빅 데이터 시대-마케팅 데이터를 실천에 옮기는 방법

대부분의 회사에서 마케팅 담당자는 시장 경쟁을 평가할 책임이 있습니다. 이에 따라 정보 전문가의 거의 60% 가 분석 데이터를 마케팅 부서에 보고하게 됩니다. 그러나 대부분의 마케팅 담당자는 이러한 경쟁 분석을 전략적으로 사용할 수 없습니다. 다른 말로 하자면, 그들은 단지 현재의 "스냅샷" 을 찍었을 뿐, 앞을 바라볼 수는 없다.

많은 분석가들은 마케팅 리더가 경쟁사의 데이터에 지나치게 신경을 쓴다고 불평합니다.

빅 데이터 시대의 부상이 이러한 추세를 악화시킨 것 같다. 세계적으로 유명한 시장 조사 회사인 넬슨, 미국 컨설팅 회사인 Gartner, IMS 에 이르기까지, 이러한 전문 대형 데이터 공급업체들은 시장 동향을 지속적으로 주시하고 시장 상황을 수시로 묘사하고 있습니다. 세계 500 대 기업의 마케팅 담당자는 경쟁사의 시장 점유율 데이터를 소수점 이하 2 위까지 분석하는 데 매우 능숙하다는 것은 잘 알려져 있습니다.

빅데이터와 분석이 마케팅의 면모를 바꾸고 있다는 것은 의심의 여지가 없다. 그러나 이것은 마케팅을 더 전략적으로 만들지는 않지만, 단지 더 정확할 뿐이다. 예전에는 같은 광고로 여기저기를 폭격했을 뿐인데, 현재 큰 데이터를 통해 마케팅 담당자는 사용자의 취향과 구체적인 소비 매체에 따라 고객마다 다른 광고를 실시할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 현재의 마케팅 실적에 대한 변화는 미사일이 현재 공전에 대한 변화처럼 변했지만 군사 전문가들이 말했듯이 공습은 전쟁에서 이길 수 없다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전쟁명언)

오늘날 많은 마케팅 담당자들은 "무기" 로 전례 없는 많은 기술 도구를 보유하고 있으며, 매우 진보된 데이터 "테스트" 방법을 갖추고 있습니다. 하지만 이들은 효과적인' 전략 계획' 과 미래 정세를 평가하고 상대방의 행동에 따라 반격할 능력이 부족한 것 같다.

그러나 몇몇 개별 기업은 이 데이터를 활용하여 경쟁 정보 분석가로부터 더 많은 전략적 가치를 얻을 수 있습니다.

전략적 틀에 주목하다

벨기에에 본사를 둔 중형 제약 회사인 UCB, Heresh Rezavandi 와 그의 관리자인 Michelle Maddix-Sovero 는 전략적 마케팅 관행의 일환으로 젊은 전략 정보 부서를 이끌고 있습니다. Rezavandi 의 전략적 경보 방법은 회사의 기존 전략부터 시작하여 경쟁 전략의 아버지 마이클 포터의 전략적 프레임워크를 통해 대체품, 구매자, 공급업체를 모두 고려하여 복잡한 경쟁 정보와 미래 예측을 종합적으로 분석합니다. 이것은 팀이 노력의 방향을 유지하는 데 도움이 될 수 있다.

UCB 에 가입하기 전, 레이자반디는 한 의약상담회사에서 일했는데, 관리자들이 자신이 무엇을 필요로 하는지 전혀 모르는 것을 직접 목격하고 "중요한 통지를 들어라" 고 말했을 뿐이다. " 레자반디는 "UCB 에 가입한 후 컨설팅 회사와 달리 정보 수집은 시작에 불과하다는 것을 금방 깨달았다" 고 말했다.

고위 경영진을 참여시키다.

Cintas 는 미국 오하이오 주 신시내티에 본사를 둔 유니폼 회사로 고도의 전문화된 비즈니스 서비스를 제공하며 직원 30,000 명을 보유하고 있습니다. 이 중 65,438+0,600 관리자와 이사는 모두 정보를 반환하는 협력 지역에 있습니다. 이 1600 명은 회사의 모든 계층, 지역, 사업부에서 왔으며, 회사의 최고 지도부도 이 협력 구역에 있다. 이 회사의 경쟁 정보부 책임자인 트로이 프페이퍼 (Troy Pfeffer) 는 "만약 당신이 정보를 원한다면, 당신은 스스로 정보 창조에 참여해야 한다" 고 말했다.

트로이는 특히 이런 방법을 칭찬했다. 그는 이렇게 말합니다. "정보를 묻는 사람들은 보통 정보에 대해 알고 있습니다. 이 정보원을 무시하면 정보의 품질이 떨어질 수 있다. 정보를 묻는 사람을 정보 창조에 참여시킴으로써, 당신은 행동을 취할 가능성을 크게 높이고 이 조직의 정보문화를 깊이 파고들 것입니다. "

솔선해서 통찰하다

20 14 년, 로드아일랜드 동부 도시인 워웨이의 한 사설 기술 서비스 회사인 Atrion 이 곤경에 처했다. 이 회사는 1987 에 설립되었다. 핵심 비즈니스는 IT 인프라 기술의 판매, 설치 및 후속 지원이었습니다. 매출의 80% 가 여기에 있습니다. 그러나 클라우드 컴퓨팅이 발전함에 따라 Atrion 의 고객은 갑자기 더 저렴한 옵션을 발견했습니다.

