차와 홈 CEO 리상 인터뷰: 우월감, 가치감, 안정감은 제품을 측정하는 세 가지 기준이다.

차와 창업자 겸 CEO 이상. 그는 기업이 제품과 업무로 구성되어 있다고 생각한다. 제품은 사용자의 획득과 관련이 있어 기업의 경쟁력과 지붕을 결정하고, 업무는 기업의 효율성을 결정하고, 기업이 어떻게 지붕의 최고점으로 점프할 수 있는지를 결정한다.

5 월 27 일 차와 창업자 겸 CEO 이씨는 카오스 연구회에서' 제품과 신상업' 이라는 제목의 공유를 하고 싶다. 이씨는 기업이 제품과 업무로 구성되어 있다고 생각하고 싶다. 제품은 사용자의 획득과 관련이 있어 기업의 경쟁력과 지붕을 결정하고, 업무는 기업의 효율성을 결정하고, 기업이 어떻게 지붕의 최고점으로 점프할 수 있는지를 결정한다.

오늘의 인터넷은 이씨가 문장 제품 분야에서 10 여 년 동안 쌓고 싶은 경험을 총결하였다.

오늘 제가 여기서 먼저 말씀드리고자 하는 첫 번째 주제는 제품 편입니다. 이 주제에 대해 토론할 필요가 있다. 왜요

지난 2 년간 이른바 창업 열풍 속에서 매우 안 좋은 현상이 나타났기 때문이다. 제품에 대해 아무것도 모르는 사람들이 많아 창업 방법, 제품 만드는 법 등을 곳곳에서 알려드립니다.

하지만 지난 2 년간 창업실패율은 역사상 가장 높았어야 했고, 실제로 한 기업은 매우 적었다. 이것은 사회 전체의 효율성에 큰 영향을 미친다.

그래서 오늘 먼저 제품에 대해 이야기하겠습니다.

도대체 제품이란 무엇인가?

그래서, 우리는 오늘 한 가지 질문을 먼저 생각해 봅시다: 제품이란 무엇입니까? 나는 이것이 모두가 생각해야 할 문제라고 생각한다.

하지만 많은 사람들이 이 질문에 대답할 때 이런 질문들에 직면하게 됩니다. 제품이 기능에 관한 것입니까? 아니면 경험? 제품은 어떤 능력을 구현합니까?

나의 과거 창업 경험을 바탕으로, 나는 이렇게 제품을 이해한다. 우리가 회사, 서비스, 앱, 기능, 심지어 문장 한 편을 설립할 때, 우리는 모두 제품을 만들고 있다. 이런 일들은 우리에게도 같은 능력이 필요하다.

더 넓은 범위에서 볼 때, 사실 생산력은 기술적인 능력이 아니라 매우 중요한 관리 능력이다.

우리가 제품을 전문 기술로 취급할 때, 비효율적인 일, 각종 경험, 각종 존재를 정리하고, 한 번에 완성할 수 있었던 일을 6 ~ 7 단계로 나눕니다.

그것이 내가 제품력이 매우 중요한 관리 능력이라고 말할 수 있는 이유이다. 이는 여러분이 평소 제품에 대한 이해와 본질적으로 다를 수 있습니다.

제품을 만드는 첫 번째 단계: 명확하고 측정 가능한 목표를 설정하십시오.

제품을 정의한 후 해결해야 할 중요한 문제 중 하나는 제품의 첫 번째 단계가 무엇인지 파악하는 것입니다.

나는 대부분의 창업자들과 제품을 만드는 사람들이 종종 첫걸음을 놓치는 것을 보았다. 일단 첫 걸음을 놓치면, 뒤에서 하는 모든 것은 헛수고이다.

우리 제품의 첫 번째 단계는 우리가 해결해야 할 문제에 대한 목표를 설정하는 것입니다. 이 목표는 명확하고 측정 가능해야 합니다.

