입찰 전략 기술:
입찰 경쟁의 성패는 경쟁사의 경제력과 기술 수준뿐만 아니라 경쟁 전략이 정확한지, 입찰 기교가 제대로 활용되었는지에 달려 있다. 일반적으로, 다른 조건이 같은 상황에서, 입찰가가 가장 낮은 사람은 왕왕 이긴다. 그러나, 이것은 절대적인 것이 아니다. 어떤 제시가격은 높지 않지만, 여전히 입찰자의 신뢰를 얻지 못한다. 그 이유는 입찰자가 입찰자에게 유리한 합리적인 건의를 할 수 없고, 입찰 견적의 기교와 전략을 운용할 수 없기 때문에 낙찰되지 못했기 때문이다. 따라서 입찰 활동에서 지도 사상, 견적 전략 및 입찰 기교를 연구할 필요가 있다.
입찰 견적 전략이란 합법적인 경쟁 조건 하에서 입찰기관이 자신의 실력과 조건에 따라 정한 입찰 목표, 경쟁 대책, 견적 기교를 말한다. 입찰 행동을 결정하는 의사 결정 사고와 행동에는 입찰 목표, 대책, 기교의 세 가지 요소가 포함됩니다. 입찰자의 경우 경쟁사의 정보 역학 및 관련 자료를 파악한 후 일반적으로 입찰 전략 요소를 종합적으로 분석하여 입찰에 참여할지 여부를 결정합니다. 입찰 견적에 참여한 후 어떤 입찰 대상을 결정할 것인지 결정합니다. 경쟁에서 경쟁 상대를 물리치고 낙찰의 목적을 달성하기 위해 어떤 대책을 취해야 합니까? 이런 연구와 분석은 입찰 전략을 수립하는 구체적인 과정이다.
목표 선택
입찰 견적의 목표는 입찰 단위가 특정 입찰 모드에서 운영된다는 것입니다. 자신의 경영 조건과 우세를 이용하여 경쟁을 통해 이익을 실현하기 위해 노력하다. 이런 이익 목표는 입찰 단위 지도 사상의 구체적 표현이자 입찰 전략의 핵심 요소이며 경쟁 대책과 입찰 기교를 선택하는 근거다. 입찰 전략을 연구하려면 입찰 목표 분석부터 시작하고, 관련 경쟁 대책을 연구하고, 입찰 기교를 적절히 활용하고, 완전한 입찰 전략을 형성하여 낙찰의 목적을 달성해야 한다.
첫째, 입찰 견적의 선택 목표
입찰 기관의 경영 능력과 조건이 다르기 때문에 같은 입찰 프로젝트는 목적에 따라 다른 입찰 대상을 선택할 수 있다.
(1) 생존형. 입찰 제시가격은 기업의 생존 위기를 극복하기 위해 낙찰된 원칙은 무시할 수 있다.
(2) 보상 유형. 입찰 제시가격은 기업의 임무 부족을 보완하고 한계 이익을 추구하기 위해서이다. 공사 설비 입찰에 큰 열정을 보이고, 적자를 대가로 하는 저제시가격은 경쟁력이 강하다. 그러나 생산능력 제한으로 인해 규모가 작은 입찰 항목에서만 고려해야 한다.
(3) 영리. 입찰 제시가격은 자신의 우세를 충분히 발휘하여 최적의 이윤을 달성하는 것을 목표로 한다. 입찰기관은 이득이 많지 않은 프로젝트에 대한 열정이 높지 않고, 이윤이 큰 프로젝트에 대한 자신감이 충만하며, 경쟁사의 동기 분석과 대책 연구에 그다지 신경을 쓰지 않는다.
서로 다른 입찰 대상의 선택은 일정한 조건을 기초로 한다. 경쟁 입찰 견적 목표는 입찰 단위가 추구하는 일반적인 형식이다.
둘째, 입찰 견적의 목표를 결정하는 요소
어떤 입찰 대상을 확정하는 것은 임의적이고 독단적인 것이 아니다. 우선 입찰 프로젝트의 기술, 경제, 비즈니스 등의 요구 사항을 연구한 다음 기술, 경제, 관리 등에 대한 강점과 열세를 분석한 다음, 자신의 조건을 입찰 프로젝트의 요구 사항과 비교하여 입찰 견적에서 자신의 경쟁 지위를 결정하고 유리한 입찰 목표를 세워야 합니다. 이 분석 및 비교는 주로 다음 요소를 고려합니다.
(a) 기술 장비 능력 및 근로자 기술 운영 수준. 입찰 프로젝트의 기술 조건은 입찰 기관에 상응하는 기술 설비 능력과 근로자의 기술 운영 수준에 대한 요구를 제시했다. 적응하지 못하면 새로운 기술 장비를 업데이트 또는 설치하거나, 근로자에 대한 기술 교육을 실시하거나, 구매를 조직하기 위해 아웃소싱해야 합니다. 따라서 입찰자의 역량이나 그에 따른 견적 비용의 변경은 입찰 대상 선택에 직접적인 영향을 미칩니다. 한편, 기술 장비와 운영 능력이 높은 입찰 단위는 기술 수준이 낮은 프로젝트를 맡으며, 이익 선택에도 큰 한계가 있다.