다행히도, 클라우드 컴퓨팅의 급속한 상승은 거인을 놀라게 하지 않았다. 20 12 년 동안 Atrion 의 정보 분석가는 클라우드 컴퓨팅이 첫 번째 전략적 위협이 될 것이라고 판단했습니다. 데이브 럼스턴과 그의 팀은 즉시 관련 데이터를 추적하기 시작했고, 가장 미약한 위험 신호도 놓치지 않았다. 클라우드 컴퓨팅의 채택률이 증가하기 시작하면서 그들은 경종을 울렸다.

그래서 20 14 년, 럼스턴의 팀은 5 년 계획을 세우고, 역사적 성과에 따라 예상 성장을 제시하고, 상업 인프라의 현재 성장과 예상 하락 가능성을 결합해 대안을 제시하기 시작했다. 럼스턴은 당시 공개된 정보정보를 이용해 전략지도를 그려 다른 기술서비스업체들이 끊임없이 변화하는 시장에서 내린 전략적 의사결정을 분석했다. 이로 인해 이 팀은 Atrion 이 무엇이 되고 싶은지에 대해 많은 주요 질문을 하게 되었습니다. 하드웨어를 계속 잡고 놓지 않을까요? 아니면 클라우드 서비스 회사가 될 것인가? 아니면 전문 서비스 회사로 진화 했습니까?

회사는 서비스 판매에 더 많은 관심을 기울이고, 고객에게 더 많은 문의를 하고, 고객이 필요로 하는 업무에 대해 자세히 알아보기로 했다. 동시에 회사는 서비스 제품을 혁신하여 제품 포트폴리오를 더욱 다양화하기 시작했다. 20 15 회계연도 6 월 현재 Atrion 총 매출은 약 19% 증가했으며 서비스 매출은 44% 증가했습니다.

가설을 세우고 그것을 검증하다.

주문위 (Man-Wai Chow) 는 한 화학회사 이스트만 (Eastman) 에서 전략 정보업무를 이끌고 있으며, 그의 정보과정은 가정에 의해 추진된다. 주요 공업력에 대한 이러한 가설은 그들의 팀이 실행 가능한 상업적 견해를 제공할 수 있게 한다. 가정은 대개 기업이 가지고 있는 어떤 신념에서 시작되는데, 이러한 신념은 옳거나 틀렸다. 전략 정보 지도자로서, 그의 임무는 이러한 신념을 연마하고 검증하는 것이다.

Man-Wei 팀은 이러한 가정 (즉, 관점) 을 개발한 다음 특정 도로 표지판이나 주요 지표를 식별하고 이러한 가정을 검증하고 시도합니다. 마이클 포터의 전략 모델을 다시 한 번 언급해야 하는데, 그것은 종종 우리가 더 명확한 관점을 얻는 데 도움이 된다. Zhou 는 말했다: "우리는 종종 근시안적인 것을 막기 위해' 가정' 을 제안한다. Dell 은 또한 비즈니스 부서와 긴밀하게 협력하여 통찰력을 얻고 의사 결정의 질을 향상시킬 것입니다. "

많은 기업들은 여전히 마케팅 담당자들이 전략 실행에만 책임을 져야 하고 전략 개발에 참여할 필요가 없다고 생각합니다. 하지만 마케팅 담당자는 판매보다 훨씬 더 많다. 그들은 또한 전략과 업무의 발전을 촉진할 수 있다.

하지만 마케팅 담당자는 마케팅이 더 이상 광고와 보도 자료 발표가 아니라는 것을 알고 있습니다. 마케팅 담당자가 쿠폰만 간단히 디자인하면 되는 시대는 지났다. 오늘날의 마케팅에는' 최고의 고객 경험' 을 설계하기 위해 대량의 거래형 (여전히 주요 형태) 과 역할 기반 (소셜 네트워크 마이닝) 사용자 데이터를 수집하고 분석해야 하는 데이터 과학 및 분석 부서가 포함되어 있습니다. 최신 과학 기술 도구는 보조가 될 수 있지만, 똑똑한 전략적 사고자를 대신할 수는 없다. 저우 웬웨이 (Zhou Wenwei) 가 말했듯이, "알고리즘은 인간의 지능을 능가 할 수 없다."

변쇼가 당신을 위해 공유한 빅데이터 시대-마케팅 데이터를 어떻게 실천에 옮기는가에 대한 것입니다. 더 많은 정보는 전 세계 아이비리그가 더 많은 건품을 공유하는 것에 집중할 수 있다.