왜 이러는 거야? 왜냐하면 우리가 한 가지 일을 할 때, 제품을 만들 때, 처음부터 목표를 설정하지 않으면, 모든 사람이 보는 세상이 다르기 때문에 모든 참가자들은 서로 다른 세상에서 생각할 것이기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 제품명언)

여러 가지 실패한 창업회사, 팀 수십 명, 모두가 자신의 세계에서 일을 생각하며, 모두가 자신이 이 기업을 위해 좋은 일을 하고 있다고 느끼는 것을 자주 본다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 실패명언) 그러나 실제로 회사가 사망할 때까지 이 기업의 공동 목표가 무엇인지는 논의되지 않았다.

아니면 모두가 제품 회의를 열고 큰 싸움을 벌였습니다. 당신은 경험이 좋지 않습니다. 저는 체험이 좋습니다. 당신은 기능이 좋지 않습니다. 저는 기능이 좋습니다. 등등. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 제품명언) 그러나, 그들은 이 제품의 목표가 무엇인지 소통한 적이 없다.

예를 하나 들어보죠. 2008 년 당시 저는 자동차 집의 CEO 였습니다. 우리는 또 다른 회사를 합병했습니다. 자동차 사이트인 차 168 입니다. 당시 우리의 트래픽은 그것보다 10 배 이상 많았습니다. 그러나 합병 후 우리는 두 자동차 사이트가 직원 수는 비슷하지만 회사의 효율성은 10 배나 떨어진 것으로 나타났다.

합병 후 우리는 첫 번째 문제를 토론했다. 즉, 모두가 공통의 목표와 공통의 비전을 가져야 한다는 것이다. 당시 저는 두 회사의 합병을 책임지고 차 168 의 고위층과 동료에게 물었습니다. 차 168 의 목표는 무엇입니까? 그들의 통일된 대답은 우리의 목표가 가장 영향력 있는 자동차 사이트를 만드는 것이라는 것이다.

나는 계속 물었다:? 당신이 말한 가장 영향력 있는 것은 도대체 무슨 뜻입니까? 나는 다양한 답을 얻었다. 어떤 사람들은 더 전문적이어야한다고 말했고, 어떤 사람들은 가장 매력적인 제조업체가되어야한다고 말했고, 다른 사람들은 사용자를 기분 좋게 만들고 우리를 잘 평가해야한다고 말했습니다.

저는 여러분 각자가 목표에 대한 이해가 완전히 다르다고 말합니다. 그렇다면 일상 업무에서 어떻게 이 목표를 관철할 수 있을까요?

우리가 목표를 설정하는 데 문제가 있는 가장 큰 원인은 탐욕인 경우가 많다. 사실 우리는 한 가지 문제만 해결하면 되지만, 우리는 종종 한 과정을 통해 4 ~ 5 가지 문제를 해결하고 더 많은 사람들을 돌보기를 원합니다. 그러나 최종 결과는 아무것도 할 수 없다는 것이고, 조직 전체의 효율성은 매우 낮다.

제품을 만들 때 이 제품이 어떤 문제를 해결해야 하는지 물어보면 A, B, C 가 모두 해결되어야 한다. 나는 이것이 허튼소리라고 말한다.

자동차 집에서는 당시 우리의 목표가 분명했고, 목표는 단 하나, 즉 방문량이 가장 많은 자동차 사이트를 만드는 것이었고,' 방문량 측정 기준은 PV 였다. 매일 우리는 같은 목표를 위해 노력하고 있다.

제품의 측정 기준: 우월, 가치, 안전.

우리가 팀의 모든 사람이 한 세계에서 생각할 수 있도록 공통의 목표를 설정했을 때, 우리는 제품에 대한 기준을 정의해야 한다.

제품 표준은 무엇입니까? 나는 비교적 간단한 정의를 했다. 바로 세 가지 키워드: 우월감, 가치감, 안정감. 안정감은 사용자가 당신을 사용하는지 아니면 당신을 사는지를 결정한다. 우월감은 당신의 브랜드 전파의 입소문이 될 것이며, 반드시 가치가 있을 것이다. (존 F. 케네디, 자신감명언)

나는 우리 중 누구라도 선호하는 제품과 브랜드가 세 가지 특징에 부합한다고 생각한다. 여기 몇 가지 예를 들어 이 제품들이 어떻게 이러한 특징을 반영하는지 설명하겠습니다.

