출판사: 전자공업출판사
1. 역할 전환: 순수 재무 편집에서 제품 운영으로, TO B 제품의 운영 루틴에 대해 더 알고 싶습니다.
2. 업계 이해: 회사는 비교적 수직적인 업종에 처해 있으며, 이 책을 통해 SaaS 제품과 관련된 방법론과 실천 사례를 알고 싶다.
SaaS(Software-as-a-Service) 는 미국이 만든 새로운 소프트웨어 서비스 모델에서 유래했습니다. 중국에서 sass 는 여전히 새로운 상업 분야이다. 저자는 먼저 중국의 SaaS 분야 발전 현황과 SaaS 모델의 특징을 소개하고 SaaS 창업의 5 단계와 4 가지 주선을 요약했다. 이 책의 주요 내용은 SaaS 창업의 5 단계를 중심으로 점진적으로 전개되는 것이다.
이 다섯 단계는 다음과 같습니다.
1. 제품 크리에이티브 및 비즈니스 모델 선택
2. 제품 연삭 및 비즈니스 모델 예비 검증
3. 판매 스타일을 생성하고 영업 팀의 매출 총이익 모델을 검증합니다.
4. 확장 기간의 조직 개발
5. 효율성 향상
이 네 가지 주요 노선은 다음과 같습니다.
제품 및 모델
상업
팀 및 문화
금융
1.saas 의 본질은 업데이트입니다.
Saas 의 본질은 "갱신 비용" 입니다. 이는 SaaS 와 기존 설치 배포 소프트웨어의 본질적인 차이입니다.
내가 처음으로 책에서 이 생각을 보았을 때, 나의 눈이 밝아져서, 이것은 회사의 이익 모델에 대한 나의 견해를 크게 바꾸었다.
현재 우리 회사의 B 단도 SaaS 제품 갱신 수입의 상당 부분을 차지하고 있다. 그동안 우리는 연장비가' 오래된 접시' 를 먹고 있다고 생각했다. 이런 모델은 건강하지 않아서 회사의 성장을 이루기 위해 새로운 가계소득이 필요하다.
책에서 이 문장에 대한 설명을 읽고 나서야 SaaS 제품 갱신 비용을 잘 하는 것이 핵심이라는 것을 알게 되었다. 물론 신규 가구의 통합도 중요하다. 확장은 더 많은 재보험 수입을 얻는 기초이다.
왜 SaaS 부흥의 본질은 무엇입니까?
Saas 와 기존 설치 배포 소프트웨어의 가장 큰 차이점은 연간 유료 임대 서비스, 후자는 일회성 구매이기 때문이다. 이것은' 견적방식' 의 차이일 뿐, 실제로는 서비스 모델, 판매 모델, 회사 평가에 큰 영향을 미쳤다.
서비스 모델을 예로 들어 보겠습니다. 기존 소프트웨어의 실패율이 높거나 온라인 사용 후 경험이 떨어지는 것은' 이익과 기여가 일치하지 않는' 메커니즘 문제다.
전통적인 소프트웨어 회사의 관점에서 볼 때, 계약을 체결할 때 판매 실적 임무가 이미 완성되었다. 이 경우 영업 담당자는' 승표' 를 목표로 하고, 경쟁이 치열할 때도 과도하게 약속할 것이다. 설령 뒷부분의 집행부서를 위해' 구덩이를 파다' 고 해도 그렇다. 앞으로 매년 유지 보수비의 일부만 받을 수 있어 이득이 많지 않다. 모으기가 어렵다면 그냥 버려라.
SaaS 의 연회비는 완전히 다릅니다. 연간 지불 SaaS 제품으로 첫해에는 1/3, 1/5 이하만 받을 수 있습니다. 고객 계약이 시행되면' 고객 성공부' 가 서비스를 인수하게 되는데, 이 고객 성공 관리자는 고객이 제품을 잘 사용할 수 있도록 하는 것이 매우 명확한 목표다. 그래야 이듬해에 비용을 갱신할 수 있고 서비스를 계속할 수 있다. 그러면 N 년의 봉사료를 받을 수 있다.
따라서 SaaS 의 서비스는 더욱 안전하고 중요해야 합니다.
반대로 SaaS 가 한 번에 3 년 또는 5 년의 비용을 청구하면 고객에게 위험이 있습니다. 4 년 동안 연회비가 없기 때문에 SaaS 는 향후 4 년 동안 이 고객을 주시하지 않을 것입니다. 그래서 연회비를 미리 받을 수 없습니다.
2. 제품 창조적 검증의 중요한 방법: MVP
제품 아이디어 및 비즈니스 모델 선택의 첫 번째 단계에서 가장 중요한 방법론은 MVP (최소 실행 가능 제품) 즉, 빠르게 반복되는 제품 원형입니다.
