기업 A 는 1979 에 설립되어 주로 강관을 생산하고 판매한다. 기업은 5 년 연속 적자로 매년 약 3700 만 ~ 4500 만원의 적자를 내고, 기업은 이미 자금불채 상태에 빠졌다. 이 경우 200 1 초 기업들은 기존 기업 자산을 바탕으로 주식협력회사로 개편했다. 재편성 후 회사에는 500 명의 직원이 있다. 개편 후 첫해에 회사가 갑자기 미국으로부터 반덤핑소송을 당해 회사 매출의 60% 를 차지하는 미국 시장이 완전히 상실될 것이다.
L 관리 컨설팅회사는 기업 A 의 마케팅 시스템을 재설계했다 .. 통합 마케팅은 A 기업이 적자를 흑자로 돌리고 경영 곤경에서 벗어나는 데 중요한 역할을 한 것으로 드러났다.
(1) 국내 판매 상황이 크게 개선되어 그해 순이익 1028 만원 중 신규 개발 고객이 58% 를 기부했다.
(2) 적극적이고 견고한 마케팅 관리 체계를 구축하여 회사가 시장 위험을 피할 수 있는 능력을 강화했다.
배경
기업 개편은 단지 짜릿한 점프를 완성했을 뿐이다. 실제로, 많은 수의 구조 조정 기업은 예상대로 기업에 실질적인 활력을 가져다주지 못했고, 어떤 사람들은 더 깊은 곤경에 처했다. 구조 조정 기업은 많은 내부 모순에 직면해 있으며, 주요 제품 시장의 장애는 한 기업에게 더욱 설상가상이다. 기업 개편 이후 가장 먼저 직면한 것은 생존 문제이다. 따라서 어떻게 새로운 시장을 개척하고, 영업팀의 적극성을 높이고, 결국 매출을 올리는 것은 기업 개편 후 가장 중요한 작업이자 기업 생존의 기초이다.
마케팅 관리에서 기업이 직면 한 주요 문제 중 하나는 다음과 같습니다.
(1) 국내 시장의 치열한 경쟁, 수출시장의 갑작스러운 손실, 자신의 자원과 능력의 제약, 마케팅 전략, 특히 판매 실현을 보장하는 경쟁 전략을 어떻게 마련할 것인가.
(2) 마케팅 조직 및 판매 채널 관리를 개선하고, 새로운 마케팅 전략에 적응하고, 운영 효율성을 향상시키는 방법
(3) 효과적인 판매 정책을 통해 영업 팀과 리셀러의 적극성을 동원하는 방법
(4) 더 나은 입/출력 비율을 달성하기 위해 판매 비용을 통제하는 방법.
프로세스 및 방법
L 관리 컨설팅은 사장이 프로젝트 총책임자와 고위 고문으로 근무하는 6 인 프로젝트 팀을 구성했고, 기업 A 도 마케팅 부사장이 팀장을 맡고 있는 5 인 프로젝트 팀을 구성해 컨설팅 운영에 참여했고, 양측은 진단, 분석, 방안 설계, 구현 등 모든 단계에서 긴밀하게 협력했다.
프로젝트 동원회에서 기업 A 는 명확한 기대를 제기했다. "이번 상담을 통해 간부들을 양성하고 한 팀을 데리고 한 바구니의 생각을 남길 수 있기를 바랍니다."
문제 진단 및 분석
재산권 제도부터 기업 개편은 여러 해 동안 공기업 개혁의 가장 큰 단계이지만, 기업 개편이 가장 먼저 직면한 문제는 관념의 전환이다. A 기업 관리자와 직원의 사상은 여전히 원래 계획경제체제 하에서의 인식과 이해에 머물러 있다. 이것이 가장 먼저 해결해야 할 문제이자 컨설팅 방안의 성공적인 시행의 기초이기도 하다.
한편 기업의 지속적인 적자는 전체 마케팅 체계에 큰 충격을 주었고, 기업 A 가 가격 경쟁을 맹목적으로 채택하면서 채널이 마비되었다. 동시에 판매량의 지속적인 하락으로 각종 갈등과 초점이 시장부에 집중되었다. 영업팀이 태만하고, 체매가 심하며, 인원의 이동이 심해졌다. 모든 인센티브는 유토피아적인 꿈이 되어 판매 비용이 높은 상황에서도 더 많은 커미션을 기대하는 영업 사원이 거의 없다.