1 .. 애플사

먼저 사과를 봅시다. 애플의 가치는 무엇입니까? 디자인이 정교하고 사용하기 쉽다. 이것은 그것의 일반적인 값입니다.

사과의 안정감은 무엇입니까? 애플 사용자가 이틀 전에 나타난 바이러스에 관심이 있습니까? 사과가 당신에게 쓸모없는 탄창을 팝업하지 않을까요? 아니요, 사과를 사용하면 안심이 됩니다. 이것은 그것의 안정감이다.

마지막으로, 사과의 우월감은 무엇입니까? 한 무리의 친구들이 함께 식사를 할 때, 여러분의 아이폰은 주머니에 넣지 않고 책상 위에 놓을 수 있습니다.

2. 순풍

내가 가장 좋아하는 택배회사는 순풍이다. 그래서 SF 는 이러한 특성에 맞지 않습니까?

순풍의 가치는 가장 빠른 배달을 돕는 것이다. 우리는 순풍택배로 다음날 배달하는 것을 좋아한다. 순풍은 자체 전문 항공운송회사를 가지고 있어 운송 효율을 보장한다.

순풍의 안정감은 무엇입니까? 그 100% 는 고객 유실률이 가장 낮은 택배회사이다.

순풍의 우월성은 어디에 있습니까? 타오바오에 있는 비교적 비싼 모든 제품들은 상인들이 당신에게 순풍이라고 말할 것입니다. 회사도 택배회사를 이용해 다른 회사를 측정할 것이다. 만약 어떤 기업이 순풍택배로 당신에게 서류를 보내면, 당신은 이 기업이 매우 좋다고 생각할 것입니다.

3. 위챗

위챗 가치는 무엇입니까? 우리가 가장 빨리 소통할 수 있도록 도와주다.

위챗 보안은 어떻습니까? 위챗 위에는 엉망진창도 없고 쓰레기 광고도 없을 것이다.

위챗 우월성은 어디에 있는가? 많은 사람들이 위챗 모멘트 앞에서 자신의 아이를 보여주고, 스스로 여행을 가고, 친구 앞에서 자신의 우월감을 보여줍니다. 여기에 구현 된 인간 심리는 실제로 매우 흥미 롭습니다.

사용자 가치 측정: 시간과 돈

그렇다면 제품 기준을 측정하는 세 가지 키워드 중 어느 것이 핵심 단어일까요? 나는 그것이 가치라고 생각한다.

2008 년경, 우리는 대학을 갓 졸업한 제품 매니저 한 명을 모집했는데, 그는 나중에 우리의 제품 책임자가 되었다. 당시 그는 매우 반인류적인 이론을 제시했다. 그는 우리가 제품을 만들고, 가치만 말하고, 경험도 하지 않고, 그 이후로 계속 이렇게 하고 있다고 말했다.

가치란 무엇인가? 고객이 어떤 문제를 해결하도록 돕고 싶습니까? 이 일은 네가 실현하고자 하는 하나의 가치이다. 자동차 집의 가치는 무엇입니까? 차를 사도록 도와주는 거야. 이렇게 간단해. 다른 건 없어.

우리가 기본적인 기준을 가지고 있을 때, 우리가 직면한 도전 중 하나는 사용자의 가치를 측정하는 것이다. 내 대답은: 이 세상에서, 사용자의 가치를 측정하는 기준은 두 가지뿐이다. 하나는 사용자가 정말로 당신에게 시간을 주고 싶어하는지, 다른 하나는 사용자가 정말로 당신에게 돈을 주고 싶어하는지 여부이다. (존 F. 케네디, 시간명언)

그렇다면 우리는 어떻게 사전에 사용자의 가치를 측정할 수 있을까요? 즉, 우리는 소비자의 요구를 묻고, 시장의 목소리를 듣고, 시장은 우리에게 제품 수요와 기능을 제공하는 옵션을 제공한다는 것이다. 그러나 이것은 절대 최종 결정이 아니다. 너는 이 옵션들 중에서 진정으로 제품이 될 수 있는 수요를 선택해야 한다.