빨라야 시장의 유효 기간 동안 정확성을 반복적으로 검증할 수 있다.
MVP 의 개념은 계발성이 있다. 이 원형은 UI 인터페이스가 있는 H5 또는 손으로 그린 프레젠테이션일 수 있습니다. 형식에 국한되지 않다. 관건은 가치를 명확하게 설명하고 고객의 피드백을 받는 것이다.
이 방법은 사실 많은 곳에서 제품 창의성의 검증뿐 아니라 운영 창의성의 검증도 마찬가지라는 언급이 있다. (윌리엄 셰익스피어, 크리에이티브, 크리에이티브, 크리에이티브, 크리에이티브, 크리에이티브, 크리에이티브) 창의적인 사용자가 관심 있는지, 원하는 목표를 달성할 수 있는지 아는 가장 빠른 방법은 "최소 적용 모델" 을 만들어 사용자 인증에 직접 제공하는 것입니다.
Saas 창업로드맵 1 단계, 제품 창의성 및 비즈니스 모델 선택, 이 단계에서 성공적으로 폐쇄된 로고는 다음과 같습니다.
한편, 가장 간단한 제품 프로토타입을 통해 고객과 소통하고, 고객 집단의 대략적인 요구를 정확하게 포착하며, 대상 고객 집단의 수요 신뢰성을 검증합니다. 반면에, 나는 내가 선택한 비즈니스 모델에 대해 깊은 이해를 가지고 있다.
3. 제품 연마 및 비즈니스 모델 예비 검증의 중점 임무 및 방법.
미션 크리티컬: 일반적인 "제품 가치 및 비즈니스 모델 검증" 을 형성합니다. 특히 제품 성숙도는 "판매 가능" 수준에 도달했습니다. CEO 또는 팀의 다른 구성원은 제품을 판매할 수 있습니다.
제품 연구 단계의 두 가지 일반적인 오류:
1. 제품 방향이 있으면 연구는 간단합니다. 사무실에서 문을 닫고 엔지니어의 완벽주의+시스템 논리라는 생각으로 R&D 작업을 주도합니다.
2.' 대규모 조사' 의 오류는 사용자의 다양한 요구를 발견했을 뿐 중점과 차이를 파악하지 못했다.
이 섹션에서는 저자가 TO B 와 TO C 제품 요구 사항 간의 차이점을 언급했습니다. 첫째, C 측 수요는 비교적 감성적이며 B 측 수요는 매우 이성적이다. 둘째, TO C 에 비해 TO B 의 고객 수요에 대한 일관성이 떨어집니다. 한 업종 내에서도 기업간 업무와 조직에는 큰 차이가 있다.
그렇다면 제품을 연마하는 올바른 방법은 무엇일까? 저자는 다음과 같은 제품 연마 문제를 해결하기 위한 연구 프레임워크를 열거했다.
(1) 모든 업종의 시장을 세분화하고, 광범위한 샘플링 연구를 하고, 대상 고객의 주요 속성이 무엇인지, 각 부류의 고객 수, 수요의 절박함, 구매력을 이해해야 한다.
(2) 3 ~ 4 개 부문 헤드 제품을 선택해 이 특정 범위 내에서 조사해 성적인 수요를 찾는다. 창업자, 제품 관리자, 마케팅 파트너는 함께 연구에 참여하여 제품 가치, 제품 경험, 제품 판매 포인트를 파악해야 합니다.
(3) 한 번에 기능을 완성하지 마십시오. 신제품은 완전함이 아니라' 날카로움' 이어야 한다. 이것은 또한 MVP 가 가져야 할 의미입니다.
여기서 가장 큰 깨우침은 제품 가치 검증을 할 때 대상 사용자의 초상화를 추출하여 사용자를 세분화해야 한다는 것이다. 한 제품이 모든 사용자에게 적합할 수 없기 때문이다. 나는 전자송장 제품의 첫 번째 제품 가치 검증을 할 때 이런 인식이 부족했다.
4. 4.to B 제품에 대한 "무료" 전략에 주의하십시오.
대부분의 to C 제품은 사용 시 무료입니다. 예를 들어 wps 의 30 일 무료 회원, 바이두망판의 30 일 무료 회원, 그리고 빨리 손님을 받고 유료로 전환해 드립니다. 그러나 TO C 제품에 비해 TOB 제품 (SaaS 제품 예) 은 무료로 이용될 때 다음과 같은 문제가 발생할 수 있으므로 신중히 고려해야 합니다.
1. 고객이 포기하기가 너무 쉬워서 SaaS 회사도 심층적인 사용 요구를 수집하기가 어렵습니다.
무료 전략은 고객 수를 빠르게 늘릴 수 있지만, 고객은 사용하기 전에 시스템 사용의 필요성에 대한 고려가 부족하고, 사용 중 어려움이 닥치면 쉽게 포기하거나 비용을 포기하지 않는다.
