판매는 고객에 대해 어떤 정보를 알아야 합니까? 우리 모두는 한 가지 일을 잘하려면 전심전력으로 투자하고, 자신의 능력과 교제 능력을 향상시키기 위해 노력하며, 언변을 잘하고, 모든 것을 다 알아야 한다는 것을 알고 있다. 판매가 고객에 대해 알아야 할 정보를 살펴보고 도움이 되었으면 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)
영업 시 고객에 대해 알아야 할 정보 1
첫 번째 범주: 고객 정보
1. 고객사 사장과 실제 책임자의 정보 (이름, 전화, 위챗, 이메일, 집 주소, 취미, 그와 그의 가족 생일 등 중요한 정보 포함).
2. 고객 도킹 부서장과 이름, 전화, 위챗, 이메일, 집 주소, 취미, 본인, 가족 생일 등 중요한 업무 담당자 정보.
3. 고객사 내부 업무 부문, 기본 업무 프로세스 및 주요 제품에 대한 정보.
4, 고객 프로세스, 품질 및 관리 요구 사항 등
5, 고객의 지불 주기, 구매 주기, 구매 수량 등.
6. 고객 재고 현황
7. 고객의 비용, 품질, 서비스 등에 대한 수요 정보.
8. 고객은 어떤 신제품 계획과 생각을 가지고 있습니까?
9. 고객의 전략적 방향과 추세
두 번째 범주: 고객 및 공급업체 (경쟁사) 정보
1. 주요 공급업체 및 책임자 연락처.
2, 제품군, 수량 등의 주요 공급. , 가격 정보를 갖는 것이 가장 좋습니다.
경쟁 제품 전략, 판매 전략, 판매 채널.
4. 공급품의 품질 문제 등.
5. 제품의 장단점 등.
6. 경쟁 업체의 전략적 조정 및 역학
7. 경쟁업체는 고객의 문제를 어떻게 처리합니까?
세 번째 범주: 자신의 제품에 대한 정보.
1. 얼마나 많은 제품이 공급되고 있으며, 고객의 총 구매량을 차지하는 비중은 얼마입니까?
2. 자사 제품의 장점은 무엇이고, 고객은 어떤 문제를 겪었습니까? 어떻게 처리할까요? 고객 만족도는 어떻습니까?
3, 자체 제품 구매주기 등.
4. 고객은 자신의 제품에 대해 어떤 수요나 개선 기대를 가지고 있습니까?
5. 우리는 계속해서 고객을 위해 무엇을 할 수 있습니까?
이 세 가지 유형의 정보는 고객, 경품, 자체 기업의 주요 정보를 다룹니다. 수집한 정보가 포괄적이고 진실할수록 올바른 판단을 내리고 경쟁사의 부족을 파악하는 데 도움이 됩니다. 실용적인 관점에서 볼 때, 이것은 많은 중요한 정보를 고려하지만, 여전히 매우 실용적이다.
영업 담당자는 고객 2 1, 고객 이름에 대해 어떤 정보를 알아야 합니까
전화 영업 담당자는 텔레세일즈 관리 시스템의 요구 사항을 통해 고객의 이름을 정확하게 얻어야 향후 전화, 서신, 심지어 대면 교류까지 원활하게 진행할 수 있습니다. 특히 구매권이 있는 고객의 경우 이름을 얻을 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 이는 영업 사원에게 매우 중요합니다. 그들이 판매하는 제품이나 서비스를 구매할 권리가 있기 때문입니다.
2. 위치
교환원이 전화에서 어디에 있는지 알아야 한다. 상대의 정확한 위치를 알아야 그의 역할을 확인하고 그가 최종 의사결정자인지 판단할 수 있기 때문이다. 교환원의 위치와 의사결정자의 연락처를 모두 알고 있다면, 다음 통화에는 따라야 할 장이 있을 것이다.