한 가지 간단한 방법은 기업의 여러 부서에서 5 ~ 10 명을 찾아 함께 앉히고, 이 옵션들을 모두 나열하여 스스로 선택하게 하는 것입니다. 고객이 진정으로 돈을 쓰려고 하는 기능의 순위를 매기고, 마지막 세 개는 제품의 기능이 되고 나머지는 모두 베어버리자. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언)

여기, 우리 자동차 집에서 생산된 제품의 예를 들어 드리겠습니다. 신입 사원이 자동차 업계에 입사한 후, 나는 그들을 데리고 간단한 교육을 할 것이다. 바로 제품이 도대체 어떻게 하는지. 내가 먼저 그들에게 물어 볼게, 너는 네가 제품을 만들 수 있다고 생각하니? 그들은 모두 자신이 아주 좋다고 생각한다.

다음으로, 저는 그들에게 질문을 했습니다. 만약 우리가 이 차의 재료비에 만 원을 더하면, 당신은 이 비용을 어디에 추가할 것입니까?

제가 묻는 것은 폐쇄적인 문제가 아니라 개방적인 질문입니다. 그래서 이 세미나는 벽으로 가득 차 있습니다. 이것이 우리가 제품을 만드는 한 가지 방법이기도 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 어떤 사람들은 내가 에어 서스펜션이 필요하다고 말할 것이고, 어떤 사람들은 이것을 변색 파노라마 천창으로 만들 것이라고 말하고, 또 어떤 사람들은 내가 마사지 좌석과 22 인치 허브를 추가할 것이라고 말한다.

다음으로 나는 그들에게 다음 질문을 할 것이다. 이 질문에 대한 답은 진정으로 제품을 만드는 방법이다. 제가 묻겠습니다. 여기 계신 모든 분들이 소비자가 되실 때, 이 한 무더기에 1 만 원을 더 쓰실 건가요? 대답은 곧 집중되었고, 직원의 90% 이상이 같은 선택을 할 것이다. 즉, 실내 인테리어에 돈을 모두 쓰고 싶다는 것이다.

제가 다음에 물어 본 또 다른 질문은 시중에 나와 있는 같은 가격대의 차 중에서 인테리어가 가장 잘 팔리는 차인지 한 번 보여 달라는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 외관상으로는 본질적인 차이가 있기는 어렵지만 실내 인테리어에는 큰 차이가 있을 수 있기 때문이다.

그래서 이 예는 우리에게 어떻게 좋은 제품을 만들 수 있는지를 알려준다. 우리 팀의 모든 사람들이 같은 세계에 있고, 같은 기준, 같은 자를 가지고 있을 때만, 당신은 아래 사람들의 가치와 효율성이 무한하다는 것을 알게 될 것이다. (존 F. 케네디, 노력명언)

어젯밤 10 시에 우리가 기술을 담당하는 VP 도 나와 이야기를 나누었다. 그는 시간과 돈으로 사용자의 가치를 측정하는 것이 쉽다고 말했고, 그는 동의했지만, 그는 새로운 척도를 추가하고 싶다고 말했다. 이 새로운 조치는 무엇입니까? 그는 그것이 감정이라고 말했다.

감정이란 무엇인가? 사실 입소문이다. 사용자가 진정으로 당신에게 부여한 제품 감정이 있을 때, 그는 마음에서 우러나와 당신을 도와 전파할 것입니다.

우세하고 가치 있는 브랜드를 만들다

또 다른 중요한 질문은, 항상 우리에게 브랜드를 어떻게 만드는지 묻는 것이다. (존 F. 케네디, 브랜드명언) 제품을 측정하는 세 가지 기준 중 안전은 기본 요구 사항이므로 브랜드 구축에 적합하지 않습니다.

