첫째, 회사의 이익을 분석하십시오. A 회사는 공급원을 확보하기 위해 단일 공급자든 여러 공급자든, 공급을 보장하는 것이 관건이다. 따라서 A 사의 중점은' 공급원 보장' 이다.
다음으로 B 사의 이익을 분석한다. 장기 수입을 안정시키기 위해 B 회사는 독점적인 공급자 지위를 요구했다. B 회사는 독점 공급업체 관계를 통해 장기적인 이익을 얻기를 원합니다. B 회사는 주로' 수익' 을 위주로 한다. A\B 회사의 우려는 충돌하지 않으므로 쉽게 해결할 수 있습니다.
B 사의 경우 독점 공급업체의 지위를 얻을 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.
1, 리베이트 기회 비용 비교 (표 아래 지불), 할 가치가 있는지 여부. 만약 가치가 있다면, Ajax 의 요구에 따라 그에게 더 많은 것을 줄 수 있지만, 동시에 당신은 추가 조건을 제시했다: 유일한 공급자의 기한은 1 배로 연장해야 한다.
2. 리베이트의 기회 비용을 비교한 후 할 가치가 없다는 것을 발견했다. 그러나 포기하지 않고 유일한 공급자가 되고 싶다면 A 사의 상급 지도자에게 연락하여 기회가 있는지 확인해 볼 수 있다. 그러나 단점은 Ajax 가 의사결정자 중 한 명으로 showstopper 가 될 것이라는 점이다.
3. 리베이트의 기회 비용을 비교해 보니 할 가치도 없고, Ajax 를 망가뜨릴 자신이 없어 성실하게 공급자 중 한 명이 되었다. 유일무이하게 하려고 하지 마라. 당신 회사의 품질 업무를 잘 하고, 원가를 통제하고, 차근차근 나아가며, 점차 유일한 공급자 기회를 얻습니다. 사실, 많은 제조업체들이 이런 방식으로 유일한 공급업체 기회를 얻는 것은 장기적인 협력의 결과입니다.
4. B 회사가 업계 선두 기업이라면 품질이 좋고 비용이 저렴합니다. 무슨 소리야? A 사 사장을 직접 찾아가면 협상의 성격이 전략적 협력으로 바뀐다.
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어떤 협상을 분석하든, 두 가지 관건, 즉 이익과 사람으로부터 시작해야 한다. 그리고 이익이 핵심이고 사람이 중점이라는 것을 이해해야 한다.