마케팅 체계의 쇠퇴는 구매, 생산, R&D 등 기업의 전체 가치 사슬을 빠르게 위태롭게 했다.
관념의 변화는 개혁 후의 첫걸음이다.
L 관리 컨설팅 회사는 개념 전환이 기업이 관리 향상과 꾸준한 발전을 이루기 위한 전제 조건이자 기업이 가장 해결하기 어려운 문제라는 것을 잘 알고 있습니다. A 기업은 전기적인 간소화기구, 전원 감원, 공개용공, 무료인수주 등 개혁 조치를 통해 직원들의 긴박감, 위기감, 책임감을 높였다. 그러나 오랫동안 기업의 경영 환경은 상대적으로 폐쇄적이었다. "우리가 직면 한 경쟁 환경은 무엇입니까? 클릭합니다 "국내외 이익이 좋은 회사는 어떻게 운영됩니까? 클릭합니다 "우리의 경영 격차는 어디에 있습니까? 클릭합니다 "격차를 좁히기 위해 어떤 관리 도구와 방법을 배워야 합니까?" 사실, 많은 관리자들은 이 문제들에 대해 잘 모릅니다.
L 관리 컨설팅사의 일련의 교육은 A 기업 직원의 관념, 특히 중장 고위 관리자의 관념에 큰 영향을 미쳤다. 많은 사람들이 시장, 기업, 고객, 정기업 관계, 은기업 관계, 경쟁, 협력 등 일련의 문제에 대한 자신의 인식을 재검토하기 시작했다
실행 가능한 시장 전략을 세우다
사실 시장 전략은 회사의 시장 운영 방식을 가리킨다. 시장 전략은 경쟁 요구에 따른 좋은 시장 전략으로 기업의 개인화된 특징과 긍정적인 정신을 실감할 수 있어야 한다. 지속적인 판매 위축과 회사 매출의 60% 를 차지하는 미국 시장의 갑작스러운 손실에 직면하여 프로젝트 팀은 기업 A 와 긴밀하게 협력하여 고객 시장, 경쟁 시장, 판매 채널 및 내부 마케팅 환경에 대한 심층 조사 및 분석을 통해' 국내 시장을 중점적으로 해외 시장을 조절기로 삼는다' 는 지침을 제시했다. 향후 3 년간의 제품 전략 및 투입, 산출, 이익 계획 결정 국내 시장 개발을 위한 구체적인 전략과 연간 마케팅 행동 계획을 세웠다.
해외 주요 시장의 유실에 직면하여 전략이 정확하기 때문에 기업 A 는 국가 산업 구조 조정의 시장 기회를 포착하고 인프라 건설에 대한 투자를 늘려 국내 신시장 개척에 뚜렷한 성과를 거둔 것으로 드러났다.
마케팅 조직을 개편하다
마케팅 기관은 마케팅 전략에 대한 조직 지원 및 보장 서비스를 제공합니다. 새로운 마케팅 전략과 목표 시장에 대한 심층 분석에 따르면, 프로젝트 팀은 A 기업 마케팅 조직에 대한 통합 방안을 제시하고 A 기업의 통합 마케팅 모델을 명확히 하며 새로운 내부 마케팅 조직과 판매 채널을 구축했습니다. 마케팅 조직의 집중화와 분권화의 합리적인 원칙을 확정하고 효과적인 마케팅 관리 체계와 지도체제를 명확히 하며 부서의 기능 분해와 직무 설명을 진행했다. 기업 A 시장의 업무가 약한 현실에 대해 컨설팅 방안은 부서 기능을 분해할 때 시장 조사, 정보 수집, 심사 분석 등의 기능을 중점적으로 강화하여 시장이 판매에 대한 강력한 지원을 제공할 수 있도록 했다.
시장부와 영업부의 기능, 책임 및 업무 관계를 규범화하고 보완함으로써 조직의 지휘, 스케줄링, 조정 및 통제의 효율성을 충분히 발휘하여 마케팅 조직의 시장 통제 능력을 높였습니다.
적극적이고 안정적인 마케팅 관리 시스템 구축
컨설팅팀은 진단 결과 기업 A 가 효과적인 마케팅 전략이 부족하고, 더 중요한 것은 효과적인 내부 마케팅 관리 시스템이 부족해 기회가 왔을 때 파악하지 못하는 경우가 많다는 사실을 발견했다. 시장 적응력은 실제로 기업의 전반적인 조정 능력에 반영된다. 프로젝트 팀은 기업의 전반적인 운영 과정에서 시작하여 주요 업무 프로세스와 생산 공급 판매의 결합을 중점적으로 해결하여 기업의 시장 적응력을 높였다.