우월감과 가치는 한 브랜드를 거의 극치로 표현했기 때문에 브랜드를 전달하는 가장 효과적인 방법은 제품의 우월감과 가치를 이용하는 것이다.

여기 몇 가지 예를 들어 보겠습니다.

마오타이 1

마오타이의 우월성은 어디에 있습니까? 국가 * * * 술을 마시고 있습니다. 누구나 국가 * * * 와 같은 것을 마시고 싶어합니다.

그럼 그 가치는 무엇일까요? 보통 최고의 광고는 이렇게 내놓았는데, 양조에 어떤 고급 기술을 사용했는지 사람들이 마시면 시원함을 느낄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)

2. 에르메스

여성이 가장 좋아하는 브랜드는 에르메스입니다. 거의 모든 에르메스 광고는 가방을 당신이 매우 갈망하는 장면에 나타나게 하거나, 빅토리아 같은 여자를 볼 수 있습니까? (윌리엄 셰익스피어, 빅토리아, 빅토리아, 빅토리아, 빅토리아, 빅토리아, 빅토리아, 빅토리아, 빅토리아) 베컴 같은 스타는 에르메스를 등에 업고 있다. 이것이 에르메스의 우월성이다.

에르메스의 가치는 무엇입니까? 그것은 내가 사용하는 악어가죽이 프랑스 최고의 수공으로 바느질되었다는 것을 알려 줄 것이다. 그것은 너의 모든 가방 중에서 최고라는 것을 보여준다. (알버트 아인슈타인, 악어명언)

3. 애플사

애플의 광고를 살펴 봅시다. 애플의 초기 광고에는 광고가 가치를 전달하거나 우월감을 전달하지 않는다는 심각한 문제가 있었다.

잡스가 애플의 첫 광고를 본 것 같은데, 다 보면 이 광고가 너무 멋지다고 생각할 뿐이지만, 이 제품이 너와 무슨 상관이 있는지 알 수가 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언)

애플이 사과를 바꾼 이후로, 그 광고는 많이 변해서, 광고에는 항상 네가 갈망하는 장면이 있다. 애플의 광고에서 제품은 항상 젊은이들과 어린이들이 사용한다. 그리고 애플의 현재 광고는 제품 디자인이나 매우 가치 있는 기능, 사진 찍기, 음악 등 모두 당신에게 진정한 가치를 가져다줍니다.

이때 너는 이 사람들이 바로 내가 갈망하는 것이라고 생각할 것이다. 사진, 음악, 우수한 디자인이든, 이것은 모두 내가 사고 싶은 것이다. 이 일은 나와 관련이 있다.

마지막으로, 나는 우리가 제품을 만드는 가장 중요한 것은 가치 자체를 정련하는 것이라고 생각한다. 이것은 모두가 할 수 있는 일이다. 우월감을 만드는 방법에 관해서는, 그것은 사람 자체의 소질을 보아야 한다.

나의 이론은 네가 합격한 제품을 만드는 데 도움이 될 수 있지만, 일류 제품을 만들려면 역시 각자의 재능에 의지해야 한다.

대화형 질의 응답

질문 1: 이상 선생님, 제품의 우월성, 가치, 안전성을 언급할 때 제시된 예는 모두 업계의 리더입니다. 이것은 다른 브랜드가 존재하지 않는 이유를 의미합니까? 그들의 가치는 어떻게 반영해야 합니까?

이상: 사실 저는 이런 부정적 사례를 들고 왜 존재하지 않는지 대답하고 싶지 않아요. 왜냐하면 부정적인 사례는 우리가 일을 잘 하는 데 필수적인 도움이 되지 않기 때문입니다. 어쩌면 나는 좋은 습관을 가지고 있을지도 모른다. 바로 새로운 것이 나왔다는 것이다. 나는 그것이 좋은 곳을 우선적으로 본다. (존 F. 케네디, 습관명언)

자전거 공유를 예로 들어 보겠습니다. 처음에는 왜 그렇게 많은 투자자와 VC 도박 공용자전거, 배후의 원인도 신경쓰지 않고, 믿을 수 없는 것에만 신경을 쓰는지 처음에는 잘 알지 못했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 하지만 투자자와 VC 는 공용자전거 구입에 돈을 쓸 때 그들의 수요가 있을 것이다. 우리는 그들이 돈을 쓰는 목적이 무엇인지 알아야 한다.