3. 회사명
고객의 회사 이름을 아는 것 외에도 의사 결정자의 생각, 회사 규모, 구조 및 조직, 인력 구성, 판매 모델, 유통 채널 등 고객의 전체 회사를 잘 알고 있습니다. , 영업 사원이 마케팅 과정 전반에 걸쳐 절대적인 우위를 차지할 수 있도록 합니다.
4. 주소 우편 번호
고객이 누구든, 규모가 큰 기업 고객이든 실력이 약한 개인 고객이든, 전화 판매원은 상대방의 주소와 우편번호를 기억해야 하며, 이는 앞으로의 연락에 매우 중요하다.
5. 전화번호
텔레세일즈 맨은 고객의 전화 번호를 기억해 야 합니다. 휴대전화 번호 외에 가능하다면 상대방의 사무실 전화와 집 전화도 적어야 한다.
6, 적절한 시간에 전화
전화할 때는 고객의 일정에 따라 해야 합니다. 예를 들어 설날 전후의 쇼핑 시즌에는 슈퍼마켓 주인이 눈코 뜰 새 없이 바쁘다. 점심과 저녁 시간에는 식당 경영자들이 눈코 뜰 새 없이 바쁠 것이다. 이때 판매전화를 하는 것은 의심할 여지 없이 적절하지 않다.
7, 이메일
대량 메일을 통해 많은 고객이 짧은 시간 내에 메일을 받을 수 있습니다. "이 이메일을 읽고 나면 생산성을 높일 수 있는 효과적인 방법을 찾을 수 있습니다. 업무에 사용할 수 있고, 최고의 사람이 될 수 있도록 도와주십시오." 라는 주제로, 사용자의 주의를 즉시 잠그고, 고객이 제품이나 서비스에 관심을 가질 수 있도록 할 수 있습니다. 그러나 e-메일을 보낼 때 각 고객에게 보내는 모든 편지는 다른 고객에게 복제해야 하는 경우가 많습니다. 참조 기능을 사용할 경우 복사된 메일에는 다른 수신자의 주소와 이름이 첨부되어 영업 사원이 한 번에 많은 사람에게 메시지를 보내면 고객이 존중하지 않는다고 느끼게 됩니다. 이를 방지하기 위해 영업 사원은 다른 수신자의 주소를 숨기는 블라인드 전송 기능을 사용하는 것이 좋습니다.
8. 웹 사이트 (월드 와이드 웹의 호스트 스테이션)
현재 대부분의 기업 고객은 자체 웹 사이트를 보유하고 있습니다. 웹 페이지를 방문하면 영업 담당자는 고객의 비즈니스 내용, 회사 포지셔닝 등 고객의 정보를 자세히 이해하고 고객의 요구를 찾을 수 있습니다.
9 고객 비즈니스의 범위와 유형
고객은 문제를 해결하고 수요를 충족시킬 수 있기 때문에 제품이나 서비스를 구매하기를 원합니다. 따라서 고객에게 제품이나 서비스를 판매하려면 고객의 업무 범위와 유형을 충분히 파악하여 그들의 요구를 충족시켜야 합니다. 예를 들어, 광고, 영업 사원은 고객의 레이아웃 위치, 조판 방법, 전략, 가격, 이전 버전의 시간, 고객이 강조한 비즈니스 특징을 명확하게 등록해야 합니다. 전화 판매가 실제로 고객을 위해 문제를 해결하는 것임을 알아야 합니다.
10, 고객 선호
의사결정자의 선호는 고객 구매의 결정적인 동기 중 하나이다. 따라서 텔레세일즈 직원은 의사결정자의 취향을 충분히 이해해야만 구매 적극성을 충분히 동원할 수 있다.
1 1. 고객의 특별한 속도와 억양.
고객마다 각기 다른 속도와 어조를 가지고 있다. 영업 담당자의 전화 판매의 관건은 정확한 언어 속도와 고객과 동기화되는 어조로 고객과 효과적으로 소통하는 것이다.