이것은 신제품 초반의 응용 시나리오, 기능, 사용자 경험의 연마에 매우 불리하다. 제품을 만들려면 자신을 때려죽여야 하고, 돈을 지불하는 고객은' 진정한 사랑' 이다. 그래야 여러 가지 진실한 호소를 할 수 있다. (조지 버나드 쇼, 사랑명언)
2. 솔을 피하면 관리 비용이 너무 많이 든다.
무료는 마케팅 팀과 대리점 솔로를 쉽게 만들 수 있다. 예를 들어, 한 OA 회사는 전국 5000 명의 오프라인 팀을 통해 제품을 출시한다.
고객이 무료로 사용할 수 있도록 허용하고, * * * 회사는 막대한 투자로 영업팀과 대리점에 보조금을 지급한다. 이에 따라 사용자 수는 빠르게 증가했지만, 3 개월 후 제품의 활약도가 계속 하락하면서 실제로 확보한' 활성 고객' 수는 크게 변하지 않았다.
서비스 압력이 크고 서비스 수준이 떨어집니다.
대량의 무료 고객의 유입으로 유료 고객의 서비스 품질이 떨어졌다. 예를 들어 기업 고객서비스는 무료 서비스와 유료 고객을 분리하기 어렵다. 이와 함께 자유행 고객 중 저질과 양질의 고객이 뒤섞여 고객 서비스 팀의 사전 예방 서비스 효율도 떨어진다. (윌리엄 셰익스피어, 자유행, 자유행, 자유행, 자유행, 자유행, 자유행, 자유행, 자유행) 무료 고객의 최종 보유율이 낮으면 고객서비스 동료들은 성취감이 극도로 부족할 수 있다.
마지막으로, 저자는 기업이 구매 비용뿐만 아니라 의사 결정 비용과 교육 비용까지 있어 기업에' 무료 제품' 이 없다고 언급했다.
우리 회사가 개발한 표세 SaaS 제품은 이용빈도가 높지 않아 (평균 한 달에 한 번) 매우 수직적인 분야에 속한다. 이전 단계에서 가격 검증 PMF (제품-시장 대응) 를 통해 제품 정의를 지속적으로 수정하고 개선하여 대상 사용자를 찾는 것이 중요합니다. 제품 가치와 일치하지 않는 많은 사용자를 무료로 받아서' 활동도가 낮고 보급이 어렵다' 는 곤경에 빠지는 것은 적절하지 않다.
5. 환불 조건을 설정하면 어떤 이점이 있습니까?
환불 조건' 에 대해 말하자면, 모두들 약간의 우려가 있을 것이다. 환불이 수익에 영향을 미칩니까? 회사의 명성에 영향을 미칩니까? 영업 사원의 실적에 영향을 미칩니까?
그러나 필자의 견해는 일반적으로' 환불 조항' 이 윈-윈 선택이라는 점이다. 그 이유는 다음과 같다.
첫째, 환불 조항은 거래의 어려움을 줄일 수 있습니다.
둘째, 엔터프라이즈 제품의 환불 비율은 매우 낮습니다.
셋째,' 환불' 은 제품의 가치를 높이고, 업무의 질을 높이고, 관리 문제를 발견할 수 있는 좋은 기회이다.
또한 좋은 메커니즘이 10,000 개의 일상적인 관리보다 낫다는 것을 보여줍니다.
고객 성공 부서의 책임은 무엇입니까?
이 책에서는 창업 초기에는 고객 서비스가 너무 중요하며 창업자와 제품 책임자가 직접 고객을 위해 봉사해야 한다고 언급했다. 판매 효과가 나타나고 고객 수가 증가함에 따라 높은 수준의 전담 고객 성공 팀을 구축해야 합니다.
고객을 성공적으로 관리하기 위해 이 책에는 전문적인 장이 있습니다. 주요 내용은 고객 성공 부서의 책임, 평가 지표 결정 방법, 인재 초상화 및 채용 경로, 고객 성공 작업 방법 등입니다.
가장 인상 깊었던 것은 이 SaaS 의 고객 가치 깔때기입니다.
이 그림은 SaaS 제품의 경우 애프터 고객 여행은 끝나지 않고, 고객 성공 여행은 여전히 있으며, 고객 성공 여행의 최종 목적은 높은 NPS 고객의 추천을 달성하는 것임을 보여줍니다. "고객 성공" 에 대한 이해를 깊게했습니다.
또한 고객 성공 부서의 책임에 대한 개요도 고객 성공 부서에서 할 수 있는 일에 대한 포괄적인 이해를 제공합니다. 우리 회사의 독립 고객 성공 팀의 책임은 다르지만 핵심은 일치한다.
저자는 고객 성공 부서의 구체적인 책임을 다음과 같이 열거합니다.
