(a) 성공적인 교차 판매를위한 기본 조건
1. 고객 대상 운영 메커니즘
현재 보험업의 기존 경영 메커니즘은 제품 지향이고 교차 판매는 시장 지향적이고 고객 지향적인 판매 모델이며 이는 기존 경영 모델과 내부 조직에 대한 도전이다. 전통적인 운영 모델을 바꾸지 않으면 교차 판매가 이뤄져도 사용자들은 다양한 불만을 겪게 된다. 그들은 같은 보험회사의 다른 판매원들이 종종 그들에게 다른 업무를 판매하는 것을 보고 싶지 않다. 교차 판매는 사용자 인터페이스에서 교차해야 할 뿐만 아니라 운영자의 마케팅 시스템 내에서도 교차한 다음 통합 인터페이스로 최종 사용자에게 전달해야 합니다.
2. 인력의 자질
그룹 내 모든 채널의 비즈니스 인력은 다양한 금융 상품 지식과 판매 기술을 갖추어야 합니다. 고객의 내부 요구를 이해하고 효과적으로 안내 할 수 있습니다. 고객은 제품 자체뿐만 아니라 영업 사원의 직업 윤리와 서비스 품질도 구매합니다. 동시에, 보험그룹의 각급 관리간부들은 반드시 상응하는 역량을 갖추어야 한다. 주로 종합금융그룹의 전략의식과 종합관리능력을 포함한다. 기업 간, 판매 채널 간 공동 운영을 조직하는 데 능숙합니다. 교차 판매를 지도하고 직원을 교육할 수 있다.
3. 건전한 교육 및 훈련 시스템
영업 팀이 단일 제품 판매에서 교차 판매로의 전환에는 다양한 지침과 교육이 필요하며 새로운 교육 과정 체계와 프로세스를 구축해야 합니다. 고객 중심의 개념을 수립하고 행동 습관을 개발하십시오. 대상 고객 시장을 세분화하고 대상 판매 전략을 채택하여 판매 행위를 유도한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 다양한 업종의 위험 지식을 학습하고 다양한 고객이 직면한 어려움과 문제를 분석합니다.
교차 판매 추진 메커니즘 및 평가 메커니즘을 강화하십시오.
시장화의 이익 분배를 통해 직원들이 고객과의 모든 접촉에서 다른 그룹 시리즈에 대한 판매 기회를 창출하고 회사 전체의 매출을 늘리도록 독려한다.
5. 조정 메커니즘
외국 금융 지주 회사 또는 그룹 회사의 경험에 따르면 교차 판매 개발 초기 그룹 계열사의 독립 마케팅 및 판매 고객은 정보 불일치, 각 자회사가 보유한 고객 정보가 일방적이고 일관되지 않아 마케팅 활동에서 고객에게 전달된 정보에 충돌과 불일치가 있음을 강조합니다. 판매 채널에도 충돌이 있었고, 각 자회사는 독립적으로 마케팅 활동을 벌였고, 통일된 조정이 없어 판매 채널 자원 쟁탈이 벌어졌다. 재정보험과 생명보험 교차 판매 발전을 피하기 위해 그룹 및 전문 회사 차원에서 조정 조직을 설립하여 각 당사자의 이익을 균형있게 조정하고 업무 충돌을 조율해야 합니다.
6. 시스템 백업 지원
그룹 내에 IT, 네트워크, 고객 서비스 통합 플랫폼을 구축합니다. 제품, 고객, 채널의 입체적인 협력 판매 체계를 구축하여 좋은 정보 지원을 제공하다.
교차 판매는 이미 국내외 금융보험그룹에서 광범위하게 응용되고 보급되었다.