(2) 설계 능력. 엔지니어링 설계는 종종 입찰 프로젝트의 필수적인 부분이다. 포괄적인 입찰 프로젝트에서는 설계 작업의 요구 사항과 작업량이 비교적 중요한 위치를 차지하고 있습니다. 입찰자의 설계 능력이 입찰 프로젝트의 요구에 적응할 수 있을지에 따라 입찰 방식과 입찰 대상의 선택이 직접적으로 결정된다. 입찰 프로젝트에 적응하는 설계 능력은 입찰자의 장점을 충분히 발휘하여 경쟁에서 주도권을 잡을 수 있다.
(4) 입찰 프로젝트가 가져올 수 있는 후속 기회, 이른바 후속 기회란 입찰자가 낙찰된 후 미래의 연속 입찰에 가져올 수 있는 입찰 기회 또는 미래 유사 프로젝트의 입찰에서 유리한 위치를 차지할 수 있는 기회다. 후기 기회가 많아지면 입찰자가 이미지를 확립하고 시장을 넓히는 데 도움이 되며, 이 입찰 프로젝트의 경제적 이익에 대해 약간의 양보를 해서 낙찰하는 데도 도움이 된다. 후기의 기회가 많지 않다면 입찰의 경제적 효과를 중점적으로 고려해야 한다.
(e) 입찰 프로젝트가 가져올 수 있는 수출 기회. 국제 시장을 넓히고 국제 입찰에서 한 자리를 쟁취하는 것은 입찰자가 추구하는 중요한 목표이다. 국제 입찰에 더 큰 기회를 가져다 줄 수 있는 입찰 항목에 대해서는 입찰자가 가장 먼저 고려해야 할 문제이다. 이번 입찰 프로젝트의 실제 효과를 결정하는 저급 선택.
(6) 입찰 항목의 경쟁 정도. 경쟁도라는 것은 입찰에 참여하는 단위의 수와 각 입찰자의 동기와 목표를 가리킨다. 외부에서 입찰자의 이익 목표 선택을 제한하는 자유재량권. 입찰의 경쟁력은 입찰기관이 반드시 내부 조건에 입각해야 하고, 시장 경쟁을 지향하며, 정확한 입찰 목표를 세워야 한다고 결정하였다.
또한 납품 조건, 결제 방법, 과거 경험, 계약 프로젝트의 위험 등과 같은 다양한 입찰 단위에 대해 입찰 대상 선택에 영향을 미치는 요소이므로 입찰 대상 선택 결정에 중요한 역할을 합니다.
셋째, 입찰 목표 요인의 정량 분석 결정
입찰 목표를 결정하는 요소는 일반적으로 고립적으로 작용할 수 없습니다. 입찰 단위마다 입찰 프로젝트에 따라 결정 요인의 영향과 방향도 다르다. 반드시 종합적으로 균형을 이루고 종합적으로 고려해야 한다. 여기서 중요한 기술적 문제 중 하나는 비교 불가능한 현상 요소를 비교 가능한 수량 요소로 분석하여 입찰 기회의 총 점수를 계산하여 입찰 대상 선택을 결정하는 것입니다. 절차는 다음과 같습니다.
(a) 입찰 단위의 상황에 따라 정량 분석에 참여하는 기본 요소를 구체적으로 결정한다. 정량 분석 요인의 선택은 입찰 항목의 상황에 따라 결정되어야 하며 생산 관리 기술 품질의 모든 측면을 반영할 수 있을 뿐만 아니라 주요 부분을 포착할 수 있다.
(2) 기업 생산 및 운영에서 선택한 정량 분석 요소의 상대적 중요성을 측정하고 각각 가중치를 결정합니다. 누적 가중치는 100 입니다.
(3) 이 엔지니어링 장비 프로젝트의 총 입찰 기회 점수 825 점을 입찰 단위가 미리 결정한 최소 허용 입찰 점수와 비교하여 입찰 견적 참여 여부 및 견적 방법 (즉, 어떤 목표 견적을 기준으로 함) 을 결정합니다. 일반적으로 다음과 같습니다.
1. 입찰 기회의 총 점수가 예정된 최소 견적 점수보다 낮을 경우 입찰 견적 기회를 포기하도록 선택할 수 있습니다. 입찰 기회의 총 점수가 예정된 최소 견적 점수보다 높을 때 입찰에 참가하기로 결정할 수 있습니다.
2. 총 입찰 기회 점수가 예정된 최소 견적 점수보다 높은 구간에서 입찰 견적을 선택하는 데 이상적인 목표입니다. 일반적으로 간격이 클수록 기회가 많을수록 폭이 커집니다. 간격이 작을수록 기회가 적을수록 범위가 작아집니다.