프로세스, 평가 및 인센티브는 마케팅 관리 시스템의 중요한 지원 부분이며 효과적인 판매 정책은 마케팅 전략의 효과적인 구현을 보장합니다. 판매 정책에서 기업이 먼저 해결해야 할 것은 생존 문제라는 사실에 따라' 선동기 부여 요소, 후보건 요소, 선후 타이트' 라는 판매 정책을 제시해 기존 평가 지표 체계를 개선했다. 정책의 연속성을 어느 정도 유지하고 영업사원을 격려하는 데 인센티브를 주었다.
계획을 실시한 후 마케팅 절차가 명확하고 목표가 명확하며 상벌이 분명하다. 적극적이고 견실한 마케팅 관리 시스템이 단기간에 매출이 대폭 증가하는 데 중요한 역할을 한다는 것이 실증되었다. (윌리엄 셰익스피어, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅)
영업 팀을 양성하다
모든 전략과 행동은 사람에 의해 수행되어야 하기 때문에 영업 사원의 자질과 기술은 계획의 성공을 보장하는 중요한 보증이 됩니다. 경영 컨설팅 회사는 A 기업의 실제 상황에 따라 10 여 차례 교육을 배정했다.
A 기업이 교육 업무를 장기화, 제도화하는 데 도움을 주기 위해, 프로젝트 팀은 기업들이 직원 지도 교육 체계를 설계하고 인재 교육 메커니즘을 구축하는 데도 도움을 주었다.
대상 교육을 통해 A 기업의 마케팅 담당자는 영업 관리 개념을 업데이트하고 특정 전문 마케팅 기술을 습득함으로써 기업을 위한 강인한 마케팅 팀을 양성하고 시장 경쟁에 참여할 수 있는 능력을 높였습니다. 동시에 마케팅 기획안을 순조롭게 이행하고 집행할 수 있게 했습니다.
결과를 실현하다
200 1 연도는 A 기업이 이 계획을 실시한 후 첫해다. 회사는 갑자기 미국으로부터 반덤핑소송을 당해 주요 제품 시장이 막혀 순이익1028,000 원을 달성했다. 반덤핑 사건이 발생하지 않았다고 가정하면 정상적인 시장 상황에 따라 순이익은 3000 만원 이상이어야 한다.
통합 마케팅은 기업이 새로운 시장을 개척하는 데 큰 역할을 한 것으로 드러났다. 회사 매출의 60% 이상을 차지하는 미국 시장이 갑자기 봉쇄된 국면에 직면하여 정확한 시장 전략으로 국내 시장 개발 역량을 강화하여 국내 시장 형세가 크게 달라졌다. 다행히도, 이 재난은 피할 수 있었다. 200 1 실현된 이윤 중 그해 국내 시장의 새로 개발된 고객이 58% 를 기부했다.
이와 함께 컨설팅 방안이 시행됨에 따라 A 기업의 적극적이고 꾸준한 마케팅 관리 체계가 수립되면서 영업 사원의 적극성이 눈에 띄게 높아졌다. 그해 개인 매출이 백만 명이 넘는 직원은 7 명에 달했지만 2000 년에는 2 명에 불과했다. 통일된 전략, 규범적인 프로세스, 명확한 목표, 효과적인 인센티브, 직원들의 적극성 향상, 판매비용 대폭 절감, 마케팅 운영 효율성 대폭 향상, 마케팅 효율성 향상, 기업 생산 비용 절감
의견:
기업재산권 제도 개혁은 장정을 완성하는 첫걸음일 뿐이다. 공기업 개혁은 관념 변화, 매커니즘 변화, 경영 변화의 세 가지 임무로 귀결된다. 관념 변화는 기초이며, 매커니즘 변화는 핵심이지만, 결국 경영 변화를 실현해야 한다.
실제로, 판매 금액의 하락은 생산에서 판매에 이르는 모든 측면에서 다양한 모순의 포괄적 인 반영 일뿐입니다. 모순은 모든 각도에서 해결할 수 있지만, 어쨌든 판매는 모든 기업에서 가장 시급한 것이고, 마케팅은 기업 생존의 근본이다. 따라서 마케팅 시스템의 발전과 안정성을 보장하는 방법은 기업을 개조하여 위험을 막고 위기를 극복하는 가장 중요한 부분입니다.