여기서, 저는 자전거와 공유하는 많은 벤처와 이야기할 때의 사고방식과 전체 사업에 대한 그들의 이해를 여러분과 함께 나누고 싶습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)

우리는 오늘 흥미로운 현상을 발견할 수 있다. 즉, 온라인 유량이 독점하기 시작하고, 온라인 이용객 비용이 급격히 상승하여, 네가 수익성이 없을 정도로 높다는 것이다. 이때 사람들은 갑자기 오프라인 이용자 취득 비용이 낮다는 것을 깨달았다.

그리고 게다가, 많은 사람들이 풍투의 논리를 생각하지 못한다. 사실, 모바이자전거와 ofo 는 유료능력이 있는 사용자를 확보하고 있으며, 이러한 유료사용자들을 얻는 비용도 매우 낮습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 본질적으로 투자자와 VC 가 다음에 불이 날 자전거, 충전보, 편의점을 응시하는 것은 오프라인 입구로 삼는 것이다.

질문 2: 이상 선생님, 방금 제품의 우월성, 가치, 안전성에 대해 말씀드렸습니다. 이 세 가지가 겹치는 곳이 있습니까?

이상: 저는 이 세 가지 기준 중에서 제품의 가치를 쉽게 측정할 수 있다고 생각합니다. 방금 말했듯이 가치는 제품의 척도이며 수량화할 수 있는 방식이다.

안정감과 우월감은 내가 보기에 사실 인간성의 범주에 속한다. 우월감의 본질은 우리의 심리적 감각의 질, 혹은 우리가 갈망하는 것이다.

사실, 연령대에 따라 우월감은 이미 거대한 단층이 나타났다. 과거의 생활경력과 배경, 그리고 출생시대의 차이로 인해 60 후, 70 후, 80 후, 90 후의 우월감에 대한 기본 수요에 본질적인 차이가 있어 많은 기업들이 순식간에 사라지고 있다. 말의 말로 말하면, 그는 연령대가 다른 사람들의 우월감에 대한 요구를 이해하기 어렵다.

60 대 이후와 70 대 이후 가장 주류인 사람들은 자신의 우월감을 평가하는 것은 모두 가격 대비 성능이 높다. 내가 산 물건은 과대평가되어 내가 똑똑하다는 것을 증명해야 한다. 이 나이의 창업자들이 제품을 만드는 데 가장 좋아하는 것은 가격 대비 성능이다.

80 년대 말, 70 년대 말 사람들을 포함해서, 이 외동자녀 집단은 다른 사람의 견해에 매우 신경을 쓴다. 왜요 왜냐하면 우리는 다른 사람 앞에서 무언가를 증명해야 하기 때문이다.

이 그룹에게 한 제품이 주변 사람들의 눈에 충분히 좋은지 아닌지는 나의 우월감을 결정한다.

90 년대 말, 심지어 80 년대까지, 그들의 생활 조건은 이미 매우 좋았기 때문에, 이것은 그들에게 자아라는 아주 좋은 자질을 주었다. 그들이 제품을 좋아하는 한, 나는 아무것도 신경 쓰지 않는다. 내가 좋아하는 것은 자신의 우월감이다. 다른 사람의 견해에 전혀 신경 쓸 필요가 없다.

그래서 다른 계층의 사람들이 우월감에 대한 이해는 완전히 다르다. 이 자리에 있는 모든 연령대의 사람들에게, 네가 장사를 하면 큰 도전이 생길 수 있다. 말은 네가 잘못이 없다고 말하지만, 단지 네가 늙었기 때문이다.

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