캐세이 패시픽 생명 (Castacy Life) 은 대만성의 계열사를 캐세이 패시픽 금 통제 그룹으로 개편했으며, 캐세이 패시픽 부동산 보험은 지난 시장 점유율 20 여개에서 대만성에서 세 번째로 큰 재테크 회사가 되어 이듬해 전체 수익을 달성했다. 그 성공의 주된 이유는 과거 국태생명 업무원이 국태금 통제의 업무원으로 바뀌었고, 금융업무는 그 회사 간에 교차 판매할 수 있기 때문이다. 둘째, 캐세이 패시픽 산보험은 자체 마케팅 팀을 구성하지 않고 캐세이 패시픽 생명 업무원에만 의존하여 재정보험을 판매한다. 직판팀은 섭수보험과 공정보험만 판매하며 운영비용이 낮은 것이 중요한 특징이다. 셋째, 금융 통합은 기업, 가족, 개인, 시장의 필요성이며, 현대 금융 기관이 시장 수요 조직과 연계하여 마케팅을 조직하는 특징이다. 넷째, 국태금통제는 표준보험료체계와 재정보험, 생명보험연합심사체계를 확립해 교차 판매 업무의 기본면 관리를 보완했다.
최근 4 년 동안 일본의 대형 재보험과 생명보험회사가 잇달아 여러 개의 소규모 전문 보험회사를 인수하여 재보험과 생명보험 업무를 보유한 보험회사를 설립하였다. 예를 들어, 도쿄 해상일동화재보험회사는' 안심생명' 생명보험회사를 인수했고, 그 판매원과 대리인은 연이어 공동 판매를 벌였다. 2003 년 도쿄해상일성 소방은 생산과 생명보험의 주요 보험종을 결합해 일본 개인과 가정을 위한 완전보장체계 설계를 실현해 수많은 하이엔드 고객들을 끌어들여 각 보험회사의 서로 다른 제품을 보유하고 있는 상황에서 완전보험을 보장했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 업무 진척이 이상적이고 이익이 뚜렷하다. 재편성 후 일본 재산보험회사는' 안다화재',' 제 1 생명',' 닛산화재',' 대성화재' 를 형성했다. 동시에, 그들은 해바라기 생명 보험 회사를 인수하여 판매 체계에서도 공동 판매를 실시했다.
중국 내지보험시장에서 핑안 그룹은 1998 에서 교차 판매 관행을 시작했고, 3 년 연속 70% 의 안정적이고 빠른 성장을 유지했다. 자동차 보험 (비율 10%) 및 단체 상해 보험/건강 보험 (20%) 의 매우 중요한 수익 성장 포인트로 발전하여 개인 고객 및 중소기업 고객 금융 보험/그룹 보험 시장에서 핑안 만의 독보적인 채널 우위를 마련했습니다. 그 주요 경험: 하나는 완벽한 조직 관리 프레임워크를 구축하는 것이다. 본 그룹과 그 전문 자회사는 분업이 명확한 조직 관리 체계를 세웠다. 전 시스템이 교차 판매에 종사하는 관리 간부는 200 여 명이다. 두 번째는 기본적으로 원활한 운영 프로세스를 구축하는 것입니다. 비즈니스가 발전함에 따라 비즈니스 프로세스가 지속적으로 개선되고, 개별 보험 업무 영역에서 단보험' 단일 패스' 발행이 이루어지며, 재정보험 발행 시스템은 생명보험 업무 기관으로 직접 확장됩니다. 재보 업무를 위한 재귀적 시스템을 실현하여' 고아표' 문제를 효과적으로 해결했다. 제품 측은 전문가와 백업 서비스 시스템에 의존하여 고객에게 만족스러운 청구 서비스를 제공할 수 있습니다. 셋째, 점차적으로 평가 메커니즘을 수립한다. 전문 회사의 교차 판매 심사 체계는 제품과 판매자에 대한 불심사, 일방적 심사, 쌍방이 동시에 심사하는 모색 과정을 거쳤다. 현재 개인보험대행 생산 및 단체업무전문회사 및 기관책임자 KPI 심사 65,438+00%, 단체보험대행재무보험 KPI 심사 5%, 재산보험대행단체보험 KPI 심사 5% 입니다. 교차 판매는 심사 체계에 포함되어 생산자와 판매자의 집행력을 높였다. 넷째, 훈련은 전문가 팀을 훈련시켰다. 현재 제작팀 서비스 교차 판매 전문가는 700 명에 달하며 전문가 등급과 탈락 제도를 수립했다.
위의 대답이 당신에게 도움이 되기를 바랍니다!