1. 고객에게 갱신 비용을 보장합니다.
Saas 고객은 매년 요금을 갱신하기 때문에' 고객 성공부' 의 최우선 임무는 갱신 비용을 보장하는 것이다.
2. 고객이 관리를 기대합니다
활동에 대한 모니터링만으로는 사람 (또는 권력의 영향) 가치 인식의 변화를 예측할 수 없으므로 재계약의 위험은 사전 접촉업계, 고객, 이해 관계자의 관리 방법을 통해 사전 개입이 필요하다.
많은 경우 고객이 제품을 잘 사용하지 못하는 것은 제품과 서비스가 좋지 않기 때문이 아니라' 성공' 에 대한 고객의 기대와 최종 제품이 만족할 수 있는 정도에 차이가 있기 때문이다. 따라서 고객 성공 부서에서 고객을 처음 접촉할 때' 성공' 에 대한 고객의 기대를 이해하는 것은 매우 중요한 책임이 될 것입니다.
3. 조기 활성화
Saas 의 다년간의 실천은 고객이 구매한 처음 30 일이 고객이 제품을 사용하는 데 중요한 기간임을 입증했습니다.
4. 예외 처리
중소규모 고객에게 서비스를 제공하는 CSM 은 담당하는 고객 수가 많지만, 고객이 사용한 후에는 CSM 이 매일 모든 고객에 집중할 필요가 없습니다. SaaS 운영 체제는 활약도가 갑자기 떨어지는 고객에게 가능한 한 빨리 개입할 것을 경고합니다.
정기 교류
CSM 은 고객 수준과 상태에 따라 일정한 빈도로 정기적으로 고객과 소통해야 합니다.
구매량을 늘리다
일반적으로 새 계약이 체결된 직후 구매량의 증가는 영업 담당자와 더 관련이 있지만 3- 12 개월 후 고객 구매량의 증가는 CSM 과의 관계가 더 크다.
7. 고객 사용 사례를 출력합니다
마케팅 부서에서 출력한 벤치마크 고객 사례와는 달리 고객 성공 부서에서 출력한 사례는 고객의 사용 시나리오 및 특정 업무에 더 가깝습니다. 이러한 사례는 다른 서비스 동료나 일대다 고객 운영을 지도하는 데 더 많이 사용됩니다. 온라인 교육, 온라인 살롱 등이 포함됩니다.
1. 좋은 메커니즘이 1 만 번의 일상적인 관리보다 낫다.
2. 기업이 효율성을 높일 수 있도록 도와주는 범용 도구 기반 SaaS 제품입니다.
3. 도구 SaaS 에 비해 상용 SaaS 는 효율성을 높이는 것 외에도 매출 증가 및 자금 확보를 포함한 부가가치를 고객에게 제공하는 것이 특징입니다.
시장 경쟁에 직면하는 방법? 새로운 시장에 진출하기 전에 설문 조사를 실시합니다.
새로운 시장에는 몇 명의 플레이어가 있습니까?
그들의 역사는 얼마나 됩니까? 생활 상태는 어떻습니까?
그들은 어떤 어려움을 겪었습니까? 만약 이 시장에 진출한다면, 당신은 피할 수 있습니까?
5.5.saas 창업 2 단계, 제품을 연마하려면' 안정' 이 필요하고,' 안정' 은 여러 방면에서 나타난다.
제품은 정말 팔 수 있다: 낯선 고객에게 파는 것이지, 사장 친구에게 파는 회사가 아니다.
제품을 파는 사람: 창업자는 사인할 수 있을 뿐만 아니라' 마케팅 인재 초상화' 에 부합하는 영업 대표도 가능합니다
서명수량: 객가 4 만원 이하의 가벼운 제품이라면 최소한 10 고객에게 서명하여 의외의 상황을 피해야 합니다.
고객 기업의 직원들은 신속하게 시작하여 제품을 잘 사용할 수 있다.
이 책은' SaaS 창업로드맵' 이라고 불리지만, 당신이 SaaS 기업에서 일한다면, 당신이 SsaS 의 창업자가 아니더라도 읽을만한 가치가 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) SaaS 산업의 비즈니스 모델과 모든 단계에서 SaaS 기업의 운영 아이디어에 대해 좀 더 포괄적으로 이해하게 되었습니다.
위에 열거된 내용은 이 책의 일부일 뿐이다. 이 책에는 판매 스타일 (이전 지역 시장 운영과 유사) 을 구축하는 방법과 효율성을 높이기 위해 비즈니스 지표 시스템을 구축하는 방법에 대한 건품이 나와 있습니다. 관심 있는 파트너는 이 부분을 알 수 있습니다.
실천은 진리를 검증하는 유일한 기준이다. 위의 경험은 반드시 정확하지는 않지만 후속 업무에서 지속적인 실천을 통해 검증해야 한다.