 초, 정원 (WHO) 가 유튜브 플랫폼을 직접 내려가 생방송을 진행했다. 주제는' 사과' 다. 정원 안절부절못하는 것은 ZOOM 이 가져온 안전의 위험이다.

줌 폭격 (누군가가 갑자기 회의 영상에 뛰어들어 형언할 수 없는 행동이나 발언을 남기는 현상) 이 2020 년 1 분기에 인터넷에서 발효되기 시작했다. 이로 인해 ZOOM 주가가 15% 폭락했다.

안전 위험 외에도, ZOOM 이 있는 트랙은 혼잡으로 묘사할 수 있다. 2020 년 4 월 페이스북은 비슷한 제품인 Messenger Rooms 를 출시했다. 구글의 Hangouts Meet 는' 클라우드 기반' 으로, 웹 페이지에서 100 명의 비디오 오디오 전화 회의를 할 수 있으며, 소프트웨어를 설치할 필요가 없다.

실종 현장은 줄곧 존이 의문을 제기한 곳이다.

"줌은 결국 도구이며 자신의 장면이 부족합니다. 클릭합니다 구글을 예로 들어보죠. 20 19 부터 구글은 Gmail 과 Hangouts Meet 을 통합하기 시작했다. 이는 사용자가 한 장면에서 제품의 다양한 기능을 경험할 수 있는 구글 장면 전략의 일부입니다. Gmail 에서 가장 큰 단일 시장인 인도를 예로 들어 보겠습니다. Gmail 을 통해 작업할 때 인도의 Gmail 사용자는 Hangouts Meet 을 통해 심층적인 오디오 및 비디오 커뮤니케이션을 즉시 수행할 수 있습니다. 이 장면 서비스의 장점은 단일 소프트웨어에 비해 편리성과 시스템 통합성입니다.

이것은 또한 ZOOM 이 20 1 1 창업 초기에 직면한 문제이다. 정원 ZOOM 이 시작되었을 때 그의 친구들은 이 회사가 시스코 제품을 구매하는 것은 전화 회의뿐만 아니라 기업 라우터와 보안 제품에도 의문을 제기했다.

"ZOOM 은 도구로서 플랫폼 회사와 거물회사 간의 경쟁 앞에서 천연의 열세에 처해 있다. 단, 제품 경쟁력이 지속적인 우위를 유지하지 않는 한." 익명을 원하지 않는 한 분석가는 ZOOM 실적의 급등이 전염병으로 인한' 비접촉 경제' 에서 벗어날 수 없다고 말했다. 비접촉 경제에서, ZOOM 은' 장면 부족' 문제를 피했다. 그러나 전염병 이후 ZOOM 이 이렇게 높은 성장률을 유지할 수 있을지는 아직 판단하기 어렵다.

적어도 신흥 시장에서는 존의 행운이 지속되지 않았다. 2020 년 5 월, ZOOM 은 점차 중국 개인 사용자 등록을 중단했다. 지난 8 월, ZOOM 은 중국에서의 발전 모델을 OEM 비즈니스 모델로 변경했습니다 (새 모델에서는 ZOOM 이 중국에서 세 개의 대리점을 선택해 협력했습니다).

"ZOOM 이 시가가 거의 조 위안에 가까운 회사가 됨에 따라 ZOOM 이 직면한 도전은 이전과 다르다." 보드윈은 ZOOM 이 페이스북이 걸어온 길에 올랐다고 말했다. 그것의 양이 증가함에 따라 거시환경과 시장 정책의 영향은 회사의 발전에 결정적인 영향을 미칠 것이다.

그러나, 정원 들은 자신의 방식으로 잠재적 위기에 대응하고 있는 것 같다. 예를 들어 신흥시장에서, ZOOM 은 인도 시장을 개척하기 위해 전력을 다하고 있다. 2020 년 5 월까지 인도는 미국 밖에서 ZOOM 에서 가장 큰 단일 시장이 되었습니다.

장면 누락 문제를 해결하기 위해 ZOOM 도 맞춤형 서비스를 시작했습니다. 전염병으로 인한 온라인 교육 시장이 급속히 발전하면서 ZOOM 은 많은 온라인 교육 업체를 위한 맞춤형 소프트웨어를 출시했습니다. ZOOM 은 회사의 특성에 따라 소프트웨어 기능을 조정할 수 있을 뿐만 아니라 ZOOM 의 기능을 일부 기업의 제품에 내장할 수도 있습니다. "앞으로 To B 시장에서는 맞춤화에 더 많은 관심을 기울일 것이며, 모든 기업은 자신의 요구에 맞는 정확한 서비스를 원합니다. 이런 관점에서 볼 때, B 측과 C 측은 모두 개인화의 시대로 접어들고 있다. " 보드윈이 말했다.

안전위험' 에서 벗어나기 위해 ZOOM 생명선의 사슬을 잠그고, ZOOM 도 고군분투하고 있다. 최근 소식에 따르면, ZOOM 은 이중 인증 기능 활성화를 발표했습니다. 이는 ZOOM 이 사용자 계정의 보안을 향상시키는 조치로 간주됩니다. 결국, ZOOM 의 사회적 분열을 기반으로 한 게스트 모델에서는 한 사용자가 ZOOM 을 떠나기로 선택하면 그의 친구가 ZOOM 에 대한 평가에 영향을 미칠 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언)

정원 자신이 말했듯이, "ZOOM 은 신중한 발전이 필요하다."