판매 과정에서 영업 담당자는 자신에 대한 자신감뿐만 아니라 자신이 봉사하는 회사도 믿어야 한다. 회사를 대하는 올바른 태도는 당신이 일하는 회사가 업계 최고의 회사라고 믿는 것이다. 영업 사원이 자신의 회사가 동료들 사이에서 두드러지지 않는다고 생각한다면, 영업 사원이 자신의 회사를 좋아하지 않는 것이다. 모든 업무 인력이 업계 1 위 회사에 진출할 수 있는 것은 아니다. 판매원은 자신이 일하는 회사가 최고라고 스스로에게 말했다. 사실, 그들은 자신에게 판매 기교를 배울 수 있는 기회와 성장의 공간이다. 따라서, 만약 당신이 회사를 선택하고 그들이 생산하는 양질의 제품을 선택한다면, 당신은 이 회사와 제품에 대해 자신감을 가지고, 항상 고객에게 강한 메시지를 전달해야 합니다. 우리 회사는 실력이 강하고, 우리 제품은 품질이 우수하며, 우리는 전도유망한 회사이며, 장기적인 회사이며, 항상 고객에게 전문 서비스를 제공하는 회사입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 영업 사원은 회사의 제품을 동시에 인가해야 한다. 제품에 대한 판매원의 태도가 그 성능을 결정하기 때문이다. 영업 담당자가 해당 회사의 제품을 인정한다면 고객과의 상호 작용 및 의사 소통에서 이러한 자신감 있는 메시지를 효과적으로 고객에게 전달함으로써 고객을 성공적으로 설득할 수 있습니다.
한 업무원에게 자신의 회사와 제품을 이해하는 것이 중요하다는 것을 알 수 있다. 영업 사원이 자신의 회사를 이해하지 못하고 자신이 판매하는 제품을 이해하지 못한다면, 그러한 아마추어 영업 사원과 거래하는 사람은 아무도 없을 것이다. (존 F. 케네디, 일명언) 자신의 회사나 마케팅 중인 제품조차 이해할 수 없기 때문에, 고객이 당신을 신뢰하도록 설득할 수 없고, 당신의 제품을 구매하는 것은 말할 것도 없습니다.
회사의 업무원으로서, 당신은 회사의 가장 기본적인 지식: 1 회사의 창립배경과 판매 이념을 알아야 합니다. 2. 회사 규모 (생산성, 마케팅 조직 네트워크, 직원 수 등). ), 경제력과 신용 (자금, 마케팅 금액, 당기 이익 등. ); 3. 회사의 전략, 경영 이념, 방침, 목표 및 경영 방침 4. 회사가 발전 과정에서 얻은 영예와 사회적 지위 회사의 주요 지도자의 이름과 임직 자격; 6. 회사의 주요 마케팅 채널과 서비스 네트워크는 전국 각지에 설치되어 있습니다.
자신이 판매하는 제품에 대해서도 관련 지식: 1 제품의 이름, 기본 성능, 가격 등을 숙지해야 합니다. 유사한 경쟁 제품에 비해 구조, 성능, 가격 면에서 우세합니다. 3 제품이 제공하는 애프터서비스입니다.
영업 담당자는 이러한 기본 사항을 숙지하고 자신의 회사와 제품에 대해 올바른 태도를 가져야 고객 앞에서 당당하게 자신을 소개하고 자신의 제품을 판매할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
조 길라드는 시보레 자동차를 판다. 물론, 그는 시보레보다 더 좋은 차가 있다는 것을 알고 있었고, 다른 브랜드의 차도 살 수 있었지만, 그는 시보레를 운전하겠다고 고집했다. 그가 말하길, "당신은 당신의 제품이 동종 제품 중 최고라고 믿어야 합니다. 나는 많은 쉐보레 판매상들이 캐딜락과 벤츠를 몰고 출근하는 것을 발견했는데, 그들을 볼 때마다 마음이 아팠다. 만약 내가 시보레를 팔았지만 다른 브랜드의 차를 운전한다면, 내 고객은 길라드가 자기가 파는 차를 가져가는 것을 게을러서 생각할 것이다. 제 생각에는 고객에게 이런 메시지를 전달하는 것은 정말 어리석은 일입니다. "
시장이 있는 곳마다 경쟁이 있다. 경쟁에서 이기고, 자신의 제품에 익숙하고, 제품에 대한 전문성을 습득하는 것이 판매 성공의 전제조건이다. 풍부한 제품 지식을 통해 영업 담당자는 고객의 질문에 신속하게 응답할 수 있습니다. 이렇게 하면 영업 직원의 자신감을 높일 수 있을 뿐만 아니라 영업 담당자와 제품에 대한 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 자신의 제품을 이해하지 못하고 고객이 더 무지하게 제품을 구매할 것이라고 생각하는 영업 사원에게 이것은 거의 불가능하다. 이런 업무원도 불합격이어서 제품에 대한 고객의 신뢰를 얻을 수 없다.
제품에 대해 올바른 태도를 가지려면 영업 담당자는 제품 전문 지식, 제품의 모든 이점, 고객의 요구를 충족하는 제품의 다양한 특징을 이해하는 데 많은 노력을 기울여야 합니다. 고객의 요구를 파악하고, 고객의 요구와 제품의 장점을 긴밀하게 결합하여, 고객이 구매하도록 설득하다. 성공적인 영업 담당자는 회사 제품의 장점을 지속적으로 파악하여 고객의 요구를 충분히 충족시킬 수 있습니다.
제품의 고도로 동질화된 오늘날, 동종 제품의 기능은 그다지 큰 차이가 없다. 회사의 제품이 국제 표준, 업계 표준 또는 기업 표준을 충족하는 한, 자격을 갖춘 제품이며, 회사의 최고의 제품이라면 소비자는 반드시 찾을 것이다. 어떤 제품을 팔든, 당신이 판매하는 제품이 최고라고 완전히 믿는다면, 그 의식을 고객에게 전달하고 그들의 심리적 방어선을 단번에 뚫을 수 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
회사에 대한 자신감이 있어야만 제품에 대한 자신감을 가질 수 있다는 것이 실증되었다. 자신의 제품에 대한 자신감이 있어야 자신에 대한 자신감을 가질 수 있다. 모든 성공적인 판매는 회사, 회사 제품 및 영업 직원에 대한 고객의 신뢰를 바탕으로 합니다. 세 가지 측면은 서로 보완하고 서로 융합한다. 잠재 고객이 이 세 가지 영역에서 신뢰를 형성할 수 있다면 다음 단계는 반드시 성공적인 판매여야 합니다.
판매는 고객에게 이익을 제공하는 일이다. 영업 담당자는 자신의 제품이 고객에게 이익을 가져다 줄 수 있다고 믿고, 자신의 판매가 고객에게 서비스를 제공한다고 믿어야 고객을 설득할 수 있다. 한편, 영업 담당자는 자신의 일과 제품에 대한 자신감이 부족하고, 판매를 다른 사람이 하는 것으로 이해하고, 고객의 눈치를 보고, 고객의 고충을 듣는다면, 영업 사원은 아무것도 이루지 못할 것이다. 자신의 제품을 믿고, 자신의 사업을 믿고, 자신의 판매 능력을 믿고, 자신이 반드시 성공할 수 있다고 믿는다. 이런 자신감은 영업 사원이 자신의 재능을 발휘하고, 각종 어려움을 극복하고, 성공을 거둘 수 있게 해준다.